世界商战权谋-第79章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


前，能不能用白色代替呢？”“但是？？”“白色手套更醒目，与您的时装
更相衬。最近，许多顾客对白色手套有兴趣。”这位妇女面对老先生恳切之
情说：“好，我买白色，但是白色容易脏啊！”老先生笑眯眯欢悦他说：“对，
白色确实容易脏，这样就要勤洗，我想，如果再有一付可以换的，就更方便
了。”老先生声调柔和，诚恳之情溢于言表，有着无比的吸引力和令人难以
抗拒的魅力。这位妇女听了立即绽出愉快的笑容，高高兴兴地走了。
女店员一天卖不出去一付的白色手套，这位老先生不费吹灰之力，瞬息
间就能将两付卖给一个人，女店员眼看着这件意外之事，不禁目瞪口呆。这
位老先生就是一位贫穷砖瓦工人的儿子，后来成为世界著名百货店大王，被
人称为商业道德的创始者，圣商——瓦那美卡。
巧妙椎销
（Ingenious　sales　promotion）
推销员应当具备强烈的“神入”能力，就是说，他与别人一接触，就能
体察出别人的心理活动。能达到把产品或服务卖给对方的目的。
有一位推销员一走进一个人的家门就礼貌地问主人：“先生，我能用一
下您的打字机吗？”
得到允许后，他坐下来，在几张打字蜡纸中分别来上八张他自己带来的
复写纸，接着熟练地打出一行字。
主人看到，蜡纸上很快打下这样一句话：“您用普通的复写纸能复写这
么多份又这么清晰吗。”
主人一下子被说服了。因为他亲眼看到这种蜡纸的良好效果，而且是用
他自己的这台机器打出的。
任何一个成功的推销员，都必须懂得，只有通过各种可能的途径去为顾
客服务，才能争取人心。
推销员马休的说话艺术
（Salesman　Mathew's　art　of　speaking）
一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效
果大不相同。
食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他的
销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特
先生，如果有一笔生意能力你带来1200　英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然
感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码要上涨20
％。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你？？”然
后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这
一次，他又得到了食品店老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品
罐头。
和睦推销
（Harmonious　promotion　of　sales）
在推销商品中，把赤裸裸的讨价还价，用优美的谈话艺术表达出来，在
和睦的气氛下把商品推销出去，是企业推销术之一。
一次，一个百货公司的推销经理向一订货商推销一批货物，在最后摊牌
时，订货商说：“你开的价太高，这次就算了吧。”推销经理起身要走时，
忽然灵机一动，说道：“你穿的这双靴子真漂亮。”订货商一楞，顺口说了
声：“谢谢”然后把自己的靴子夸耀了一番。此时，那个推销经理反问道：
“你为什么要买双漂亮靴子，而不到剩余物资商店去买处理鞋呢？”订货商
大笑，于是双方握手成交。
推销经理用良好的“口才”把别人的货物贬为“剩余物资”、“处理鞋”，
而将自己的货物比做“漂亮的靴子”，在和睦的气氛下达到了目的。
在商品质量过硬的前提下，推销人员有良好的“口才”一定能创造一个
为顾客服务的和睦气氛。
卖玉米人的口才
（The　eloquence　of　a　maize　…seller）
顺理成章地在“褒扬”对方的幌子下，使对方陷入跟自己相同甚至比自
己更难堪的境地，从而使自己的难堪得以缓解或解脱。
有个卖玉米的，棒子特大，摊前围了一群人，其中一个买主在挑拣。说
来也怪，几乎每个棒子上都有虫。那人拿出一个虫特别多的棒子、大惊小怪
他说：“伙计，你这棒子倒不小，只是虫子太多，你想卖玉米虫呀，可谁爱
吃虫肉呢？你还是回家去吧，我们到别处买好啦！”他一边说还一边做滑稽
动作，把众人都逗乐了。卖主见状，一把夺过那棒子，面带微笑却又一本正
经说：“这位老客，我说你从来就没吃过玉米棒咋的？我看你根本不懂好坏，
棒子上有虫，正说明棒子好吃，说明棒子里没农药，可你这人不识货。”他
又转过脸对众人说：“各位都是有见识的，你们说说，连虫子都不愿吃的棒
子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的棒子就好吗？你们再仔细看
看，我这些虫子都很懂道理，只在棒子上打了一个洞，这还是个好棒子。真
没见过他这样的人。”这到这儿，他又转向那个人说：“那你就到别处去买
吧。不过，到时候可别后悔。其实？？”他顿了一下，探过身子，把嘴凑到
那人耳边，故作神秘他说：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么
便宜就卖了呢。”卖主这一席话，就把他的棒子个大、好吃，虽有虫但价低
的信息传递给了众人，同时也表达出了对众人的敬重，众人也被他机智幽默
的言行征服了，他的秤杆很快就忙开了。
推销与语言
（Sadles　and　language）
有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触
过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推
销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观！”这些话触怒了他，他固执地
拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子
还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想
换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众
不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
倒着想问题
（Think　in　a　reverse　way）
外国人很讲究排场，结婚和过生日用的大蛋糕相当大，也比较贵。更能
使蛋糕提高身价的，是蛋糕上面的核桃仁，核桃仁越大，蛋糕也就越值钱。
糕点商们都在琢磨怎样使核桃仁更大的问题。但想来想去都是一个思维方
式，即借助外力的作用，把几个核桃仁挤在一起。结果外边用机器一挤，核
桃仁的皮破了，仁也碎了，总是事与愿违，达不到目的。偶尔挤在一块，又
破坏了核桃仁的本来面目。
这时，有人采取倒着想问题的方法，认为，要使核桃仁大，不能从外边
挤，而要从里向外爆。刚提出这个想法时，不少人说那是胡说八道。不过，
也有人说为什么不可以试一试呢？在试验中，他们从里面给核桃仁充填气
体，增加温度，使它爆裂。这样一来，核桃仁的皮全掉了，仁却是大瓣的。
由于核桃仁爆破的成功，大蛋糕垄断了市场，率先试验的糕点商发了大财。
追逐心理与排他心理
（The　pursuing　psychology　and　exclusive　psychology）
中国姑娘购物心理因素是追逐型的，你有我也有。市场上出现什么新东
西，邻居的姑娘一买，你家姑娘也非买不成，如果买不上，她有我没有，觉
得不如人家。如果你出差也给你姑娘买一件，她乐得直蹦高。而日本姑娘不
同，她是属于排他型的，即我有你无。如果邻居家的女儿买了一件新衣服，
你也给你女儿买一件同样的，她就不稀罕。日本人有一个习惯，衣服不穿重
样的，如果在大街上碰上一个人和自己穿同样衣服就觉得晦气，希望买一件
更好的，超过别人才行。
某种商品在我们国家预测需要一万件的话，你就应该生产八千件、九千
件投入市场，没有问题。在国际市场上就不行了。你预测需要一万件，生产
八、九千件，那就倒霉了。你只能生产五、六千件，让一部分人买不到，然
后再投放一种新产品，又让一部分人买不到。使得人们见了你的产品就想买，
唯恐再买不到。如果生产八、九千件，剩下二、三千件没人买，就得减价处
理，少挣些钱事小，声誉丢了下次就没人再愿意买你的产品了。
推销沙子的技巧
（The　technique　of　selling　sand）
“货卖一张皮”指的是商品外观，“货卖一张嘴”指的是推销。直截了
当地用事实说服顾客，达到销售目的。
某推销员去一家工厂推销沙子，但该工厂已从别的地方买到，因而对他
不予理睬。这位推销员回来后装了两小袋样品，一袋是该厂现在用的沙子，
一袋是他准备推销的沙子。然后带着样品再次来找该厂负责人。进办公室后，
他故意跌倒，使两袋样品都撒漏出来，然后指着尘土飞扬的那袋样品说：“这
就是你们已买到的沙子，再看看我们的，沙子纯净多了。价钱虽然一样，但
优劣清晰可辨！”这家工厂终于取消了原来的订货，与他签定了合同。
以速度取胜
（Win　through　speed）
北京中关村某公司是一个由十几位中青年科技工作者一手创办起来的民
间科技企业。几年来，他们依靠自己信息多、技术力量强、灵活机动等优势，
避世界上英文打印机适逢盛世之实，击中进口中文打字机速度慢、质量差、
不易操作之虚，很快研制出M1570　彩色打印机和M—2400　中英文打字机。前
一产品打印速度比同类打印机快一倍半，而价格却与之相当；后一产品售价
不到8000　元，其功能却与一套价值3。5　万元（当时价）的微机汉字系统相当，
怪不得两产品先后走悄，至今订货供不应求。以后，这家公司又设计开发了
1988　年、1989　年甚至1990　年的拳头产品。
两位不同的营业员
（Two　sales　persons　in　different　styles）
竞争淘汰了一批批失败者，同时又使获胜者更加雄心勃勃。
某营业员卖尼龙衫，一位顾客要买95　公分的，营业员拿出一件，顾客看
了不中意，要求再拿一件看看，营业员不耐烦了：“还挑啥，都一样。”顾
客再说时，回答得更干脆：“没有了”。其实货柜上摆了许多，结果买卖不
成，反而争吵起来。
有的营业员却不这样。一位顾客来买奶瓶，营业员一连拿了几个，态度
和蔼可亲。顾客终于挑选了满意的。刚要走，营业员又对顾客说：“给孩子
喂奶要注意卫生，您不买奶瓶刷吗？”顾客一听，连声说：“对”。于是又
买了个奶瓶刷，满意而去。本来想买一件东西，结果买了两件。
以快取胜
（Win　throngh　quickness）
在市场竞争中，成功往往由于早一小时，失败往往由于晚一个小时。
北京焊切工具厂是个集体所有制的小厂，人员不过200　多。经过几年的
时间，这个厂不仅迅速在国内市场上巩固了自己的地位，而且还将产品打入
了国际市场，他们成功的诀窍就是快。连续快攻。情报快，决策快，试制快，
投产快，销售快。
消息灵通行动快，是北京焊切工具厂一的一大特点。
1977　年春，北京电力公司搞了一项技术革新，使切割金属的工效提高3
倍。这项革新是4　月份才搞成的。北京焊切工具厂闻风而动，立即派人前往
参观学习，5　月份画出图纸，7　月份造成磁力氧气切割机的样机。前后只花了
100　天，就在学习别人技术革新经验的基础上，创造出自己的最新产品，真
可谓神速！
新产品也不是一切都是新的，上面提到的那种切割机的关键部件一切割
机的枪嘴还是旧式的。该厂的同志了解到南京有几个单位已经研制出一种新
式枪嘴，但没有能力成批生产。北京焊切工具厂厂长马上带领一名技术人员
和两名老工人，火速赶到南京，主动承担了这个生产任务。只用了5　天时间，
就回到北京试制。开始，南京的同志担心他们6　个月也未必能把这种新式枪
嘴的样品拿出来。可是，他们没有料到，这4　个人一上火车就着手拟定试制
计划，回到厂里，立即试制。结果，只用了40　天就试制成功了。这两项新部
件的试制成功，使北京焊切工具厂迅速生产出我国第一批装有超音速切割枪
嘴、具有多种效能的磁力氧气切割机。
机器一出来，紧接着狠抓销售快攻，产品受到用户欢迎，各地纷纷前来
订货。一年之间，生产这种切割机400　多台，产值近100　万元。
正当人们赞扬北京焊切工具厂办事神速的时候，这个厂又用更快的速度
试制出另一种新产品了。那是1979　年9　月13　日，该厂技术组长小钱，去上
海参观“全国机械工业先进技术表演大会”。他看到了一种用于切割水泥预
制件的喷水装置叫“混凝土板割炬”。
正好他们的厂长路过上海，小钱就在旅馆门口同厂长议论这种新割炬的
发展前途，以及本厂生产这种割炬的可能。小钱一边说，一边在旅馆门口画
了草图。三天后，厂长就把草图带回北京，仅用8　天时间就做好了试制的准
备工作，到9　月27　日，北京焊切工具厂就试制出自己的第一台混凝土板割炬。
这一次，从看人家的技术表演到自己试制成功，只用了14　天的时间。
正是靠连续快攻，使北京焊切工具厂在市场竞争中成为佼佼者。
甜菜大战
（Massive　battle　of　beet）
1985　年10　月上旬收购甜菜季节，克东县成千上万的农民开动了大小车
辆，把丰收的甜菜送往全县唯一的收购站，农民风餐露宿两三天，才能排上
号卖出一车甜菜。润津乡一位老汉运来一车甜菜，两天两夜还没有排上号，
再等下去，这车甜菜都不够付车费和司机食宿费了，万般无奈只好把一车甜
菜给了车主，自己悻悻而去。克东县供销社看农民卖甜菜这样难，便在较远
的4　个乡收起甜菜来。他们的作法超越了“界碑”，打破了甜菜收购一统天
下的格局，因而触怒了齐齐哈尔糖厂。它公开宣布不准供销社收购甜菜，收
购了糖厂也不要。这个严厉的决定并没有要挟住供销社，他们把收购到的
3000　吨甜菜卖给了临县拜泉糖厂，于是，官司打到了县政府。
县政府默许供销社把这场“甜菜大战”打下去。齐齐哈尔糖厂只好赶紧
鸣金收兵，同供销社握手言和，双方达成了联合购销协议：
双方共同在克东县发展甜菜生产，由供销社组织村供销部代为收购，甜
菜收购站派技术员把关验质，甜菜收购站提供种子和农药，由各村供销部向
农民供应；供销社每收1　吨甜菜由糖厂给6　元手续费。
克东县供销社为了扩大甜菜生产，1986　年春派出3000　多名供销人员深
入各村宣传和指导农民种甜菜，送种子，卖化肥，供农药，为农户提供各种
服务，使克东县甜菜播种面积扩大到6。5　万亩，比上年翻了一番。
“甜菜大战”给各方都带来好处：农民卖甜菜不难了，由村供销部收购
到户，多种的甜菜可使农民增收300　多万元，糖厂由于多购3　万多吨甜菜，
可增产4000　吨白糖，由此仅多出口的副产品于甜菜丝，就可获26　万元纯利。
供销社可纯获25　万元手续费。
随唱随卖，娱乐销费
（Sell　in　singing；　consume　in　amusement）
今天的消费者，已不是过去的市井小民，而是文化素质不断提高的群体。
他们购物，往往非常注重商场的格调，过去拉个大棚连吆喝带卖就挣钱的现
象，现在都不灵了。因此，很多商场都注意环境的布置，以推销自己的产品。
上海市百一店，为了促进消费，吸引消费者，别出心裁地在宽敞的大厅
中央竖起一个高大的电视机屏幕，为消费者提供一个卡拉OK　歌厅，随意演
唱。这样既听歌