世界商战权谋-第70章
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放”第二代终于诞生了。新车马力大，速度快，等速油耗低，制动性能可靠，
行驶稳定安全，具有外观美、乘坐舒适等优点，在激烈的竞争中初战告捷。
在1986 年秋季广交会上，第二代“解放”车成为外商争购的畅销货。
产品滞销之后
（When the products meet sluggish sales）
哈尔滨市理发工具厂，原是生产理发推剪的小型集体所有制企业。由于
理发推剪产太子销，产品滞销，工厂处于停产状态。1980 年开始生产电热褥，
虽经多次改进，质量仍然过不了关，绝缘性能差，打火烧褥和防潮问题一直
解决不了。
1982 年和1983 年，他们通过中国科技情报研究所先后引进了日本和英
国的电热褥。经剖析、测试，掌握了样品技术性能和数据，很快试制成了“冬
羽”牌电热褥，大大提高了产品质量，荣获1982 年轻工部优秀产品称号。
1981 年以来，共生产了60 万件，创产值1200 万元，税利312 万元。
新产品使小厂获大利
（new products bring great bene fits to the small factory）
牡丹江市民族炊具厂是以生产铝炊具为主的民族日用品小厂，主要生产
铁铝锅、铁铝铲、铁铝饭勺等，品种较少，花色不全，不能适应市场需要。
工厂急需发展新产品，但又看不准方向。正在这时，1982 年他们引进一套南
斯拉夫不锈钢炊具，这套炊具造型美、品种多。于是，他们结合我国人民传
统生活习惯，对样品做了较大改进。目前，他们生产的不锈钢炊具由三个品
种三种规格，已发展到五个品种十一种规格。
1983 年生产36 万件，创产值53。7 万元，税利6。5 万元。
摸准行情上新药
（Find out about the situation and manufacture new medicines）
常州中药四厂生产的“优力肤霜”，是一种治疗疥疮和皮肤骚痒的新药，
在市场上很受欢迎。但在开发这个商品时却有一番争论。当时生产疥疮药的
厂家国内有多个。仅名牌产品，就南有广州的“疥得治”，北有唐山的“疥
灵霜”。当时争论的问题有两个，一是国内疥疮患者有多少，值得“优力肤
霜”再上马吗？二是该药竞争力强不强，敌不敌得过其他同类药？经过深入
的调查研究、分析比较，他们得出结论，几年来我国疥疮病又有流行趋势，
有的医院反映，皮肤科门诊患者有一半是疥疮病患者；“优力肤霜”与其他
同类产品相比，灭疥虫和迅速消痒的功能毫不逊色，而且无异味，无毒素，
不油腻衣服。摸清行情后，他们决定立即上马该药品。
产品应市后，果然站稳了脚跟。振兴企业在创新
（The vigorous development of enterprises rely upon creation）
由于近几年生产试压泵的工厂迅速增加，产品在市场上渐趋饱和，生产
厂家之间为争取订户，竞争很激烈。浙江的一家工厂经过一番苦战，才获得
350 台的订货量，仅占年生产能力的四分之一。这可急坏了全厂职工，大家
担心照这样下去，工资都难开出来，工厂非倒闭不可。这个工厂的厂长，并
没有被这一切所吓倒。他没有去搞请客送礼，也没有想什么歪门邪道，而是
决心走创出新产品的道路。他带领6 名技术人员，去上海、进北京，风风火
火跑了6 万多里地，背回了一大堆国内外有关试压泵的资料。为实现他六十
年代就想设计而未曾实现的一套符合系列化、标准化、通用化要求的成套产
品规划，他一头扎进设计室，每天工作12 小时。5 个月后，10 个规格的试压
泵系列产品终于试制成功了。它填补了国内一项空白，获得了省优秀科技成
果奖和机械工业部的嘉奖。
“活力28”的成功
（the secret of success of vigour28”）
“活力28，沙市日化”，以这个脍炙人口的广告词闻名的沙市日用化工
总厂，是轻工部定点的大型日用化工企业，1991 年总产值已超过2 亿元。厂
长腾继新总结该厂10 年来的经验时说：“活力28”的成功，是坚持超前战
略的成功。
1982 年，当国内同行业对合成洗涤剂发展前景还在徘徊观望时，沙市日
化总厂就瞄准世界名牌洗衣粉——英国皇家公司生产的“威洁33”，抢先在
国内研制出国际上第三代洗涤用品——超浓缩无泡洗衣粉。产品首销香港市
场，便产生了“轰动效应”，被誉为“国内之首创，民族之骄做”。
10 年来，“活力28”洗衣粉一直以产销量年平均110％的速度递增。1991
年11 月，在中国社会调查服务所组织的全国部分产品评价调查中，“活力
28”名列洗衣粉类第一名。
1990 年，在全国各洗涤用品生产厂都相继开发超浓缩无泡洗衣粉时，该
厂不失时机地引进了荷兰的先进设备，在国内首家应用洗衣粉十式成型粒化
器技术，生产出“活力28 新一代”。这种新型洗衣粉不仅能以1/10 于普通
洗衣粉的用量，达到4 倍于普通洗衣粉的效果，而且还能使衣物柔软、清香。
在广告宣传上，“活力28”是洗涤行业的先锋官。在“活力28”刚刚诞
生的1982 年，他们便开始在中央电视台作广告，使“活力28”的名声深入
千家万户。他们用短短10 年的时间，便在中国树立起一种名牌合成洗涤剂。
曾有一位外商想出3000 万美元买“活力28”这块牌子。
“容声”取胜的四个战役
（The four victorious campaigns of”R ongsheng” products）
“欲胜人者，必先自胜；欲知人者，必先自知”。这句古语仍然适用于
现代社会的商品之战。广东珠江冰箱厂生产的“容声”牌电冰箱，享誉大江
南北，在群雄并起的冰箱战中，占有重要的一席之地。实际上，八十年代中
期，它只是广东顺德容奇镇的一家小厂，之所以取得销售量占全国同行业第
一的成绩，主要取胜于四个战役：隐蔽战、质量战、广告战及战胜自我战。
“容声”自知商战的残酷，做为刚起步的小厂，不能与对手硬拼，而应
该悄悄的赶超，是谓“隐蔽战”；“容声”刚起步时，连续发生几起质量事
故，于是他们清醒地认识到，一定要抓好质量，于是千方百计把质量搞了上
去，是谓“质量战”；“容声”知道，要真正跨入市场，首先要在广告占优
势，于是不惜代价聘请香港红星汪明茎作广告，立时传遍大江南北，家喻户
晓，抢先占领市场，是谓“广告战”；“容声”懂得，要保证商品销量长盛
不衰，必须不断战胜自我，于是他们找差距，挖欠缺，广招贤能之士，在内
部设立竞争机制，形成良好的经营条件，是渭“战胜自我战”。
无一退赔的“探戈”羽绒衣
（The ”Tauyu” down jackets which meet no claims）
北京中燕公司生产的“探戈”羽绒衣以优良的质量闻名。为了确保产品
质量，公司建立了经过市级业务培训并取得合格证书的质检队伍，占职工总
人数的6％。每个工人正式上岗前，要经过3 个月的培训。每件产品从选料、
配绒到组合成衣要经过27 道工序进行普查。
27 道工序中，凡上道工序不合格的，下道工序有权拒收拒做。另外，公
司投入10 万元，购进日本、德国等国家的一流计量器具480 多件，使质检检
测水平全部达到国家级标准。
1990 年下半年以来，中燕公司门庭若市，平均每天接待客商20 余家。
“探戈”产品供不需求。为了能买到他们的产品，东北一家商场的经理连续
等了5 天，最后竟递上了“红包”要求买上一千件。他宁肯免去后期工序的
检查，希望早日拿到货。公司领导十分理解这些客商的心情，但仍然坚持27
道工序的质检一道不能少。正是这种“探戈”精神，使该产品获得了全国服
装行业“新潮杯”一等奖。公司成立三年来他们累计生产的70 万件产品，无
一退赔事故。
一个打打入国际市场的乡镇企业
（A township enter prise which sells into the interactional market）
1985 年，乡镇企业杭州万向节厂的产品终于打进国际市场； 和美国派来
克斯公司签定了贸易合同。8 月，该公司将10 个万向节新产品的图纸送到万
向节厂，要求他们在3 个月内送去样品，以便在年内向全世界各地订货。这
可难为了杭州万向节厂。按照他们的生产技术条件，每个月只能安排一个新
产品投入试制，现在却要10 个新产品一起上，大困难了！不少人要求宽延期
限，厂长却毫不动摇地说：“美国入讲时效第一，我们一定要讲信誉，把中
国企业的牌子向世界亮出去！”经过改革挖潜，在全厂干部职工的努力下，
一个月后，10 个样品空运美国，经检验，质量完全合乎国际标准！于是，派
来克斯公司1986 年向该厂订货38。4 万套。一个不起眼的乡镇企业，很快便
名闻中外了。
优质产品优质服务
（High…quality products＆high…quality service）
沈阳汽车汽油泵厂自1984 年6 月实行租赁经营以来，发生了一个“质”
的飞跃。该厂产品在全国属于长线产品，生产厂家多达40 多家，在国内有一
定的影响。但在租赁经营前，该厂的产品市场仅为东三省的小部分地区，要
使销售量增加，赢得用户的信任，就必须提高产品的质量。经过一年多的努
力，BJ 一212 汽油泵被评为市优质产品，1985 年在汽车配件普遍提价的形势
下，他们还是按照优质低价的原则。按原价格出厂，赢得了用户的欢迎。同时，
他们采取“不厌其少，不厌其远，有需必供”的灵活多样的优质服务，使他
们的产品在激烈的竞争中，占有的市场不断扩大。一次，哈尔滨某单位急需
汽车配件，但因铁路运输紧张，若发货一时难以运到，他们就派两个人将产
品直接送到哈尔滨，虽然全部贷款还抵不上来回的差旅开支，但是解决了对
方的燃眉之急。他们的行动被人誉为“诚召天下客”。通过这些工作，该厂
的产品已远销全国21 个省、市、自治区，垄断了辽宁，占领了东北大部，并
在河北、内蒙、陕西、湖南等省区建立了巩固的销售网点，基本实现了他们
的“巩固辽宁、占领东北、打出山海关”的经营目标。
及时转产打开销路
（Prompt production change opens up a good market）
天津焊机厂原来主要生产一般通用电焊机，产品卖不出去。他们很快调
头，转产，适产轻工业和农副业用的手提式轻便交流焊机，很快打开了销路。
接着又研制了专用储能焊机，解决了电镀折椅焊接质量问题，不仅在国内打
开了销路，而且打入国际市场。产值和利润逐年增长，5 年上交的利润，可
建三个电焊机厂。
靠信息开发产品
（Develop products through in formation）
信息论、控制论、系统论等学科的诞生，使人们有了打开信息之迷大门
的金钥匙，懂得了信息的巨大功能和价值。信息资源作为一种生产力、竞争
力和经济成就的关键因素，已日益为经济和社会的发展所证实。
1983 年6 月初，湖北省京山县铁合金厂的厂长到武汉出差了解到一条信
息：武钢生产的“取向硅钢片”要用特殊硅铁做原料，这些原料全部从国外
进口，国家为此付出大量外汇。于是在回厂的当晚，他就开始了攻克特殊硅
铁的战斗。奋战两个月，终于取得成功。产品不仅纯度超过了日本同类产品，
而且每吨价格比进口便宜一半。这项产品当年就赢利92 万元。
现在，靠了这条“意外”的信息，他们不仅和武钢等国内大钢厂建立了
业务联系，而且同日本、美国等国家的企业签订了长期合同。
游园与办厂
（Mass park celebrations and factory running）
只懂生产不懂经营不算好厂长，只知守业不知创新算不上企业家。
1988 年“五一”节，北京市北郊农场奶牛公司一分场场长董梦麟带人去
大观园参观。在玩的过程中，他发现这里除了冷饮以外，还有一种家庭号冰
激淋，1 元1 盒，很畅销。他一边参观一边进行市场调查，很快得出了答案：
一是旅游者多是两人以上一起游玩，特别是家庭游园大都喜欢有包装和规格
偏大的冷饮。二是旅游者舍得花钱，高档冷饮有销路。三是冷饮花色品种选
择性小。董梦麟心中有数了。回厂后，在20 天内就推出了3 两包装的冰激淋，
并且由一色改为两色和三色，投放市场后大受消费者欢迎。现在的冷饮厂，
可以生产几十种产品，销售良好，利润由1985 年的23 万元上升到1988 年的
71 万元，占分场利润总额的59％。
“吃鱼先吃头”
（“When eating a fish，first take the head”）
冀县暖气片厂在国内市场群雄崛起、激烈竞争的时候，开发出高标准产
品，打入国际市场，为国家赚取了宝贵的外汇。他们打入国际市场的策略是
先打入号称“铸造王国”的美国。中国的暖气片只要在美国站稳脚跟，赢得
信誉，承接西欧、日本的定货就不成问题。这一招，他们叫“吃鱼先吃头”。
美国的美达诺斯考有限公司曾带着细柱型和弯肋形两种散热器样品来华
订货，几千家散热器厂，都因工艺复杂，风险大，没有承接。跑了9 个月后，
找到冀县暖气片厂这个合作者。但外商仍心存疑虑：“你们的条件不如南朝
鲜，这样高难度的产品干得出来吗？”经过短短的50 天，样品出来了，美方
一次验收合格。而后，几千吨中国产的“春风”牌暖气片在天津港装船漂洋
过海运往美国。不出所料，“鱼头”一动，全身都动。继美国商人之后，加
拿大、意大利、瑞典、日本等几十个国家和地区的客商纷纷前来洽谈暖气片
生意。1989 年，他们创外汇100 多万美元。
为产品开发而主动找问题
（Take the initiative in finding problems for devel oping products）
产品质量是市场竞争中主要致胜因素。因而要求生产厂家要不断发现产
品质量上的问题，不断研制新产品，把更优质的产品奉献给顾客。
江苏省海门县中兴村办工厂生产的飞乐牌铜质电熨斗，1982 年起，就畅
销上海、北京、天津、广州等大城市，还远销东南亚几个国家。但热销中，
他们并没热昏了头，而是主动寻找问题，不断开发。1984 年上半年，他们主
动停止了老型号电熨斗的生产，开发出新产品。当新产品出现在当年广交会
上时，他们又看到，在包装上落后于日本同类产品；胶木柄的光洁度不如上
海的同类产品，便立即电台村里停止生产，重新研制。终于在较短的时间里
解决了包装和胶木柄存在的问题。现在，飞乐牌电熨斗在市场上声誉更高，
竞争力更强。
“状元红”敲开上海门
（〃Zhuang Yuan Hong 〃millet wine marches into the Shanghai market）
河南省某酒厂酿造的“状元红”酒，从明末清初至今，享誉己有三百多
年的历史，但在上海试销时却遭到冷遇。经调查研究分析，主要原因是商标
和装磺陈旧，而上海瓶酒市场的消费主体是青年人，他们购买的国的以送礼
和装饰房间居多。于是，该厂选定了以青年人为主要消费对象，将酒瓶改为
“白兰地”式样和仿古瓷瓶式，外加盒装，装璜讲究，图案典雅，并配有中
英文说明。同时，更新了商标，选用新的外销商标为内销商标，还调整了价
格，以适合青年人的消费水平。这些措施，使“状元红”酒�
