世界商战权谋-第71章

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英文说明。同时，更新了商标，选用新的外销商标为内销商标，还调整了价
格，以适合青年人的消费水平。这些措施，使“状元红”酒在上海市场销路
大开。
开发无人顾及之处
（Making　original　market）
在纷繁复杂的竞争环境中，企业经营者应经常对市场进行分析，当形势
于己不利时，要敢于“舍车保帅”，以小的代价换取大的胜利。
安徽油泵油嘴厂原来生产九十五系列柴油机喷油泵，产销形势较佳。后
来，国内同行业几家大厂也竟相生产这种产品，使市场趋于饱和。面对这种
状况，该厂发现，农村广泛使用的七十五、八十系柴油机喷油泵还无其他厂
家顾及，这是一个有前途的产品。于是当机立断，停止九十五系列产品生产，
组织研制七十五、八十系列喷油泵。虽然转产造成了一定的经济损失，但由
于研制出的新产品，每月可生产达二万套以上，同时，又与国内二百六十多
家县以上农机公司建立了长期稳定的产销关系，因此，新产品一炮打响，销
量很好。
1989　年，该厂生产这类产品达二十多万套。居全国同行业厂家之首，跨
入省级先进企业行列。
从潜在需求入手
（Start　from　potential　needs）
市场需求有两种：一是眼前的现实需求，一是潜在需求。作为一个有远
见的企业家，不能只看到现实需求，更应看到市场的潜在需求。把力量放在
捕捉、挖掘市场潜在需求上，可为自己创造新的市场。
前几年，上海一家街道小厂，了解到居民冬天在家洗澡时，因室内温度
低，洗澡很不方便，特别是小孩冬天洗澡更成难题。对此，他们分析研究后
感到：居民冬天洗澡难的问题，反映出用户的潜在需求就是室内升温。于是，
他们便生产了一种塑料浴罩新产品。这种新产品的特点是热水一倒、热气蒸
发，使浴罩里温度能保持20　摄氏度以上。该产品一上市，立即受到广泛欢迎，
这个小厂也因此获得了一笔可观的利润。
应变有术的袜厂
（Socks　factory　successful　in　meeting　emergencies）
谁能在产品供不应求的时候，仍密切注意市场变化动态，并及早采取新
对策，谁就能使产品保持较强的销售后劲。
肇庆市西江袜厂是广东省颇有名气的丝袜厂，拥有46　台意大利高级电脑
织袜机，年产能力40　万打以上，品种规格齐全。他们生产的“嘉美斯”牌丝
袜为人喜爱，根本不愁销售。但是，近几年广东省陆续涌出了70　多家大大小
小的丝袜厂，其生产增长速度已大于市场需求的增长速度。就连过去丝袜生
产几乎是空白的外省地区，也办了一批丝袜厂。针对这种新的变化，西江袜
厂为确保“嘉美斯”名牌产品的地位，这几年一直坚持采用优质进口材料，
以保证产品质量的稳定。同时，他们还花大本钱搞包装设计，使产品内外质
量达到完美的统一。在产品开发方面，除保持自己品种规格齐全的优势外，
还集中力量开发出一批工艺技术难度大、一般小厂及外省新厂一时难以生产
的高档丝袜，增强竞争能力。事实表明，该厂在产品销售尚好的情况下，研
制开发出的绣花、植花、提花、印花女丝袜及儿童丝袜，均很快成为畅销产
品。
打入国际市场的新款鞋
（Shoes　of　brand…new　designs　sells　into　the　international　market）
广东鞋业，可谓“足下之争”日趋激烈。一大批乡镇、个体鞋厂凭借其
税收上的优势及销售上的灵活，几乎把一些老牌的国营、集体鞋厂逼得难以
招架，逐渐形成了“农村包围城市，个体胜过集体”的局面。
广州皮鞋厂是有近40　年皮鞋生产经验的国营厂。其产品素以质量优良饮
誉市场。但是这几年，大批新老客户转向乡镇、个体鞋厂，使销售遇到了问
题。为了打开产品销路，该厂扬长避短，大力拓展出口业务。他们在保证产
品质量的前提下，利用外贸、外商提供的鞋样研制多款鞋楦；同时鼓励厂内
设计人员设计新的鞋样，并保证每年均有近200　个新鞋款推出。行之有效的
措施，使这个厂逐渐杀出重围。从1989　年起，出口业务不断增大，1990　年
出口皮鞋达40　万双，占这个厂总产量的80％，出口总额达2200　万元人民币。
出口业务的发展，进一步提高了广州皮鞋厂的知名度，反过来又使内销逐渐
转旺。1991　年，该厂的生产形势更好，出口和内销均有大幅度增长，出现了
供不应求的局面。
自身优势和市场“空谷’’结合
（bine　self　advantages　and　market　empty　space）
开发新产品，必须对同行业厂家的生产。销售等情况进行了解，摸准行
情，然后决定自己的开发方向，迅速研制，推出新产品，抢先占领市场。
北京朝阳无线电厂是一家生产音响产品及通讯设备的中型企业，前几
年，由于该厂采取以“热”趋“热”的策略，在国内众多厂家都生产高档收
录机的情况下，也跟着上高档收录机，结果在市场“落潮”时库存积压达二
千多万元。在沉痛的教训面前，该厂开始寻找本企业的优势与市场“空谷”
的最佳结合点。经过研究开发，他们凭借本厂多年生产普及、小巧、量大、
低耗产品的经验以及生产微型收录机的技术和设备配套等优势，适时推出其
成本比日、美、法同类产品低二三倍的“百灵”微型收录机，一炮打响，不
仅畅销国内十几个省、市，还出口日本、加拿大、美国、德国等十几个国家。
“北京蜂王精”销量下滑后
（When　the　sales　Of　Beijing　Royal　Jelly　declines）
北京第四制药厂是60　年代最先在国内开发生产特种天然营养补剂“北京
蜂王精”的老厂。20　多年来，蜂王精出口到世界40　多个国家和地区，1987
年荣获国家金质产品奖，两次获得国际养蜂博览会金奖，年产量达到1　亿多
支，其利润占全厂总利润的60％以上。然而，在滚滚利润面前，该厂只想靠：
“一药撑天下”，不少研制出的新药被束之高阁。结果，市场，这位企业和
产品的最终“法官”，却跟他们开了个大玩笑：北京蜂王精突然在1989　年出
现市场疲软，销量大幅度滑坡，企业一度出现亏损。
面对阴暗难定的市场，他们充分意识到开发新产品的重要性，并根据市
场供求情况，加快研制开发新产品，走科技兴厂之路。他们先是与北京医科
大学，军事医学科学院等单位“攀亲”，投资十几万元对北京蜂王精进行二
次科研开发，使老产品销售稳步回升。接着，他们于1990　年与日本山之内制
药株式会社合作，生产了应用范围广、疗效高的新型广谱抗茵消炎药交沙霉
素，受到市场欢迎。
1991　年以来交沙霉素已销售2500　多万片，仍供不应求。1991　年该厂已
有20　多个新产品投产，其产值已占全厂总产值的35％，一举扭转了亏损的
被动局面，使企业“柳暗花明又一村”。饮誉海内外的“天府可乐”The　renowmed
〃Tianful　Cola”
原重庆饮料厂与四川省中药研究所搞联合，经过7　个月的苦战，上百次
的失败，命名为“天府可乐”的饮料终于诞生。产品在市场打响后，为了扩
展销路，他们与全国26　个省市81　家工厂搞联合，组成重庆天府可乐饮料公
司；为了扩展国际影响，又与广州解放军一家有出口能力的汽水厂搞联合。
经过如此努力，“天府可乐”名声显赫，受到国家，四川省多次嘉奖，出口
海外，受到日本、美国、港澳人们的赞誉，被摆放到我国国宴典礼上，显名
于全国各地。不少国家，如日本、新加坡、加拿大等，甚至连生产“可乐”
饮料的大本营美国，也有许多厂商向重庆天府可乐饮料公司提出了联合灌装
的意向。
多种产品天地宽
（Multiple　products　set　the　world　bright）
市场形势风云多变，昨日某商品风和日丽，今朝就可能阴云蔽日。一货
为主，多种开发的目的，就是企业为了避免一旦厄境来临时，冀求有一个东
方不亮西方亮，一货不兴他货旺的境地，使自己在市场上永远处于有利的势
态之中。
沈阳拖拉机制造厂，原生产“2125”柴油机和东风28　拖拉机，在1980
年以前，生产是风和日丽的。1981　年这两个产品却销量锐减，多年盈利的企
业转眼成为全国机械工业中的第二号亏损大户。为摆脱困境，他们及时根据
市场需求，改变几十年一贯制的产品结构，把滞销的拖拉机改造成适合农村
用的运输型拖拉机，并降低销售价格，使企业有了转机。随后，他们利用生
产拖拉机的技术力量，进行产品开发的纵横延伸。纵向，生产小四轮的拖拉
机；横向，生产130　的驾驶室双排座的农用汽车，还为20　多个行业生产了各
种专业机械和协作件，使企业在激烈的竞争天地中，占有了一块较广阔的领
域。1985　年上半年的盈利较上一年同期增长了15　倍，比历史上最好年份的
盈利额接近翻了一番。
质优价廉的“燕舞”收录机
（The　〃Yanwu〃　brand　tape　recorder　cheep　and　good）
苏北盐城无线电厂原是一个名不见经传的厂子。1984　年，这个厂的产品
在北京东风市场上竟出尽了风头。“燕舞”牌立体声录音机的销售量，竟居
该店各类录音机的首位。他们获得成功，并不是偶然的。1982　年，当市场上
小型便携式录音机充斥市场的时候，该厂及时推出了台式录音机的六个品
种；
1983　年又研制出多功能大便携式八个品种的录音机，而且质量可靠，整
机的内在质量逐年提高。
1983　年较之1982　年，产品开箱合格率由75％提高到90％以上，早期返
修率却由10％下降到5％。该厂产品不仅品种齐全，质量优良，而且价格较
其他同类产品便宜，因此，十分畅销。质优价廉，使“燕舞”产品营燕歌舞
起来。
不断推陈出新的台灯
（The　desk　lamps　keep　bringing　forth　the　new）
开发新产品是振兴企业之宝，是竞争制胜之术。
无锡人民玻璃厂原是生产一般的日用玻璃器皿的，生意清淡。1980　年决
定改产民用灯具，以打破工厂的被动局面。当时市场盛行纱罩台灯，但该厂
不“随波附势”，却自寻制胜之路。他们研制出新颖别致、价格便宜的玻璃
罩圆珠台灯，赢得了消费者的欢迎。他们为了使自己处于竞争优势地位，不
停地研制新产品，做到产　一研二眼观三。1982　年设计投产了第二代新产品
——洒花点玻璃圆珠台灯；1983　年投产第三代产品——红绿内瓜纹套料圆珠
台灯；　1984　年又一代产品问世了，叫做稀土着色圆珠台灯。连续不断的新
产品使这个厂在竞争的疆场上一直常胜不衰。
人工育珠与人造牛黄
（The　man…made　pearl　and　the　man…made　bezoar）
牛黄，是由于某种异物进入牛的胆囊后，在异物的周围凝聚起胆囊的许
多分泌物而形成的一种胆结石。天然牛黄数量少，供不应求，成了珍贵的药
材。广东省海康县医药公司的职工们，为了解决天然牛黄供应不足的问题，
在反复思考中想到了“人工育珠”。他们想：即然人将异物放入河蚌的体内
能培育出珍珠，那么，人把异物放进牛的胆囊内也同样能培育出牛黄来。他
们设法找来了一些伤残的菜牛，在牛的胆囊里埋入异物。一年后，人工牛黄
果然从牛的胆囊里取了出来。
除臭剂与工作废液
（Deodoriferant　and　the　working　liquid　waste）
一个企业如能时时对照同类产品，从中看到自身的缺点，并设法克服
它；或列举对方的弱点，并找到“克敌”制胜的办法，就能在竞争中取胜。
解放军某部每次检查卫生，总是批评某单位的厕所、垃圾箱太臭。有个
参谋决心消除这讨厌的臭气。他想起1967　年的一次偶然发现：用工作废液冲
洗便池突然感到厕所的臭味减弱了。于是他分析了废液的化学成份，发现有
一种元素具有减臭的作用。接着他把粪便放在阳台上曝晒，针对异臭，按不
同比例配制药方，反复比较、辨别用药后的气味。功夫不负有心人，试验最
终取得可喜的结果：经药物反应后的粪便逐步变成了苹果味、香蕉味。经有
关单位鉴定，这种“812—1　型”除臭剂成本低、效果好、使用方便、具有先
进水平。它能吸附各种有机物质腐败发出的臭味。用它不仅可以消除下水道、
马桶、小便池，垃圾桶的臭味，而且能消除汗脚臭，狐臭等，给人们除臭味
带来了福音。
煤油汽化与红色野花
（The　vaporization　of　kerosene　and　red　Wild　flowers）
飞跃联想可以在更广阔的思考范围内进行，思考的跨度更大，自由度更
高。
煤油能否代替汽油在内燃机中使用呢？最初，人们觉得这不大可能，因
为煤油不像汽油那么容易汽化，后来，有人见到一种野花，而且发现，由于
这种花的叶子是红的，所以它的花能在早春季节的雪地里开放。这个人由此
而联想到，如果煤油吸热能更快一些，煤油就容易汽化。假如把煤油也染上
红色，它是否也会像野花的红叶子那样能更快地吸热呢？真能如此，煤油就
可以同汽油一样在内燃机中使用了，试验的结果相当令人满意。从现象上看，
煤油与野花没有任何联系，而通过飞跃联想把它们联系起来，煤油汽化的难
题便迎刃而解了。
刻意求精的“味尔美”
（〃Weiermei〃　sedulously　strive　for　exquisite）
“味尔美”是家只有百名职工的街道小厂，他们靠小小的泡泡糖，创产
值过千万，利润150　万元，在全国同行中名列前茅。该厂厂长在总结经营之
道时说：“打不赢，不要急着转。”并解释说。“一般地讲，‘小的’敌不
过‘大的’是正常的。在这种时候有两种选择，一是发挥‘船小好调头’的
优势，迅速转向搞别的产品；二是不服输，不低头，在原有领域里闯新路。
前者有可取之处，特别是在产品没有市场前途的情况下，调头是明智的。但
后者也是可取的，因为在原有经验和基础之上，找准主要矛盾，全力以赴进
行攻坚，也是可以成气候的。”“味尔美”就是通过不断改造，以过硬的质
量占据了市场，使企业强化筋骨，焕发了生机，干出了名堂。企业毋论大小，
要成为市场竞争中的赢家，必须以先进的技术，生产出过硬的产品。
小牙刷占据大市场
（Little　tooth　bursh　occupies　great　market）
古城扬州东郊的抗集乡，是远近闻名的“牙刷之乡”。全乡最出名的，
还是扬州大桥牙刷厂。该厂厂长出生在“牙刷世家”，凭着一手祖传的绝活，
24　岁离家北上，一千十几年，1988　年叶落归根，承包了村办牙刷厂。
他每次出差到外地，都要逛商店去看各种牙刷，搜集信息，博采众家之
长，先后开发出系列成人牙刷、儿童牙刷、一柄多头的多功能牙刷等6　个大
类近百个新品种。当他得知外国兴起“回归自然”热后，为适应海外市场需
要，又开发了猪鬃牙刷。这种牙刷去污性好，不损牙龈，不怕烫，不倒毛，
一投入市场就深受海外用户欢迎。最近，又研制出永磁牙刷，并获得专利。
短短两三年，他们围绕牙刷这一个小产品，往纵深开发，终于成为全国
牙刷业的佼佼者。牙刷产量居全国第四，产品70％出口，占领了国际的大市
场。
仿古还旧
（Imitate　the　style　of　the　anc