世界商战权谋-第9章

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单不断传来。他兴高采烈地到处搜罗炉灰。有个16　岁的少年打来电话一下子
订货四十袋，并打算以每袋0。5　美元的高价转售出去。他的一个同班同学也
大量收购炉灰，还在大雪天到城里最陡的山坡下向驾车人兜售。生意出人意
料的好，以致孩子的父母担心兴隆的生意会影响他们的学业而出来干涉。这
使他只得歇业不再干。然而此时此刻，他和妹妹各自都拥有了一辆崭新的英
国三速自行车。
故事发生在美国宾夕法尼亚州的怀恩城。在美国，有的小朋友竟靠自己
的智慧赚有几十万元巨款。据统计，在1986　年的财政年度，全美竟有八十万
小朋友要交纳所得税。
独具生意眼
（Peculiar　perception　of　business）
生活在现代化城市的人们，都有一种向往大自然的愿望，希望领略湖光
山色，求得生活环境的平衡。这一点启发了54　岁的艾德曼。他原来是个教师，
四年前弃教而去，在美国加利福尼亚州开设了一家名为“你的世界中心”的
娱乐场所。来到这里的人们，每人每次只要掏十美元，躺在一个特制的床上，
戴上耳筒和眼罩，便可以听到一阵阵清柔的风声，浪涛拍岸声和自己怦怦心
跳声；眼睛上戴着的眼罩则会不时地发射出柔和的光线。如此享受四十分钟
后，人们会感到全身上下轻松自在、疲劳和紧张全部消除，因而大受欢迎。
艾德曼的成功不能不归之于他独具生意眼。他的生意眼在于迎合了社会需
求，所以获得了成功。
“临时工”的意义
（Meaning　of　〃temporary　worker〃）
在没有市场也缺乏可推销的产品的情况下，如何创业？
37　年前，当奥士达发展他的“临时工作服务中心”时，人们对“临时工”
所代表的意义还毫无所知。奥士达说：“成立公司之初，除了依靠自己仅有
的5000　元美金积蓄外，还有两个信念：一是美国的经济不断发展，对临时工
人的需要是迟早的事情。二是临时工作可以令妇女加人生产的行列。”
自70　年代开始，美国各地对临时工的需求大大增加。奥士达眼光独到，
他以先期组织的公司为这种需求提供了方便，终于成绩斐然。现在奥士达公
司名下的临时工多达24　万名，一年缴付的税款高达5　亿美元，利润可想而知。
奥士达创业的经验是，如果只懂得模仿别人，盲目跟风，自己不敢尝试发展
新的事业，无形中是放弃成就大事的机会。他认为，对事业发展前景乐观，
加上经过理性分析的冒险，自会成功在望，命运之神也会特别照顾你。
好莱坞蚁王
（Ant　king　of　Holly　wood）
在美国好莱坞有一个74　岁的美尔敦·李荣，靠养蚂蚁而成为千万富翁，
被称为蚁王。他估算已经卖出了超过九百万个蚁国，供应的蚂蚁只数难以计
算。
李荣养蚁，最初只是出于兴趣，没有赚钱的打算。但是，他住在影城好
莱坞，那里的一些电影公司为拍摄电影、电视的需要，必须有蚁群出现场面。
电影公司知道李荣养有蚂蚁，于是便向他订购蚂蚁群。李荣见养蚂蚁有利可
图，便大力扩展养蚁事业。好莱坞拍摄影剧有蚁群的场面，大部分部由他供
应。如有一部片名叫《蚁的王国》的电影，专讲蚁群在核战之后，吃核子废
料而成了巨大的怪物。这些庞大的蚁怪是他提供的，他还作了蚂蚁的“造形
导演。”
李荣除为好莱坞提供蚂蚁外，还为一些喜欢蚂蚁的家庭服务，他们聘请
李荣为他们捉蚂蚁，每年付给他的薪水达十万美元。李荣也为一些学校提供
科学实验的蚂蚁。
李荣虽然年事已高，却以养蚁为乐。他认为养蚁并不需要很多劳动，养
蚁成本低。据他说：一小块粟米片或一只大苍蝇，足让一箱蚂蚁吃一个星期。
李荣认为，养蚁比养金鱼更有趣，蚂蚁有不可思议的智慧。它们也有许多难
以解释的地方。有时就象是经过电脑编排似的，每一只蚁在出生时，就注定
了它们该做士兵、农夫、护士或守卫。
胖夫人时装
（Fat　lady　fashion）
拥有13　间时装店的南茜，四年前在生下第二个孩子后，体重急剧增加，
胖了80　磅。她接受了自己一下子变成大肥婆的事实，却不能容忍四处找不到
肥婆穿着的漂亮时装——时髦的新装没有大号码，有大号码的款式则老土过
时，与潮流脱节。南茜很生气，一时冲动，赌气地决定自己开一间时装店，
专卖为肥婆而设计的时装。
她把店命名为“被遗忘的女人”。因为这是她当时的亲身感受，觉得时
装设计家与商人只为身材苗条的人服务，而忽略了一班为数众多的肥女人。
当初她根本无经商计划，只一心想亲自设计一些新型款式的肥婆衫给自己
穿。因此向老公要了一万美元开间商店，可算是一种发泄愤怒的方式。她那
位做肉类批发生意的丈夫心里想，这一万美元是蚀定了。
岂料南茜这一股傻劲，恰恰适应了市场需要。原来有很多肥胖身材的女
人，久已渴望这类专为照顾她们需要而设的商店。故此新店开张后，出乎意
料地热烈。一年内便又增设两间分店。当然，生意成功，另一因素是南酋的
勤恳与奋力，她开始时每天工作18　至20　小时，不眠不休的做其“一竿到底”
的生意，由设计、生产、零售、批发至抹地清洁，都自己兼顾，辛苦得很。
但付出了代价，自然有收获，今天她的“被遗忘的女人”时装公司已有无数
分销处：她定期“飞”去欧洲买货，又在美国国内飞来飞去的巡视业务，惬
意得很。
触景生财
（Make　fortune　at　the　sight）
美国有一位贫困的工人约瑟夫，他不知道怎样能使自己富裕起来。一天，
他来到商场闲逛，看到商品均用报纸或白纸包装。灵机一动，产生个想法：
如果将它印成彩色悦目的纸张，定能产生新颖美观的效果。既可满足顾客视
觉上的享受，又能刺激顾客的购买欲，而且商品本身价值也将因此提高。同
时再印上商店、厂商的名号作为广告将是一举数得！
他信心十足地将这一想法付诸实施，经过艰难的历程，终于成立起彩色
纸包装公司。又经奋力创业，最后这个公司成为世界上规模最大、利润最多
的一家企业。这位当年身无分文、穷困潦倒的先生，于40　年后的今日，竟成
为拥有700　亿美元私产的富翁。
“游戏机迷”创大业
（〃Video　game　player　fan〃　makes　great　fortune）
“无论做什么事，不依靠机会的，多半不会出错，但也往往不容易有所
成就。”年仅34　岁的史蒂夫·哈里斯，靠他的嗜好抓住机会，创办了一个4
万美元的事业。
史蒂夫小时候是个电子游戏迷。当他8　岁时，他的母亲在当地的购物大
商场工作，史蒂夫经常在那里消磨时间，等候妈妈下班，不时从妈妈那里拿
些零钱去玩电子游戏。
很快地，他就成为玩游戏机得分最高的人。
15　岁时，史蒂夫就利用家里的电脑设计简单的电子游戏。在念高中时，
他开始为一份杂志写电子游戏专栏文章。高中毕业后，他在全国各地已有许
多电子游戏的朋友，于是他决定周游美国遍访同好，一面继续写他的专栏文
章。此后有两年时间，史蒂夫在电子游戏机中心工作，并开始出版自己的通
讯刊物，但赚不到钱。后来，他改变做法，雇用30　人，出版一系列杂志，指
导怎样在玩电子游戏机中获得高分。不久，这些杂志即每月拥有100　万读者，
营业额相当可观。
一番话引出个酒厂来
（Wine　factory　originating　from　a　word）
中国人张粥士早年在巴城开酒行时，经营欧美各国名酒。那时他就产生
一个念头：“什么时候能经营祖国的名酒？”后来，在一次宴会上，听一位
法国领事说，法国神父曾在烟台用当地葡萄自制葡萄酒，味道很好。说者无
意，听者有心。他跑到烟台考察，了解到当地是葡萄产区，于是当机立断，
在1894　年投资300　万元，创办了中国第，一个葡萄酒厂——烟台张裕酿酒公
司。
当时，中国都是用土法酿制葡萄酒，不懂得科学的机械化酿造技术。张
弼士请来外国酒师，配备了两个中国人担任助手。外国酒师在发酵配酒时，
必叫中国助手走开。有一次，外国膺师喝醉了，才透露了酿造的秘诀。两个
中国助手掌握了酿造技术后，张弼士就把外国酒师辞退了。张弼士志在酿造
出独具特色的名酒。他和酒师们长期实验、探索，终于酿成色香味具臻上乘
的白兰地，还以自己培育的良种玫瑰香葡萄为原料，酿成色如红宝石，气味
醇郁，酸甜适口的玫瑰香红葡萄酒；以白葡萄为原料，参照我国传统工艺，
加入肉桂、豆寇、藏红花等药材，酿成有滋补价值的味美思葡萄酒。美酒飘
香，酒厂美名天下扬。
互惠互利
（Mutual　benefit）
有利的自身条件有时也可顶钱用。
麦凯公司要建一座新厂房，当时它还是一间小公司，新厂房需要25　万美
元，而公司手头只有17。5　万美元，银行又不肯贷款，公司老板哈维·麦凯（现
在已是驰名世界的企业家了）伤透了脑筋，终于想出了一个办法。他找到一
个建造商，对他说：“我保证，如果你以17。5　万美元替我把厂房盖好，我会
成为你最好的业务员。未来五年之内，我会充分运用人际关系，替你找到至
少五件大生意。我有不少朋友正处在类似我的扩展阶段，我是他们中首先行
动的人，他们冷眼旁观，希望我为他们探路摸索，好省下他们的力气。得到
现成的经验教训。所以等我盖好厂房后，他们会对我言听计从。你想想，五
桩生意可比赚我这一件好得多了。”
建造商终于同意了，但还是要讨价还价。首先，他要收20　万，其次，要
麦凯先替他找好两件生意。
协议达成了。麦凯给建造商做垫脚石，自己也省了一笔钱。
邮购业的先河
（Pioneering　in　post　ordering　industry）
美国乡下的一个小火车站，有个叫查米的年轻工作人员。有一次他经办
邮包，里面有一批手表，所填价钱比当地卖的便宜很多。于是他灵机一动：
“对啦！我应该想出一个不要店铺，可让大家方便的生意。”
邮寄手表成功。他想出了先寄商品目录给客户、客户不必来店也能安心
买东西的方法。他雇二位职员，设立了查米通信贩卖公司。不到两年的时间，
就成为有35　个员工的公司了。
不久之后，通信贩卖业就似雨后春笋般出现。不仅是美国国内，世界各
国也随之跟进。
现在，有50　余年历史的该公司的业绩相当出色。
在美国，专做邮购的公司已有2000　多家。一年间的邮购销售额大约是
20　多亿美元。且销售额逐年激增，有逐渐吞噬小卖店的趋势。
邮购生意是迎合这个新时代的新生意。
华尔街黑人企业家
（Black　enter　preneur　in　Wall　Stree）
在千千万万的美国企业家中，黑人富商并不多见，所占比重微乎其微。
但是，近些年来黑人企业家的成就已日渐引起人们的注视。年仅44　岁的黑人
利维斯便是一位成功的黑人企业家。
利维斯从哈佛法律学院毕业后，在华尔街开设了美国第一位黑人律师事
务所，每年收入相当可观，高达数十万美元。自1984　年起，他决定结束律师
事务所的工作而改行从事具有冒险性的收购业。他用当律师所赚得的100　万
美元现金作为资金，首先买进了驰名全国的曼哈顿麦歌时装公司。当然区区
100　万美元是远远不够的，其余的2400　百万美元是向银行借来的。第二年，
这家百年老厂为他赢得200　多万美元纯利润，当年的收入可望达到近500　万
美元，年利润增长率为一惜。按这样的发展速度，要不了4　年，他就可以收
回全部投资。当年7　月，英国时装商约翰罗法集团竟表示愿意以9500　百万美
元的高价购买麦歌时装公司。如果利维斯同意的话，这将意味着他用10　万美
元的资本，取得9500　百万美元的收益，每年得到3000　多万美元，每1　美元
的本金获得了10　美元的利润。这是一个惊人的数字。
不久前，利维斯出价9。85　亿美元买进了比莱士公司的国际食品部，从此
在31　个国家中的64　家分公司便属于这位以律师起家的黑人企业家。在这场
收购战中，美国著名的万国主通公司，菲伯利公司和时喜雷曼兄弟公司均成
了利维斯的手下败将。
目前，利维斯已成为美国最富有的黑人企业家，全国最大规模的黑人企
业TIC　集团的拥有者。他的显赫成就无疑会使众多白人企业家钦佩和赞赏。
他为黑人争了一口气。
一本万利
（Win　great　benefit　through　tiny　capital）
企业经营者总是热衷于开发新产品，寻求新的发展途径。可是，同样是
新奇而富有创造性的想法，有的企业因此而致胜，而有的仅仅是想法，并未
显出什么效益。
当美国富顿公司董事长乔治富顿看到纽约市每天产生的大量垃圾没有被
派上用场时，他想：如果能利用它来制造一些有用的东西，解除城市公害，
不是一件好事吗？于是他专心致志地研究，提出利用压缩机将混合有焦油的
垃圾压成硬块，用做建筑材料的想法。这个新想法一经形成，他就专门设立
了“环境净化公司”，首先制出垃圾处理机，将它安装在处理工场，并在垃
圾处理工场的区域内设立数个垃圾收集公司，与每个家庭定立契约，每月支
付垃圾清理费10　美元。这样不仅收入了一笔可观的垃圾清理费，又用这些白
得的原料制造出建筑材料，可谓一本万利。
智与囊
（Wisdom）
人才是企业最活跃、最重要的生产力。
美国西部的“硅谷”，有一家苹果微电脑公司，是两个微不足道的大学
生搞起来的，而且是两个没有毕业的大学生。他们从小就喜欢鼓捣电脑，后
来就在乔布斯家的汽车房里鼓捣出一种新型电脑，被一个资本家看中，给他
们投资。
当乔布斯和奥斯尼雅克在创业时发生资金困难时，马克库拉曾给予热忱
的管理指导和资金支持。他帮助这两位初出茅庐的年轻人制定了一份详细的
企业发展计划书，自己入股9　万　1　千美元，并帮助他们从美洲银行搞到了一
笔25　万美元的贷款，还把自己认识的风险资本家介绍给他们，又筹集到了
60　万美元，从而解决了苹果电脑公司的资金问题。为了切实帮助这家公司获
得成功，马克库拉贡献出自己在经营管理方面的才能，三人合伙干了起来，
并雇用了精明强悍而又脚踏实地的生产专家、美国全国半导体制造商协会主
任——33　岁的迈克尔·斯克特当经理，自己当了董事长，奥斯尼雅克当副经
理（负责研究与开发）、乔布斯当副董事长，组织了一个高智力、高效率的
企业领导集团，为“苹果”的成长创造了条件，为“苹果”的发家立下汗马
功劳。
新型电脑生产出来后，很畅销，这家公司从1977　年开业，到了1978　年，
资产就已达120　多万美元；到1979　年，增长到了11500　万美元；到了1982
年，“苹果”微电脑公司的固定资产已达到了54000　万美元。
靠火药发家的杜邦家族
（Dupon　family　that　originated　in　powder　industry）
1820　年，杜邦一家已经是美国最大的火药制造商了。
从皮埃尔·萨姆埃尔的儿于埃莱乌德雷·伊尔内起，这个家族的势力和
钱财开始膨胀。埃莱乌德雷·伊尔内在威尔明顿开设了第一家黑色火药工