世界商战权谋-第76章

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的关系，从而长久地稳定用户。
称糖的奥妙
（The　mystery　in　weighing　sweets）
信誉就是资本，这并不是泛泛之谈，而是实践的总结。
掌管着美国好乐公司30　亿美元资产的副总裁艾丽莎·巴伦，20　岁时曾
当过一家糖果店的店员。来店的顾客特别喜欢她，总是等着她给自己售货。
有人好奇地问艾丽莎：“为什么顾客都喜欢找你，而不找别的小姐，是你给
的特别多吗？”艾丽莎摇摇头说：“我绝对没有多给他们，只是别的小姐称
糖时，起初都拿得太多，然后再一点点地从磅秤上往下拿。而我是先拿得不
够，然后再一点点地往上加，顾客自然喜欢我了。”
这其中的经营销售奥妙，就是研究掌握了顾客心理，赢得了顾客的欢迎。
文丽莎事事处处都留心，难怪她日后当上了一家大公司的副总裁。
投其所好
（Cater　to　one’s　likes）
在商品的推销过程中，投其所好是一种常用的推销技巧。
日本“方便面”打进美国市场运用了“投石问路”与“投其所好”的策
略。生产方便面的日本日清公司总经理安藤，事先分析了美国人的消费心理。
他发现，美国人的生理需要和心理需要主要表现在减肥上，而低卡路里的方
便面正适应这种需要。于是，日清公司把面条切得短些、以利于美国人用叉
子吃；把汤的味道做得更符合美国人的口味；还给它起了个“杯面”的名称，
适合于美国人用纸杯吃东西的习惯；再加了个副名：“装在杯里的热牛奶”、
“远远胜于快速汤”，这些都是投其所好的策略。
打开销路
（Open　up　the　market）
名古屋蝶印公司的技术部门苦心研制了一种面包盒子，这种盒子可以像
百页窗那样上下开关。投放市场后，销售不佳。仓库里堆积如山。
从东京来了位销售行家。了解这些情况后，就对经理说：“给我1000
只盒子，我来试试看。”一个月之后，订货单源源不断。
原来这位行家拿着面包盒到一家家旅馆去推销：“请把这种盒子放在会
客室的电冰箱上。你们过去是用白布铺在冰箱上，白布上放着瓶启子和杯子
等东西，上面再盖上白布。如果把这些东西放在盒子里的话，就不用每天换
洗白布了。我把它放在这里，过两个星期再来看看。”
就这样，旅馆的服务人员、旅客也觉得它不错。于是，就出现了订货源
源不断的可喜结局。
侧攻
（A　flank　attack）
日本人向美国人发动的汽车战是从侧攻开始，继而内外夹攻取胜。日本
侧攻点是选择美国的小汽车市场。这是因为美国汽车制造商不重视小汽车，
但美国顾客却喜欢小汽车。从远景看小汽车大有可为，日本人乃拼尽全力以
其轻巧、省油、保修为特点的小汽车打入了美国市场。当日本人在美国市场
站稳脚跟后，就对美国汽车制造厂商发起正面进攻，这时引起美国汽车制造
厂商的激烈反抗，美国政府也采取保护主义措施。日本仍在美国设厂生产和
自办经销点，在日本人内外夹攻下，尽管从日本出口到美国的汽车有所减少，
但由于日本人在美国设厂生产汽车和推销汽车，日本汽车在美国市场的占有
份额却不断增加。
别出心裁
（Adopt　an　original　approach）
用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种
售货方式。
日本东京银座“美佳”西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，
颇获成功。具体方法是这样的：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情
况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折扣方法：第一天打
九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，
到第十五、十六天打一折，这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不
多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多了起来，第五、
六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售
货日期，商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价策略。妙在准确地抓住顾
客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售。人们当然希望买质量好又便宜
的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还
有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着者惋
惜的情景。
家庭药用箱
（Household　medical　kit）
赊销这种方法虽然比较古老，但是只要注入新的活力仍能产生惊人的销
售实绩。
日本高山县的家庭药用箱赊销法是比较有名的。他们的具体做法是将一
定金额的各种药品装人一个精制箱中，分送到每一个家庭作为备用药。隔一
个月或两个月，售货员前往各家，清点箱内的药品，如果有用掉的，就按药
箱中贴好的价格表收款，然后再将药品补足。这样用户感到很方便，因为药
箱不必自己出钱，而且有了小病，可免去专程买药之劳，又不必立即付款。
因此，深受各个家庭欢迎。特别是药箱中还可以配放一些避孕器具和药品等
顾客羞于到药店购买的物品，更为用户解了难。
虽然这种赊销生意是经过一定期间之后才能去收钱，资金周转慢一些，
但上了轨道之后，就可以得心应手了。
图书椎销新招
（New　approaches　in　book　sales）
利之所在，趋之若骛。
日本的出版业素以发达著称于世。有人曾经统计过世界十大出版公司中
日本就占了三个。卓有成效的出版界“大亨”，都有一整套的经营、管理方
法，与众不同的着眼点和时时翻新的招式。他们适应社会消费需要，甚至创
造这种需要，为各种层次的人们提供知识，信息。由于他们审时度势，既有
既定的方略，又能常变常新，所以总能成为“常胜将军”。
前不久，日本有七十多家中、小出版社联合在一起，开办了“今天订，
明天读”的送书上门服务项目。这些中小出版社纷纷把图书集中到东京都坂
桥区的仓库。凡有打电话或通过传真机前来订购图书的，便由日本通运公司
的运输汽车送书上门；倘若顾客在正午前订购书籍，而地址又在本地区内，
那么第二天便可送达。
参加“今天订，明天读”服务活动的出版社大都从事较为认真、严肃的
人文科学和教育等书籍的出版、发行工作。他们认为：需要高质量图书的读
者大有人在，采取这种服务方式，在经济上是合算的。
食品店的电动大象
（Electric　elephant　in　the　provinsions　shop）
在国外，橱窗广告随处可见，已形成了一些独特的风格，真可谓千姿百
态，艳丽多彩。
日本大贩一家食品店，店主用10　平方米的空间，装置了一架可容纳三、
四个小孩骑坐的电动大象，当大象转到店面时，整只象就嵌入橱窗里，从店
外看上去非常有趣。为此，带小孩的顾客都极愿意光顾这家食品店。这真是
招揽顾客有术。
沙发床打败榻榻米
（Sofa　bed　defeats　Japanese　couch）
日本的伊膝光雄一向有“最能干的推销员”的美称。有一次，他被派往
爱知县某市推销法国床。在这个拥有5　万人口的工业城市中，居民们虽然相
当富裕，但是他们大多数都习惯睡“榻榻米”。伊膝光雄在调查中发现，当
地几乎没有一个人知道法国床有什么好处。似乎这次推销将要以失败告终。
不过，他又细心地了解到，许多家庭都有购置新沙发的打算。因此，何不借
推销沙发来推销沙发床呢？
“这种家俱，白天可用做接待客人的沙发，客人会感到它十分美观大方；
到晚上，它又可当做床。先生太太都能睡得很舒服，再也没有像这样一举两
得的好事了。”他的这番辞令果然打动了许多人，促使大家产生了尝试的愿
望。不多久，伊膝光雄便顺利地打开了这个县的沙发床市场。
吊胃口的限量生产
（The　tantalizing　restricted　production）
市场的空间怎样打开，是每个商家都在考虑的问题。限量生产可视作拓
展空间的有效途径。
日本商家研究出，消费者普遍存在人无我有的消费心理。因此他们在汽
车行业首先实行限量生产。
1986　年，日产汽车首次推出限量生产的Be——1　轿车，只限量生产1　万
辆，但订单却高达5。4　万辆。紧接着，日产相继推出Pao、S—cargO、Figaro
等限量生产的小汽车，市场上非常抢手。其中Figaro　车只生产2　万辆，却有
32　万消费者在等待这种车。
现在的日本，几乎所有商品都有限量供应的品种，限量生产，只是将大
众化市场产品加以改变，换个新包装，成本不会加重，适应消费者的购买能
力。尤其是产品少，其广告独特，容易产生新闻价值，无疑省下一大笔费用。
对消费者来说，限量生产产品，可使一般消费者享受到拥有特殊商品的优越
感，满足了他们的心理需要，因此形成一股行销潮流。
“幸福袋儿”
（〃　Bag　of　happiness〃）
近年来，日本商人对清仓物资的处理又想出新招儿，即将五花八门的清
仓物品放进各种各样的口袋中，廉价出售。为了吸引顾客，商家为这种口袋
起一吉祥名字——“幸福袋儿”。
日本商人一般都在新年之际才推出销售新招儿，因而抢购的人很多，他
们一是图便宜，二是想得个好彩。
按规定，“幸福袋儿”里的货物必须完好无缺，然而其价值却差别甚大。
有的顾客买回“幸福袋儿”打开一看，全是无用之物；有的则从袋中得到价
值连城的宝物。日本的各种商店就是靠为数不多的后一种“幸福袋儿”，利
用顾客的侥幸心理，推销出去成千上万的塞满廉价清仓物品的“幸福袋儿”。
闲谈触发灵感
（Inspiration　stimulated　from　chats）
重视别人的闲谈，到处走动接近陌生人，这种方法对事业帮助很大。
日本三矢公司董事长饭山滋朗，本是北海道木材制品公司东京分行的经
理。他从这家专做笔杆的公司辞职后，借钱买了一部旧机器，制造卖给观光
客用的超长和超短铅笔。但销售量很少，无利可得。
有一天，饭山到一家冰淇淋店去时，店老板正在对顾客说：“冰淇淋用
的纸杯越来越贵，纸的质量也比以前差的多，而且纸杯又是造成脏乱的原
因。”
就是这句闲话使饭山起死回生，赚到好几亿日元。
饭山一听这话就想，木片是最简单而又最便宜的代替品了。于是他马上
就利用原有的机器来制造盛放冰淇淋用的木片和竹签。他的木片和竹签做得
非常美观可爱，加上成本低廉，因此销路奇佳。隔不久用木片盛放的冰淇淋
就流行起来，代替了纸杯装冰淇淋。
多注意听听别人的闲谈，就可能产生灵感，增加发时机会。
把名商标摘下
（Remove　the　renowned　trademark）
借用有名公司的响亮招牌做生意，要比用自己默默无闻的招牌来做生意
好得多了。但是，日本川崎市的超级市场三幸公司，却将别人垂涎三尺而不
可得的名满天下的著名公司商标，毫不吝惜地剥下来，然后在产品上贴上“三
幸公司出品”的商标。
在这儿，150　克装的May　Well　牌咖啡只卖360　元，比别家便宜100　日元。
不仅是咖啡，还有红茶、食用油、调料、香皂等大约两百种商品，都是在有
名厂商出品的产品上，贴上三幸的商标出售，价钱也便宜二成左右。
起初，该公司用“三幸”商标出售商品，向顾客们说明：“这是某某有
名公司出产的商品”时，顾客们是无法相信的。消费者的眼睛是雪亮的，如
果它是不良商品、不耐用，立时就晓得，以后就不会再买了。但是，由于它
跟有名厂商的商品完全一样，消费者就会不买牌子而买商品本身，就愿意买
价钱便宜的了。如此，消费者一旦知道某样东西可便宜一、二成，当然就会
以惊人的速度畅销起来。
一样的东西为什么能够便宜一、二成呢？这是直接用现金从工厂购货所
致。各公司厂商卖给三幸的商品不需要宣传费和包装费，也不需要销售、保
管、库存这方面的费用，又不须经过批发商，又没有利息负担，当然就会便
宜一、二成。
事实证明，三幸在这三年间，资产额由200　万日元膨胀为1。6　亿日元。
前年的销售额为500　亿日元，连锁店达26　家。
该公司胜又哲董事长说：“三幸公司把高质量的商品以低廉的价钱提供
给消费者，使消费者受益；而我们本身的业务也大大发达；地方也能因此而
繁荣富有，就是因三方面皆可获利而取名为三幸。所以能获得意想不到的成
功。”
男性化妆的魅力
（The　charm　of　male　makeup）
动物界中鸟类是雄的较雌的漂亮，不只是孔雀，任何鸟都是这样。兽类
类似的情形也很多。现代化妆已不单是女性的玩意，几年前日本全国化妆品
销售额中一成是销售男性化妆品所得。
生活在这个时代，可以说每一刻都在打激烈的仗，对于生意人来说，能
不能说服对方，能不能订契约，交易能不能成立，都要在一场战争中决定。
我们生存在这战场上，如果脸色枯黄、衣服破损、须发蓬乱，那么你就等于
向你的对方表示：“我是人生的失败者，我是败阵下来的人。”
男性的化妆是由于想做更好的工作，想有更好的成果。它与事业的成败
有很大的关联。打扮并不是为了自己，而是由于整齐悦目会给别人快感和好
印象，然后自己也因此而感到快乐。尤其是生意人，可以打扮来增加仪态美。
遇到任何大人物，在任何堂皇的地方都不必感到自卑。因此花了一些钱来打
扮，并不是一件浪费的事。
推销员重要的事，是给人们以美好的印象。尤其是现在的公寓，门上都
嵌有一块窥视镜。你一按铃，对方首先从你的容貌来观察你、判断你。所以
你的容貌、头发、面容及衣服都是决定你交易会不会成功的重要先决条件。
纸炸弹的威力
（The　power　of　paper　bomb）
别人在亏本，这是你赚钱的绝佳机会。
明治初年（100　多年前），有一个时期发生经济大恐慌，物价暴跌、商
品滞销，商店倒的倒，关的关。市面上一片萧条，非常不景气。生意人都在
摇头叹息。
唯有伊势丹百货店老板小管丹治一个人认为这是赚钱的绝好机会。他就
趁此机会将倒闭商店的商品大量买进，再印刷数十万张有商品名称和价格的
宣传单。
“空前绝后的大拍卖。我们供应您世界上最便宜的您所需要的商品。商
品一定比别家商店便宜5　成。敬请不要失去这个千载难逢的好机会。伊势丹
百货店敬启”。
这醒目的字眼配上非常气派的民航飞机从空中大做宣传。
五彩缤纷的传单在大家头上片片飞舞。结果，这个纸炸弹发挥了巨大的
威力。顾客像洪水般涌到伊势丹百货店来抢购，以后就连日客人暴满。他首
次在日本使用飞机的花招大大的捞了一笔，成为明治初期的首富。
消费者就是推销员
（Consumers　are　salesmen）
推销网是企业生存的命脉，关系着企业经营的成败。消费者本身也具有
推销能力。
日本沙丽普公司，专门推销美国圣斯塔公司的理发专用品，如洗发香皂、
养发剂等。它的消费者就是理发店。沙丽普公司的经营信条是：一定要使本
公司推销的化妆品受到理发店的好评。理发店一旦确定使用这种化妆品后，
那么理发店的顾客也就随之成为这种化妆品的消费者。同时