企业成功的基础:团队的力量-第9章

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直接或热情过头的销售员，陈思更是不想搭理。如果需要销售员的服务，那么销售员最好够专业，对自己的产品了如指掌，能提供详尽的信息及使用说明书，能回答种种关于细节上的问题，能提出具体的保证，能试用、试吃，甚至不满意可以退款，这样就比较能说服陈思购买。？　C型客户的销售之道面对C型客户时，要多谈关于“Why”的问题，先解除他心中的疑惑。同时，提问能够帮助销售人员确定C的需求为何。
　　牢记C型人的特质？重视效率、逻辑，渴望零误差；？最理性，重工作胜于人际关系的营造；？深思熟虑，谨慎，十分细心；？不习惯与别人进行身体接触；？井井有条，独立性强；？看起来有些冷漠。
　　C型客户的购买特点？　不会这么快做出决策；？　喜欢通过比较来做决策；？　会看使用说明书或询问细节；？　重视承诺及售后服务；？　理性，相信品牌；？　不轻易表态；？　不喜欢天花乱坠的游说。
　　面对C型客户的教战守则？　C型客户渴望得到详尽的书面资料以便阅读，使用前、使用后的例证、分析图表、介绍整个购买的流程，将是良好的辅销工具；？　如果C客户把忧心的问题放在细节上，试着把他拉出来，强调你的服务记录或远景；？　“保证书”是重要的，免费试用期、不满意退货等，都有助于C型客户做决定；？　C型客户渴望销售员的专业介绍，所以，销售员要避免使用一些不确定的字眼，例如可能、大概、也许……；？　不要太急，不要太兴奋与热情，先按捺着，试着让C型客户的问题顺利浮现出来，用更专业、摆事实的证据来辅助说明，例如最新的统计数字、国内外的趋势分析、成长率、市场占有率、与竞争者的产品功能比较，都是很重要的佐证；？　肯定C型客户本身就是强调专业的人士。？　C型客户的服务之道
　　牢记C型人的特质？谨慎，要求精准，完美主义；？喜欢提问题；？重程序、流程。
　　C型客户的消费行为？　不像D或I型客户那样直接表达出情绪，有点像S型客户，但又没有S型客户的顺从，可能有较多的个人意见；？　会排列出所有事情的轻重缓急顺序；？　不会首先发难或抱怨，会看周围情况是否对自己有利，一旦好的时机出现，会立即提出证据来证明；？　作风低调，即使购买了也不会大声张扬。
　　C型客户期待的服务？　让C型客户觉得他的看法是正确的，因为他很怕被批评；？　向C型客户解释过程及细节；？　对于C型客户的精确及心思缜密，表示肯定与赞赏；？　以“思考者”最关心的事及问题来应对C型客户；？　保住C型客户的面子。如果陈思是销售员。个性拘谨但思虑周密的陈思，会提供给消费者一大堆信息，但却不会花工夫与消费者建立关系。针对产品的特性与使用方法，她能讲解出一套极具逻辑性的说明；她能依据消费者的需要，精准地推荐最有利的产品。对产品进行专业性的介绍，是陈思的拿手戏，但如果讨论人际关系问题，陈思恐怕就要竖白旗了。

　　第25节：老友的周末聚会

　　情景9老友的周末聚会——不同类型的人如何面对变革与挑战
　　老友的周末聚会——不同类型的人如何面对变革与挑战这场周末的会面，对D型丁超而言是一次严肃的会议，对I型艾喜而言是一场好玩的Party，对S型舒萍而言是温馨的老友相聚，对C型陈思而言则是一个同样不能出错的项目。舒萍和丁超来了，艾喜当然要给一个热情的拥抱。陈思早已摆好了两双拖鞋，这是陈思迎接客人的第一步。看得出客厅收拾得窗明几净，桌上有温热的茶，沙发靠垫摆放得错落有致，杂志报纸也叠得整齐有序。舒萍一下子就嗅出这是陈思的味道，她不禁感叹陈思那一丝不苟的个性一点都没变，虽然上班忙，也还是把家里打理得这么井井有条；然后转而羡慕和恭喜艾喜好福气、有眼光。当然她也注意到了落地窗前那风格亮丽的窗帘，这应该是属于艾喜的品味。音响里播放的是他们上学时很熟悉的“Air　Supply”高亢的歌声。艾喜笑嘻嘻地附和，他当然知道老婆持家的辛苦，但有时也会被老婆的吹毛求疵给惹毛了。就像昨晚，上了五天的班，好不容易熬到周五晚，想好好放松一下紧绷的心情，只不过是将换下的衬衣暂时放在床上、袜子暂时丢在地下、报纸因为要回收于是随便散落着，就被老婆数落个没完。这种情况并不罕见，艾喜常不解：为什么要这样？而这也正是陈思的疑问：为什么总是这样？舒萍知道这对宝贝夫妻的这些芝麻小事，不是因为她有透视眼，是因为她隔三差五的电话联络及善于倾听的耐性，会让艾喜打开话匣子就聊个没完，也会让陈思敞开心扉和她说些心里话。所以舒萍用同情的语气帮陈思说话，肯定了陈思的细致，让她很舒心；而舒萍称赞艾喜追老婆的眼光及挑家具的品味，也让艾喜觉得很有面子。这就是舒萍，她总是能看到别人的优点。也因为彼此太熟悉了，所以她能不羞于赞美。关于这些，丁超并不敏感，他只关心与他有关的事情，尤其是与他的工作有关的，何况他今天来是要谈重要的事情：一个可以赚大钱的计划。他巴不得明天就让新公司开始运作，因为机会就在眼前，错过了就太可惜了。是的，你应该猜到了，丁超的伟大构想就是他的创业计划。创业对D型丁超的职业生涯来说，其实是可预料的必然趋势，他那个慢性子老板只是一针催化剂，加速催生了他的梦想。他渴望获得成功，他有满腹的抱负与理想，他看的是大格局、大趋势、大方向。但他的步调太过迅速、脑筋动得太快，以至于常常无法深入思考实际执行的步骤，所以他需要有人来为他落实，把空转的构想化为切实的行动。不可否认，丁超的自信与描绘的愿景，具有极大的煽动性和说服力；他强而有力的口吻，使得他仿佛不是在讨论事情，而是在布达政令；他主导谈话的气势，让人插不进话，也来不及作进一步的思考。他不畏挑战、勇于创新、目光高远，他是开疆拓土的战将，总是能带领大家远眺一幅幅美丽的图画。他觉得事情没有那么难，只要积极行动就可以了。首先被挑起斗志的是I型艾喜，他的斗志来自于这件事的刺激，想到自己可以做老板，他就有莫名的兴奋。他脑海里浮现的是豪华轿车、名牌西装、会员制的俱乐部、名流云集的社交圈、排不开的饭局、认识不完的朋友、丰富多彩的生活……艾喜已经迫不及待地要付诸行动。S型舒萍一直很认真地听着。创业？她压根儿没想过。她有一个和她一样保守的老公，一份还算稳定体面的工作，这就是她要的平静无奇的生活。创业？会不会太冒险了一点。虽然最近的人事问题搞得公司里乌烟瘴气，但对老东家，舒萍还是有一份难舍的感情，至少老板对她还不错，同事也都相处愉快。事实上，舒萍温和的个性原本就很难在团队中树敌。自己当老板，要做许多决策，要担很多责任；为了忙事业，还得牺牲许多与家人在一起的时间，对舒萍来说，这是生活上的重大改变，恐怕要从长计议才行。即使参与，她也不喜欢管太多的事，舒萍觉得这事要和家人讨论达成共识才行。C型陈思微蹙着眉头，心中有许多疑问。创业？这中间牵涉到的细节可多了。现在的时机对吗？要自备多少资本？要向银行贷款？要做市场调查？要找几个人？办公室设在哪？请谁设计？风险、支出、收益、制度、应变……样样事情都要细细考虑，每一件都马虎不得，哪是画个大饼就算数的？陈思以沉默表达她的疑虑，她无法立刻作决定，因为她需要更多的信息来作判断。她记录着丁超所讲的重点，也在旁边写下等一会儿要问的问题。总之，这就是梦想的开始。丁超认为不需他多费唇舌，大家就应该接受这个提议。而这个提议也的确太吸引艾喜了，他对这个梦想的未来比较乐观，所以对于持保留态度的舒萍和陈思，他愿意想办法说服她们，尤其是他的老婆陈思。经过了一次又一次的商讨，舒萍得到了家人的支持，她把大家的想法，特别是丁超不断冒出的新点子，归纳为系统的行动计划，并把工作内容按日程定出详细的步骤。当然，陈思是最好的流程监督者，她精密地掌控着每个人该做的事，并让他们按步骤、在约定的时间内把该做的事完成，以确保计划执行无误。终于，丁超挂名总经理，艾喜冲刺业务，舒萍负责人事，陈思控管财务，四个好友合伙的公司开张了，这个公司取名为“Team”（团队）。