从自行车到宾利-第8章

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　　　　当时听起来，这就像一个天文数字，既遥远又抽象。我其实不知道怎样去赚到这么多钱，以及需要花多长时间才能赚到。我只觉得，一年赚100万澳元的目标是有可能达到的。为了实现这个愿望，我和妻子达成了一致：只要是合法并且合乎情理的事情，无论怎样，我们都应该去做！无论有怎样的艰辛，我们都应该去忍耐，不惜付出各种代价。过去我曾经确立过许多目标。目标一旦确定了，我就会不惜一切代价，去实现它。我们作好了迎接一切挑战的准备。

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　　　　在保险公司工作的第三周，我成为全公司业务完成量最多的员工，收入也达到1600澳元左右。每个星期五，我们都有一个销售会议，总经理在会上展示我的支票，以激励新人。对于我来说，那是很多的钱。领到支票后，我高兴地将它送到联邦银行，存起来。做这个工作我们没有底薪，只拿佣金。那是我人生中第一次知道，有的人会工作一星期由于没有业绩，而没有任何收入。我简直不能理解，竟会有人允许自己工作一星期，却没有任何结果。

　　　　我从来没想到，我会有销售才能。但如果我自己相信一件事情，我就能够说服别人。也许，这同我喜欢人有关。我天生就认为，世界上的人都是好人。到了保险公司以后，由于什么都不懂，经理让我做什么，我就做什么，教我怎么做我就怎么做，从不打任何折扣。刚开始，我的经理说：“你必须向你的朋友去推销。既然这是个好产品，为什么不先告诉你的朋友？”那时，我只有几个朋友，其中四位都从我这儿买了保险。第二个星期，当我收到我的第一张佣金支票时，经理就对我说：“假如你真相信保险的重要，你自己也应该买一份。要想成功，你必须相信自己的产品！”于是，我自己也买了一份保险，小叶也买了一份。现在，我已经用尽了所有的资源——我自己、我的妻子，还有我的朋友们。我没有其他可推销的准客户了。

　　　　我的经理给了我一箱“顽固客”或叫“等待者”的名单。没有人能够卖保险给这些人。他们既不感兴趣，也不相信保险。经理说：“我知道，这只箱子里面有可销售的人。这是个‘小金矿’，用‘数字游戏’可以把他们都挖出来。我要是你，我会一一给他们打电话。”其他保险顾问可能都比我聪明，他们可以找到其他的方法去见客人，但我没有选择。因为我已经把我的朋友都推销完了。所以，我要竭尽全力，一一去联系他们。经理常对其他销售人员说：“你们看约瑟夫（我的英文名字）！他随时都在打电话，就好像电话长到了他的耳朵上。”当其他保险顾问在咖啡机旁休息、闲聊、互相抱怨的时候，我一直都在打电话，邀约下一个客户。

　　　　三个星期后，我发现，我并不是保险公司的代理，只是一个分代理而已。经营这家公司的两个老板是保险公司的代理，我卖出的保单都在他们名下。事实上，保险公司根本不知道我是谁。我们只拿保险公司所给佣金的三分之一。听一位叫马克的同事说，我们可以直接去保险公司，成为真正的代理，拿全额佣金。于是，我和马克到设在查茨伍德区的保险公司去面试。在了解了我前三个星期的业绩后，他们欣然接受我加入他们的团队。前一家公司的经理听说我直接去保险公司做代理的时候，毫不犹豫地没收了我的佣金。这对我来说，也是第一次经历。一个星期以前，我还是总经理最喜欢的保险顾问。现在，当我要求他发给我余下的佣金时，他说：“那是根本不可能的！”

　　　　我参加了新的培训。一个星期后，我卖了五单保险，赚了5600澳元的佣金。客户中有的是新的，有些是老客户介绍的。5600澳元对我来讲，真是一个大数目。同时，我意识到，我真的可以控制自己的收入。我赶紧去查茨伍德的联邦银行，把它存了一个定期。

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　　　　我很早就注意到了一个现象：澳洲人非常喜欢花钱，而中国人则喜欢存钱。在保险业这一点上，表现得尤为明显。我们挣佣金有时候收入很高，但并不很稳定。我的同事约翰每次拿到佣金支票，都会疯狂购物。他会出去买三件新衬衫，把所有西装拿去干洗，然后到顶级餐厅吃上几顿美味佳肴，连早餐都到外边去吃（澳洲早餐有时甚至贵过午餐），周五下午就会来找我借钱过周末。与他相反的是，假如我拿到1000澳元的支票，至少存下七八百元。我倒不介意借钱给约翰，只是有一部分钱他至今还没有还。多年以后，我在街上碰见他。他已经有了自己的公司，并成为CEO。按说，老朋友多年没见，应该先问寒问暖一番，可约翰对我说的第一句话就是：“约瑟夫，我还欠你钱呢。”我说：“算了吧，约翰！能再见到你，我很开心。”

　　　　对待钱的态度的不同是一种文化差异。而这种差异我好久才明白。过去我认为，假如澳洲人的平均收入是每周500澳元，他们的银行账户里肯定存了很多钱。但当他们说他们没钱时，我简直不能理解。我的好朋友宋金鹏的妹妹纳塔丽告诉我，她有房子，有车，银行里还有存款，而和她工资工龄相同的澳洲同事却什么都没有，把挣的钱都花光了。有些周薪只有300澳元的中国人在银行里也能有1万、万的积蓄，而澳洲人基本上不存钱，边挣边花。澳洲人比较会享受生活。这儿的人多是星期四发薪，星期四、五、六晚上出去吃饭，喝酒，聊天，把钱全花光。星期日到星期三，都在信用卡上透支，债台高筑，愈陷愈深。我不希望像他们一样活得那么潇洒，也不希望像我的一些中国朋友那样省吃俭用，从来不去餐馆，从来不去享受生活。我更倾向于同意在美国留学时学到的，“钱要靠挣，不能靠攒”的说法。

　　　　我在保险公司时的经理有许多年的保险销售经验。我对他说：“我想成为这里最好的销售员。请告诉我该怎么做。”由于我认识的人很少，刚起步时很难。经理给了我一套行动计划。第一，要建立一个具有影响力的圈子。他帮我起草了一封信，专门针对中国社区那些年轻专业人士，如医生、会计、牙医、律师、电脑程序师等。我到华人黄页上把这些专业人士的名字抄下来，发信给他们，然后打电话跟进。经理说：“联系所有跟人打交道的人，如会计、律师、医生、牙医和移民代理，同他们约定见面，然后用你的保险产品给他们的客人提供增值服务。但由于这种方法不能立竿见影，你还要给其他陌生人打一些电话，以便能马上找到推销对象。”

　　　　最容易的方法就是，到市政厅买一份选民册。电话白页上有很多中国人的名字，但都是按姓氏排列的，只有姓，没有名字，而且并非来自同一个区。而在选民册上，不但有每个人的全名，还是按他们所住的区一一排列的。这样，你就可以一个区一个区地突破。但选民册也有一个问题，上面虽然有名字，却没有电话号码。所以，我就用白天的时间把白页和选民册上的名字对起来，把白页上的电话号码抄到选民册上。每个星期找出两百个人名和电话号码，然后在星期天的下午到公司来打电话，晚饭前同他们电话邀约。

　　　　如此一来，每个星期天下午一到三点左右，我都会有一种怪异的感觉：“又要到办公室去打那些陌生电话了！”我并不喜欢去打这些电话，但是我必须强迫自己往前走，因为我下周必须约到人见面。

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　　　　我问我自己：“为什么有些人没有结果？”我知道，我没有其他选择，只能毫无保留地按照经理教我的方法去做。我从没做过销售，所以我必须跟随在这方面有结果的人。我没有权利抱怨，更没有权利偷懒。否则，我就不可能获得结果。

　　　　随着我在保险销售方面越来越成功，我的收入也越来越高。小叶和我都感到，虽然帕丁顿的居住环境不错，但我们还是应该拥有一个更大的空间。我有个保险客户要移居海外，把她心爱的马耳他犬送给了我。以前我和小叶常念叨，有朝一日，当我们安顿下来的时候，要养一条小“板凳狗”，也就是“哈巴狗”。现在，竟然有人送给我们一只，还是那种微型的，小脸儿长得非常生动可爱。小叶当时在悉尼北部的赖德－伊斯伍德橄榄球俱乐部工作，我们在俱乐部附近的丹尼斯顿区找到了一套两室三厅的别墅，可以远眺帕拉玛塔河。这是我们第一次住别墅。虽说房租比以前增加了很多，每月要900澳元，但我们的小马耳他狗比利非常喜欢它的新家。

　　　　生活在悉尼的郊区，有各种各样我们以前没有遇到过的挑战。我们有个相当大的后院，邻居彼得·波蒂厄斯教我们如何给草坪割草。我在军队大院里长大，一直生活在高密度住宅区，从来没有机会打草。第一次尝试打草时，由于把割草机的刀片放得太低，结果不仅把草连根除尽，还弄得尘土飞扬。我意识到了，我不适合干打草这一行当。我决定把这个工作交给更合适的人去干。我们一个邻居是个有智障的小伙子，靠给人打草挣钱。我们决定让他来帮我们打草，既解决了我不适合打草的难题，也能帮助这位智障青年。我认为，我可以卖保险，也精通外交职业，但生活中有些事终归不适合我做，比如打草。

　　　　俗话说，“撑死胆大的，饿死胆小的”。我们在澳洲打拼的第一年，我的目标是把西格玛换成一辆二手奔驰，比如1983年款的S系。我在路上常看到这款车，早就梦想着要买一辆。1992年初，我们钟爱的西格玛在正常行驶一年后，终于因滤油器堵塞，在小叶回家的路上抛锚了。

　　　　小叶和我不得不商量换车的事。她说：“奥迪80怎么样呀？那辆车看上去不错！”

　　　　我差点儿吓晕了。那可要35000澳币呀！

　　　　她说：“什么，我们连辆奥迪都买不起吗？”

　　　　我说：“当然买得起了！”我生平最不喜欢“买不起”这三个字。以前小叶一说“买不起”，我就说：“我们当然买得起了！只是暂时还没攒够钱呢。”

　　　　从我们相爱以来，小叶一直信任我和我的能力。我很想为她多做点儿什么。我们这时有几万澳元存款，我的收入也很不错。

　　　　但这时，我又有了另外一个想法：与其花35000买辆奥迪，还不如再多花一点儿，买辆宝马318呢！

　　　　于是，我们马上给几家宝马车行打电话，看哪一家能给我们最好的价钱。一周之后，我们到坎特伯雷区的宝马车行提取了我们生平第一辆全新宝马轿车！当时，大陆中国移民中还很少有人开宝马，特别是用自己在澳州挣的钱买下的宝马。

　　　　现在看来，当时买这辆车可能不是个明智的投资，因为汽车是贬值的财产，但我们特别喜欢它。买下这辆车，让我们尝到了劳动果实，并令我们意识到，只要刻苦努力，像我们这样既无当地学历和经验，又无特殊技术专长的人，其实还是有可能在澳洲“夹塞儿”的。

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　　　　这对我后来总结出人生的“夹塞儿理论”，确实颇有帮助。当我每天驾驶着我们第一辆全新宝马车，经过悉尼的大街小巷时，我感到非常快乐。我觉得，这个钱花得非常值得。

　　　　此后不久，我回到原来工作的比萨店，去看我以前的同事——那些给我最小、最远订单的人。当我把价值48000澳元的全新宝马停在店门口时，他们不敢相信，这位当初被他们欺负，甚至被他们笑话的近30岁的中国人，竟在十二个月后发生了近乎翻天覆地的变化。

　　　　而在我心里，这一切只是刚刚开始。

　　　　对于我们来说，1992年是颇为重要的一年。8月份的时候，房东提出要将房租每周涨价25澳元。这幢房子可能也值这个价钱，但他的态度非常傲慢粗鲁。我最不喜欢傲慢无理的人。

　　　　这让我们改变了想法。我们决定去买我们自己的房子。由于把原来攒下的钱都用来买宝马了，银行所余不多了。幸亏有朋友借给我们一些，再加上银行贷款，我们在悉尼北部小叶工作地附近一个叫俄明顿的住区，买下了一套价值175000澳元的三室一厅的别墅。那时，许多中国移民顶多花七八万澳币买房，而且是在悉尼远郊如利物浦、通佳比或七山比较偏远的地方。我的朋友不相信，我们花了他们一倍的钱买下了我们第一套房子。

　　　　买那栋房子没有花太多时间。我们有三个简单而明确的条件——第一，价钱要在18万以下；第二，离小叶工作的地方要近；第三，必须干净，能立即搬进去。我们看了三套公寓和三套别墅之后，买了那套住宅。付完定金、签完合同之后，我立即打电话给我的朋友、丹尼斯顿租房时的邻居彼得，希望他能给我们一个意见。当彼得说这房买得不错时，我们的感觉好极了。我们生平第一次成了业主。

　　　　那年，我还花3000澳元买了一个手机。当时手机叫大哥大，很稀罕。有的朋友见我拿着手机，就说：“周华竟然有大哥大了！”虽然那款手机当时是世界上最小的，仅重三百克，但样子还是挺像砖头的。当时，手机技术尚不发达，短信还没有问世。

　　　　我记得，几位澳洲朋友来参观我们的房子，看到我们的汽车时，都很惊讶，我们这么快就有了自己的房子和车，而且是辆宝马！仅仅经过十八个月，我们已经买了一栋别墅、一辆新的宝马、一部手机和一台电脑。他们自豪地把我们的故事告诉了所有他们认识的朋友。

　　　　而对我来说，这一切都归功于我们在中国成长过程中学到的坚持不懈的精神，以及澳洲社会为我们提供的这种可能性。我们还有更大、更远的目标。我们新的奋斗才刚刚开始。

　　　　我知道，刻苦努力将是我未来生活的一部分。我为自己努力之后的结果感到高兴，但并没有觉得这些结果有多么了不得。因为我一直在想：“下一个目标是什么？”我希望能及早还清房贷，再买一幢更宽敞的住房。我曾答应过小叶，将送她一辆奔驰500SL。我当时对此充满自信，以至于还在送比萨的时候，就已经打听好了车价——285000澳元，大约170万元人民币。我知道，这个目标不可能马上实现，但在以后的日子里，一定可以实现。

　　　　我不断寻找增加收入的机会，总是同时在做几件事。我仍在卖保险，但也开始从事表演了。爵士音乐家格雷姆·贝尔有个朋友叫琼·巴奈特。她经营自己的演员代理公司，经常叫我去拍些电视广告片，或者让我为商务杂志拍些广告照片。有一天，琼打电话，叫我到北悉尼一个摄影棚去试镜。曾因《青年爱因斯坦》在全球名利双收的澳洲导演雅虎·希拉里斯，要拍一部描写澳洲历史上最有名的平民大盗奈德·凯利的喜剧片《鲁莽凯利》。由于保险公司开会，等我到了摄影棚，两位负责摄影的女士正要离开。匆忙中，她们让我对着镜头自报姓名，并随便说了几句话。

从自行车到宾利　第二部分　四。我的翻译公司：奥迪、宝马、　奔驰的年代…

　　　　我想，肯定太晚了，没希望被选中了。此后，我也没再多想这件事。一周以后，琼打电话说，我被选中了。