老板必备的心理学-第8章

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询问其所得薪水，一般情况下，有经验的人事工作者往往有礼貌的反问：您能否告诉我们，您认为所得薪水的具体要求。当应聘者说出要求后，人事工作者总是以“我们认为您的要求是合理的”或“只要您努力工作，这样的愿望是能够实现的”之类话语作回答。　
　　（2）　行为暗示。有些做买卖的商贩，为了推销他的商品，故意让其同伙拥挤在他的摊位前虚张声势，似乎他的生意兴隆，过往人不知有诈，误以为他的商品真是价廉物美、货真价实，也挤进去购买，这就是行为暗示。　
　　（3）　信誉暗示。有些商店利用人们对名牌或出口商品质量较好的心理，往往冠以受过国家金奖、银奖或几等几级什么奖，或“出口转内销”，或“祖传秘方”等等，以招徕顾客，这就是信誉暗示。　
　　（4）　符号暗示。在现代社会中，公司企业与单位通常是通过报刊、电台、电视台等各种宣传媒介，将本公司或单位概况、招聘岗位与人员数、不同岗位的应聘条件、应聘报名方式等有关情况，提供给应聘者选择。这种由一方提供给另一方的情况或资料就是符号暗示。　
　　（5）　情境暗示。如企业需要招聘某项工程的工人，贴出公告，介绍企业的情况供应聘人员选择，或某集团想在那里兴办工厂或干什么事而对那里情况的了解等，都叫情境暗示。　
　　（6）　手势、表情暗示。在人际交往中，人们对某种事或某些人，由于心理距离的远近，表现出拒绝与接纳、同意与否定、赞扬与厌恶、反感与友好等，在不便用语言直接表达时，往往用手势、表情表现出来，如耸耸肩膀、嘟嘴唇、摇头不算点头算，摆手、鼓掌、握手以及表情上的喜怒、热情、冷眼、淡漠、应付等等，暗示人们对该项事应抱什么态度等，这些都是手势、表情暗示。　
　　不过有些心理暗示是消极的，有害的。有时候，如果我们是处在不确定的情况下，我们多半在行动前会先看看别人，然后才行动。人常受到别人的影响，例如17世纪的郁金香事件，以及20世纪60年代末期的股票狂升，还有稍后的不动产投资热皆为典型。一旦人人都说：投资房地产稳赚不赔，或是金价将会涨到一盎司一千美元，或是投资股票是惟一出路，我们就很难做出与这些意见相反的行为。毕竟每一个人都很看好黄金市场，都认为这是一项很好的投资。那么这个观念就会变成我们所“认同的事实”，当我们决定是否投资时，就会以此为基础，而事实上，这种行为只能导致投资的失败，财产的损失。　
　　影响暗示的因素主要有：①受暗示者的年龄与性别因素的影响，年龄越小，接受暗示的可能性越小，年龄越大，越容易接受暗示。女性一般比男性更容易接受暗示。②受暗示者心理状态因素的影响，人们在疲倦时，思绪昏沉，或强烈向往某种情境，而实际情况还不太清楚时，极易接受暗示。经验少或富于感情、同情、心慈、轻易相信他人，或疏忽大意，也容易接受暗示。另外人格的倾向性也与受暗示的效果有关。③暗示效果的大小也与受暗示时的情境关系、暗示者的影响力等有关。　
　　暗示效应在社会生活中，既有积极意义，也有消极作用。从消极方面看，可以对个体发生不良影响，从积极方面看，也可以对个体发生有益作用。但是，接受暗示毕竟是一种根据不充分做出的判断，很多情况下是一种盲从的表现，它往往与缺少知识经验联系在一起，也与性格上的缺少独立性、不善于独立思考有关。因此，不断地丰富知识，提高素质，磨炼意志，培养独立思考的习惯，就可降低或减少消极暗示，有效应用有益暗示。　　　　　　　　　
九　竞争心理对团队效能有哪些影响　　　　　　　
　　商家参与商战的最基本的意识是竞争意识，没有强烈的竞争意识，就会在商战的角逐中失去立足之地。面对市场经济的惊涛骇浪，身处强手如林的商战战场，商家如何在巨大的压力下谋求生存与发展，又如何在市场纷争中脱颖而出？没有别的路，只有靠竞争。市场奉行的准则是公正而无情的，那就是优胜劣汰，适者生存，强者发展。培养强烈的竞争意识是涉足商战的商家们必修的一课。　
　　竞争是一种复杂的心理组合。竞争可以激发人的动机，使动机处于活跃状态。竞争是一种不甘落后、力争上游的心理。竞争可以对人的智力起一种强化作用，它可以促使人的知觉更敏锐准确，注意力更集中，可以使人想象丰富、思维敏捷，充分发挥人的创造性。　
　　竞争是个人或群体参与的各方在同一个有限的目标上，积极争取胜过对方的对抗性行为。凡是可以比出水平高低、技能优劣、成绩大小的活动都可以称之为竞争。　
　　竞争对企业内部是有积极影响的。主要表现为：　
　　（1）　竞争可以起到冲淡成员之间的分歧，增加成员之间的相互理解和心理相融，消除内部分裂因素，加强成员之间的团结，增强群体的凝聚力的作用。　
　　（2）　竞争会促使成员更加关心群体的工作，更加积极地完成群体交给自己的任务，并主动帮助其他成员完成任务，同时积极为群体的发展和建设出主意、想办法，花力气。　
　　（3）　竞争造成了成员之间意见交流的增多，容易形成思想观点和态度、情绪的一致性，并形成统一的行动。　
　　（4）　竞争使群体中的弱点暴露出来，引起群体的重视，从而使群体进行改革，追求创新，调整目标，加强管理，严格纪律，提高素质，发扬长处，克服短处，使群体提高到一个新的水平上。　
　　（5）　竞争可以把群体之间的矛盾暴露出来，避免矛盾在潜伏状态下越来越大，促使双方积极地想方设法解决矛盾，及早解决矛盾。　
　　（6）　竞争也可以改变群体的一些错误观念。如对自己群体缺乏正确的自我认识、过分强调独立而忽视与其他群体的团结协作冲突之后，人们能够清醒地认识自己，主动地加强与其他群体的合作，在客观上造成了群体间的联合。　
　　竞争是一种对抗性的社会活动形式。竞争在人类社会中，是人们为了占有某些事物或取得某种有利地位而进行的互相求胜的斗争。产生竞争的主观因素是人有满足一定物质需要和精神需要的愿望和要求；客观因素是人类社会生活的物质条件和精神条件存在着差异。发生竞争的基本条件是必须有一个共同争夺的目标，双方去争夺同一对象，竞争双方中的一方获得了成功，就剥夺了另一方成功的机会。　
　　竞争是生物生存发展的基本规律，也是物竞天择、适者生存的规律。正因为竞争的存在，也就促使竞争双方发现弱点互相提高，从而促进了双方的发展。　
　　可口可乐公司与百事可乐公司这两个竞争对手在双方激烈的竞争中也正突出了这种效果。百事可乐与可口可乐都盯死了对方，只要对方一有新动作，另一方肯定也会有新花样。可口可乐早在20世纪20年代便在古巴用飞机在空中喷出烟雾，画出“COCA…COLA”字样，可惜因为缺少经验而失败，百事可乐在1940年更是一下租了8架飞机，飞了14。5万公里，在东西两海岸城市，以机尾喷雾，写下百事可乐的广告。可口可乐当然要及时反击，为强化国民第一饮料的形象，可口可乐赞助了1939年的纽约世界博览会，并请名人啜饮，将其照片刊在杂志封面。但相比之下，百事可乐的宣传广告方式更有创意。他们专门设计了一套卡通片，而且还创作了一首看似极普通却风靡全美的广告歌曲。两大巨头在竞争中可谓不遗余力，使出浑身解数来击败对手，但结果却是二者都有了长足的发展。可见，只有不断的竞争，才会有生机和活力，才能不断地克服困难，一直向前。　
　　竞争对团队效能的影响主要有：①增强团体内部的团结；②重视团体任务的完成，而忽视团体成员的心理要求；③团体领导方式日益趋向专制型，而团体成员又自愿忍受专制型领导；④团体趋于高度的组织化与沟通化，成员间成为稳定的分工合作；⑤要求团体成员高度的效忠与服从。　
　　思科（CISCO）是1984年由斯坦福大学的一对教授夫妇创立的，从公司成立到1993年，思科一直以传统方式参与市场竞争，虽然销售额在持续增长，但公司一直没有太大的起色，在市场上也没有占领先地位，甚至连能不能生存都是问号。但是就是这么一个小公司，由于挖来一位英才钱伯斯，转眼间就成为硅谷的老大。　
　　钱伯斯认为，因特网是一个革命性的东西，就像工业革命一样，将从根本上改变我们的工作、生活、学习、娱乐。因特网革命的基本原理是把人、信息和全球虚拟公司结合在一起，决定哪个国家经济发展得更快，哪些公司能在竞争中生存下来或脱颖而出，哪些个人会获得最大成功。　
　　从此，钱伯斯领导的思科公司就像“吸血鬼”一样，利用他们的网络设备轻松从网络公司身上“下载”着财富，源源不断吸取世界各大网站的“血”，养肥了自己。如今，名不见经传的思科已经从微软和英特尔两大霸主身上跨过去，成为信息产业的“龙头老大”。　
　　竞争是必要的，竞争也是残酷的。如果一个企业失去了竞争力，也就失去了生存最基本的活力，就好像一滩死水，慢慢就会耗干的。因此，作为竞争团队的领导者，必须坚实而又果断地走好每一步，只有这样团队才会有大的发展。　　　　　　　　　
第三章　交际心理　　　　　　　
　　一　人际交往在商务活动中有哪些作用　
　　二　如何搞好人际交往　
　　三　怎样运用人际交往心理进行人事管理　
　　四　影响人际关系的不良心理因素有哪些　
　　五　什么是人际吸引规律　　　　　　　
一　人际交往在商务活动中有哪些作用　　　　　　　
　　人们在共同劳动过程中，彼此间结成了复杂的社会关系。其中有一种重要的人与人之间的关系——人际关系。为什么说它重要呢？这是因为在现实中，人的经历、知识经验、能力、性格都各有所长，也各有所短。而在一个人际关系良好的群体中，人们可以相互学习，取长补短，产生双向交流，使彼此的长处得以递增，彼此的短处、不足得以克服，进而为实现群体的工作目标共同努力。　
　　在心理学中，人际关系是指人们在生活工作过程中形成的人与人之间的心理关系，它反映了人们之间的心理距离。人与人之间的这种心理关系是社会交往的基础，它对于人们的日常工作生活，都是必不可少的。人际关系的主要特点就在于它具有明显的情绪体验的性质。人际关系是以一定的情感为基础建立起来的，并以一定的情感为纽带。人们在共同活动的前提下建立起各种关系。在性质、方式和过程完全相同的活动中，人们之间的工作关系、行政关系、经济关系往往是固定的或相同的，而人际关系却是不同的，其根本原因就在于人际关系具有情绪体验的性质。　
　　人际交往是领导者能力构成中的一个极为重要的方面。领导的人际交往能力，是指领导者在从事经济活动中，通过各种社会交往活动达到经济交往活动的能力。它对于领导者搞好企业的生产经营工作，加强领导者与各方面的联系，扩大影响，提高企业的经济效益都有着不可估量的作用。领导者的社交是多方面的，其领域也是多层次的，所以，需要领导的社交能力既要有广泛的适应性，又要有独特的交际性；既要有政治上的需求，又要有经济上的来往；既要有公共场合的谈判，又要有私人家庭走访既要有工作上的通融，又要有生活上的娱乐等，使领导者置身于广阔的社会活动领域中，透过各个层次、各个方面、各个领域的社会交往，合理运用经营上的各种谋略或手段，在潜移默化、生动活泼、丰富多彩的社会活动中，宣传企业的产品和企业，在各方面的人士中赢得良好的信誉感，真正树立起领导者本人的形象。　
　　1921年的苏联，正处在艰难时期。恰在这个期间，已经成为百万富翁的阿曼·哈默弃医从商，把药厂以200万元价钱卖给了他的雇员，做出了被一般人认为“发了疯”的抉择：去苏联经商、投资办企业。　
　　哈默到苏联后，发现苏联到处处于饥荒，最需要的是粮食。而此时，正值美国粮食丰收，价格跌到每蒲式耳一美元，农民宁肯把粮食烧掉，也不愿意这样低价出售。苏联有用来交换粮食的毛皮、白金、绿宝石，如果让双方交换岂不是妙哉？他迅速计算出只要100万蒲式耳小麦，就可以使一个地区解除饥饿。他决定要在这非常时期结识一下苏联领导人列宁，并和这位政界伟人做一笔非政治的大买卖。于是，哈默充分施展他的社交才能，和列宁接触。没过多久，哈默就成了第一个在苏联经营租让企业的美国人。　
　　随着哈默与列宁个人关系的进一步密切，列宁又给了哈默更大的“特权”，让他担负苏联对美贸易的代理商。于是，哈默便成了美国福特汽车、美国橡胶公司、艾利斯——查尔斯机械设备公司等三十几家公司在苏联的总代表。　
　　正因为人际交往有如此重要的作用，所以许多公司领导十分注重人际交往，有时不惜花巨资用于其上，因为他们知道在人际交往中进行高投入是会带来很高的收益的。　　　　　　　　　
二　如何搞好人际交往　　　　　　　
　　人际关系是一种对立统一的关系。人与人之间既有相互依存、互相吸引的一面，也有相互分离、相互排斥的一面。当相互依存占支配地位时，就表现为人际吸引，当相互分离占支配地位时，就表现为人际排斥。人际排斥对人际关系是有害的，有时甚至会对人际交往产生极大的负面影响。　
　　如何搞好人际交往呢？首先应排除妨碍建立良好人际关系的各种不良因素。影响人际交往的不良因素主要有：　
　　（1）　相处距离，首先是空间距离。在同一办公室、同一场合、同一活动圈内，都容易因经常相遇、接触、沟通、互相帮助而建立起良好的人际关系，即友谊关系。良好人际关系的建立在于交往双方相互吸引产生的相互接纳，发现对方的思想、态度、兴趣、为人处事等有自己喜欢和感兴趣的地方，于是继续交往与沟通，在继续交往与沟通中达到进一步的相知，从而结为知交。　
　　（2）　一个人的品格、能力影响着人际关系的建立。人们都羡慕优良、能力出众的人。真诚、坦率、乐于助人、谦虚、谨慎、严于律己、宽以待人的人，对人有吸引力；能力较强的人，容易引起他人的敬佩感，自愿与他建立良好的人际关系。一般来说，人们更倾向于喜欢精明又有小缺点的人，心理学上称此现象为“仰巴脚效应”。意思是指精明的人不经心犯点小错误，不仅不影响他的优点，反而使人觉得他也和常人一样，会犯错误，有平凡的一面，使人感到好接受，产生安全感。　
　　（3）　由交往而建立密切的人际关系，重要的条件是交往双方的相互吸引。如果一方对另一方热情、羡慕，而另一方却表现冷漠、蔑视，就不可能建立良好的人际关系。引起交往双方相互吸引的因素是双方的相似与互补。　
　　除了相似与互补能够导致交往双方相互吸引外，还有仪表也是一个因素。一个相貌举止端庄大方、谈吐优雅不俗的人，给人形成的第一印象总是良好的，这本身就是一种吸引力量，使人愿意与之继续