开店十年-第7章
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小店的面积有限，不能随心所欲，卖书这一块，没想怎么做大，只是希望出租和零售，能携起手来，就如兄弟一样，相互促进，相得益彰。出租过的书，有的读者喜欢，也愿意买下来。出租过的书，不论原价多少，我卖出去，最多不会超过10元。有的刚毕业或刚工作，想买有关人生设计、职场知识方面的书，比如《方与圆》、《卡耐基成功之道全书》、《赢》等，就很畅销。买书是消费，也是投资，顾客希望书本能对他们有所帮助，有所启迪。一本好的书，能影响人的一生。可惜，现在的图书，糟粕多，精华少，杂草丛生，有的还是新瓶装旧酒，书的娱乐功能增强了，指导和熏陶的作用缺失了。书的厚度，不仅与书的页码有关，更与书的价值息息相关。
日子一天天地过去，不知不觉，到了1999年的年底，算起来，前前后后，我开了六年的店。前两年在老街，收支基本持平，挣钱是从搬到新街开始的。经商之船，在生活的洪流里，没有大起大落，相对平衡地行进着。翻翻存折，已有20万的存款，不免窃喜。小店的生意，自我感觉还不错，但在大家的眼里，不过是一个小书店，能活就不错了，没想到我活得还挺滋润。我的生活水平，在同学朋友中，也算中游吧，比我好的有，比我差的也有，我是“比上不足，比下有余”，暂时能安居乐业。让我感到惋惜的是，有一位姓支的同学，在那年患上肾癌，不幸去世了。“生命诚可贵”，可叹人生无常，他才走到半路上，就永远走散了。
2000年春，又一个竞争对手出现了。仅仅距离我小店20米的地方，新开了一家书店。那儿原是一家化妆品店，店老板是昆山千灯人，千灯是顾炎武的家乡，“天下兴亡，匹夫有责”，最早就是顾炎武提出来的。这位店老板在染织厂当过技术员，会调色配方，这次，有家染色厂要聘请他，月薪高出了他开店的收入，于是，他就把店转让了，让给了现在开书店的。
并非毫无预兆，这位开书店的，年前来过我店里，问过开书店的一些情况，我当时料想他有开书店的打算，没想到就开在我的旁边，使我有点措手不及。后来听说，他的父母退休了，前几年他生病，把家里的钱花去七八，他没开店的本钱，是他的哥哥和姨父资助他的。他的哥哥在市经委开车，他的姨父原在中学当教导主任，刚调到小学做校长。有了这层背景关系，我想，他开书店是能赚钱的，原因有两个：一是不愁资金，二是不愁销路。
我之所以乐于租书，而没有做大卖书，主要顾虑就在销路上。开书店和开服装店差不多，总有一些卖不掉的，就会成为积压，日积月累，这数量可不容小觑。开零售书店，藏书量很多，积压会蚕食小店的空间，又压死了流动资金，如果事先没把握，开书店还需慎重。若是开在学校边上，卖教辅书、考研书之类，利润高，还能撑活；或是开在闹市区，卖报刊和畅销书，反正闹市区卖什么都赚钱；或者某校长某馆长是你亲戚，他们反正要买书，当然优先买你的了。除此之外，当三思而后行。
我店里也能卖报，但卖报比较琐碎，每天有新报，流量又很大，本来我租书就很繁琐，再卖报岂非要花更多精力？我是人，不是机器，总得让我有点空闲吧？开店挣钱没错，可也不能为钱卖命，要是钱挣到手了，人累趴下了，值得吗？我挣的这点钱，只不过够自立罢了，当时在镇上，有些开厂的搞房地产的承包工程的，拥有几百万、几千万、甚至上亿元资产的人，已经不在少数了。我不想和他们比，能自给自足，就蛮欣慰了，和人攀比，一点用处也没有。钱是挣得完的吗？“山外有山楼外楼”，外面的世界大得很，我们只要走好自己的路，就值得骄傲了。
我不怕竞争，但不喜欢恶性竞争。可口可乐和百事可乐，他们两家公司竞争了一百多年，没对谁造成伤害，还能并驾齐驱，屡创辉煌，而国内有些单位，勾心斗角，相互倾轨，为了挤垮对手，无所不用其极，结果双方元气大伤，甚至玉石俱焚，谁也没捞到好处。如今，兵临城下，书店开到我小店旁边，我如何反应呢？我刚刚开始卖书，面对专营的书店，我是悄然撤兵还是针锋相对呢？
他的书店，布置很不错，和我距离又近，别的且不说，对我卖书肯定是构成威胁的。我留意观察，也许是新开的原因，他的生意很一般。然而，过了一个月，让我惊讶的一幕出现了！有顾客告诉我，旁边的书店，也在办理租书，每本每天收一元，收费比我贵，但他的都是新书，看起来舒服，也有一些人去租的。我隔壁的香烟店，因为卖电话卡时的不正当手段，和我家闹得不愉快，不会他书店也要挖我的客源？搞不好，他们书店还会卖电话卡？他们两家分别在我两边，我夹在中间，岂不是要受累了？我想，书店和我刚出现不和谐音，这回我要争取主动，不能让“不正之风”恣意蔓延。我不想出现明争暗斗的场面，若能握手言欢，岂不皆大欢喜？
我和那家书店老板碰了头，客套了几句，就切入正题。我说：“不知你店里生意怎么样？”他说：“不太好，你开在前面，顾客都跑你那里了。”我说：“你是新开店，书新，品种多，会有生意的。”他说：“你有租有卖，两样都占全了，我哪还有生意？”我说：“我们都是开书店的，是同行，要不我们商量一下，我店里就不卖书了，就做出租，你店里就做零售，不对外出租，我们各做各的，井水不犯河水，你看怎么样？”他很高兴地说：“这样好啊，我们路归路，桥归桥，谁也不影响谁的生意。”
我牺牲了卖书这一块，换来了和平共处。其实我是值得的，因为卖书收入，在我店里所占的份额很小，况且才开始，经营情况一般，小店的地方不大，卖书就一个书架，也做不大，就是开下去，也竞争不过他家，租书就不一样了，我的店已有一家的知名度，顾客流量稳定，要是被他家分流了，对我的影响较大，我做这样的决定，算是舍卒保车吧？最重要的是，对哪家也没损害，还可实现双赢。
他家的书店，经营很快好转，因为在闹市区，就我们两家书店，一租一卖，满足了人们读书买书的需求。那店老板是个灵活的人，不做租书后，转而增加了报纸的零售，卖报他是镇上第一家，一天能卖掉二三百份，也是三十来元收入。不久，他增加了游戏赛车的销售，那年，他的赛车卖疯了，小孩子几乎人手一辆赛车，到处可见喜滋滋抱着赛车，玩得满头大汗的孩子。小孩有盲从和攀比心理，如此火爆的销售量，让他乐坏了。
还有一件事，他做得比较好。当时，江苏省体育彩票刚出来，他的店里就装了一台卖彩票的终端机。每张彩票2元钱，就有中奖500万的诱惑，实现一夜暴富的梦想，能不让人热血沸腾、踊跃购买吗？每天买彩票的人，围得水泄不通。起初，卖彩票每天的销售量，达到1万元，几个月后，人们回归理性，销售才有所回落，但还有5千元左右。后来知道，彩票机是他从另一个手上转的，利益均分。卖彩票的提成是6％，他可得3％，就这3％，每天的收入够他偷着乐了。
他的书店，从开局来看，比我顺利。他的亲戚是校长，学校里的老师知道这层关系，会主动来照顾他的生意，比如学生的课外书、AB卷等，自然会在他店里采购，这对他非常有利。而且，他的库存处理，不出我所料，在年底，能把一卡车滞销图书，卖到学校的图书馆。没有了积压，就保障了绝对利润。没出三年，他就用开书店挣的钱，买了一个店面，过起了新生活。
他的书店生意兴旺，和我并没关系，也没影响我的生意。我还是按照我的思路，我的经营方式，继续往前走。只是，他的一帆风顺，也给了我一些思考。他能马到成功，虽有别人帮助的成份，但也在于，他走的几步很对路，没走冤枉路，没做无用功，损耗少，效率和效益高，开店也就顺当多了。我呢？是一如既往在小店里坐井观天？还是推窗揽月，望向更远的地方？
11、音乐陶冶情操，音像店空欢喜
守着这一亩三分地，我真的知足常乐吗？坦白说，没有。我何曾不想有朝一日，把店开得更大，生意做得更红火？当然，那需要很多条件，比如人脉、资金、能力，而这三项，我都有欠缺，束缚了跳跃式发展的可能性。用现在的话说，我是“草根”阶层，要在上层建筑登堂入室，可谓“路漫漫其修远兮。”现实本身包含了太多无奈，要实现一个目标，很少是直路，也许伴随着许多曲折。
人脉，不仅是逐步建立起来的顾客群，更重要的，是周边人际关系和上层的裙带关系。有左右逢源的人际关系，会帮你打通许多生财之道。众所周知，人生中的“贵人”，对于一个人的成功与否，作用非常大，他会给你带来突飞猛进的机遇，彻底改变你的以往。我们要靠自己创业，但外来的帮助也至关重要，当你的发展遇到瓶颈的时候，如果有人肯帮扶你一把，肯提携你一下，那你就能获得施展身手的更大舞台。我的家族，本来是有可能助我一臂之力的，几十年前，我的爷爷，曾经是这个乡的乡长，和他同时出道的，后来都到各地做了大官，可是，家族的血液中，没有溜须拍马的基因，我爷爷下来后，就和他的朋友失去了联系，我长大成人后，也从不想靠依附他人获得利益，我要做一棵树，而不是一根藤。
资金，这是安身立命必须的本钱，我当时的一家小店，以及近30万的存款，只能保障眼前，不能保障未来，我要支撑起家的重任，上有老，下有小，无法孤注一掷，去冒更大的风险争取更大的利益。我可以做稳妥的投资，使资本在流动中不断增长。开店的收益，渐趋稳定，租书、手机卡、充值卡，每天有不少于二百元的利润。我当时的理财观念，还是传统的三足鼎立：一部分做生意或投资，一部分做流动资金和临时急用，一部分做储蓄收点利息。
能力，这是个人成功的关键。没有能力的人，就是给你金山银山，也会挥霍殆尽；有能力的人，白手起家，照样可以成为夺宝奇兵。老子说过能人具备的三样素质：“智、仁、勇。”智，我有一些，但也是小聪明，不是大智慧；仁，我也有一些，我常告诫自己，要以仁慈、宽容之心待人；勇，我比较缺乏，某些时候缺少勇敢，顾虑较多。我在1990年时，就进修过工商企业管理，但一直没有用武之地，如今全都荒废了，原先学的知识，也早就锈迹斑斑了。尽管这些年一直在从事个体经济，但小店的管理，和企业的管理，不是一个概念。忙碌之余，很想重拾书本，加强学习，只是，静心的时候少了，在现实中，心有些浮躁了。
书店的前期铺货，需要一定的本钱，后面的添货，不需要多少投入。市区有了文化市场后，我就不去新华书店批书了。曾经和几家出版社联系过，想批进他们的畅销书，可是，因为数量不多，他们要7折，而图书市场的批发价才5、6折，我自然不会舍近求远了。曾经加入过贝塔斯曼书友会，说实话，是冲着他们“入会赠书一本”去的。后来看他们寄来的书目，好书很少，销售价基本在8折左右，价格上没有优势，我从他们那儿，买过李清照、李商隐、唐伯虎的传记，还买过一套美国作家的恐怖小说。
租书是小店的主业，租书的收费，单本的每天5角，武侠小说成套出租，每天一元，时间长可以优惠，比如一星期收费3元。那些租期超过一个月的书，大多是不会还回来了，偶然有回来的，我当然不可能按日收费，差不多收个5元。为了让读者节约租书的钱，又能看到更多的书，也为了巩固我的读者群，我开始办理月卡，每次借一本，一月内借还不限次数，只需10元，每次借2本，月付15元。对于喜欢看书的顾客来说，办理月卡，的确使他们省下不少钱。
我初步估算了一下，当时租书的量，办理月卡的近百人，零租的每天有一百多本，租书月收入在3000元左右，每月添新书，控制在1千元内。电话卡、充值卡、手机卡的销售，一年的利润在5万元左右，百货等其它方面的收入1万元，小店的年盈利能力在8万元左右。去掉每年2万元的开店成本，其中房租1万2千元，另外杂费约8千元。也就是说，我一年能到手5万元的纯利。这点收入，也许有人会不屑一顾，嗤之以鼻。的确不多，但比之普通上班族、农民、下岗工人，我已经很满足了。
生活不是一成不变的，2000年底，小店对面的新集贸市场竣工了，那里的店面也是好市口，这个集菜场和百货为一体的市场，每天的人流量可想而知。我的手头有一点余钱，想在市场入口处租个店面，另开个什么店，现在这个书店只有15平米，毕竟很小，开店之初是受成本限制，想要发展，就得寻找更广阔的空间。通过竞标，我租到了一个30平米的店面，年租金是3万6千元，是当时小镇上同样面积的店面中，租金最贵的。
租下店面的时候，我并没想好经营什么？有点先斩后奏的意思。事实上，这种行为是欠妥的，因为空置店面，房租要付，往往为了减少房租损失，仓促上马，导致经营失策，所以，还是慎重为好，先想好做什么，才去找店面。我在小镇和市区考察过，看有无值得借鉴的经营项目？但现在的店太多了，很难找到一个让人眼前一亮的新项目，即便有的项目很好，但可能在小镇上不适合，或是不适合我经营。
苏州的茶馆很多，生意很好，但投资太大，我还没这个实力。肯德基、麦当劳几百万的加盟费，让人望而却步。民以食为天，小吃店的生意不错，但我没这个手艺，馄饨、包子、水饺，不知怎么弄的？何况，小吃店比开书店辛苦，起早摸黑，我也吃不消。时装专卖店，看他们生意挺好的，但我对时装不敏感，以前开过服装店，没成功，也就决定“好马不吃回头草”了。不过，我不适合开服装店，并不说明开时装店不好，以纯、唐狮、安踏、李宁、利郎、海澜、菲尔等品牌店，都有不错的业绩，小镇上有家以纯专卖店，据说年收入有50万。“三百六十行，行行出状元。”做好了，其实哪行都有前途。
经过考虑，我决定开一家音像店。音像店，小镇上我不是第一家，在我之前，已有二三家。人们的娱乐发生了转移，从看书转向了看碟，后来又转向了上网。影碟的比图书的成本低，租金却比租书高，当时的行情，租书一天收五角，租碟一天收1元钱，而一本图书的价格要高于一张影碟。开店要办执照，音像店的执照，比书店更难办，因为当时的音像经营许可证，只有集体单位可申领，还没对个人开放。其实，经营者还是个人，只不过挂了单位的名义，上交一点费用。
小镇上所有的文化经营项目，都由文化站主管，当时，文化站的领导已换人，是位姓周的老师，我去找新领导，请他帮忙。站长说：“新执照比较难办，不过，有家挂文化站名义的音像店，两个月前经营不善打烊了，你可以花点钱，把
