世界商战权谋-第67章
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较好销。当年就获利7 万元。尝到了甜头后，他们又接二连三地干起了扎扫
帚、做拖布，薄铁加工等6 个不起眼的活计。企业的“雪球”越滚越大。“破
烂厂长”志存高远，他要走“以小见大”之路。
俏货何以连俏？
（How the modity continue sells well？）
广东顺华电器厂生产的顺华牌抽排油烟机很受消费者欢迎，仅在四川省
内的销量就连续3 年以50％以上的幅度增长。
顺华的产品何以走悄？成都经营抽排烟机最大的商家——拓海贸易商行
通过市场调查分析得出的结论是，首先是顺华的产品质量好，顾客买得放心。
商家进库房随手指定产品抽检，开箱合格率达100％，几年来没有因质量问
题返修的。其次是顺华的产品品种换代快，档次不断提高。该厂领导有一个
观念：俏货也要不断反思。他们不满足于保住质量而是不断提高质量，厂里
购买了先进的电脑检测设备。对进厂的所有元器件进行检测。同时，他们根
据当代质量观，不把产品质量看成是纸上的固定标准，而把它看作是随着消
费者的需求变化而变化的标准。满足消费者潜在的要求。4 年中，他们开发
出8 个新产品，产品功能不断完善，适应了居民对厨房设备装饰化的要求。
尽管眼下国内抽排油烟机市场饱和，积压严重，但顺华厂的产品越来越
俏，供不应求。该产品还出口到东南亚和欧美。
盯住名牌创牌子
（Stick to the famons brands and create more）
苏州市斯特爱皮鞋厂在企业发展的过程中，走出了一条盯住名牌创牌子
的成功之路。意大利皮鞋的价格比该厂鞋价高出10 倍，价差使该厂“眼红”。
差在哪？“探秘”发现：第一个因素是“牌子亮”；第二是款式好，鞋穿在
脚上“帅气”；第三是舒适轻盈，一般来说，穿鞋的第一天不“打脚”，散
步时像拖鞋一样舒适，远足时像登山鞋一样轻盈。找到差距就要消除差距。
经过反复琢磨，他们选择了“斯特爱”商标。牌子出来了，就要创亮。“帅
气”与“舒适”都要用高档材料——风靡世界的摔纹革和牛筋底来换取。使
用这样的材料，一双鞋原料成本就将近100 元，相当于一双高档国产皮鞋的
市场销售价。如果消费者不认材料贵这个帐，那么“斯特爱”投产之日就是
企业亏损之时。创牌子是要承担风险的。“斯特爱”皮鞋厂勇敢地接受了这
个严峻的考验。他们自信地将“斯特爱”这个兼“帅气”、“舒适”于一体
的高档皮鞋椎向市场。在1991 年秋季全国鞋帽商品交流会上，“斯特爱”一
下子就订货1 万多双，真称得上“大获全胜”。
“迪卡”墙画
（The〃 Dika〃 wall picture）
室内装饰成为当今中国千百万家庭的时尚。传统的年画由于内容、形式
单一，早已不适合人们的需求，挂毯的价格和形式又使一般家庭难以接受，
于是墙画便得以登堂入室。“迪卡”墙画多是选择具有较高艺术水平的摄影
作品彩扩胶印而成，并可根据消费者不同的需求进行二拼、三拼、四拼、八
拼，最大幅面可拼接10 平方米左右。其内容以世界名胜古迹、自然风光、都
市建筑为主体，整个画面影像清晰、色彩明快、格调清新，具有较高的观赏
价值和艺术感染力，尤其受广大知识分子和青年人喜爱。自从“迪卡”墙画
在亚运会期间进京“亮相”后，其销售形势一直看好。
收复市场“失地”
（Recover the 〃lost market〃）
辽宁的农用柴油三轮车市场曾经几乎被南方的衣机制造厂包下了。1990
年3 月，沈阳市辽河机械厂厂长王金锁决心要收复“失地”。
在大量调查研究的基础上，他意识到，要想夺回市场，站稳脚跟，辽河
农用三轮车必须有突破、创新，使之更适合于北方农村的特点。他一方面高
薪聘请有关专家来厂指挥；一方面组织人力、投入资金，边设计边生产。他
和专家们针对目前市场上的三轮车结构和造型进行了仔细的分析研究，扬长
避短，大刀阔斧地进行改造。经过不断的更新完善，一年半以后，被命名为
天凌SLH…807A 的第四代产品终于定型。它一改旧貌，可以说是对传统农用三
轮车的一次重大突破。经国家指定权威检测单位吉林工业大学有关专家的检
测，该车在许多技术和性能指标上都居国内同类产品之首：其转向机构的方
向盘式，淘汰了落后的叉把式；电子打火，使启动更为方便；12 马力的驱动
功卒可承载750 公斤重的货物，在国内独一无二。
807A 得到了市场的认可和农民的欢迎，产品一投放市场，便供不应求。
丹东、盘锦、营口等市县的农民纷纷上门订货，有的车还在生产之中，就被
用户指名买下了。
使“国粹、出新”
（Bring new life to 〃the quintessence of Chinese culture）
“当代中国人就应该应用现代科学技术，善于在祖国传统的医药宝库中
寻求新的‘热点’，使‘国粹’不断出新”。这就是沈阳飞龙保健品有限公
司总经理姜伟的追求。
1987 年，姜经理在“扶正固本”、“去邪而不伤正”的思想指导下，开
始了“延生护宝液”的研制。经过两年多的反复试验，于1990 年4 月，正式
通过了辽宁省卫生厅的鉴定。“延生护宝液”不仅获得了两项国家级科技进
步金奖和一项银奖，并成为中国老年基金会、中国老龄科学研究中心向全国
中老年人特别推荐的名优产品！
“潮江春”饮用蒸馏水”
（“Chaojingchun〃 brand drinking distilled water）
市场上的饮料品种大都是营养型的。海口高尔富饮料有限公司却逆潮而
上，成功地开发出“潮江春”牌抵御营养过剩和肥胖病的饮用蒸馏水。这种
蒸馏水以优质深井水为水源，采用美国反渗透和国内复合膜超过滤等先进技
术和设备生产，不含任何添加剂、色素和糖份，能有效补充人体中的水分。
饮用型蒸馏水自从在海口、深圳等地试错以来，反响便十分强烈，很可能是
继矿泉水后，又一种未来型主力饮品。
“乐道”牌玉米锅巴
（“Ledao〃 brand maize rice crust）
西安产“太阳”牌锅巴广告在电视中出现之后，阜新市环球食品研究所
的同志们感到脸发烧。东北的玉米、大豆、高粱闻名于世，结果让人家烤出
了“锅巴”！阜新食品所决定研究、制作出自己的“锅巴”。1991 年3 月立
项。6 月便拿出了产品。这种“锅巴”以玉米为主料，辅以大豆、芝麻、植
物油和麦饭石矿泉水等原料，集薄、酥、脆、香于一体。
锅巴出来了，用什么名字呢？他们独具匠心，定名为“乐道”。既有为
人喜爱、称道之意，又含面对“太阳”笑迎挑战之心，展示出阜新人敢于与
强手竞争的勇气。“乐道”牌玉米锅巴应市后，以神奇的力量打入南京、上
海等大城市中的各大商场，并被一抢而空。大有与“太阳”锅巴平分秋色之
势。
集两者功能于一身
（bine two functions into one）
丹碧丝妇女内用棉条为妇女月经期的活动提供了方便。获术油栓为妇女
阻道方面的疾病解除了痛苦，锦州制药四厂开发出妇科内用新药——复方莪
术油栓，集丹碧丝和获术油栓之功能于一体，相得益彰。
1991 年，锦州制药四厂继开发出“健肾壮阳”新药之后，又着力开发妇
女内科用药。当时，他们选择了获术油栓药的改进为突破口，想开发出换代
新药。他们在配方上攻关成功之后，感到在用药方式上很不理想。栓剂只能
晚间在家里用手往阴道里放，除用药不卫生外，药液还很容易外流，从而影
响药效。为改进用药方式，他们提出多个方案，但都不满意。正在他们日思
夜想之际，一位工程师在电视广告中受到启发。“丹碧丝，方便活跃了你。”
“就用丹碧丝作药的载体！”他把这个想法告诉了研究组的同志们，得到了
异口同声的赞同。经过试验，果然获木油能很好地溶解于丹碧丝上，这样不
但方便用药，药液还流不出来，可以充分发挥了药效。新产品一问世就深受
妇女病患者们的青睐。在1992 年初广州药品销售会上，一次就销出60 多万
元的复方莪术油栓。
“幸子帽”
（〃Yingzi〃…styled cap）
湖北省安陆县一个企业，正在准备槁些新产品。有一天，在一家商店的
门口，有几位姑娘对一顶用羊毛绒编织的帽子在大发议论。有的说：“这顶
帽子挺好看，帽沿宽适当，右侧配织的花也很协调。”有的说：“日本电视
连续剧《血疑》里的幸子，戴的就是这种帽子。这叫幸子帽，上海有卖的。”
这番议论，引起了这个企业领导的重视。领导们一起研究了这个信息，决定
组织人力上“幸子帽”。“幸子帽”上有编织的一朵花，企业生产技术上有
困难。于是，他们从外地请来这方面的行家，在企业内搞了技术培训，使一
批人掌握了这个技术。“幸子帽”供应市场后，很受消费者喜欢。销至国内
一些大城市，外商也来与他们订货。此后，他们又开发了几个新产品，企业
日子越来越红火。
医药“口香糖”
（Medical〃 chewing gum〃）
当“大大泡泡糖”几乎在孩子们中有口皆吹之时，锦州制药一厂的领导
和科技人员也开始口吹泡泡糖进行了思考。“口香糖能否在吹泡泡、香口的
同时对口腔疾病加以防治呢？”这个问号一提出，一项医药“口香糖”的研
制、开发工作便开始了。经过一段科研开发后，医药“口香糖”——枸椽酸
洗必泰口胶问世了。洗必泰口胶不仅能香口和吹泡，而且还能辅助治疗早期
智齿冠周炎、急性牙龈炎、急性牙周炎、浆液性扁桃体炎等，一问世就畅销
于国内市场，而且在国外也很抢手。既使厂里增加一倍职工生产洗必泰口胶，
但仍供不应求。
开发别人没有的产品
（Developing original products）
辽宁晶体管厂在五、六十年代曾在全国同行业中声名显赫，可进入七、
八十年代后，因产品更新慢、产品老化而经营艰难。产品销路不畅的问题，
围绕着这个企业。厂领导们吃尽了推销产品难之苦，下决心开发一个没人争
市场的新产品。经过大量的市场调查，发现节能产品中有一种“模块”国内
没有厂家生产，市场上的模块全是进口的。信息搞准后。他们以最快速度把
“模块”产品搞出来了。由于我国节能技术推广应用比较普遍，为电机等“电
老虎”生产阴助节能产品的厂家很多。这些厂家听说辽宁晶体管厂能生产“模
块”后，纷纷来电或来人订货。产品还没进入大批量生产，要求供货的用户
便连续不断。
跑着开发鞋类新产品
（Develop in quick pace new shoe products）
1988 年以来，运动鞋类骤然突起，几乎占了世界鞋类消费总量的40
％。当时我国仅有经济发达地区的一些厂家能生产运动鞋，北方的制鞋厂家
们都在相互观望。吉林市皮鞋厂的决策者们感到这是极好的战机，于是，他
们边进行市场调研、分析产品原料，边购置台湾产的DK 一980 圆盘注塑机，
一天一碰头，一天一安排。从立项到新型PVC 合成运动鞋投放市场试销，前
后只用了4 个半月时间。
运动鞋生产季节性强，设备生产能力过剩，于是，厂领导又抓准战机开
发生产高档凉鞋和磁疗保健拖鞋。他们仅用不到2 个月的时间，新产品便试
生产成功。运动鞋生产旺季刚结束，第一批鲁比诺皮凉鞋就与消费者见面了。
紧接着他们又开发了树纹牛皮、荔枝纹牛皮高档皮凉鞋，都成为市场的抢手
货。开发新产品的高速度给厂子带来了高效益。厂领导们深有感触他说：“制
鞋就得跑着干。”
“上好”就不愁
（〃High…quality〃 rejects worry）
企业要上一个新产品，常发愁的是怕产品出来后销不动。邯郸陶瓷二厂
对此却有一个让人回味的态度：“‘上好’就不愁”。
1991 年，二厂决定用鲜为人知的白玫牌高级日用瓷取代在国内外市场
畅销了十几年的环球牌日用细瓷。这一决定引起了厂内外的关注，多数人持
有疑虑。厂领导却认为：‘上好’就不愁，有质量就有市场，有多高质量就
有多大市场。”“上好”，他们重视两项内容，一是速度快，二是质量好。速
度快，省钱；质量好，不愁销。二厂在白玫瓷的试生产阶段，质量不稳定给
他们带来了巨大的压力。他们集中全厂“优势兵力”，全力苦战，终于把象
样的产品拿出来了。事实应验了他们的观点，白玫瓷不愁销，有80％的产
品销往国际市场。二厂随之也获得了高效益。
“香万里”
（Fragrance spread 10000 miles）
在古老的北镇县城南一条小河边，有一座远近闻名的香厂——北镇满族
自治县民族香厂。他们生产的蚊香被评为省优、部优，在全国100 余家香厂
评比中名列前茅。由于该厂的蚊香质量好、居民们很爱用，所以，人们都称
民族香厂厂长为“香万里”。有人问“香万里”：“你这个不足百人的小厂能
在全国同行业称雄，靠的是什么？”“香万里”说：“我不为艰难而不为，不
为烦琐而不做。”为了寻找技术能人他不知几顾茅庐。为了不让人为因素影
响产品质量，他不厌其烦地采取了多种措施，使厂里的所有人员同心同德。
第一流的皮革厂
（The first…class leather factory）
中美合资企业——无锡奇美皮革有限公司是专门生产皮革制品的企业。
这个企业从起步开始，就瞄准第一流的企业标准，引进国际一流设备，根据
国际一流皮革产品“软、薄、轻”的走势，大力开发国内外市场走俏的新产
品，使公司所产皮革制品中有4 种产品分别获省、部金奖和北京国际博览会
金奖。
奇美公司创一流企业的注意力集中在创一流的产品上。他们始终以国际
市场为导向，把开发新奇产品作为治本方针，严格质量管理，使产品立于走
俏地位。第一流的管理意识，把握住了一流产品，公司也获得了较好的效益。
1991 年销售收入突破亿元大关，创利税近千万元。企业脐身于中国300
家规模最大的三资企业的前列。德国拜耳公司一位高级技师感叹地说：“我
终于在中国看到了第一流的皮革厂。”
青岛食品厂的金娃娃
（The treasure of Qingdao Food Products Factory）
高梁饴曾经是青岛食品厂的看家产品，经过苦心经营，高梁饴成为山东
名牌、获国家银奖，为工厂争得了荣誉，带来了效益。厂长李为旭没有抱着
金娃娃去睡安稳觉，而是以清醒的头脑去把握市场的脉搏。
80 年代初，他从商店里奶糖销量锐减的信息中捕捉到公众消费结构的
变化，以“一叶落地天下秋”的颖悟提出高梁始“升级转项改产”的战略方
针，变“忍痛割爱”为“适时创新”。经过多方位的技术改造，不断推出新
产品，现已拥有7 大门类、200 多个花色品种。“青岛食品”销往亚、美、
欧、澳各大洲数十个国家，累计出口3。5 万吨，创汇3230 万美元，连续13
年各项经济指标全部节节上升，年年都创历史新水平。
鞋穿一层“皮”
（The leather skin layer of shoes）
鞋穿一层“皮”。这是广东省顺德县足成皮鞋厂在皮鞋市场竞争中得出
来的经验性结论。该厂在强手如林的竞争中占有一席之地，就是�
