世界商战权谋-第98章

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使得博物馆特制的印有中国文物的彩色明信片，成了抢手货。展览结束时，
已卖出几十万张明信片。
展览会上中国制的纪念品和工艺美术品的生意做得十分红火。中国的筷
子、熏香销售一空。许多仿制品，如写着福、禄、吉祥等中国字的遮阳伞，
画着中国画或写上中国字的小纱中、妇女用的小提包等等，也十分畅销。展
览馆由此获得一笔可观的收入。
小惠换大利
（Small　bene　fit　leads　to　great　result　）
1985　年5　月，泰国夜莫火力发电厂工程进行国际招标。开标前10　小时，
日本突然宣布向泰国提供一笔贷款，并给予800　万美元的赠款，以帮助泰国
购买这个项目的设备。日本的慷慨解囊，用心可谓良苦。因为在几家投标公
司中，美国通用公司在技术设备上最有优势，中标的可能性最大。但日本公
司通过此举扭转了局势，从而一举夺标。
火柴“公关”
（“Public　relations　of　the　matches）
有人介绍，他在香港用过不同出处的三盒火柴，留下了深刻的印象。一
盒出自美国丽华大酒店，火柴盒正反两面的上半方，印有我国唐代彩色群佛
像，下方印有该酒店的名称、地址和电话；另一盒出自金冠大酒楼，全盒大
红衬底，盒的正方印有两条金龙簇拥着一顶金色皇冠，背面及侧面印有中、
英、日三国文字的酒楼广告；再一盒出自香港的最高建筑金和大厦六十二层
顶上的旋转餐厅，这盒火柴更加别致，盒长三寸，宽一寸，正反两面均有该
餐厅的彩色图案，内装二十颗全长三寸的火柴，一·根火柴可点燃全桌六位
客人　的香烟，也可点燃，普通一根火柴难以点燃的雪茄。
商店免费送雨伞
（Shop　presents　umbrellas）
香港一些百货公司的老板，十分善于抓住各种机会，在顾客遇到急需时，
予以热心帮助，以便提高商店的声誉。比如，每逢雨季，对进店购物后将要
出店的顾客，公司总会免费赠送一把雨伞。这种伞是胶面的，只能用两三次，
成本很低。伞面上印有醒目的文字和图案，标明该百货公司的标志和经营的
商品。
雨中送伞，解决了顾客眼前的困难，使顾客充分感受到百货公司服务的
周到，因而增加了对该公司的信赖感，下次购物会再来这家公司。当顾客撑
着雨伞从大街上走过时，等于为该公司免费做了一次流动广告。雨中送伞，
一箭双雕，香港老板真可谓用心良苦！
五分钟先生
（Five…minute　master）
台湾富达证券公司经理，被公司职工称为“五分钟先生”。其缘由在于
他要求凡是来报告工作的下属，一定要遵守五分钟把话讲完的不成文的规
定。他认为，身为管理人员，不管对任何复杂的问题，包括现状形势分析，
问题的来龙去脉及自己的意见等，都可以在五分钟内说清楚，否则就是缺乏
现代企业的效率观念。只要是牵三扯四，不着边际的发言，他都立即打断，
毫不留情他说：“回去重新准备，然后再来”。当然，他自己是绝对以身作
则的，他部署每项工作时，确实简洁、明快。费时虽短，效果奇佳。他批示
任何一件重要业务，最多不超过十五分钟。经理的这种作风，使公司上下办
事不敢拖泥带水，由于作风明快，公司内自然活力洋溢，充满高效率的节奏
感。
使谈判对手折服
（Overe　the　negotiation　opponent）
有一次，温州玻璃钢建材厂厂长脸增寿与原西德有名的玻璃钢经营企
业、ABM　公司经理东尼·多勒帕尔洽谈设备引进业务。
“经理这次来温州是否做生意？”膝增寿明知故问。
“当然”。
“是不是要赚钱？”
“当然”。经理不解地侧过脸，打量他的谈判伙伴。
“做生意，赚钱，有两个前提，一是讲经营之道，不论生意大小好坏，
今后风险如何，都要信守合同。二是要有气派。比如，你能拿出100　万元钱
扔到我们面前的瓯江里吗？”
东尼·多勒帕尔被这突如其来的挑战弄得摸不着头脑。他频频向陪坐两
侧的人们传递眼色，不时抓搔着他那光秃的头顶。
“我膝增寿就有这样的气派。”原来他曾把价值100　多万元的残次品就
这样“处理”了。
“世界上有三种人。第一种，话讲了算数，讲到哪里做到哪皇，恪守明
人不做暗事的信条。第二种，写了才算数，写下的，签字画押，信守不渝。
第三种，讲了写了都不算数。我膝增寿要当第一种人，不知经理阁下乐意做
哪种人？”
“第一种，我当然要做第一种人。至于第三种，别提它，让我们把它忘
掉。”
“好，我们志同道合，谈生意吧。”
滕增寿这种幽默而富有激将的语词和他那粗放而敏锐的谈吐风格，首先
从感情上使对手折服，生意顺利谈成：在原需300　万美元的成套设备中，同
意先引进最急需的主机，并且按原价降低5％。这个数字意味着国家可以减
少5　万美金的支出。原西德人做生意向来硬气，任你在谈判桌上风诡云谲，
价格一般不肯浮动，这次却破例了。
茅台酒摔出的魅力
（Charm　thrown　off　the　″Maothai″alcohol）
1915　年，在国际巴拿马博览会上，各国送展的产品，可谓琳琅满目，美
不胜收。可是中国送展的茅台佰，却被挤在一个角落，久久无人问津。当时
派到博览会去的一个中国工作人员心里很不服气。他眉头一皱，计上心来，
便提着一瓶茅台酒，走到展览大厅最热闹的地方，故作不慎把这瓶酒摔在地
上。酒瓶落地，浓香四溢，招来不少看客。人们被这茅台酒的奇香吸引住
了？？，从此，那些只饮什么“香摈”、“白兰地”的外国人，才知道中国
茅台酒的魅力。这一摔，茅台酒出了名，被评为世界名酒之一，并得了奖。
环境优美　生意兴隆
（Elegant　environment　leads　to　successful　business）
北京第三服装厂曾有这样一段经历：
1982　年春，他们生产的衬衫质地优良，式样新颖，备受商店和顾客的喜
爱。一位日商慕名前来洽谈订货。厂长领着他参观完车间，然后到厂长办公
室里寒喧了几句，前后不过两三分钟，人家就告别而去。
不久又请来了一位美商，其反映倒也直率：“太乱、太脏，我要是向这
样的工厂订货，就太愚蠢了！”说罢，连办公室都不肯进，就急忙钻进小汽
车，一溜烟扬长而去。
如此奇耻大辱，厂长和工人们无地自容，真比被别人打了嘴巴还难受。
这也不必怪外商刁难，工厂实在是不堪人目：棉花、布料遍地都是；一台台
机器设备上布满厚厚的灰尘；电线上缠绕着沾满灰尘的破布条；成品也东一
件西一件杂乱无章地堆放着？？
无情的遭遇把他们逼上这样一条道路：创第一流产品，首先就要创第一
流的厂貌厂容和第一流的工作环境。从此，文明生产、洁净生产成为工人的
自觉行动，定期清理整顿环境秩序成为雷打不动的规章制度，整个工厂仿佛
脱胎换骨：厂区花柳成荫，空气清新，车间里设备陈列井然有序，窗明地洁，
工人们衣饰整齐，精神焕发。
这样一来情况发生了戏剧性的变化。日本九家客商到厂里来参观，当即
向外贸部门的人提出要求：“把我们的产品调到这个厂里来做吧”！一位加
拿大客商来厂之前订货3600　件，参观后第二天，退掉了在另一个厂的5000
件订货，转而由北京第三服装厂生产。
兵置死地而后生
（confront　the　soldier　with　the　danger　of　death　and　he　will　fight　to
live）
1985　年6　月，武汉无线电三厂帐面亏损272　万元，负债470　万元，吃财
政补贴136　万元，深陷困境，成为建国以来我国第一家被确认为处于破产边
缘的企业。为此，武汉市政府亮出黄牌警告：限期整顿一年，扭亏则存，续
亏则亡。无情的事实，使三厂面临着严峻的抉择：要么，顺水流舟，“恭候”
破产之神光临；要么，背水一战，扼住破产命运的咽喉！
三厂干部职工痛定思痛：优胜劣汰是不可抗拒的竞争规律，与其坐以待
毙，不如拼搏求生！于是，全厂上下发出了“与工厂共存亡”的呐喊。原来
已找好了接收单位、准备调走的技术人员和职工，含泪悄悄地撕碎了请调报
告；中层干部针对过去的失误，向厂领导班子写出了“万言建议书”；年过
六旬的老干部，放弃了离休安度晚年享清福的打算，主动来厂担当后勤工。
为了研究和赶制新型“室控”设备，干部、技术人员和工人们连续奋战
60　多个日日夜夜，生产出优质实用的“室控”设备，在国内市场上站稳了脚
跟，成为三厂多年来的第一个当家产品。
厂里急需10　万元购买一台注塑机，但资金奇缺，怎么办？全厂上上下下
想出了集资的主意。三、四年来未领分文奖金的干部职工们，无须多少动员，
便共同下定决心：豁出去了！天塌下来众人顶，地陷下去大家擎！
5　位厂领导带头，首先集资4000　多元；
95　名党员，人均拿出了260　元；
中层干部人均奉献240　元。
老职工说工厂是我们一砖一瓦垒起来的，无论如何也要保住。他们把平
时省吃俭用的钱也拿出来了。
青年工人说：振兴工厂，我们有义不容辞的责任。他们向父母亲友求援，
有的拿出了自己准备办婚事的积蓄？？
10　万元就这样汇集起来了，三厂的精神感动了柳州的厂方破例为他们赶
制机器，提前半年为三厂提供了注塑机。
“士别三日，应刮目相看”，武汉无线电三厂复苏了。当年底，工厂减
亏20　多万元；1988　年底，又扭亏为盈20　多万元。
巧妙的诱导椎销
（Ingenious　persuasive　sales）
一位中年男士走到玩具摊前停下，售货小姐起来趋前。男士拿起一只声
控飞蝶。“您的小孩多大了？”小姐笑容可掬地问道。“6　岁。”男士说着，
把玩具放回，目光转向其他玩具。小姐提高嗓门说：“6　岁，正是玩这种玩
具的时候。”同时，她把玩具的开关打开，手拿声控器熟练地操纵着，前进、
后退、旋转，边表演边说：“从小玩这种玩具，可以培养小孩的领导意识。”
接着，把另一个声控器递到男士手里，让他试一下。两三分钟后，小姐把玩
具关掉。“这一套多少钱？”“50　元。”“太贵了！”“先生，跟培养孩子
的领导意识比起来，这实在微不足道。”稍停一下，小姐拿出两个崭新的干
电池说：“这样好了，这两个电池免费奉送，如发现有问题，可来退换并赔
款。”就这样，玩具卖出去了。
这一幕销售过程很有特色。一是售货小姐对商品十分熟悉，操作时信心
十足。二是问话很有技巧，从打听孩子年龄入手既自然又易于把话题延伸下
去。三是打开玩具开关的时间把握得恰到好处。四是让顾客自己操纵更是绝
招，刺激了顾客的购买欲望。五是说买这种玩具可以培养孩子的领导意识，
这是令天下父母都动心的。六是逃避顾客杀价的手法也很高明，而且不露痕
迹。
“东药”的公关战
（Campaign　of　public　relations　of″Dong　Yao″）
在“东药”如果谈到公关工作，不能不谈到足球。这个厂以足球为公关
媒介，可谓出奇制胜。自“东药”联办了辽宁足球队，并将其更名为“东药
队”后，随着东药队夺得各种“桂冠”后持续不断的新闻报道，产生了一浪
高过一浪的“轰动效应”，使“东药”的名字在国内，国际上大振。很多外
商都是在先知道了“东药队”后，才了解“东药”的。
1990　年4　月29　日，东药队首次荣获“亚俱杯”冠军后，很多客户打来
贺电。德国拜耳药厂找到了“东药”，想让“东药”足球队与他们的足球队
（德国甲级队）打一场比赛，后来因故球没有打成，但却在友好的气氛中与
“东药”签订了156　万美元的订货合同。
一次成功的公关活动，需要谨慎的调研和设计。前不久在国内产生轰动
的“卡孕栓效应”说明了这一点，“卡孕栓”是“东药”厂生产的用于人工
流产的国家一类新药，国际上只有少数几个国家能够生产。为了宣传“卡孕
栓”新药，早在1990　年，“东药”就开始了对“卡孕栓”的市场调研，先通
过信函和重点走访的形式，根据用药渠道和范围，向全国各大医院、医药站、
城市防疫站发出近千封信件，又与中华医学会研究商定“卡孕”的宣传规划，
在“全国第二期计划生育新药推广学习班”上，“东药”对“卡孕栓”做了
专题讲座。有了充分的准备后，该厂1991　年7　月又出资与中华医学会计划生
育学会联合在沈阳召开了“抗旱孕”学术讨论会。“东药”向与会专家、学
者介绍了“卡孕栓”工业化试验的情况，并安排与会人员到“东药”参观“卡
孕栓”生产线。与会专家们做出结论：“东药”生产“卡孕栓”是有远见卓
识的。
1991　年9　月9　日，“卡孕栓”顺利通过国家鉴定后，“东药”又马上于
一周后在北京人民大会堂举办了“卡孕栓”投产新闻发布会，邀请了国内48
家新闻单位的记者到会采访，随着中央电视台、《人民日报》、《光明日报》、
《沈阳日报、等新闻媒介播发消息，“卡孕栓”在全国产生了不小的“轰动
效应”，一时间求购的电话和信函飞进“东药”，“卡孕栓”公关活动取得
了初步成功。
学会炫耀价格
（Learn　to　parade　the　price）
我国的衬衫，本来比美国的好。在美国，美国产的衬衫卖价三十五美元。
我国产的衬衫定价总是比人家低一点，认为低一点好卖。结果适得其反，没
入买。后来，把价格提到三十八美元、四十美元，却反而变成了畅销货。什
么原因呢？就是炫耀价格的作甲。因为在资本主义世界，是以价格度量人的
身价的。一个经理董事、大学教授，穿着西服，配上四十块钱一件的中国衬
衫便显得有气派。如果穿的衬衫比别人的低五元，说明是二流货，便会降低
了身价。我国一个玩具公司，生产的熊猫玩具，原来是用软包装，很简单，
卖88　美分，销量不大，后来改变包装，在硬包装上开个天窗，从外面能看到
熊猫脑袋，还搞了一个很好的包装设计，一技竹子，竹子下面的熊猫脖子上
挂一个很漂亮的金属牌。这样把包装改变后，卖价六美元七十八美分，却十
分畅销。什么原因？也是炫耀价格。
选择适当的洽谈
（Choose　appropriate　consultation）
1982　年上半年，上海市对外贸易总公司第一次派出综合贸易小组，准备
面向海湾五国开展贸易活动。但由于政治上的原因，他们不能进入沙特、卡
塔尔、巴林，只能进入科威特和阿联酋长国的迪拜。但贸易小组克服各种困
难，预先了解到沙特、卡塔尔、巴林这几个国家的客户都有兴趣和我方做生
意，并且到科威特和迪拜比较方便。他们就在出发前向这几个国家的客户先
发电报，使他们及时赶到科威特和迪拜与我方洽谈。贸易小组还根据当地贸
易没有形成垄断，主要由中小佣金商转手卖货的情况，实行看样成交。因此，
成交额比较大，与这五国总共成交了2000　多万美元。企业经营竞争和作战一
样，既要注意竞争环境，又要根据当时当地的具体情况，采取相应有效的措
施。
青岛啤酒与崂山形象
（″Qingdao″beer　and　the　reputation　of　Laoshan）
青岛啤酒质量上乘，但是