世界商战权谋-第69章
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就占领了国内市场，成为国内生产专门用来印刷食品袋的复合油墨的唯一厂
家。这种油墨最近获得国家经委颁发的“技术开发优秀成果奖”。目前，金
龙牌油墨除供应国内50 多条进口包装印刷生产线外，还远销到马来西亚、台
湾等国家和地区。三年来，公司产量每年增加一倍，年创利润120 万元。
金龙油墨实业公司的前身是一家规模不大的包装装潢印刷厂。主要产品
是采用塑料复合印刷法生产食品袋。这是一种高级食品包装产品，销路极好。
但它对油墨的品质要求很高，由于中国尚不能生产这种高级油墨，工厂不得
不每年花30 万美元进口。元，还常因油墨进口不及时而停工待料。在这种情
况下，顺德县金龙油墨实业公司决心研制高级油墨替代进口。
他们首先调查了市场行情。我国的包装装演虽然刚刚起步，但发展速度
很快，已进入抽真空包装、蒸煮包装、液体包装及冷冻包装等领域，对高级
油墨的需求量很大。同时，由于包装产品属一次性消耗，有着无限广阔的市
场，仅香港每天扔掉的包装物就有750 吨，按10％的印刷墨计算，每天等于
扔掉75 吨油墨。一个门就损耗2000 多吨。这个惊人的数字证明油墨市场具
有巨大的潜力。市场调查结果坚定了公司开创独家产品的信心。1986 年初，
公司科研人员在一间旧厂房里用二台研磨机和一些简陋设备，开始了这项产
品试验。当时，公司刚成立不久，条件很差，厂房、资金都很困难。但中外
技术人员被产品的前景所鼓舞，不分昼夜地工作。4 个月后，他们成功研制
出GD…2 型塑料复合油墨及GD 一3 型苯胺印刷油墨。通过省级技术鉴定和厂
家使用认为，油墨着色力、细度、粘度、残留溶剂量、复合强度等指标达到
世界最先进企业——日本东洋公司及英国高氏兄弟公司同类产品的水平。其
中，个别指标已超出国外产品，而价格只有进口油墨一半，产品投放市场后
很受欢迎，供不应求，销售范围很快从省内扩展到50 多个城市和地区。产量
由年产800 吨增加到1600 多吨。
油墨新产品问世，促进了包装装演厂的迅速发展。该厂年产值以每年翻
一番的速度发展，产品销往全国140 多家企业，销售额达3000 万元。
培育中国高档人参
（Breed high…grade Chinese ginseng）
1981 年，国际人参市场上中国人参贬值！日本人参比中国人参价格高3。1
倍，而南朝鲜高丽参要比中国人参的价格高4。2 倍。
中国是世界上栽培人参最早的国家之一。据记载，中国人参比高丽人参
早800 年，为什么今天反受冷遇？原因在于我国的栽培技术和加工技术落后
了，所以人参体小，形、色、味都缺乏竞争力。
传统的参业生产一定要改革！杜尔逊和刘玉珍在参场成立了技术革新小
组，成功地研制出参业整地配套机械和人参洗刷机之后，又一头扎进优质高
档人参的研究，体大条长，参味浓、皮老纹深，是优质人参的特征。杜尔逊
和刘玉珍研究出了使人参昧变浓，人参皮老纹深的办法，又把如何使人参体
大，条长列为主攻课题。他们发现一般人参只有一根茎，而高丽参却是多茎
的，由于茎多，叶片多，光合作用好，加速了人参生长。
1981 年来，他们开始了多茎参的培育试验，在参地里蹲了整整3 年，终
于找到了多茎参的生长规律。
1983 年，他们试验的人参多茎率达到60％。测产结果，多茎参比普通参
增产4 成以上。
不断创新的服装设计师
（The dress designer who keeps creating new styles）
1983 年11 月中旬，古已贸易代表团来到江苏无锡艺华服装厂。代表团
团长马加莉在服装样品陈列室，选了3 种采用绘绣工艺制作的男衬衫，开口
就订5 万件。他高兴地说：“我在无锡跑了几十家工厂，艺华服装厂是行程
中最后一站，终于看到了我所喜爱的服装！”
艺华服装厂设计室主任郑淑芬，她虽然年已40，此时此刻，却象天真活
泼的姑娘一样欣喜若狂。原来，设计这3 种绘绣男衬衫花费了她不少心血。
1981 年夏，郑淑芬看了印度电影《大篷车》后，想到拉丁美洲各国有不少印
第安人从事游牧生活。她灵机一动，傻设计出“大篷车”、“印第安人”和
“山水画”三种男衬衫。色彩取自中国敦煌画，古朴典雅，又用传统国画与
苏绣相结合的新工艺，既有特点，又富有刺绣的立体感。如今，经过两年多
的辛勤耕耘，终于得到了收获，她怎能不欣喜若狂？
郑淑芬不仅勇于创新，而且勤于学习。她总是随身带着一个小本，处处
留心，注意从社会生活中积累资料，看到好的服装式样就立即素描下来。一
次，她同另一位同志出差到南京，在鼓楼附近看到一位女青年穿的连衣裙袖
口式样格外别致，就跟在后面观察了一站路。回厂后马上设计打样，送到江
苏外贸公司，被一位美国客商看中买去。
艺华服装厂拥有各种款式的男女服装二百多种，出口男女服装几百万
件，这个当年“勒紧肚皮吃不饱”的艺华，如今已是世界性的艺华了。为这
个企业的腾飞作出突出贡献的群英谱上，郑淑芬这位不断追求美的设计者当
之无愧地名列榜首。
专制头盔的个体户
（The self…employed labourer who specializes in helmet production）
市场上有一种盛销不衰的摩托车头盔，它出自一个年仅二十几岁的个体
户青年之手。这个青年对头盔的知识原本是一无所知的。自从一个朋友送给
他一个从国外带回来的头盔后，他便开始对头盔发生了兴趣。后来为了了解
这个头盔的结构及用料，他忍痛把这个头盔锯开。经过反复研究并加以创新，
试制成了一种重量轻、造型美、耐冲击性强、戴着舒服的全包头盔。首批产
品投放市场，就一销而空。产品经过不断改进，在几年时间内，便销往全国
二十多个省市，并且成为我国运动员，武警部队的专用头盔。他的企业年产
值达几十万元。昔日的待业青年，今天已成了专门生产头盔企业的堂堂经理。
小钥匙打开了市场大门
（Open up the market gate with tiny key）
1982 年11 月，在全国小食品交易会上，全国各地生产的糖水桔子罐头
普遍滞销，连往常销量最大的东北、华北、西北地区也因大量积压而不肯进
货。而重庆罐头食品厂生产的易开玻璃瓶糖水桔子罐头，虽然每吨比别的厂
家的产品贵30 元，却供不应求，连一些已有积压的单位也愿意要一部分。订
货结果，四川100 多家生产桔子罐头厂的生意，80％以上被重庆罐头食品厂
抢走了。
重庆罐头食品厂的生意为何这么兴隆？奥妙就在他们生产的玻璃瓶装糖
水桔子罐头配有一把小小的钥匙，只要将钥匙插入瓶盖的舌头，再轻轻一卷，
瓶盖就开了，既方便，又不会破坏瓶口。这种瓶盖老人、小孩都能开，改变
了罐头“好吃不好开”的情况。
滞销的罐头，仅仅由于搞了点小改革，配上把小钥匙，就变得供不应求，
这说明为消费者着想去开发、改造，滞销的产品，是不难打开销路的。
不用电机和洗衣粉的洗衣机
（The washing machine which applies no electrica1machinery or laundry
detergent）
目前，生产洗衣机的企业强手众多，竞争十分激烈。人们对洗衣机的要
求趋向于希望功能越来越多，价格越来越便宜。面对这种现实，日本一家公
司别出心裁地研制出了一种不用电动机和洗衣粉的超声波洗衣机。它是在金
属制造的洗衣机槽内装一个超声波发生装置，洗衣机槽底是一个供给气泡的
装置。洗衣时先放入适量的水，使洗衣机槽内充满超声波和气泡。当超声波
接触到衣物时，利用气泡不规则反射的特性“洗掉”衣物上的污秽。这种洗
衣机的优点是体积小，洗衣时不会震动，不搅拌衣物，不损伤衣料，不用洗
衣粉，不会产生污染，并且价格可降到普通洗衣机的一半左右。这种不用洗
衣粉却也能达到洗衣功能的机器，。实是洗衣机的一大革新。
以新代旧扭亏损
（Eliminate losses by replacing the old with the new）
上海无线电十四厂在1980—1981 年初，由于市场上涌进大量进口电子计
算器，使该厂生产的台式计算器用的电路销售量一落千丈，有一段时期，每
月要亏损5 万元左右。面对这种严峻的形势，他们及时总结经验，趋利避害，
决定开发新产品。为此，他们根据国内外电视机、录音机等产品的发展趋势，
抓紧了CMOs 集成电路的开发，并积极向国外先进标准靠拢，增添品种、丰富
系列，降低成本，加强销售服务，提高产品质量。这样一来，迅速扭转了亏
损的局面。
1982 年这个厂上缴利润比上一年增长168％，1983 年上半年又比上年同
期增长144。4％，全年税利比上年增长一倍以上。
高新技术与传统产业
（High ＆new…tech and the traditional industry）
佛山陶瓷工贸集团公司是在我国古老的石湾陶瓷行业的基础上发展起来
的。过去的石湾陶瓷，以生产城乡人民生活必需的家庭用品为主，而这些产
品是沿袭几百年甚至上千年的方法生产出来的。1983 年10 月公司把主要技
术力量组织起来，成立了消化吸收办公室，从组织、人力、财力各方面为引
进先进设备作好充分准备。1984 年5 月引进了第一条国外辊道窑生产线。投
产不到半年，他们自己研制的我国第一条辊道窑生产线也点火投产了。采用
先进设备生产的产品，摇身一变脐身世界先进行列，生产效率、经济效益数
倍增长。为适应市场的需求，公司及时调整产品结构； 把陶瓷产品的重点转
移到以建筑材料为主的轨道上来，并相继引进国外不同产品类型的先进陶瓷
生产线12 条。他们边引进、边吸收消化，并结合实际创新发展，自己先后研
制出彩釉砖辊道窑、釉面砖隧道窑等生产线53 条，以及大型湿式球磨机、施
釉线、喷雾干燥塔等设备394 台（套），被轻工业部列为全国第一批十五个
重点支持的大型企业之一。
目前，佛山陶瓷集团公司不仅产品销往70 多个国家和地区，而且生产设
备也从引进到出口，开始销往东南亚和其他各国。
“抛砖引玉”征用新设计
（〃Cast a brick to attract jade 〃—soliciting new designs）
邯郸第一瓷厂是著名的磁州窑中最大的企业，过去曾向国内外提供大量
的产品。1981 年以来，由于这个厂的品种单一，造型陈旧，不能适应市场需
求，致使产品积压，月月亏损。1984 年5 月起，这个厂实行设计招标，将厂
内原有的陶瓷产品的造型、花面、花色、包装、装演设计全部公布，吸引厂
内外设计人员进行重新设计。并宣布：凡投标者的设计一经采用，便给予优
厚报酬。他们用厂里陈旧设计之“砖”，引来了优美设计之“玉”。仅3 个
月的时间，就收到了135 件设计作品。根据优秀的中标设计，不到半年时间，
便生产出各类新产品60 余万件，价值130 多万元。
这些产品投放市场后大受欢迎，销路一下就打开了，企业的经济效益明
显提高，很快甩掉了亏损帽子。
主动创新使企业大发展
（Develop the enterprise in great stride through vigorous creation）
浙江上虞县环保设备总厂是个乡镇企业，是该省最早生产环保设备的工
厂。这个工厂原来只有暂惜的三间破房和1800 元资金，到1983 年，年产值
已达489 万元，盈利108 万元，拥有固定资产180 万元，流动资金90 万元。
15 年来，这个厂在发展的道路上经历了石棉加工厂、化纤纺织厂、汽车
配件厂、环保设备厂等几个发展阶段。这几个发展阶段，既是企业在经营上
的几次重大选择，也是企业在市场竞争中由失败到成功的历程。它说明企业
市场竞争战略的制定必须掌握市场信息，摸准市场行情。
1970 年前后，宁波市和绍兴地区普遍兴办起石棉制品加工厂。这家工厂
便是那时诞生的。工厂办了3 年，亏损3000 多元，而且原材料紧张，产品销
路困难。
到了1974 年，绍兴地区不少社队发展起化纤纺织品工厂。当时，这种产
品市场销路好，盈利大。于是，这个厂又依样画葫芦，生产起化纤织物。刚
开始的两年，尚有10 余万元的收入，可第三年就有10 余万元的产品销不出
去，半数职工只得弃工务农。
1976 年，这个厂搞化纤纺织品失败后；面对再次选择的重大时刻，总结
了以往的教训，认识到，过去步履艰难，甚至濒临倒闭，基本原因是设有注
重全面搜集市场信息，对市场经营战略和决策的制定不是建立在对市场周密
调查和企业自身能力的基础上。这次，他们没有贸然从事：也没有跟在别人
后面亦步亦趋，而是广泛进行市场调查，听取多方意见，反复分析研究比较。
从市场调查中，他们得到的信息是：由于经济建设的需要，汽车运输业正在
迅速发展，汽车配件的需要量大。他们准备转产汽车配件。
但是汽车配件的种类很多，究竟搞什么品种呢？他们进一步分析后看
到，应生产那些大厂不愿生产而使用中又易损坏的配件。于是，他们决定生
产刮水器。结果，第一年产值就达80 万元，第二年逾100 万元。两年的实践
证明，这一决策是正确的。但到了第三年，又面临汽车配件市场竞争激烈的
局面。这次，该厂主动调整了产品。用他们的话来说，产品必须不断更新，
就要象小孩吃糖一样，嘴里含一颗，手里拿一颗，眼睛盯一颗，心里还要想
一颗。
他们针对市场需要而又少有人生产的水处理设备，在有关科研机构的帮
助下，生产出了达到国内先进水平的一体化净水机、处理生活用水的自来水
压力过滤器、处理电镀污水的离于交换器、处理印染污水的流化麻等新产品。
这些产品投放市场后，倍受欢迎。
东风牌系列汽车
（“Dongfeng”brand antomobile serise）
1981 年秋，汽车市场出现严重滞销。东风汽车工业联合公司各联营厂都
受到停产或减产的严重威胁。面对销售压力，他们大力发展新品种，努力开
发新市场。当时的市场形势是：由于农业、轻工业的迅速发展，除了大卡车
外，市场还需要专用车和各种改装车。为适应市场变化趋势，东风汽车工业
联营公司以“二汽”的东风牌汽车（基本型）为基础，发挥联营厂的力量，
大力发展东风系列车的生产。经过半年多的时间，大客车、卡车、牲畜车、
粮食散装车、零担车、冷藏车、油罐车等13 大类50 余个品种的改装车和专
用车相继推出，使东风牌汽车打开了销路，在市场竞争中稳步发展。
第二代“解放”车
（The second generation”Liberation”brand vehicles）
第一汽车制造厂是我国建厂历史悠久的大型汽车生产企业。1986 年以
前，这个厂生产的解放牌汽车是仿照苏联吉斯150 的产品，已远远落后于时
代的要求。该厂为给国家多做贡献，也为了在我国汽车市场上稳步扩展，决
心在开拓新产品上“谋攻”，全厂6 万职工经过2000 多个日日夜夜奋战，“解
放”第二代终于诞生了。新车马力大，速度快，等速油耗低，制动性能可靠，
行驶稳定
