成功88法则-第5章

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任何一个成功人士都可以告诉你行销的重要性，你可以看到在选举中获胜的人，往往是最会行销的；一个在市场上最成功的公司，也一定是最懂行销的；在学艺界最走红的人，也都非常会行销。
为什么有些演艺人员长得并不怎么样，唱歌也不怎么样，可还是那么走红，到底是什么原因？这就是了解自我行销的结果。
行销自己有两个关键是值得注意的：第一，是永远要倾听顾客的声音。他到底想要的是什么？他对你目前的产品或服务有什么样的抱怨？顾客有什么问题，市场上还没有办法解决？顾客未来会有什么样的需要？
你要时常思考顾客为什么会购买你的产品，选择你的服务？为什么不购买你的产品或是不选择你的服务？为什么会购买竞争对手的产品或是选择竞争对手的服务？又为什么不购买竞争对手的产品或是不选择竞争对手的服务呢？
第二，你的顾客到底是谁？
很多人在销售产品、提供服务的时候，搞不清楚他的顾客群是哪些人，他企图销售给每一个人，就像拿着枪漫无目标地扫射，他并没有分析哪些人最可能购买的产品或服务。
于是，他天天到处乱撞，他说销售就是要不断地拜访顾客，他的话没错，可是要拜访到准顾客，拜访到理想顾客，这样绩效会更大，你说是吗？
在销售之前，你有没有做到行销的准备，行销有部分就是要研究你的竞争对手。
我们谈到过要不断地研究竞争对手的优点，竞争对手所能提供给顾客的好处是什么？你缺乏的又是什么？你如何吸收竞争对手的优点成为你的优点，如何把自己的缺点化为优点？
一般人从小到大就没有学过行销学，在演讲会上我常问我的学生：学过行销学的请举手？百分之九十九的人都没有学过，很多人听过但不是很确定。
我问他们：行销的目的是什么？没有人可以答得对。行销的目的就是讲求差异化，讲求销售的绩效，行销不一定要更好，可是一定要不一样。
举例来说，有一个人是买蚵仔面的，而你是卖棕子的，这个个时候你无法比较谁的东西较好，因为那是不一样的东西，尽管都是食物。假如我卖蚵仔面线，你也卖蚵仔面线，顾客一吃就知道谁的比较好吃。
你可以看到，天王巨星迈克？杰克逊出场的时候，从头到脚，从衣服到歌曲、到舞蹈，从他的配乐到现场的设备，不一样就是不一样。
顶尖人士都有一套自己的行销方式，尤其是个人行销的方式。
因此，你需要学习如何重新包装自己，如何发挥自己的特钯，怎样才能在市场上让人有耳目一新的感觉。
记住！惟有不断地创新，惟有不断地凝聚组织的共识，你才有获胜的机会。
未来是一个行销的时代，是一个资讯垢时代，请务必看过所有的销售书籍，请务必参加所有的行销课程，研究一个公司成功的原因是什么，他们用了哪些行销的方法，把它用在自己身上，下一个成功的一定就会是你。

法则 22

你必须了解自己行业未来的趋势

成功者总是关于掌握机会，关于抓住时机，因为他们拥有充分的资讯来判断未来的趋势。
了解未来，才能够创造未来。

法则 二十二

你必须了解自己行业未来的趋势

顶尖人士都知道自己行业的未来会如何改变，会有什么新的潮流出现，并且不断地研究有关趋势的报告，充分为未来做准备。
成功者总是善于掌握机会，善于抓住时机，因为他们拥有充分的资讯来判断未来的趋势。
超级管理大师彼得？杜拉克曾经讲过：“了解未来，才能够创造未来。”你必须对自己行业的未来有所了解，这个待业五年之后是否依然盛行，是不是未来最大的产业之一。
举个例子来说，以前从事唱征业的认为：自己做到世界第一名就不需要再进步了——他缺乏了解未来的资讯，不了解CD即将取代唱片，你看现在还有多少人愿意买唱片，我想是没有。因为每一个人都在买CD，何况现在大家都用MP3，有时连CD都不用了，每一个人都在追求高品质的产品，以产这些人并不知道他们行业会有什么样的转变，因此遭到了淘汰还不知道，也无法做应变，因为他们没有新的知识、新的技能。
像我现在从事的自我成长的事业，我知道在二十一世纪，它将是世界最伟大的产业之一，原因就在于每一个人都需要不断地学习。
旧的观念已经慢慢落伍了，尤其大部分的人都喜欢自己独立创业，他必须负担起更大的责任，他必须学习更多的知识，所以他必须参加一些新的课程，他必须充实自己的头脑。
当你知道，你所从事的行业是未来的最热闹的行业，是一个时代的趋势，不不定期是五年或十年之后，都是每一个人想从事的行业，你是不是应该现在就充实自己的知识和提升专业技巧呢？
我知道自己所处行业的前景是一片光明，假设我没有对这一点有了解，可能像某引起人在从事这个行业遇到瓶劲的时候一样，也许早就放弃了。
只要你能比别人懂得都多，你就可以比别人做更好的准备，你成功的几率一定会大幅度的提升。

法则 23

你所选择的朋友，决定你的命运。

假如你希望更好的话，你的朋友一定要比你更优秀。
如果你想要成功，如果你想要成长，就必须跟积极的人在一起，就必须跟成功人士在一起。
选择如何将决定成功，选择不当效果一定有限。

法则 二十三

你所选择的朋友，决定你的命运。
我们经常听到物以类聚这句话，一般人只是听过，而没有仔细思考，你必须研究在你目前的朋友当中，哪些人是比你优秀的，哪些是比你差的，哪些是跟你差不多的。
假如你希望更好的话，你的朋友一定要比你更优秀，因为只有他们可以提供给你成功的经验，假如你老是跟同一群人做同一类的事情，你的成长是有限的。
假如你有　一些负面的朋友，你因为同情他们而相片在一起，自己也会在原地踏步。如果你想要成功，如果你想要成长，就必须跟积极的在一起，就必须跟成功人士在一起。
我最喜欢跟两种人交往：一种是成功人士；另一种是有潜力成功的人。因为这些人能够给我持续不断的动力，这些人会提供新的资讯给我，这些人会告诉我他们成长的经验、失败的教训。我可以从其中做更有效的判断，收集列机关报的资讯，掌握更好的趋势，那么，对我未来的发展就会有非常大的帮助。
美国前总统克林顿在十七岁的时候，本来立志要当音乐家，可是在白宫遇见当时的美国总统肯尼迪之后，他立刻改变志向要当总统，所以二十九年之后，他当上了总统。
我常想如果克林顿在十七岁的时候遇见猫王，他会做什么样的决定呢？
你的命运决定在你所遇到的人，你所选择的朋友，以及你所了解的资讯，这些事情比你所作的任何决定都重要得多。请仔细思考一下自己目前的朋友当中，他们是在帮助你，你还是等你帮助他们。
千万要注意你所交的朋友，选择朋友就是选择你的命运，同样在企业当中，选择人才就等于选择成功或是选择失败，一定要选择人才，因为所有的事情，所有的产品都是由人生产的。
选择如何将决定成败，选择不当效果一定有限。
选择要恰当，选择最好的，选择顶尖的，选择世界级的，选择一流的朋友，选择一流的产品来销售，选择一流的公司来贡献，你一不会成为一流的人，因为一流的人是不会跟二流的人在一起的。

法则 24

归零的想法

归零就是问自己：假如我现在要重新开始，　会做什么？
归零不是一年做一次，而是每天要做一次，每一天都要归零，要问自己：如果我明天要做同样的事情，我要怎样去做？

法则 二十四

归零的想法
什么是归零？归零就是问自己：假如我现在要重样开始，　我会做什么？在你的行业中要问自己：假如我要重新开始，我会选择哪一个行业？
如果你还会从事现在的行业，那么我恭喜你，因为你选择了自己所热爱的工作。
在管理上你要问自己：假如我现在要重新雇用员工，哪些人是应该被开除的？哪些人是应该提升的？
在企业经营当中要问自己：假如我现在要重新销售一些产品，哪些产品需要淘汰？哪些产品需要继续保留？哪些产品是需要去开发的？
这些都是你要不断询问自己的问题，我时常问我自己：如果已经实现我所有的理想，我还会从事现在这份工作吗？每当我问自己这个问题时，我总是会很肯定地告诉我自己：是的，我百分之一百的愿意。
甚至我生命只剩下六个月的时候，我还是希望把我成功的经验，我的智慧以及我所接触成功人士所给予我的成功讯息，分享给所有追求成功的人。
我曾经撞得头破血流，不断从自己的经验中学习，通常效果是有限的。后来我非常了解，一个想要突破、杨要成长的人却找不到正确方法的可悲性。
我愿意奉献自己一辈子的生命来做这件事情，希望也能获得大家的支持，同时也希望你对自己的工作也是这么的热爱。
你要有归零的想法，归零不是一年做一次，而是每天要做一次，每一天都要归零，要问自己：如果我明天要做同样的事情，我要怎样去做？
法则 25

态度和行动决定一切！

假如你希望更有行动力，就必须跟成功的人在一起，才能学到成功的经验。
假如你希望自己的态度好，就要跟积极的人在一起，当你遇到挫折、当你遇到挫折、情绪消极的时候，就会看到他们是如何面对困难，如何面对挑战的，你的行为思想就会被他们所影响。

法则 二十五

态度和行动决定一切！

有很多人的知识非常丰富，但是行动力却很弱，有很多人懂得事情非常多，但是态度却非常差劲。不晓得你有没有见过这种人，每当我遇到这种人，我也只能够摇摇头，因为他们实在不知道怎样运用自己的生命。
假如你希望更有行动力，就必须跟成功的人在一起，才能学到成功的经验，失败的人只能能分享失败的经验，他们无法教你如何成功。
同样的，假如你希望自己的态度好，就要跟积极的人在一起，因为当你遇到挫折、情绪消极的时候，就会看到他们是如何面对困难，如何面对挑战的，你的行为思想就会被他们所影响。
假如你本身是一个非常积极的人，却经常和消极的人在一起，你的行动也会变得很消极。
因为消极的人会不断提出非常多的借口，他会告诉你为什么不可以的原因，并且提出问题来否定你，你会变得对自己的信心很怀疑，之后若是再遇到一些瓶劲，可能就会被拖下去了。
一个不会游泳的人，千万不要下水救人，因为自己根本没有能力，即使一个很会游泳的人，下水去救几个不会游泳的人，同样也会有被淹死的可能。
所以，千万要仔细选择你接触的对象，因为朋友会影响你的一辈子的命运。


法则　 26
人际关系 决定一切！

所有成功的人之所以成功，是因为他的人际关系非常好，是因为他跟很多的人拥有良好的人际关系。所以你必须不断地建立良好的人际关系，你必须不断结交新的朋友，同时跟他们维持良好的友谊。

法则 二十六

人际关系决定一切！

我时常问我的学员：你们从事的是什么行业？他们有些会告诉我是保险业，有些会告诉我是房屋中介业，有些会告诉我是直销业，也有人告诉我是会计师、家庭主妇、建筑师、室内设计师、护士、医生等等。
我会告诉他们：“不是，你们从事的是人际关系的行业。”
成功的人之所以成功，是因为他的人际关系非常好，是因为他跟所有的人拥有良好的人际关系。所以你必须不断地建立良好的人际关系，你必须不断结交新的朋友，同时跟他们维护良好的友谊。
成功者之所以成功，是因为别人喜欢他，不额定是因为他的能力，不管是因为他的特质，或者是他的微笑。
你可以看到，一些化妆品公司只要找一个明星来拍广告，销售量就会增加，因为顾客喜欢这个明星，这个明星具有魅力，使顾客对产品产生好感。
如果你是公司的主管，一定要跟你的部属建立良好的关系，如果你是一位领导者，你一定要深入基层，对每一个人有所了解，跟他们建立良好的人际关系。
因为一个人成功并不是靠自己，而是靠别人，你千万要记住这一点。
举例来说，今天你跟顾客的关系非常非常差，虽然你拥有世界上最好的产品，你认为顾客会跟你购买吗？可能不会。
如果你跟顾客的关系非常非常好，今天你的产品可能不是最好的，只是不错而已，他是不是也有可能跟你购买？是的。因为，他购买的是你跟他的关系，你对他的关怀，所以，销售产品最重要的是——不断和客户联络，建立良好的友谊。
所有人际关系的建立，都需要付出时间。
因为当你付出的时间在某一个人、事、物上的时候，别人就会以为这个人、事、物是重要的，同样的，如果你不愿意花时间在某一个人、事、物上的时候，别人一定会认为这个人、事、物不重要。
所以你要拨出时间来和每一个人建立良好的关系，尤其是要花更多时间在那些对你很重要的人身上，然后把这样的理念传播给你组织里的每一个人，让他们也可以建立良好的人际关系，如此大家才可以朝着共同的目标前进。
大家只有达成共识，才会事半功倍，也才能够发挥组织的力量。
记住！成功的人是靠组织，失败的人则是靠自己。

法则 27

任何服务都需要大量推广、大量推销！

你所推广的任何服务，假设没有人知道的话，顾客如何购买？
销售永远是一个数字的游戏，你所能接触的准顾客越多，成功的几率就会越大。

法则 二十七

任何服务都需要大量推广、大量推销！

我时常看到非常多的产品，因为促销不当或推销的方法不对，或是讯息传达的数量不够，导致好的产品和好的服务最后面临失败的命运。
你所要推广的任何服务，假设没有人知道的话，顾客如何购买？
举例来说，有人开了一家西餐厅，拥有最好的设备，最美味的菜肴，装潢也是一流的，服务也是非常的好，有几十个员工准备服务随时上门的顾客。
可是整个城市中，没有人知道这家西餐厅在什么地方，也没有人进去过，你说这家西餐厅最后会成功吗？我想，是很困难的。
再好的产品，如果只是放在自己的家里，是没有人会知道，没有人会去购买，因为，当人们不知道的时候，不可能会去消费。
所以，我们还管在销售任何产品或服务时，一定要大量地告知消费者。记住！销售永远是一个数字的游戏，你所能接触的准顾客越多，成功的几率就会越大。
不管你做什么事情，即使是按部就班也好，也是需要大量地把讯息告诉那些想要购买的人，或是可能购买的人，这样的话，你成功的几率才会大幅度地提升。
你看看一些名牌服装，大部分在一些所谓的时尚杂志，比较高级的服饰杂志，比较流行的杂志当中出现，其中有名牌服饰企业所做的一些广告或是促销，因为喜欢穿着名牌的人，大多会看这些杂志。在这些杂志上刊登广告的话，杂志读者就可以了解这个公司，因此才有办法吸引顾客消费。
我时常在看过这些杂志之后，就到那些门店去消费，消费的金额并不小，假如他们没有刊登出这则广告，我没有了解这则讯息，我是不可能光顾这家门店的。