世界商战权谋-第84章

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不再生产的产品，投放市场后深受农村消费者欢迎。在1986　年南宁全国针织
品订货会上，云南、广西、河北、吉林等省争相订购该厂生产的长统棉纱袜，
订购数量达30　万双，订货量大大超过了该厂的生产能力。裕溪针织厂采取“人
弃我取”的经营策略，使企业经济效益明显提高，由多年亏损一跃成为盈利
企业。
退货之得
（What　is　gained　from　goods　return）
“文无定法”。只要摈弃“你败我胜，你输我赢”的争斗心理，双方“都
遵循互惠互利原则，是可以找到一条共同受益，长期合作的途径的。
上海某鞋厂与日本某株式会社做成一笔布鞋生意，价值达160　万日元，
但因日方市场预测失误，加上运期长，布鞋抵日后己错过销售季节，造成大
量积压，日方请求退货。按惯例这显然是行不通的，但中方却原则上同意了。
消息传开，有关部门哗然，不少人表示不理解。然而中方同意退货的考虑还
是颇有道理的。首先，货退回后，在国内销售并不赔钱，“出口转内销”还
是具有一定吸引力的，而且日方支付所有退货运杂费用，中方没受任何损失。
其次，这批货虽退回，但可用同等价值的一批畅销货替代，于是重新做成一
笔买卖。再次，日方答应，以后再购货首先考虑此鞋厂产品。中方借以稳定
了贸易伙伴。第四，日方如不退货会社就要破产，其不利影响必然波及并损
害中方的利益。日方对中方的合作十分钦佩与感谢，鞋厂又保质保量地很快
出口了替代的一批货，使日方大赚其钱，名声大振。中方的信誉也由此传播
开去，日本几家客户立即来人来函洽谈。鞋厂于是身价倍增，产品供不应求。
这家株式会社还要求充当中方在国外销售的总代理，包销合同一订就是几
年，并主动向中方提供国际市场的有关信息，两家合作得很好。
转产一着，棋高一筹
（0ne　smart　decision　in　the　switch　of　manufacturing　other　products）
1984　年，丁醇、丙酮等化工溶剂产品在国内滞销，酒精走俏。安徽省肠
山县化工总厂果断决定：停产溶剂，转产酒精。这一着，使工厂从破产的边
缘起死回生，工厂每月获净利2　万多元。
1985　年底，厂长闵龙华突然提出：立即停止酒精生产，迅速转产总溶剂。
面对全厂上下的疑虑，阂龙华揭开“谜底”：本厂情报股提供的产销信息表
明，全国库存的丁醇、丙酮已有告急趋势，生产厂家屈指可数，价格回升的
苗头已经显露；酒精虽然尚有销路，但市场己近饱和，　且生产者众多，价格
呈下降趋势，适逢转产良机，断不可静坐待失。果然，转产当月就收到用户
100　多万元的订货。人们惊叹：转产一着，棋高一筹。
在商品世界里，市场是主宰企业生杀大权的“皇帝”，有道是少则俏，
多则滞，物以稀为贵。对于市场的变化，企业应有灵敏的嗅觉和锐利的眼光。
而贪利于一时，以不变应万变，无疑是失败之道。
闯入“冷门”便是开阔地
（Developing〃　dull　goods〃　open　up　a　broad　market）
汽车经过长途跋涉，必须停下来给发动机补充水源。可是，又有谁能想
到，驾驶汽车的司机又何尝不是口干舌燥呢？司机想喝水而没有水，是因为
汽车内缺乏饮水装置。许多司机为此而深感烦恼却又无可奈何。
北京市红星汽车装具厂当机立断，抓住这个冷门，立即设计出小型汽车
用的暖瓶架，并迅速组织投入生产，一下子大受用户和司机们的欢迎。很快，
同行其他厂家也一哄而上，抢着生产这种产品，“冷门”一下子变成了“热
门”。红星厂一则立即改进花色品种，根据有的老司机爱喝茶，年青司机爱
喝汽水的特点，设计生产了双汽压暖瓶架，配置上小茶叶盒，一边用来泡茶，
另一边用来盛汽水。这种产品又大受司机们青睐。以后他们又推出汽车饮水
装置系列产品，在同行业的挑战面前，牢牢地站稳了脚跟。这个仅有17　人的
小厂，就是这样靠钻冷门起家，年产值竟高达近百万元。难怪厂长王业勤说：
我们的产品并不难做，一看就透，可以说是“窗户纸”工业，赚的就是人家
还没有想到的“专利费”。
可见“冷门”犹如一片广阔的新草地，谁先闯入，谁就可以横冲直闯，
畅行无阻。
“五包”的回报
（The　repayment　of　〃five　responsibilities〃）
“仁不自害”人人皆知。企业经营者利用这一常理，在销售产品时，如
果能作出必要的让利和牺牲，便可达到树立企业信誉和获得顾客信赖、取信
于对手的目的。
1982　年初，广州白云山制药厂在全国率先实行产品“五包”，即在“三
包”的基础上增加“包产品降价和被淘汰的损失”。“五包”实行不久，国
家卫生部门颁布了淘汰127　种药物的决定。一时间，要求该厂赔偿的信函雪
片般飞来，一箱箱出厂不久的药品退了回来。当年七月全国130　多种药品调
价。仅此两项，使该厂赔进数百万元。“五包”的代价太大了！正当一部分
人怀疑“五包”的经济意义时，回报来了：商业部门深为白云山制药厂烙守
信用的精神所折服，当年向该厂追加订货达六百多万元。全国各地的供销员
也把从白云山制药厂进货视为只赚不赔的保险生意。于是，该厂货似轮转，
产品供不应求。
“反弹琵琶”
（〃Play　pip　a　in　a　reverse　manner〃）
一切发明创造，都可以说是向传统的规则挑战。
孔令昭是海南的鸡鸭饲养能手，他每年收入达2　万多元，开始养鸭时，
只只都养到6、7　斤以上才出售，结果，顾客都嫌太大，买者不多，造成滞销。
摸准这个行情，他以后养的鸭1　到4　斤左右就上市，顾客踊跃购买，变滞销
为畅销。他还从市场得到启示：当地农民种反季节瓜菜，可以卖好价钱。而
每年鸭上市，大都集中在夏秋两收获季节之后，这时鸭多价贱，旺季一过，
价格就回升。能不能错开旺季，养“反季节鸭”呢？于是，他大胆实践，饲
养的鸭都在淡季市场供应，获得了较高的经济效益。
金鱼缸里卖手表
（Selling　watches　in　gold…fish　bowl）
产品质量应从“事后补救”变成“事先预防”；经营方针应从被动防守
为主动进攻；经济效益应从本企业转向全社会。
最近，杭州市几家商店推出了象卖金鱼那样出售石英手表的促销新招，
深受消费者欢迎。一位青年顾客在某店钟表柜台选中一只手表后，要求“试
一试”，营业员热情地接过手表投在店中央的金鱼缸里，十五分钟后捞出手
表，秒针仍然走个不停。这顾客连声赞叹满意而去，百的顾客甚至指定要购
买己浸在缸中数十天的手表。据悉，采用这种方式销售后，每天销量比原来
增加六倍左右。
说起手表之类的生产、销售，不少行家摇头感叹“生产多了”“仓库积
压了”然而，“金鱼缸里卖手表”，妙就妙在以一目了然的亮相之举，将产
品关键内在质量毫无遮俺地展示在消费者面前，促进销售就成为必然了。
“高粱酒”口杯
（Cups　for　drinking　spirit　distilled　from　sorghum）
锦州凌河酒厂主要生产低档高粱白酒，“高粱酒”牌白酒是省优产品，
是经常饮酒的人们比较喜欢的白酒，多年来一直销路不错。近年来，各地小
酒厂上马的比较多，“高粱白”虽然没滞销，但也受到一定的冲击。凌河酒
厂的领导们想采取一个促销措施，从哪方面着手呢？“高粱白”质量是已被
消费者认可的，不需要改。能否从包装上想些办法呢？受“小手榴弹”白酒
包装的启发，有人提出：“喝酒自是杯，喝完是水杯”的想法，被大家称赞。
于是组织人设计出0。5　公斤装的“高粱白”口杯。“高粱白”改为口杯包装
之后，销路果然大畅，在原来基础上又猛增一大批。
价格最贵的“人和美”
（The　most　expensive〃　Renhemei〃）
锦州市“人和美”食品厂在锦州可以说是家喻户晓。该厂的食品一般都
不外销，原因是本地区都满足不了。尤其是节假日，到“人和美”食品厂门
市部买糕点的人总是要排长长的队。该厂的食品为什么有这么强的竞争力
呢？重要的一条原因是价格最贵，它的价格总是比上市于锦州的同类食品（不
论是哪产的）都高一点。为什么价高反倒消费者爱买呢？用该厂一领导们的
话说：“一分钱，一分货。”　这个厂从起家之日起，就有一个经营方针：要
拿出第一流的产品，标出最贵的价格。有人问该厂的领导，“为什么立这样
的方针？”他们的回答是：“食品是人吃的东西，没有好的质量是不行的，
我立最贵的标价是给自己加压力，一旦质量不好，人们就不买我的食品，我
的牌子也就被‘上帝’砸了，它逼着我要拿出第一流的食品来。”这个厂的
食品以新鲜、味美赢得了消费者的青睐，企业不仅没有因标价高而被冷落，
相反还因为“价格高”而招来更多的顾客。
移花接木
（Graft　one　twig　on　another）
锦州制药二厂曾花费2　年的时间研制出治疗心脑血管新药——脑脉康。
小批量投产后，就是销不动，只好停产了。锦州黑龙制药厂建厂初期，开发
的新产品还不多。周厂长慧眼识真金，把脑脉康移植到黑龙厂生产。产品批
量生产后，黑龙做开了推销工作：电视、广播、报纸、市内广告牌等宣传脑
脉康的广告铺天盖地，在当时做广告常常引起人们的非议，黑龙厂咬定青山
不放松，使脑脉康由鲜为人知到家喻户晓。让脑脉康参加各种比赛，结果是
阵阵荣获桂冠。扩大推销队伍，率先搞起销售大包干。有播种就有收获，沉
睡多年的治疗心脑血管良药——脑脉康复苏了，它深受患者的青睐，终于以
供不应求的势头，占领了国内外市场。
做在前，想在后
（Act　before　pondering）
现在，要经销好现代化办公器材可不是件容易的事。而锦州市现代办公
器材经销服务公司却经营得满有特色。谁也挤不垮它，谁也竞争不过它。它
的可贵是经销与服务融在一起，它的精明在于做在前、想在后。
一台件现代化办公器材，少则几百元，多则上万乃至上百万元。用户对
这类商品缺乏足够的了解，更有使用上的担心。这个公司抓住消费者的心理，
利用广告宣传商品的功能、作用和有关知识，每种商品在柜台上都设运行样
品，售出前先教会用者使用技术。为了消除用户怕难维修的疑虑，公司主动
与用户建立长期进行跟踪服务的业务关系。每逢用户的机器出了故障，公司
闻讯马上派人去维修。有的用户停机换件有困难，公司就借样机给它用。良
好的售后服务，使每个用户都成了该公司商品的义务推销站。公司的义务推
销站越来越多，公司的经济效益也越来越好。
备件足，无压库
（Enough　spare　parts　results　in　none　一Stock　waste）
全国重型矿甲汽车生产大户——北京重型汽车制造厂，连续四年产品无
积压、库存为零。这个厂产品不“疲软”的绝招就是备件供应充足。
矿用汽车易损件多，备件需求量大，备件供应是否充足，是产品能否销
出去的关键环节。这个厂提出“宁可少出车，也要保备件”的生产经营方针。
狠抓售后服务和备件生产。与美国通用汽车公司底特律、艾里逊发动机变速
箱维修中心合作，专门解决售后产品的维修问题。
绝招见奇效，这个厂生产的20　吨、27　吨和25　吨地下矿用车等产品，行
销全国26　个省市、自治区，其销售量、市场覆盖率和市场保有量，连续四年
处于全国领先地位。
降价大王王瑞良
（Wang　Ruiliang　the　king　of　price…reduction）
无锡无线电五厂是生产咏梅牌袖珍收音机的集体企业，厂长王瑞良经营
之道就是降价，他认为，低利润是激发干劲、提高质量、扩大生产的催化剂。
一次，王瑞良专程来到北京东风市场，到无线电柜台前追寻小“咏梅”
的命运。只见一连几位顾客向营业员打听袖珍收音机的价格，却没有一个购
买的。王厂长沉思一会，走进了东风市场经理办公室，经理对他说：袖珍机
有它的优越性，只要适当降降价，做到质量好，价格巧，就一定有销路。当
时小“咏梅”经三次降价，已由二十多元降到十元零五角，为了让它走出柜
台，工厂长当即决定削价五角。这一招果然吸引了东风市场，当即订货十万
只！
经过市场调查了解到，录音机成了热门货，袖珍机的日子不好过。商店
进小“咏梅”还有一件很难办的事，即每次厂方降价，商店都跟着赔钱。据
此，王厂长把各大商店的采购员请到无锡，当场宣布了一个决定：“我想同
诸位签订一个合同，只要你们商店卖我们的袖珍机，每逢降价，商店的损失
由我厂来补偿。一句话，你们放心大胆地赚你们的钱。”听到这个决定，很
多商店纷纷与厂方订了货。小“咏梅”又由每只十元五角降为九元八角。只
这七角钱，竟使无锡无线电五厂展开了腾飞的翅膀，取得了很大的经济效益。
仅“82　年系列”这一种产品供应市场后，用户受益三百万元，国家受益一百
二十七万元，厂子受益三十万元。
车无虚乘
（No　spare　room　in　the　vehicle）
企业家们出门乘火车是件常事，但潜心研究乘车学问的人却不多，浙江
省余杭县乔司针织服装厂女厂长金根仙对此可是颇有心计。
一次，金根仙在北京参加定货会后，乘车又去哈尔滨。车厢里旅客们天
南地北地大声议论，从人们的谈话声中她发现有些“生意　人”正与她同行。
她高兴地想，机会来了。接着敏捷地从旅行包里拿出几双尼龙、棉纱和绒布
手套，抬手挂在行李架上，然后便高声与女士们评品起手套来。一时间手套
便成了旅客们议论的主题。有的旅客问：“这手套式样挺漂亮，是哪厂生产
的？”有的间：“多少钱一副”，有的干脆带上试一试。那些“生意人”们
更是刨根问底。一位来自四川的女供销员，当场订购五千副试销。笔笔生意
接连不断。金根仙就在去哈尔滨、长春、成都来回的火车上，利用车厢展销
的办法，仅尼龙手套这一项就成交十七万副。
5　元钱吃饱，10　元钱吃好
（Five　yuan　eats　one's　fill；ten　yuan　eats　well）
北京人人大酒楼在前门大街这块俯首拾金的风水宝地上，过去因承办高
档酒席而名声显赫，但随着高消费热潮缓退，大酒楼开始冷落。守着摇钱树，
却常常不赚钱，面对这无可奈何的现实，大酒楼快餐厅提出了新的经营口号：
5　块钱吃饱，10　块钱吃好。
以我国目前消费水平的特点而言，搞快餐最重要的是价格问题，把零售
价格订得过高，吃一顿快餐需要二、三十元，这样就使本来脆弱的市场又受
到了打击，使经常在外就餐者很难但然地走进快餐店。人人大酒店把价廉和
各具特色的风味小吃作为吸引顾客的招牌，把以前难登大雅之堂的卤煮火
烧、担担面之类最受欢迎的风味小吃请回快餐厅。果然见效。闻廉价小吃之
名而来者甚多，每逢吃饭的时间，总是顾客满堂，这与以前冷冷清清的景象
形成了鲜明的对照。这不仅带来了经济效益，也给赫赫声名的人人大酒楼带
来了新的荣耀和新的启示。
联销——家可卖多家