世界商战权谋-第83章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
视虽然畅销，但“长虹”厂并没有满足，他们推出“彩电医院”这一新招，
目的是使用户对“长虹”百分之百信赖、百分之百放心。“彩电医院”除了
给电视机“看病”外，更重要的是为用户去心病。这样用户对“长虹”就更
加信赖了。赢得用户就赢得市场，“彩电医院”使“长虹”的市场更宽阔了。
招“回头”客之一法
（One technique for inviting 〃second…time customers〃）
让顾客“回头”，各商家都在研究对策。广州市的长虹珠宝玉器公司曾
亮出——高招，凡购买该公司玉器的顾客，三年后凭发票可取回50％的货
款。一下子顾客盈门，营业额节节上升，该公司使出这招后至少达到了两个
目的：一是宣传和树立了公司的形象，增强了顾客对公司的形象，增强了顾
客对公司及其经营的商品的信心，在消费者建立良好的信誉；二是实现了促
销、扩销。这一招三年到期时，前来兑取货款再购买该公司的商品，有的还
带来新顾客。此招确有招回顾客之奇效。
“五星”沙发展销
（〃Five…star〃 sofa exhibition）
太和五星沙发厂肯于出钱请名人为他们进行技术指导，厂里从天津、江
苏等地聘请了10 名技工为厂里设计新的沙发样式，该厂已有40 多种样式的
沙发。他们在用料上也不“糊弄”，产品质量均属上乘。可这厂对广告宣传
开销很吝啬，认为花钱上电视做广告、租展厅搞展览都不上算。但这个村办
企业也有个促销的土办法。每逢星期天、节假日，他们就全员出动，用几辆
拖拉机，把他们的各种沙发，都分片摆到居民楼比较集中的楼群中，派入在
这里展销，用户当时买也可、订做也可。这厂沙发质量、样式真有吸引力，
加上把货送到家门口，所以每次拿出厂的沙发剩不回几个。今天这片，明天
那片的展销，“五星”沙发的名气可就大了，办公用的沙发也常有单位去订
做，个人买沙发也都给该厂打电话。这个村办厂越办越活，越办越好。
星罗棋布的销售网点
（Sales network scattering everywhere）
无锡市无线电五厂认为好产品必须大力推销，只有网点多，产品的销量
才能大。这个厂在国内27 个省、市、自治区的108 个城市中，建立了880
个经销点，这些经销点是大百货商场、普通百货商店、无线电器材公司、电
子产品经销公司等，这个厂与这些经销点签订了长期供货合同。为了调动销
售网点的积极性，他们对产品质量实行“三包”的同时，还主动与客户签订
了“卖不了可退货，产品降价我厂补”的协议，使这些经销网点解除后顾之
忧，乐意大胆进货，积极经营他们的产品。在销售工作中，他们还采取措施，
努力沟通工厂与售货员的联系，多次发出请帖，把主要经销店的售货员分批
请到厂里，请他们反映用户的意见，向他们介绍产品的特色，让他们参观工
厂车间的生产，使他们了解工厂，了解产品，增进产销间的感情，回去以后
更主动热情地推销他们厂的产品。
广种博收，这个厂通过网点促销，使产品销量不断扩大，企业规模也不
断扩大，经济效益也逐年增加。
“销售王”的销售“三式”
（〃Three sales techniques〃 of the 〃 sales king〃）
吉林省通化白山制药五厂有个“销售王”——主管经营的副厂长宋瑞。
他在推销新药工作中，总结出三种推销方式：
一是渗透式。先攻零售后攻批发，先攻医生后攻药房。零售好了，批发
站就感兴趣；医生在患者身上用药出疗效了，医院药房也就高兴进货了。
二是轰炸式。把厂里给的新产品宣传费用集中起来使用。在报纸、电台、
电视台的重要版面和收听收视率最高时间做广告，集中半个月或一个月每天
都予以播发，达到最强烈的宣传效果。
三是悬念式。做广告要讲究悬念。1991 年他们在《福州晚报》上发了一
则广告：第一天，在该报用一整版，写上几个醒目的大字——“请看明天本
版”；读者第二天把报纸打开一看，仍然是一块空版——“喜讯就在明天”；
到了第三天，整版都是关于产品“镇脑宁”的宣传。收到了较好的效果。“销
售王”靠这“三式”销售，每年他一人就能完成销售额600 多万元。
中国地毯在西德
（〃Chinese carpet in West Germany）
1983 年天津地毯工业公司将一批地毯出口西德，可出口量一 直不大，
仅占西德市场地毯销量的1％。公司想扩大出口量，一时不知从何入手，他
们认真分析了产品质量和销售方式，觉察到不是中国地毯质量有问题，而是
促销方法不当。
1984 年天津地毯工业公司在西德搞了一次中国地毯展销。在展销过程
中，选派几名技艺高超的技师当场进行编织表演。同时在电视广告中做宣传，
使西德消费者对中国地毯的织造工艺、品质特点有了了解。结果展销后，中
国地毯在西德销量大增，销量扩大到占西德地毯市场销量的20％。
装糊涂取胜
（Win through feign ignorance）
知而示之不知，待机取胜。
武汉市郊一个生产队有栋队屋要卖，并贴了出售广告，售价5000 元。有
个人看到广告后立即找到该生产队队长，表明愿出4800 元购买，并预付了定
金50 元，这位队长觉得很合算。于是不再考虑其他买主。有人来买，他就一
口回绝，表明已售出，只等对方带现款来买房，交易就算正式完成。于是，
一连等了3 个月，其他买主全被回绝了，再无人上门，而付了定金的买主却
一直不来。到了第四个月，这位买主来了，他很抱歉他说明，他付定金时不
知房子的行情，又没有征得家里人的同意。妻子前不久来看了房子，说按市
场价格最多只能值3500 元，因此，实在无法继续按4800 元完成交易。同时，
他还提到自己先已经答应了要买，信誉要紧，他愿以4000 元购买。这比市场
行情要高，也愿承受妻子的责怪。这位队长很生气，但由于己口绝了其他买
主，而这位买主说得又很真诚，以为真如他妻子所言，市场价格发生了变化，
不仅同意以4000 元成交，还十分感谢这位买主。
“关门捉赋”
（〃Catch the thief in the enclosed house〃）
1984 年春节前，汉川某乡镇企业将5 吨粉条运到韶关市某商业企业，原
议好每500 克价格1 元。货到后，该商业企业迫使卖者降价4％。由于往返
运费较高，并且已接近春节，火车皮又紧张，不能安排回运。另外，春节一
过，必然积压。在此情况下，这个乡镇企业只好忍痛按买者要求降低40％成
交。不难看出，该乡镇企业中了韶关某商业企业的关门捉贼之计，因此，商
品推销者在推销的过程中，一定要提防对方采用“关门捉贼”之计。对付的
办法是针锋相对，互相牵制。首先，合同应该明确作出规定，如质量、价格
不能模棱两可；第二，在可能的条件下，要求对方预忖部分货款；第三，明
确各自的责任、权利和承担的义务。千万不要吃“哑巴亏”。
失而复得
（Regain it after lost ）
要战胜竞争强手，往往要借他人之势方能取胜。
肥皂是乌鲁木齐某日用化工厂的主要产品，质量平平。
1983 年以前，由当地商业企业包销，即“假”当地商业企业之“道”而
进入市场。后来，因争利而不假当地商业企业之道，自己直接经销。结果势
得其反，内地肥皂完全占领了乌鲁木齐市场，该厂产品却塞满仓库，资金无
法周转。新上任的厂长面对当地肥皂市场被夺去的情势，进行了认真的分析，
因为自己无力与之抗衡，唯一的办法是借商业企业之力重新夺回市场。于是，
果断地决定每吨让利给商业40 多元，借商业企业之道开拓市场，打开销路。
这样一来，调动了商业企业推销该厂肥皂产品的积极性。商业企业千方百计
为该厂疏通销售渠道，提供市场信息，当参谋，努力作好产品宣传工作。乌
鲁木齐某化工厂采用假道伐唬之计不仅很快将外地肥皂挤出了乌鲁木齐市
场，而且年终算帐，除让利30 多万元给商业企业外，自己得实利121 万元，
比历史最高年利润高两倍多。
调虎离山
（Lure the tiger out of the mountains）
商战中也可用调虎离山之计，其中“虎”是指商战的强手，“山”是较
好的外部环境。调动强敌脱离良好的条件，使敌方化强为弱即能取胜。
福建闽东电机厂1976 年还是一个只有500 多人的山区小厂，经过几年的
“搏斗”，到1981 年发展到有2000 多名职工的大厂，利润翻了四番半，产
品远销东南亚，覆盖香港市场，成为国际上电机竞争的强手。
东南亚一带，公用电网少，千岛之国多有家庭别墅，小型发电机使用灵
活方便，有广阔的市场。如果说，小型发电机是虎的话，东南亚市场则是山，
小型发电机在东南亚大有用武之地。当时市场被英国占领，但英国电机价格
贵，日本有取而代之的趋势，闽东电机厂是生产小型发电机的，于是向东南
亚市场进军，第一批投放几百台很受欢迎。日本机电商人预感到闽东电机厂
是其主要威胁和竞争对手，为了把闽东电机厂挤出东南亚和香港市场，采用
了调虎离山之计。
福州是福建省政治、经济、文化中心，占领福州市场是闽东电机厂向国
内市场扩展的第一步，也是向东南亚市场进军的始点。他们在福州市中心竖
立了宣传闽东电机厂的广告牌，首先在福州树立了自己的形象。日本机电商
人为了迫使闽东电机厂离开东南亚和香港市场，与该厂谈判，要重金收买竖
在市中心的广告牌，用来宣传日本机电商品。很明显，日本机电商人的目的
是企图占领福州市场，迫使闽东电机厂回来应付福州市场的竞争。当时，闽
东电机厂在家主持工作的领导，没有识破日本机电商人的用心，认为一个广
告牌没有什么了不起，乐得净得几十万美元，就同意了。正当要签订合同时，
闽东电机厂厂长赶回，他听到这消息马上指出：这是日本机电商人的调虎离
山之计。他提出要以加倍的资金购买大权的日本机电商人的广告牌。该商人
一看，其计谋被识破，只好灰溜溜地走了。
“调虎离山”，难在“调”字上，这位日本机电商人由于调虎离山之计
被闽东电机厂识破，只好在东南亚、香港与闽东电机厂硬拼，结果以破产告
终。
“天下第一雕刻”
（〃No。 1 sculpture in the world〃）
越是难于得到的东西，越是希望得到。
江西省余江工艺雕刻厂原是一个负债1。2 万余元、仅有两板车木头资产
的濒于垮台的小厂。经过几年的努力，已发展成为年产值200 多万元的大厂，
产品打入日本，战胜了其他国家在日本经销多年的8 家厂商，被誉为“天下
第一雕刻”。日本工商界的行家里手谈到该厂时，竖起大拇指表示赞扬。该
厂厂长在谈到成功的经验时，总结了这样一段话：“市场也象战场，胜败靠
拼搏。举个例子说，前年，我厂的信誉上去了，日本3 家株式会社的老板，
同一天接踵而来同我厂洽谈订货。出口公司要我担任中方主谈人。其中一家
资本雄厚的大商社，要按原价全部包销我厂各种佛坛产品。照常规，是个好
信息。但我想，这几家原都是主要经销南朝鲜、台湾省产品的商社，为什么
不约而同，争先恐后地到我厂洽谈？这本身就是值得研究的信息。我彻夜翻
阅日本市场资料，不怕不识货，只怕货比货。于是在充分估价本厂木材好、
技艺高的有利优势后，我们尽量利用客商之间垄断货源和机会均等的矛盾心
理，采取欲擒故纵的谈判对策。首先，抓住小客商求货心切的心理，在谈判
的天平上，我们把佛坛的梁、檐、橼、柱，分别同他国产品相对照，当成金
条似地争价钱、扣成色。谈判的价格达到理想的高度，我便首先同小客商拍
板成交，造成大客商失落货源的危机感。客商分争，便促其纷纷订货。结果，
签订合同的数量，超过我厂生产能力的好几倍。”
“劳莱士”被抢购一空
（〃Laolaishi 〃are all sold out）
做力一名优秀的推销员，不但要掌握必要的推销技巧，还要熟悉顾客在
购买商品时的一般心理。
天津亨得利表店曾进了一批“劳莱士”牌瑞士名表，每只售价13000 元
人民币。店方考虑到价格太昂贵，怕卖不出去，所以没敢大量进货，只定购
了一小批。谁知，手表摆上柜台的当天，就被顾客抢购一空。
其实，只要分析一下顾客购买心理，就可以知道高档商品畅销的秘密。
在购买过程中，顾客由于年龄，性别，收入，所处环境和社会地位等方
面的不同，所呈现出来的购买心理也各不相同，有追求商品使用价值和使用
效益的求实心理；有追求商品的时兴、新颖、奇特的求新心理；有追求商品
价格便宜的求廉心理；有追求名牌商品的求名心理；有注意商品的欣赏价值
和艺术价值的爱美心理；有希望购买过程简便，迅速的求快心理，等等。而
每一种心理状态都有可能导致购买行为。
昂贵的“劳莱士”表被抢购一空这个事例，在很大程度上就是顾客的求
名心理和自我显示心理发生了作用。
与众不同的“中国鸡王”
（Extraordinary〃 China China Chicken king〃）
市场变幻无常，可以使人发财致富，也可以使人两手空空。功夫全在驾
驭。
1985 年夏季，大连市场蛋价象三伏天里的温度计跌入冰窖，一个劲的往
下降，最后降到亏本的临界点，市政府不得不出面干预市场，制定了鸡蛋的
保护价格。然而，市场调节规律不是哪一级组织制定个政策，发一个文件就
能左右的。鸡蛋市场继续恶化，并引起了一连串的骚动。大小养鸡专业户纷
纷杀鸡，有的甚至连当年刚上架的蛋鸡也杀掉了。市场肉鸡价格也随之猛跌。
当时，大连的“中国鸡王”韩伟鸡场也有一大批鸡蛋，鸡蛋成本与市场
价值不等使他也象一些人一样，迅速地处理了一批成鸡。然而，与众不同的
是他在处理成鸡的同时，又开始育雏。
别人是一锤子买卖，不赚钱了，赶快杀鸡撤架，向别的什么赚钱的买卖
转移，这种一窝蜂的逆向调节的结果是，由于众人财力物力的再次相对集中，
又导致了市场另一个领域的低谷期出现。
韩伟采取的是另一种调节方式，“低谷”过后，必定是高峰。所以，他
把成鸡淘汰，换上雏鸡，节省饲料，降低成本，等待下一个高峰的到来。
转过年，当韩伟的雏鸡育成，并开始产蛋时，大连市场的鸡蛋价格又回
升到最高点。
那些忙不迭杀鸡的专业户后悔不已。
人弃如敝屣，我取如珠玉
（Take as pearls what others discard as worn shoes）
安徽省芜湖市裕溪针织厂一原来是一个多年亏损的企业。在激烈的市场
竞争中，裕溪针织厂认真调查分析市场，发现很多厂家为追求高额利润，只
注重生产高档时令商品，不愿生产低档利少的纯棉纱袜等产品，一些低档传
统产品在全国各地市场严重短缺。该厂一根据市场需求信息，专门安排生产
农村市场需求的传统棉毛衫裤、棉纱袜等。这些被很多厂家认为“过时”而
不再生产的产品，投放市场后深受农村消费者欢迎。在1986 年南宁全国针织
品订货会上，云南、广
