世界商战权谋-第68章
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鞋穿一层“皮”。这是广东省顺德县足成皮鞋厂在皮鞋市场竞争中得出
来的经验性结论。该厂在强手如林的竞争中占有一席之地，就是在“皮”字
上下了真功夫。
“皮”的含意之一是款式，新颖的款式才能夺人。为此，该厂经常请广
州、香港、台湾等地的皮鞋专家和设计师根据最新流行款式设计产品，还随
时征求供销人员和经销商的意见，不断分析鞋的消费趋势，更新产品设计，
使产品一直畅销不衰。
“皮”的另一层含意是质量。质地优良才能让消费者满意。该厂严把质
量关，严格选用合格的原材料（鞋底、粘胶、阿根廷擦色真皮），宁可停产
也不粗制滥造。他们按国家部颁标准在生产过程中的七个主要工序设立了七
道质量监督线，实行产品质量与职工经济收入挂钩的奖罚制度，形成自检、
互检、总检的质量管理网，使产品质量稳定可靠，深受消费者欢迎。
该厂生产的“足成牌”皮鞋，正是有张好“皮”而足遍南北东西。
小牙刷可作大文章
（Little tooth brush playes great function ）
苏州塑料九厂在小小牙刷上作出了大文章。他们通过对国内外牙刷的系
统分析和研究，发现我国传统牙刷弊端很多，最突出、又是最普遍的问题是：
造型不合口型和牙型，尼龙丝硬而锋利。从克服上述弊端入手，他们从1990
年初开始，首先研制出磨毛牙刷。这种牙刷使用起来不伤牙龈、牙齿，有舒
适感，因而深受牙科专家的好评和消费者的青睐。投放市场十分好销。
此后，他们又在牙刷头部的造型和毛型的选择上做起了变革文章，按照
不同的性别、年龄、口型、牙型，精心设计出不同的造型，开发出了近20
个不同品种的磨毛牙刷，仅儿童使用的就有三、四个品种。在毛型的选择上
也体现了不同性别、年龄、口型、牙型消费者的需要，并在国内牙刷行业率
先采用了软硬适中、反弹性好的美国杜邦丝。这一变革不仅使我国的传统牙
刷实现了“脱胎换骨”，而且符合国际标准。
后来，他们又发明了一种可以更换刷头的牙刷，这种牙刷当刷头用旧了
以后可以更换新的刷头，而刷柄则可反复使用。
围绕牙刷的变革，塑料九厂进行了不懈的努力，不断拓宽产品市场，不
断提高了经济效益。
民用自卫服
（Civil self…defence clothes）
有人说：适用性是产品占领市场的条件。河北藁城市廉州服装厂研制的
民用自卫服以其适用性，创出了广阔的市场，批量生产仅10 个月的月季城
牌民用自卫服，因其独特的功能和作用，在“七五”全国星火计划成果博览
会上荣获银奖。
这种自卫服不同于公安人员使用的防卫服。它重量轻、外观美、寿命长、
价格低、洗涤方便，有西装、背心、中山装、茄克衫等多种款式，十分适合
一般消费者穿用。它结构独特，在一般服装夹层里巧妙埋设了自重仅200 克
的高压发生器和电路片，接通电源即可产生6～10 万伏高压电流，强烈电击
进犯者，而对穿衣人绝对安全，是购销、值班、公安、财会、外出人员、新
闻记者和上夜班的女青年理想的护身服。
该产品自问世以来，很快畅销全国并打入国际市场，产品一直供不应求。
据统计，1991 年8 至12 月份，仅前克自卫服一种款式就销出了10 多万套，
美国、日本、香港、台湾等国家和地区的客商纷纷登记协商联合办厂。
国优水饺走出国门
（National qualified boiled dumplings sell abroad）
1988 年，大连群英楼速冻虾肉水饺馆在无出口食品资料的情况下，经
过数十次攻关试验，终于把第一批速冻虾肉水饺送出国门。群英楼速冻虾肉
水饺个形标准，皮薄肚大，光洁度好，口味鲜香，清淡不腻，与当前国际食
品市场流行趋势相吻合，深受日本消费者欢迎。日本横滨一客商过去经营台
湾和其它地区的水饺，现在则专营群英楼水铰。在东京著名饺子会馆中，群
英楼饺子销量最大。为此，日本客商以群英楼经理、国家特一级厨师牟传仁
名字命名为“牟传仁天下第一饺”。
1991 年10 月，大连群英楼出口速冻虾肉水饺，被国家质量奖审定委员
会授予国家优质产品称号，并获银质奖章和荣誉证书。这是迄今全国饮眼行
业所获的第一枚国优奖牌。
盯着消费者不断开发新产品
（Aim at the requirements of the customers and keep developing new
products）
“盯着消费者不断开发新产品，以品种多、样式新来赢得市场。”这是
浙江余姚市第一毛衫厂的办厂方针。这个厂是个小型集体企业，虽然没有高、
精、尖的现代化装备，但却有先进的经营思想和竞争意识。他们十分注意搜
集市场信息，研究消费者心理。
比如他们摸到城市青年“吉它热”、“提琴热”的情况，及时设计出了“提
琴衫”。因迎合了青年人的心里，所以很受青年人的喜欢。他们根据市场需
求的多样性，不断更新产品设计，平均每10 天推出一个新产品。他们的产
品畅销20 多个省市，这个小企业的经济效益也逐年递增。
“以老养新，以新制胜”
（〃Depend upon the old to keep the new ；rely upon the new to defeat
others〃）
广州南洋电器厂是解放前建厂的老企业。1983 年以前，这个厂只能生
产一些低档次的电器元件，没有自己的定型产品。为了使企业有一个高起点
的飞跃，走向同行业的前列，厂子决定走“以老养新，以新制胜”的道路。
他们以提高老产品的经济效益为基础，不断增加科技投入，大力开发新产品。
他们随时掌握同行业厂家的产品的性能和特点，取其所长，为我所用，不断
进行新产品的试制，每年都向市场投放具有本厂特点的新产品。目前这个厂
能够生产6 大类、700 多个品种、1400 多个规格的高、低压电器产品和电器
元件，使企业增添了新的活力。
陶瓷创汇大户的思考
（The thinking of the ceramics great foreign exchange earner）
山东省陶瓷公司在参与国际陶瓷市场的竞争中，充分发挥自营出口的优
势，依照国际陶瓷市场的需求，扩大出口产品的生产，成为全国陶瓷重点产
区出口创汇大户。有人问该公司发展的思路是什么？他们回答，发展高档次
品种。陶瓷是薄利产业，工序长。生产复杂，手工操作的岗位比较多，如果
生产管理稍有不善，那么就很难挣到钱，因此，企业要生存，必须开发高档
次品种，尤其是能在国际市场上挣大钱的品种。该公司一方面根据国际市场
的变化及时调整老产品的结构，扩大出口畅销品种的规模，以多取胜。另一
方面以国际市场为导向不断开发高档次新产品。他们每年研制50O 多个新品
种、5000 多件套新产品，不断以新的产品开拓新的市场。目前，该公司与
国外有固定贸易关系的客户已达89 家，遍及50 多个国家和地区。
抢手的“京蕊”毛衫
（〃Jingrui〃 brand woolen shirt in great demand）
正当众多毛衫厂为产品积压犯愁时，北京毛织品厂却为自己生产的“京
蕊”牌高密度仿毛开司米套衫满足不了市场需要而着急。近几年“京蕊”毛
衫一直是市场上的抢手货，仅北京市百货大楼一个专柜，年销售额就在100
万元以上。秘诀何在？一是抬遗补缺，生产人家不愿生产的产品；二是粗粮
细做，低档原料生产高档产品。
该厂认为企业要想生存，必须出奇制胜。他们针对纯毛衫易收缩变形，
贴身穿扎肉，不能用洗衣机洗等缺陷，设计开发出了“高密度仿毛开司米套
衫”。这种睛纶衫，从9 针型到12 针型，织得又细又密，加上后处理工序采
用新工艺，弥补了睛纶原料弹性差的不足。由于这种产品工艺要求高，质量
要求高，加工复杂，大厂不愿生产，小厂产品质量又过不了关，北京毛织品
厂根据自身情况，拾遗补缺赢得了市场。
双面弹簧秤
（Double…faced spring balance）
机会对于每个企业都曾有过，然而把握住机会并非每个企业都能做到。
1987 年，东芜市机械厂接受了国家计量局下达的研制斜面弹簧式台秤的任
务。这是一项难度比较大的科研任务，它要求的技术指标严格，当时在国内
外还都没有现成资料可供参考。厂长和厂里的科技人员下决心要啃这块硬骨
头，他们知道：啃骨头虽难，但啃掉骨头将会给企业带来新的生机和活力。
机械厂技术人员反复研究、探索，不知花费了多少心血，攻克了一个又一个
难关，当年就拿出样机，后几经改进，终于在1988 年的新产品定型鉴定中，
全部达到了计量大纲的要求，并由国家计委、国家税务局、国家物价局和中
国工商银行联合发文将该产品定为1988 年国家级重大产品。1989 年，国家
计量局和国家工商行政管理局联合行文，向全国商业及集贸市场推荐使用此
秤。双面弹簧式台秤一上市就行销全国各地，从未“疲软”过。
“一路发”衬衫
（The 〃God…speed〃 shirt）
北京艺华衬衫厂是以生产各类男女衬衣为主的企业。该厂前身是个刺绣
厂，当初领导看男士穿西装的越来越多，认为与西装配套的衬衫一定具有广
阔的市场，于是便抽出人力搞衬衫。搞什么品种的衬衫呢？该厂立下志向：
誓与名牌产品争天下。他们从选择高水平设计入手，利用外资引进先进的生
产技术装备，选用国际最新产品T/R 衬衫面料，首次向消费者推出“一路发”
牌高级封压领男衬衫。T/R 面料色泽好，透气性强，具有丝绸的手感柔软、
悬垂度高等特点。“一路发”做工精细、包装考究，一推向市场立刻受到广
大男士的青睐。产品不仅畅销国内，还远销日本。美国、德国、香港等十几
个国家和地区。
设奖保专利
（Founding prizes to safeguard patents）
哈尔滨磁化器厂是依靠专利技术发展起来的。该厂积极鼓励科技人员和
全体职工搞科技开发，每年必保有三个专利产品问世。
到目前为止，已有20 余人有专利发明项目。但是，近两年侵犯该厂专
利权的现象时有发生，该厂依法寻求保护。为了调动顾客对侵犯专利权行为
举报的积极性，发挥群众的监督作用，有效保护该厂专利，他们宣布：“对
于侵犯本厂专利权行为的首先举报者，我厂发给奖金1000 元。”
有特色的小玩艺
（Oydinary things with peculiar characteristics）
在出口换汇方面，不起眼的小商品当然不如大宗商品来得痛快，一笔生
意下来就是几百万、几千万美元。但大有大的优势，小有小的特色。关键是
只要你无我有，你有我优，你优我新，就会令人刮目相待。
比如，有一位企业家在德国洽谈商务，适逢圣诞节。企业家送客主一条
精美的山东抽纱，那客主反应平平。接着又送给他一个潍坊产的小布老虎。
谁知那位客主高兴得不得了，立刻把布老虎拴在圣诞树上欣赏不已。万没想
到用碎布缝制的小玩艺会比精工细料的抽纱更能唤起洋人的欢心。此后，那
位洋人还特意访华，在看了山东的面塑、泥人、剪纸、根雕、嵌银、瓷刻、
风筝、玩具等小玩艺之后，更是惊叹不已，他连连说：这都是大大的美元啊！
一物多用
（Multiple uses of one object）
如今的市场，商品琳琅满目，一应俱全，要想在这里面闯出个头来，就
得有新意。谁都知道、煮鱼炒肉总是先搁点葱花，姜未，再搁点料酒。多少
年了，差不多家家如此。可淀山湖牌上海调料酒却改变了这种状况。用这种
酒做菜，完全不用葱姜调料，而只需点入几滴，便使菜去腥提鲜，其原因就
是在制造过程中掺进了葱姜汁。这样，大大简化了做菜的工序。
小商品如此，大商品更是如此，比如日本生产的轿卡车，在海外市场大
都是单排座的，偏偏销往中国的是双排座。因为他们发现，中国国情不一样，
中国买这种车的，大都是小企业小机关，既想讲点排场，又不敢太铺张，还
要讲点实惠。这种轿卡车外形和轿车类似，坐人不比轿车少，厂长坐着也挺
风光，后面还有个小货厢，人也拉了，货也拉了，真可谓一举两得。
“五花八门”的东莞烟花
（〃Multifarious〃 Dongguan fireworks）
国营东莞市烟花炮竹厂是生产烟花炮竹的专门厂家。该厂产品畅销世界
五大洲、56 个国家和地区。他们能在国内外享有盛名，一靠品种，二靠质量。
说到品种，东莞烟花炮竹可称是“五花八门”。产品多达300 余种。“仙
女”、“金像”、“马头”牌烟花，炮竹品种多而全。庆典、喜庆的烟花，
有高、中、低空类烟花，架上烟花。礼花弹有1
1
2
寸至16 寸的12 个规格，100
多个品种。花球、花环、垂柳、菊花、牡丹等，尤其红灯笼是该厂独有，声、
色、艺俱全。
说到质量东莞烟花可称世界传统烟花之王。
1986 年，该厂受国家轻工部工艺美术总公司的委托，代表国家赴加拿
大，参加了蒙特利尔国际烟火比赛。东莞迷人的烟花，倾倒了25 万蒙特利尔
市民，压倒了所有的参赛各国，夺得传统烟火第一名。加拿大的各大报纸都
用醒目标题，盛赞中国的烟花说：“中国的烟花有一种神奇的魅力，使人完
全沉醉于美的享受之中。”
金坛衫怎样“香”起来的
（How the 〃Jintan〃 brand shirt starts to enjoy popularity？）
江苏金坛县第二服装厂厂长，在一次外出回家途中，躺在列车的卧铺上，
突然嗅到一种浓郁的香味。这飘溢的馨香原来是一位年轻旅客衣服上散发出
来的。在此之前。这位厂长曾经在一家报上看到过香脂衬衫问世的报导，作
为服装厂的厂长他四处打听与这种衬衫有关的产销信息。真是踏破铁鞋无觅
处，得来全不费功夫。他高兴极了，他开始与这位年轻人对话：“请问，这
衬衫是从什么地方买来的？”“广州。”“我想用上海产的光明牌新衬衫换
您这件衣服如何？”“这？？您太吃亏了吧！”“不要紧，我想研究新产品，
连做梦也想？？”一笔生意就这样做成了。一年后，金坛产的各种款式的香
脂领衬衫就在全国飘香起来。
“万德福”磁带
（The 〃Wandefu〃 brand tape）
在许多录像带生产厂家放着生产设备不用，搞成品带进口组装赚大钱
时，北京“万德福”磁带有限公司没有跟着效仿，而是下大力气研究自产录
像带的质量，卧薪尝胆创优质名牌。经过几年不懈的努力，该厂生产的“万
德福”磁带终于金榜提名。在国家科委、国家专利局、中国贸促会等举办的
“全国新产品新技术展示会”上荣获“优秀奖”，是唯一获奖的参展磁带厂
家。
1990 年，该厂在国家教委利用世界银行贷款的录像带招标中，击败国内
外30 多个强有力的竞争对手，一举中标，从而使“万德福”脱颖而出，成为
我国录像带行业的饺校者。这个厂家效益增长的幅度，令同行刮目相看。
创独家产品
（The creative household products）
广东省顺德县金龙油墨实业公司是一家与香港合资的企业。1986 年开始
投产，专门生产包装印刷业所需的各种高档油墨产品。产品投放市场第二年
就占领了国内市场，成为国内生产专门用来印刷食品袋的复合油墨�
