成功88法则-第9章

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这是业务员想要的，不是顾客所想要的，顾客可能要的是宁静，房子小一点，跟家人相片的时候比较会有亲密的感觉，而业务员一味强调房子有多大、多气派，对客户一点吸引力都没有。
你不妨再思考一下，在你所销售的产品中，有哪些是关键性的特色？哪些是真正跟别人不一样的地方？哪些特色是你的顾客所真正想要的？
如果你能说出他所想要听的，你就能拥有这个顾客，如果你讲的都是陈词滥调，都是他不喜欢听的，他一定不会跟你购买。
永远要记住，顾客“购买”的是你这个人，而不是你的产品，如果产品不错，可是顾客不喜欢胸，你还是不会购买的。
每一个有之所以会成功，是因为他很会销售，每一个人之所以会致富，是因为他很会销售，如果你不会销售，你如何赚钱？
因为钱是从别人口袋里拿出来的，如果顾客一喜欢你，为什么要辛辛苦苦赚来的钱掏给你？你我说是不是？

法则　 50 要提供顾客见证，最好是名人见证。
销售有三个最重要最重要的秘诀：
就是使用顾客见主，最好是名人见证；第二，就是使用顾客见证，最好是名人见证；第三，还是使用顾客见证，最好是名人见主。
法则 五十 提供顾客见证，最好是名人见证。
销售有三个最重要最重要的秘诀，这是在一般书上看不到但又都我了解的，虽然大家都了解可是没有做到，可见大家并不十分了解。
我现在就告诉你这三个最重要最重要的秘诀：第一，就是使用顾客见证，最好是名人见证；第二，就是使用顾客见证，最好是名人见证；第三，还是使用顾客见证，最好是名人见证。
以前林清玄出了一套有声书，销售金额是新台币三千多块，在一年之内销售了十万套，创造出三亿新币的营业额，这实在是一个非常可观的数字。
如果你在报纸上看过这套有声书的全页广告，上面有许多名人给他的推荐，因为顾客看到这样的推荐，他们相信这些名人的推荐，加上林清玄本身在知名度，以及他曾经去出版的书籍的确是非常好，已经有了一个品质保证的印象，因此顾客毫不犹豫地购买。
这家出版社非常会行销，提供了很多赠品，还提供分期付款，以种种的方式让顾客立即购买，我不晓得你是否也买了一套？
我想，圆神出版社非常了解人们要的是什么，喜好是什么，也知道林清玄最大的特色是什么，知道他最大的卖点在哪里，因此顾客毫不犹豫地掏出钱来购买。
我曾帮《新厚黑学》的用者朱津宁做了一次演讲的开场，朱津宁女士是我所见过惟一的一位登上美国成功杂志封面的中国女性，这是非常难得的。
她上过美国的CNN，赖利？金的节日将近二十次左右，这些都是非常不容易的成就，也是一般人所做不到的，一般人根本无法拥有这样的层次和地位。
然而就是因为这些良好的推荐和见证，朱津宁的第一本书《新厚黑学》，一出版便畅销数万本，第二本书《成功的自然规律》，一出版也吸引了许多人，这些都是因为名人的引荐。
朱津宁女士也说过，很多人之所以成功，因为花很多时间在获得别人的认同，只要别人会认同他们，他们所要推广的产品，或是理念，或是服务，很快就会被社会大众所接受，因为这些名人的信誉都是非常的好。
你不妨想想看，有哪些名人或是顾客具有很强的信赖感，可以成为你产品或服务的见证？他们如果能帮且你说一句话，比你说一百句还要管用。

法则　 51 要销售，就要销售结果，不要卖成分；要讲，就要讲故事，不要说理论。

顾客要听的不是这些成份，顾客要的是这些感觉而不是这些理论、这些资料。
人们买的永远是一种情绪，一种气氛，因为，说服是信心的传递，情绪的转移。

法则 五十一 要销售，就要销售结果，不要卖成分；要讲，就要讲故事，不要说理论。

我听过很多卖健康食品的人在销售时，不是跟顾客强调里面有哪些成份，就是强调哪一个成分有多棒多棒，跟另外一种健康食品的成分有什么不一样。
其实，顾客要听的不是这些成分，这些成分可能对顾客来说一点意义都没有，你在讲什么他丝毫不了解，他要的是吃下这个健康食品以后，会不会让他更健康？会不会让他体力更好？会不会让他皮肤更好？
他要的是这些结果，如果你可以证明给他看，那些使用过的顾客有怎样的结果，顾客购买的几率就会大幅度提升。
我听过很多汽车经纪人说，这辆车有什么样的装备，这些装备是什么材料制造的，引擎的马力是多少，它的长度是多少，车门有几公分厚等。
顾客不是要这些，顾客要的是坐进去之后感觉怎么样，驾驶起来感觉怎么样，坐在里面是不是很舒服，顾客要的是这些感受而不是这些理论，这些资料。
我不否认有这些人要的是这些，但是百分之九十的人要的都是一种感觉，一种满足的情绪，你怎么才能把这些感觉传达给他。
就像美国有一个销售BMW的业务员，他要推广BMW最高级的一个车种750IL给他的顾客，他告诉顾客坐在里是踩油门的时候，比切奶油还要简单，当车速高达一百公里时，你即使把车窗关上，头发都会往后飞，因为它太有快感了。
顾客听到后立即购买，顾客要的不是你告诉他有多少缸引擎，有多少匹马力，顾客要的是这些引擎，这些马力会带给他什么样的感觉。
记住！人们买的永远是一种情绪，一咱气氛，因为，说服是信心的传递，情绪的转移。
你如何让顾客在购买产品的时候，感受到这种兴奋的气氛，并且真正可以符合他的价值观、他的需求，这样的话，他购买的可能性会提升非常多。
你不妨想想看，在你平常的销售过程中，是如何贩卖一些更具体的结果，如何提供一些例子让顾客可以了解，如何提供一些真实的故事，让他们知道你的服务是多么多么的到位。
法则　 52 要时常微笑
一般人无法想象，微笑能产生多大的效果。
你希望看到凶巴巴的脸吗？如果不是，请你要时常练习微笑。
一般人无法想象，微笑能产生多大的效果。
我的好朋友夏目赤朗，也就是奇迹公司的总裁破目“帅帅”，现在已经七几十岁了，他时常教导他的业务伙伴：“你们必须时常地微笑。”
在日本的时候，他甚至把微笑的理论写在书里，因此我对他的印象非常深刻，所以我也跟大家分享一下。
他每次拜访顾客之前，总会先到洗手间里，用两根小指头把嘴巴拉大，产生一个微笑在的嘴形之后，才会去拜访他的顾客。
有一次，他去拜访一位董事长，正当他在洗手间练习微笑的时候，走进来一个人，那人很有趣地看着我的朋友夏目老师，后来那人离开了洗手间，夏目老师也离开洗手间拜访董事长。
当秘书把董事长请出来的时候，他发现这位董事长竞然就是他在洗手间遇到的那个人。董事长问他：“夏目老师，你今天是不是要销售一些产品给我？”夏目老师说：“没有错呀！”
董事长又说：“还管你卖什么，我全都跟你买。”夏目老师说：“董事长，还没有开始向你介绍我们产品的特钯，你也不知道是什么产品，为什么你就决定要购买了？”
他说：“夏目老师，你在日本很有名，你在书上说：‘第次拜访顾客前都要在洗手间练习微笑。’刚刚，我就盾到你正在做那样的动作，我觉得你言行一致，所以你讲的话我都相信，你的产品我全都跟你购买。”
这件事给了我很大的启示，一般人并不晓得微笑的力量，每当我遇到一个人，我总是会不断地跟他微笑，这样能产生一种亲切的感觉。
你希望看到一张凶巴巴的脸吗？如果不是，请你要时常练习微笑。
我时常对着镜子告诉我自己：“我喜欢我自己，我喜欢我自己，我是最棒的！”
每当我帮这个动作的时候，我内心的感觉非常的好，在与别人沟通之时，说服力也会比较强，我也提过：“说服是一咱情绪的转移，是一种信心的传递。”
如果你对自己的产品真的很兴奋，真的可以让自己情绪高昂的话，对方一定是很乐于接受的，这些都是来自于你每天不断练习微笑的结果。
微笑是需要练习的，有些单位会房间摆一面镜子在业务员的电话旁边，当业务员用电话和顾客沟通的时候，会利用这面镜子来检视自己，是否以很亲切的态度与顾客谈话，以确保他们在电话里所提供的服务品质。
你今天不妨就试试盾，对着镜子念：“我是最棒的，我喜欢我自己！”要不断微笑，不断微笑，直到变成一种习惯。听起来很简单，可是效果很大。
成功是一种习惯，同样的，失败也是一种习惯。不要因为是一点小小的事情，你就不去做，当你不去做的时候，你无法想像在无形中就损失了很多东西。


法则　 53 要积极主动地结交新的朋友
你所结交的朋友，对你的成长有绝对的影响力。
我不相信被动会有收获，凡事一定要主动出击。
积极主动地去拜访他们，他们可能正在等待你的来访。
法则　 五十三 要积极主动地结交新的朋友

俗话说：“在家靠父母，出外靠朋友。”一点儿都没有错，你所结交的朋友，对你的成长有绝对的影响力。
然而，一般人都是非常的被动，他们不会主动地跟别人Say　Hello、Say　Hi，更不会主动去认识一些新朋友，即使到了一个新的社交场合，他仍然是站在那里，等待别人来跟他打招呼，这样是没有办法成功的。
全世界最伟大的篮球巨星迈克？乔丹说过一句话令我印象非常深刻，也非常的认同，他说：“我不相信被动会有收获，凡事一定要主动出击。”
可是，有百分之八十五以上的人都是被动的，如果你能采取主动，你就能掌握整个局面。
孙子兵法上也提到：“你要主动出击！”所有的战略家都不断告诉大家：“要不断地进攻。”因为只有进攻，才会有成功的机会，如果你躲在家里不出门的话，你成功的机会一定会减少。
美国前首富山姆？活尔顿，资产两百五十亿美金，他就是不断主动去认识新朋友，他在参与的每一个社团中，几乎都成为总裁，或是领导者之一。这样的话，在他推广事业和人际关系的时候，能够得到一个非常大的助力。
有一位寿险的销售冠军，在采访他销售保险如何这么成功时，他说在大学的时候，全校几乎所有的美女都跟他约会过，采访者很纳闷：“这跟销售保险有什么关系？”
他回答说：“很有关系，因为这些所谓的校园美女，大部分的男士都不敢追求她们，他们都不敢主动，都怕被拒绝。但是我知道，这些美女都是很寂寞的，我不断地出击，因此每次都奏效。”
正因为他跟学校所有的美女都约会过，怕以当他从事保险业的时候，他想，这些成功的人士，大家一定都不敢去拜访，或者认为他们已经买了保单。
然而，他不断地主动出击，不断地拜访他们，在说服了这些董事长购买保单之后，董事长的朋友也都是成功人士，这些成功人士不断地转介绍朋友给他，因此他也就成为保险业的佼佼者。
从这个小故事当中，你是否也得到了一些启示呢？如果有的话，请先设想一下：“你希望和一些什么样的朋友交往？你希望跟什么样的人生活在一起？”
积极主动地去拜访他们，他们可能正在等待你的来访。因为物以类聚，主动积极的人会吸引主动积极的人。
时常有业务员告诉我，顾客在犹豫，顾客不购买，顾客希望等下个礼拜再决定，我想，原因就在于这个业务员本身就拖拖拉拉的。
当你是犹豫不决的时候，怎么可能吸引到有决断力的顾客？当你有决断力的时候，顾客怎么会犹豫不决？大胆出击，顾客一定会告诉你“是”或“不是”。如果他说“不是”的话，你就可以节省时间，暂时不需要再继续拜访，如果他说“是”的话，你就又成交了一份订单。

法则　 54 必须主动地去帮助人

成功的人都把帮助别人当作一种习惯。
当你可以积累这样一些阴德的时候；宇宙的因果定律自然会给你一些回报。
一个人之所以成功；因为他服务的比较多。

法则 五十四
必须主动地去帮助别人

所有的人都需要别人的帮助，那些非常成功的人，更是需要别人的帮助，一般人都不希望帮助别人，也不喜欢帮助别人。
可是，成功的人都把帮助别人当作一种习惯，他乐于帮助别人，他习惯于帮助别人，一旦他有需求的时候，别人会主动来帮助他。
当然，他帮助别人的目的，并不是要求回报，而是因为他有能力为社会多付出、多贡献一点。
当你碰到失败的人，可以给他一些知识上的启发，使他能成长，当你看到一个人非常潦倒的时候，你可以送给他几本书看，让他可以发愤图强。
当你知道一些弱势群体或残障人士缺乏经费的时候，你可以发起一些募捐，让大家一起来帮助这些需要帮助的朋友。
当你可以积累这样一些阴德的时候，宇宙的因果定律自然会给你一些回报。
在一书中，作者朱津宁提到，如何让上天欠你的债，就是做任何事情尽量不要亏欠别人，而要让别人欠你的一份人情，如此积累下来，对你的人生就会有很大的影响。
　　　要做一个成功的人，先要成为一个服务别人的人。永远记住这句话：“一个人之所以成功，因为他服务的人数比较多，想要更成功，一定要服务更多的人。”希望你现在就把这个观念，深深印在脑海里，我相信一定会对你有很大的帮助。
先从你身边的朋友开始，看看哪些朋友需要你的帮助，你一定要主动出击，我相信一定会带给你意想不到的收获。
同时，当你在帮助别人的时候，你的内心将会有一股非常大的成就感，因为你会觉得生命非常有意义、有价值，你不断地付出、不求回报，这就是人生最快乐的源泉。难道你没有听过：”人生以服务为目的，助人为快乐之本“吗？
虽然这些都是我们听过太多的话，但是我还是要提出来，因为对我个人而言，有非常深刻的体验，希望你跟我有同样的感受。


法则　 55 永远要做的比要求的更多更好

假如你只做价值三万元的事情，你如何有理由要求老板加薪？你必须先主动地做出超过三万元价值的事情，甚至五万、十万以上价值的工作，这样才有理由加薪。
法则 五十五
永远要做的比要求的更多更好

很多人一直想要增加收入、增加薪水，但是他来愿意付出更多的代价。
我曾经遇到一个人，他说老板只付他一个月三万元的薪水，老板一直不给他加薪，因此他就一直做三万块钱的事情，我告诉他，这个想法实在大错特错。
假如你只做价值三万元的事情，你如何有理由要求老板加薪？你必须先主动做出超过三万元价值的事情，甚至五万、十万以上价值的工作，这样才有理由加薪。
一般人都是本末倒置，把想法弄颠倒了，所以他们一直不快乐，一直没有办法快速晋升，所以他们一直维持现状却还在怪罪别人。
我记得在开成功学座谈会的时候，有人跟我提到，他希望老板给他加薪，后来他竟然说根本不想帮助那个老板。
于是，我问他：“如果你是老板，有一个员工想要加薪，可是，这个员工又不想多付出心力，你会给他加薪吗？”他说：“不会的。”
我又问：“你会把他怎么样？”他回答说：“我会开除他。”于是，我告诉他：“你的老板没有开