开店十年-第5章
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有位顾客对我说：“你的店，位置好，卖什么都能赚钱。”是的，市口是不错，黄金地段，三叉路口，菜场、商场、银行、邮局，近在咫尺，就看我如何挖掘潜力，把这15平米的店面，变成聚宝盆？“酒香不怕巷子深”的理念，在市场经济和眼球经济时代，需要更新了。人家不知道你，你如何向人家推销？现代人讲究方便快捷，买东西不同于探古访幽，太偏太绕的地方，不太适宜开商店。学校、市场、车站旁边，以及居住人口较多的小区，是开店的首选。你就是摆个小摊，卖卖茶叶蛋、萝卜丝饼，也能养家糊口。听说有位退休工人，就在路口卖《扬子晚报》，一天挣30来元，养活了一家人。有的摆个水果摊、早点摊，一年也能挣二三万。只要用心，肯吃苦，办法总比困难多。
红花还需绿叶扶，光凭租书，还成不了气候，因此，我一直考虑再卖点啥？96年夏季，和路雪公司到我店里推销，免费提供他们的冰箱，要我卖他们的和路雪冷饮。他们的冰箱，当时在市场上很少见，上面是有机玻璃面，可以清晰地看到冰箱内的冷饮，顾客看中后可以自己动手，具有开架销售式的便利，和路雪冷饮的品质，在冷饮市场也是一枝独秀，小牛奶、百乐宝、顶点、可爱多、梦龙等，价格比一般冷饮贵，但口味纯正，顾客非常喜欢品尝。
冷饮好卖，但吃冷饮不解渴，很多人要买饮料，于是，我买了台海尔冷柜，专门冰冻各种饮料，雪碧、可乐、矿泉水，一天要卖掉好几箱。特别提一下今日声名显赫的农夫山泉，那时刚现身市场，听说瓶盖设计获得了专利，农夫山泉相当的畅销，当时的价格，每瓶进价2元，售价3元，一天要卖掉2箱以上，夏季光卖它这个水，每天就有50元的利润。小店在以租书为主、多种经营并存的模式下，有限的资金高速周转，产生了可观的利润。
小镇上的外企很多，有几百家，大量的外来务工人员，促进了本地区的商业繁荣，没有他们，很多商家会倒闭。此时，公用电话刚刚兴起，我花3700元，装了个公用电话。先是有计价器的，后来又换成投币电话。打公用电话的人很多，到我这里借书的，很多是打工妹，她们要给家里打电话，报平安，说说这边的工作和生活，请家里人放心。星期天时，打公话的人多，要排队等候。当时的通话费很贵，本地每分钟5角，区间每分钟1元，长途每分钟1元5角到2元5角。每天的话费收入有一二百元，提成在30元左右。
江南有句俗话：“螺蛳壳里做道场。”意思是说，在很小的地方，做很多的事情。当时我的小店，就是这种情况，租书、百货、苏绣、饮料、电话，挤得满满当当，忙得够呛，当然，有付出就有收获，收入也在节节攀升。我就像个陀螺一样，不停地旋转。夜里回家的时候，满天星光，凉风扑面，骑车经过野外的公路，心情舒展，有时会禁不住哼几句流行歌曲。在夜色中穿行，心里没有害怕，充盈着对生活的憧憬。回到家时，家人都进入了梦乡，我去母亲的房里，看看熟睡的儿子，摸摸他的小脸，疲惫的感觉顿时荡然无存。
96年年底，我在苏州石路，偶然发现有邮币卡交易市场，当时有点好奇，就进去看个究竟。那时集邮的人多，一张8分钱的猴子邮票，据说涨到了5百元，其增值倍数，简直如孙悟空的筋斗云，让人匪夷所思。进去一看，原来里面不仅批发邮票，还批发磁卡，我就像找到了宝矿，一头钻了进去。这两样东西，市场潜力很大，当时民工潮风起云涌，他们出来打工，必然会给家里寄信、打电话，我的店距离邮局很近，附近有很多磁卡电话，何不试试经销邮票和磁卡？当时，这两样东西是邮局专营的，我有点担心，我能兼营吗？
我批发了一些邮票和磁卡，想先试卖一下，也不知能不能卖，所以不敢多进，就进了一版邮票，还有10张20元面值的磁卡。当时的公用电话，除了一些店里装的，还有就是路边无人值守的磁卡电话了。磁卡很薄，用塑料片做的，一面印有图案和面值，一面涂有磁层，把磁卡塞进公用电话，就能拨打电话，挂机后，磁卡会自动退出，磁卡上还会留下计费的小孔。用磁卡打电话，收费比较合理，用掉多少一目了然，不像有的店里会有乱收费。20元面值的磁卡，进价17元，可获纯利3元。我在柜台一角，写了个纸条：“出售磁卡！”有点像新娘子出嫁，羞羞答答的，不敢明目张胆地卖，担心邮电局来没收。
没想到，10张磁卡，第二天就一售而空！我觉察到了其中的商机，顾客如此需要，有戏！我又进了20元、30元、50元、100元面值不等的磁卡，但数量不多。每次进回来，总是二三天就卖完了，我并不急于进货，很多人要买，我让他们等几天，我不想影响太大，引起邮电局的注意，要是太张扬，被他们知道了，要是他们不让卖，那不是断了我一条财路吗？还是小心驶得万年船。邮局的领导一次经过我店门前，看到我在卖邮票和磁卡，但没过问，走回来时，他才上前问我，这些东西是从哪里进的？我笑笑说：“是苏州邮电局的朋友，叫我代销的。”他没说什么就走了，过了几天，见他们没来查问，我才放下了心。
刚开始，卖磁卡的利润并很高，进价基本是8折，但销量不错，天天能卖掉十几张。没多久，磁卡的进价便宜了，20元、30元面值的，进价降到了7折，50元、100元面值的，6折就能进到。卖掉一张磁卡，转手之间，就能挣几十元，比我租书的收益率，强得多了。为了吸引顾客，我开始打折销售磁卡，一律8折销售。邮电局也卖磁卡，但他们是原价出售，顾客自然愿意到我店里来买。
97年春天，整个镇上，只有我一家在卖电话卡，生意之好，让我喜不自禁。也有人来问我，磁卡是从哪进的？他们也想卖。我保守了一回，没告诉他们。刚尝到胜利的果实，我还没那么大度，不想让更多人来分一杯羹。紧接着，街头又出现了一种新的IC电话，我又卖起了IC电话卡。这种电话卡比原来的磁卡要硬实，磁卡容易弯折损坏，卡就不能使用，卡里的钱也就浪费掉了，而IC卡不容易受损，人们也就喜欢购买IC卡打电话。
无论是用磁卡，还是用IC卡打电话，比店里的公用电话收费便宜，用电话卡打长途，每分钟收费1元，我店里的公用电话，长途每分钟是1元5角，这个收费是邮电局和物价局核定的，并不是我们经营户故意多收。我们得到的，只是25％左右的提成。有一天，有个业务员到我店里借书，听他说，他经常出差，在一些城市，看到有一种300电话卡，用这种卡打电话，收费出奇地便宜，每分钟只要3角钱，但这种卡很难搞到，一般是邮电局内部的人用的。居然有这么好的电话卡，我记在了心上。
我寻访过，苏州市场上，还没有300电话卡卖，邮电局也没有卖。真有这种卡，又如此紧张，如果能进到货，一定能挣钱！卖电话卡的好处，一是周转快，利润可观；二是不占地方，放在抽屉里就行。我打了上海的114台，想查询上海有没有邮币卡交易市场？有没有出售300电话卡？巧得是，那名接线员说，她能帮我搞到这种卡，但没有小面值，只有50元和100元面值的。我知道，小面值的卡比较好卖，面值大的难卖一些，但难得她那里有货，我先进回来再说，早晚卖得掉的。
第二天，我带上两万元，来到上海邮电局，找到了那位接线员。我不知道她的姓名，但她事先告诉了我，她的工作编号。她把我带到机房办公室，把100张100元面值的、200张50元面值的300电话卡，交给了我，我也把钱付清了。50元面值的，进价还是50元；100元面值的，进价是95元。她说：“你在卖卡时，可以加点手续费，这个卡话费便宜，买的人会接受的。”我回来销售时，每张300电话卡，附加5元手续费。他们试用后，果然，长途每分钟才3角钱，都兴奋不已。于是，一传十，十传百，没几天工夫，我的这些300电话卡，一售而空！
我再次联系那位接线员，还想要点货，她说，300卡很紧张，局里暂时没货，不过，在上海卢湾区的收藏品市场，可能会有，不妨去看看。我来到了这个收藏品市场的所在地，卢湾区工人文化宫，大开眼界，原来这里是华东最大的邮币卡交易市场，摊店几百上千，出售各类收藏品，有银币、纪念章、邮票、磁卡、IC卡、300卡等，我就像刘姥姥进了大观园，兴奋不已。我进了不少的货，有邮票、IC卡和300卡，只留下回来的路费。那段日子，我忙碌而充实，电话卡的畅销，使我小店的生意，迈上了一个新台阶。
97年和98年，小店的经营盛况，我现在回想起来，仍会面露微笑。那时，小店盈利的主力，来源于电话卡的销售，仅此一项，每天就有200元的利润，加上租书和其它方面的收入，我感到很满意。每逢星期六、星期天，顾客盈门，我和老婆，还要叫上弟弟帮忙，从早到晚，忙个不停，多的时候，一天要卖掉200多张电话卡，七八里外的打工者，都特地赶来买卡。到夜里九点多，人流散去，我们才感到饥肠辘辘。就连来租书的人，也同情地说：“老板，忙坏了吧？”
8、远亲不如近邻，同行何必冤家
我并不认为自己适合做生意，经商，其实也是一种社会分工，我开店，原本是为了生存，为了自食其力，为了养家糊口，但开着开着，就融入了一些理想色彩。我是家里的顶梁柱，为人子、为人夫、为人父，肩上担子不轻，保障家庭的年年有余和岁岁平安，这是我义不容辞的责任。我也有理想，比如希望我的文学梦，能开出一二朵花来，比如希望我在开店之路上，能成为一名儒商。但我并不刻意强求什么，开一家小店，做一个小人物，我也心安理得。“不求尽善尽美，但愿尽心尽力！”这是我的自勉。
所谓“人无我有，人有我优，人优我精。”开店，不需要多高的学历和多强的能力，只要有本钱，有兴趣，谁都可以开，但也有优胜劣汰的过程，独到的眼光和独创的思路，可以为你创造财富，跟在别人屁股后面，虽也能拾人牙慧，毕竟失了先机，少了特色。知识经济，一个点子，有时就是一座金桥。万事开头难，我开店的几年，还算顺利，虽有没赚钱的时候，但我并没一条道走到黑，而是对经营及时进行调整，涉足了多个项目，才有“东方不亮西方亮”的局面。我只是小老板，难成大富翁，且不说能力和背景，“性格决定命运”，我的性格中，谨慎、稳重多一些，缺乏破釜沉舟的勇敢，所以，我能稳步发展，很难展翅高飞。我驾驶的这艘小船，抗风雨的能力有限，我承载着全家的期望，磕磕碰碰还行，万万沉不得的。
苏绣下架后，我把货架改成了书架，又添了很多书，主要是言情和武侠。琼瑶的新书《还珠格格》和《苍天有泪》，吸引了女孩们的眼球。看言情小说的，有教师、学生、打工妹、家庭妇女等，她们看书很快，一天要借二三本。那一阵，黄易的玄幻小说，很受欢迎，他的《寻秦记》、《大唐双龙传》、《覆雨翻云》，长达数百万字，读者通宵达旦地看，还书时常常红着眼睛。那种64K的口袋本，有言情和动漫类，我没进，没进的原因，一是多为盗版，二是内容不太健康，三是书架上不好放。盗版书我也进过一些，比如《废都》、《上海宝贝》、《十日谈》、《查太莱夫人的情人》，这些书的正版，书店很难觅到。小店的藏书量，已达到6千册，6个书架，快要塞不下了。
偶尔还会接到汇款单，有人看到过期的杂志，看到红豆礼品的广告，特意来买红豆，这让我很感动，也很感慨，感动于他们的信任，感慨于我没能做好。我愿意成为一名使者，传递友谊与爱情，传递人间的真情。人生短暂，功名利禄转头空，能让我们铭刻心怀的，能让我们依依不舍的，不正是亲情、友情、爱情吗？很可惜，我没能把红豆的生意做圆满。我是一个凡夫俗子，可以不在乎成功或失败，但现实是，我只能前进，不能退步。虽然肩上没有扁担，但我分明感到了沉甸甸。我是家庭的一员，我是社会的一员，我有责任和义务，为父母与孩子，创下一方蓝天，开辟一片草地，营造一个家园。
98年初，苏州电信局，推出一种998电话卡，通话资费和300卡相同，不过，因为卡号少，比使用300卡更方便。随后，江苏电信也推出一种201卡，资费标准和998卡相同，区别在于，电话卡的使用范围各不相同。300卡是全国通用的，在全国各地都能用；201卡是全省通用，在省内各地区均可使用；998卡是全市通用，在本市范围内的电话机上使用。街头的IC卡电话，渐渐取代了老式的磁卡电话，那些密码电话卡，渐渐取代了IC卡和磁卡，因为用998卡或201卡打电话，比IC卡更优惠更方便，如果你记住了卡号和密码，不带卡也能在外面打电话。
98年的下半年，我在邮币卡交易市场，看到有手机号码批发，是联通公司的如意通号码，就像哥伦布发现新大陆，我感到了惊喜。以前，我以为手机号码，只能在移动和联通公司的营业厅办理，没想到在市场上也有批发。这些如意通号码，购买时不用身份证登记，而且全国各地都能充值。我进了20个号码，每个号码配有100元的充值卡，进价是108元，零售价在130元到150元之间。后来，又进到了移动公司的号码，在移动公司和联通公司的代理商那儿，一般的小店，都能批发到手机号码。卖掉一个号码，就有几十元的利润进帐，一天卖掉几个号码，收入就很可观了。
现在做生意，几乎不存在独家经营，随时会被人模仿，甚至被人超越和淘汰。良性的竞争，能促进市场经济的健康发展；恶性的竞争，则会扰乱正常的经营秩序，并导致两败俱伤。我店里经销电话卡和手机号码的火爆，早就引起其他商家的注意，只是他们信息不够通畅，不知道我从哪进货的，真以为我是通过电信局的朋友搞到的，只能望洋兴叹。但是，这年夏天，情况发生了变化，在我隔壁的小店，也卖起了电话卡。
隔壁是一家香烟店，原先的老板因为生意清淡，把店面转让了。新来的老板，以前在别的地段开过香烟店，看到这儿地理位置好，就搬到了这里。因为是邻居，我和他家关系不错，和他们闲聊时，也就没有隐瞒，大致地说到了进货的地方，以及我销售的情况。本来，生意人人可做，各有巧妙不同，他们卖电话卡，虽说会影响我的生意，但我没什么意见，他们要卖就让他们卖好了，电话卡和手机号码，本来就是自由流通的，只要不违法，谁都可以经销。然而，紧接着出现的恶性竞争，却是我始料未及的。
我的店面正对着路口，他们的店偏过一些，我店里的客流比较多，还有很多的回头客，尽管，他们也在卖卡，但生意远不如我好。可是，一段时间后，出现了异常的现象，引起了我的警惕。我因为�
