世界商战权谋-第99章
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施。
青岛啤酒与崂山形象
（″Qingdao″beer and the reputation of Laoshan）
青岛啤酒质量上乘，但是1984 年以前，在香港，在东南亚各国的啤酒市
场上却没有销路。为什么？因为人家不知青岛啤酒的底细，加之包装粗陋。
针对这种情况，厂方大力宣传青岛啤酒是崂山泉水制作的。那具有神话色彩
的崂山形象，那碧波晶莹的纯真泉水，一下子就拽住了那里的同胞、侨胞的
热爱祖国之心，他们高兴地品尝之后，感到这种酒确实不错，使青岛啤酒的
知名度逐步扩大。同时，厂家对包装也作了改进，使青岛啤酒迅速地占领了
那个地区的市场。
“鸿翔”的有效公关
（Effective public relations of ″Hong Xiang″）
“鸿翔”创建于1917 年，承接外国来料加工兼做新式旗袍。当时中国女
性慑于封建意识不敢穿着这种旗袍。此刻有一位待字闺中颇有点新时代精神
的方小姐准备出嫁，鸿翔店为她做了新式旗袍做嫁妆。大礼之日，盛宴之际，
方小姐作为新娘，身着“鸿翔”旗袍礼服款款待客，那潇洒脱俗的打扮，那
线条分明的服饰，那窈窕多姿的体态，客观上起着公关作用，使赴宴女眷看
得红了眼，纷纷要“鸿翔”为她们制装。从此，“鸿翔”名声大噪。
20 年代末，欧美女子盛行短裙，“鸿翔”又善加模仿，生产出短式旗袍
来，几近膝盖，改宽袖为窄袖，以如此商品面市，又博得当时的女学生欢迎。
“鸿翔”还把时装推到外国去，借英国女王伊丽莎白一世登基的机会，特制
了一套中式夜礼眼相赠，获英女玉赞赏，女王还签名写了一个谢帖回来。于
是又赢得外国顾客一阵购买热。“鸿翔”还把产品送到芝加哥国际博览会上
去，经受竞争的考验，结果又获成功，并拿了一个银质奖回来。于是，这个
公司庆云作彩，鸿翔更鸿翔。
个别洽谈与对外招标
（Individual consultation and foreign…orientated bid inviting）
1986 年，我国彩电生产经过连年发展已有长足进步，但仍不敷人民需
要。于是，一些城市如咸阳、上海、南京纷纷与外商洽谈引进彩色显像管生
产线。外商据势抬高价格。我方决定由国家电子工业部、经贸部牵头，采用
对外招标的办法。此法真灵，原来个别引进时，我方要求承包低价，外商要
求承包高价，我方处于不利地位。现在改为招标，竞争中标的企业10 多个，
而且都是颇有实力的，诸如日本的东芝、日立、松下、索尼等，荷兰的菲利
浦，美国的无线电公司，矛盾转移到他们中间。他们为了中标，互相压价，
给我方提出各种优惠条件，从而使我方取得了“兵不顿，利可全”的效果。
一件小事见爱心
（Love reflected in a tiny incident）
北京三露厂是一家化妆用品厂。这个厂的职工近一半是残疾人。该厂厂
长一天下午三点听到工人反映，说他们下班正赶上公共汽车客流高峰，挤不
上车。这天下午4 点，厂公告栏里贴出来一张布告，上写：“从今天起，残
疾职工可以提前半小时下班。”这则短短的布告，着实解决了残疾职工乘车
难的苦衷，密切了领导与职工的关系，使全厂上下齐心协力搞好生产的劲头
大增。该厂生产的“大宝化妆系列产品”荣获第15 届国际发明与新技术展览
会铜牌奖。该厂取得这样的成绩，与厂长火热的挚爱职工之心密切相关。
怡和公司的产品介绍会
（Products introduction of Yihe pany）
怡和广告公司在豪华的伯东酒店接连举办别开生面的产品介绍会，引起
人们的关注。以前一个新产品推向市场前，怡和公司都要举办盛大的鸡尾酒
会，250 多位各界贵宾济济一堂，边吃边谈、觥筹交错，热闹异常。这一次
却打破了传统办法，每会只邀请20 个经销商人，借给每人一架EOS 照相机，
兔费使用柯达彩色胶卷，当场随意拍摄，随便提问，并快速将胶卷冲洗出来。
与会者对这种新做法倍加赞赏，因为他们有充分时间去摆弄照相机，从而了
解EOS 照相机的优越性。伯和广告公司的这种产品介绍会，有效提高了佳能
公司及其产品的知名度。
一曲乡音一宗买卖
Local accent accelerates deal）
约翰·洛克菲勒曾经说过，事业成功的最大要素是耐心和知识，具备了
这两个条件，成功终是指日可待的。
有一个叫徐商的中国人，在叙利亚最大的城市阿勒颇办完公事，忽然想
起要替友人买几块手表，他推开一家钟表店的玻璃大 门，未及开口，店员马
上起身相迎。店员问明来意，立即陪笑道歉：“本人受雇只管修理业务，店
主有要事外出，片刻即回，请稍等候。”言毕，走进柜台，在录音机里放入
一盒磁带，喇叭里随即传出一支优雅悦耳的中文歌曲。徐商本想告辞，忽然
在异国店铺里听到乡音，不觉驻足谛听起来。半小时后，主人归来，表很快
购买了。一曲乡音一宗买卖，令人叫绝。
该店常有外国顾客光顾，他们身居叙利亚难免思念故土亲人，因此备有
一些国家的名曲，可随时根据情况提供给客商欣赏。在这种异国听乡音的气
氛下，生意就好做多了。
发生质量问题后
（After quality incident happens）
1985 年春，一位女顾客找到沈阳联营公司组织技术科，把一双高跟鞋摔
在办公桌上指责道：“大联营卖这种次货，穿了半天鞋跟就掉了。”组织技
术科有关人员经过检查、核对，确属质量问题，立即向顾客赔礼道歉，并领
她到鞋帽部，请她在各种女式高跟鞋中任选一双，价格上多补少退。最后这
位女顾客换了一双称心的鞋，临走时她高兴他说：“我表妹也想买一双高跟
鞋，明天我就领她来”。
日本的“杜康酒热”
（“Dukang” alcohol fever in Japan）
杜康是传说中酿酒技术的发明者。我国历史上早就有“杜康酒”。三国
时期的曹操就曾在《短歌行》中留下盛赞杜康酒的佳句：“慨当以慷，忧思
难忘，何以解忧，唯有杜康”。然而，这种历史名酒在十年动乱的特殊年代，
不但没有得到应有的发展，反而险些失传了。
1971 年，河南伊川杜康酒厂经过反复研制，开发了一代新的杜康酒。经
专家品评，认为该酒香甜醇美，香味醉鼻，有独特的芝麻馨味。
1976 年，冶金部派代表团访日时，杜康酒厂曾托人把这种酒送给原日本
首相田中角荣，并赠诗一首。
“田中原首相，和好和家帮。
献上杜康酒，因公古义长。”
这位转送酒的人就是该代表团一位团员的弟弟日籍华裔，这位转送者也
写了一首诗：
“美酒古来唯杜康，河南一饮三年香。
诺言生死无更改，义载做成献寿长。”
他把这首诗写成甲骨文刻在龟板上一并送去。杜康酒与这两首诗很快传
遍日本，在日本国曾欣起了一场“杜康酒热”。杜康酒由此名气更大了。
一番演讲打开僵局
（Speech breaks deadlock）
没有幽默感的家庭是一间旅店，没有幽默感的人是尊雕像，没有幽默的
语言是一篇公文。
深圳蛇口工业区党委书记袁庚一次出访某国，同某财团谈判关于合资经
营新型浮法玻璃厂问题。对方持其技术设备先进，向我漫天要价，谈判一度
陷于僵局。后来，财团所在地的市商会邀请袁庚发表演讲，他在演讲中，若
有所指他说：“中国是个文明古国，我们的祖先早在一千多年前，就将四大
发明——指南针、造纸、印刷、火药的生产技术，无条件地贡献给人类，而
他们的子孙，从未埋怨他们不要专利权是愚蠢的，相反，却盛赞祖先为推进
世界科学的进步作出了杰出贡献。现在，中国与各国的经济合作中，并不要
求各国无条件地让出专利权，只要价格合理，我们一个钱也不少给”。这场
不卑不亢的精彩演讲，赢得了与会者的赞赏，并促使这个财团在以后的谈判
中表示愿意降低专利费，与我方合作，僵局就这样打开了。
借力
（Make use of other ’s power）
“好风凭借力，送我上青云”，是一种很重要的新产品开发思想，运用
得当，是能收到很好效果的。
我国特有的熊猫是世界上最珍贵的稀有动物，加之它的形象惹人喜欢，
是世界各地人民都十分钟爱的。在70 年代、80 年代，我国熊猫出使日本各
地，当即引起该国一派轰动，甚至出现万民争观这位使者的局面。在日本，
一些企业家善观时变，纷纷推出以熊猫为牌号、为商标，以熊猫形象为特征
的产品招引顾客，由此赢得了不少利润。
亚细亚商场的诱人之处
（Attracting merits of Asian mercial Mansion）
郑州“二七”广场，五大商场鼎足而立，是商业竞争十分激烈的寸金之
地。而诞生只有一年多的亚细亚商场，面对市场疲软，年销售额达1。9 亿元，
完成利税1400 万元，在郑州大商场中名列前茅。“亚细亚”虽然年轻，却以
其特有的魅力吸引了众多的消费者。究其原因，重要的一点是他们经商不是
着眼于利，而是以人为本，心中有人。
在亚细亚商场里，顾客经常能碰见一些与经商无关的活动。如亚细亚花
卉展、妇女服装设计大赛、打字员比武大赛、儿童电子琴大赛、儿歌大赛、
儿童绘画大赛、好爸爸好妈妈幽默故事会？？我国著名摄影家徐肖冰的摄影
作品展也曾在商场展出，商场顶楼有常年兔费开放的儿童乐园，各种转椅、
童车、滑梯等，供孩子们尽情玩耍，顾客来到商场，都得到一种步入公园的
感觉。在他们举办的童车大赛上，800 多名儿童参赛，3000 多名家长助威，
商场门前成了热闹的运动场。所以有人说，亚细亚商场吸引消费者的不仅仅
是商品，还有商品以外的欢乐、知识和友情。
自我揭短的次品展室
（inferior goods display room）
辽阳石油化纤公司纤维一厂，有一个特殊的产品展览室。展室里五颜六
色，却全是次品。这里有无锡某厂的弹力丝袜，色调不匀；牡丹江某厂的长
涤丝绸，带有空洞？？“警钟长鸣”四个大字，横挂在次品上面，十分醒目。
这些展品怎么得来的呢？原来厂里规定，凡是到用户单位出差的人员，至少
要带回一条对本厂产品质量的意见，或一件本厂生产的不合格产品，否则不
给报销旅差费。展室开办以后，厂里组织干部工人参观，进行质量教育，同
时，还针对次品产生原因进行综合分析，集体会诊，加以改进，对于已解决
的张贴红纸说明，给予表扬奖励；对未能解决的张贴招贤榜，发动群众共同
攻关。
眼下，“质量是企业的生命”这个口号颇为盛行，尤其是经历了经济过
热和市场疲软两番境遇，许多企业对质量的重要性有了切身的感受。但是，
象辽阳纤维一厂这样从自我揭短入手，抓产品质量的提高，还是很少见的。
“委屈奖”
（“Grievance prize”）
1991 年11 月8 日，辛宏象平常一样站在精纺布匹销售柜台后，一位中
年妇女要买大衣料。凭着职业高中学到的商业知识，辛宏准确地按规定让出
匹头，下了剪子。事情就这么发生了。这位女顾客发言了：“我也是干这个
的，再给我让出10 厘米布头。”小伙子微笑着进行解释，女顾客劈手夺下尺
子，指着辛宏的鼻子喊到：“这是公家的买卖，不给我，你能私下拿回家去
吗？”接下去又是一连串不堪人耳的谩骂。但这20 岁的小伙子脸上仍然挂着
微笑耐心解释。渐渐地，他的眼圈红了，围观的顾客看不下去，纷纷指责这
位女顾客，女顾客悻悻地走了，辛宏竟然微笑着把她从三楼送到一楼。回到
柜台后，他再也忍不住委屈的泪水。这就是发生在长春国际贸易中心的一幕。
然而这一幕并没有结束，该贸易中心有一规定：如果营业员为维护商店声誉
而受“无理上帝”的委屈，店内则设“委屈奖”以安慰，经核实辛宏理应获
奖。
12 月初，总经理向辛宏颁发“委屈奖”荣誉证书和奖金20 元。这是中
国商界的第一个“委屈奖”。钱是少了点，可毕竟是商界第一。
悬奖捉劣
（Offer rewards to rake up inferior goods）
上海市长春食品店以有情的服务、有义的信誉、有效的自律和有目共睹
的效益，在激烈竞争的商战中，树立了社会主义商业的崭新形象。
其中有一招法为上海商界首创，即“张榜悬奖捉劣”。其内容大体是：
凡在此店经营的任何食品，如发现超过保质期或包装不标明生产日期、保质
朗的，当场奖励100 元，这家商店，经营品种7 大类，共2000 余种，悬奖捉
劣后虽不乏跃跃欲试者，却无人有幸领奖。这个店，虽然没有把“质量就是
生命”“顾客就是上帝”的经营口号贴在墙上，却以有效的自律，将其默默
化为实际行动。虽然，成功企业的成功之道各不相同，但以诚相待，取誉于
民的精神是共存的。
辞退经不住考验的职工
（Fire staff members for failure in standing trials）
自古单枪匹马而成大业者几乎没有，要想有成就必须有一个志同道合的
群体，这个群体不仅要有福同享，还必须做到有难同香港中华商务发展公司
总经理黄马克，从当年只有一块钱起 家，创办了中华商务发展公司，并在福
州筹建了精通电子有限公司。精通公司对当地人是有吸引力的，因为工资高。
这时黄马克想，如果每个人都只盯着公司的钱袋，而不想承担义务和风险的
话，这个公司是无法发展的。恰巧，这时银行突然打电话通知他，有人到银
行查询精通公司的资金状况。他认为这是有人对他不信任，他将计就计。第
二天就召开公司大会，对职工说公司近期资金周转出了一些问题，下个月发
不出薪水，希望大家能同舟共济。结果有一大批人不来上班了，第二天他又
宣布，旷工七夭按规定除名，希望大家上班，但这些人仍不来上班。到了月
末，他给不上班的人发了当月的薪水，同时，还加了一个月的工钱，但也放
进一份辞退通知书。
接站牌的学问
（Art of reception boards）
接待工作是一个企业的对外窗口。接待人员除应具备较高的文化素质和
一些基本的技能外，还要了解和掌握社交礼仪常识。礼仪问题不只是个人的
礼节，它直接影响企业的形象和声誉。接待工作的最初是从候客、迎客开始，
如果所迎接的是陌生人，一定要持接站牌。这接站牌上也是有很大学问的。
一位哈尔滨的某公司经理，叫黄汉文。曾深有感触地说：“我曾分别到
两个地方参加订货会。南方某地的接站牌的字，简直象小学生写的，而且写
着‘黄汗文’，不仅三个字看上去懒洋洋的，而且还有一个错别字，我对这
家公司的第一印象就不好，货也未订上。而郑州市一家公司用仿宋体写着‘欢
迎黄汉文同志’顿时，我的精神为之一震，心情非常愉快，工作也很顺利”。
小小接站牌给人的第一印象太重要了。
借船出海
（Go to sea in borrowed ship）
公关推销，是把塑造企业形象和推销产品融合在一起，这是一项复杂的
系统工程，不可能靠一、二次成功的公关活动就可以完成，必须有一个长远
性的战略观念。因此，要有一个长远周密的计划，把一系列活动纳入一个体
系中，为一个中心服务，达到从不同侧面塑造一个完整形象�
