创业立志书籍-第168章
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望的自重感。
如果有人对自重感，这样的迫切饥渴，甚至于真的成了精神失常只为获得它，试想若是在人
们尚未疯癫前，就给他真诚的赞扬，那时你我的成就，又会产生什么样的奇迹？
据我所知道：有史以来，年薪百万元的只有两个人，那个「克莱斯勒」和「司华伯」。
「恩地．卡耐基」为什么要付司华伯年薪百万元，或是三千余元一天呢？那是为什么？
恩地．卡耐基付司华伯年薪百万元，那是由于司华伯是位优秀的天才？不，不是的。那是由
于司华伯对钢铁的制造，有特殊的专长？不，也不是的。
司华伯曾这样告诉过我，有许多在他手下做事的，对钢铁的制造方面，比他知道得多。司华
伯有这样高的薪金，那是由于他有特殊待人的能力。我问他是怎么做的这里就是他亲口告诉
我的情形？？这些话应该刻在能永久保留的铜牌上，把这面铜牌悬在全国每个家庭、学校、
商店、办公室里。这些话，当在孩子的时候，就应该背诵下来？？如果我们真能照着那些话
去做，你我的生活方式，跟过去就完全不一样了。
司华伯他这样说：「我认为，我在人群中有激发他们热诚的能力，那是我所具有最大的资源？？
我充份发展每一个人才能的方法，是用赞赏和鼓励！」
他又说：「世界上最容易摧毁一个人志向的，那就是上司所给他的批评。我从来不批评任何人，
我只给人们工作的激励。我是急于称赞，而迟于寻错，如果说我喜欢什么的话，那就是诚于
嘉许，宽于称道。」
那是司华伯平时所做的，也正跟普通一般人相反的。一般人不喜欢一件事，他会尽量的挑剔
错误，如果真的喜欢，他会什么话也不说一句。
司华伯又这样说：「在我一生的广阔交往，和世界各地知名之士见面中，我还没有找到一个人，
无论他如何伟大，地位如何崇高，不是在被赞许的情形下，比在被批评的情形下，更能够成
就伟大的事业。」
是的，他所说的，就是「思地．卡耐基」惊人成就的一项显著的理由。思地．卡耐基并非私
下的，而是公开的称赞他的同仁。
思地．卡耐基甚至于在他的墓碑上，还称赞他的助手。这是他为自己所写的碑文：「埋葬在这
裹的，是个知道如何跟比他自己聪明的人相处的一个人。」
诚恳的赞赏，是洛克菲勒对待人的一个成功的秘诀。例如有这样一件事？？当他的一个伙伴：
倍德福，措施失当，在南美做错了一宗买卖，而使公司亏损了一百万元时，洛克菲勒对他并
没有任何批评，或指责。
他知道倍德福已尽了最大的努力，同时这件事已告结束。所以洛氏找些可称赞的事来，他恭
贺倍德福，幸而保全了他投资金额的百分之六十。洛克菲勒这样说：「那已经不错了，我们做
事不会每一件都是称心如意的。」
齐格飞，这位闪耀于百老汇，最有惊人成就的歌舞剧家。由于他有使美国女子？赫 技巧而出
名，他屡次把人们不愿意多看一眼，很不出色的女子，改变成在舞台上一神秘诱人的尤物。
齐格飞很实际，他增加歌女们的薪金，从每星期三十元，到一百七十五元。他也重义气，在
福利斯歌舞剧开幕之夜，他发出贺电给剧中明星，并且赠予每一个表演的歌女一朵美丽的玫
瑰花。
我曾经有一次为「流行」的绝食所迷，有六个昼夜没有吃束西。那种情形并不困难，到第六
天时，似乎比第二天还不感到饥饿。可是你我都知道，如果有人使他的家人，或是雇员，六
天内没有东西吃，那就犯了罪。可是他们却会六天，六星期，或是六十年不给家里的人，或
是雇员所期盼中得到像食物一样的赞美。
当年，「爱尔法利特．仑脱」在「维也纳的重合」剧中担任主角的时候，曾经有这样说过：「我
最需要的东西，是我自尊的滋养。」
我们照顾了孩子、朋友，和员工们体内所需要的营养，可是我们给他们自尊上所需要的营养，
却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等的食物，培植他们的体力，可是忽略了给他们
赞赏，和那些温和的言语。
有些读者看到这几句话时，可能会这样说：「这是老套，恭维，阿谀，拍马屁，我都已尝试过
那些了，一点也没用？？？这些对受过教育的知识分子是没有用的。」
当然拍马屁那一套，是骗不了明白人的，那是肤浅，自私，虚伪的，那应该失败，而且
经常要失败。可是，有些人对赞赏，出于内心的赞赏，简直太需要了。
有这样一个例子：屡次结婚的狄文尼兄弟俩，为什么在婚姻方面，会有这样炫耀的成功？为
什么这两位所谓「公子哥儿」的狄文尼兄弟，能与两位美丽的电影明星，和一位著名的歌剧
主角，和另外一位拥有数百万家产的哈顿结婚？那是什么原因？他们是怎么做的？
圣约翰在自由杂志中，曾这样说：「狄文尼对女人的魅力，这许多年来，是人们心里的
一个谜？？」
他又说：「妮格雷这女人能识别男人，也是一位艺术家，有一次她向我解释说：「他们了解恭
维、谄媚的艺术，比我所看到其它所有人的都成功。这恭维的艺术，在这真实幽默的时代中，
几乎是一件给人忘了的东西，狄文尼对女人的魅力，或许就在这上面了。」」
赞赏和谄媚的区别在？？那很容易识别出来，赞赏是出于真诚，而谄媚是虚伪的。一个出于
由衷，一个出于嘴裹 ——一个是不自私的，一个是自私的。一个是为人们所钦佩的，一个是
令人不耻而扬弃的。
最近我去墨西哥城的「吉伯尔铁匹克」官，看到「奥伯利根」将军的半身人像。半身像的下
面，刻着奥伯利根将军的名言：「别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友。」
不！不！我不是叫人去谄媚、恭维，那相差远了，我是在讲一种生活的方法，一种新的方法。
英皇乔治五世他有一套格言，共有六条，悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条是说，「教我
不要奉承或接受卑贱的赞美」。「卑贱的赞美」，就是「谄媚」的解释了。我曾经看到一句关于
谄媚的话，很值得写在这里，那是「谄媚是明白的告诉别人，他想到他自己的种种」。
利夫华尔特．爱默逊说：「你用任何的言语，而所要说的，总离不开自己的种种。」
如果我们所要做的，就是用恭维、谄媚，那么任何人都可以学会，都可以成为「人类关系学」
的专家了。
当我们不在思考某种确定的问题时，常用我们百分之九十五的时间去思考自己。而现在如果
停止一刻不去想我们自己，开始想想别人的优点；我们就不必措辞卑贱、虚伪，在话未说出
口时，已可以发觉是错误的谄媚了。
爱默逊又说：「凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学他那些好的地方。」
爱默逊这样的见解，是非常正确，是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要，
让我们去研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予人由哀、诚恳的赞赏。人们对你
所讲的，将会重视和珍惜，终生藏之背诵？？即使你已把这件事忘了很久；可是他还牢牢记
着你所说的话。
献出你真实，诚恳的赞赏。
第三章 左右逢源的方法
每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。以我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出由于若
干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想牠们所
需要的。我不以杨梅，或奶油作引子，钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢，放下水里，向鱼
儿说：「你要吃那个吗？」
你为什么不用同样的常识，去「钓」一个人呢？
有人问「路依特．乔琪」，如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后，他还身居权位？他作这
样的回答：如果他官居高位，可以归功于一件事的话，那就是由于他已知道钓鱼时，必需放
对了鱼饵的那件事。
为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的？当然，你注意你的需要，你永远
在注意。但别人对你却漠不关心。要知道，其它的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。
世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还告诉他，如何才能得到它。
明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住！就作这样一个比喻：如果你不愿意你的
孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百码
竞赛中获得胜利。
不论你是应付孩子，或是一头小牛、一只猿猴，这是值得你所注意的一件事。
例如：有一次，爱默逊和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，
只想到自己所需要的，没有想到那头小牛身上？？爱默逊推，他儿子拉。而那头小牛正跟他
们一样，也只想牠自己所想要的，所以挺起牠的腿，坚持拒绝离开那块草地。
旁边那个爱尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂
得牛马牲口官能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放
进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和的引牠进入牛棚。
从你来到世界上这一天开始，你所有的每一种举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需
要些什么。
假如你捐助红十宇会一百元的时候，又怎么样呢？是的，那也不会是例外，你捐给红十字会
一百元，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事？？可是，或许是你不好意思拒
绝，所以才捐助的。或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款，是
因为你需要些什么的缘故。
哈雷．欧弗斯屈脱教授，在他一部「影响人类行为」的书中说：「行动是由我们基本欲望所产
生的？？对于未来想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中、家庭中、学校中、政
治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。」
「恩地．卡耐基」早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两分钱，可
是后来布赐给人家的钱，有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是
以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人。
「恩地．卡耐基」有过一椿启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁
大学念书，可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，却没有想到家里忧急挂念的母
亲。
「思地．卡耐基」知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是
给他们每人寄上五元钞票一张。
可是，他并没有把钱装入信封。
很快的回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句钱没有收到。
明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：「我如何能使他要做这件事？」
那问题可以阻止我们，在匆忙不小心之下去见人，和毫无结果的谈论我们的欲望。
我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要二十个晚上，是为举行一项演讲研究会。
在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接到
这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。
我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是
他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。
我向那位经理说：「我接到你的信时，感到有点惶恐？？当然我不会怪你，如果我们易地而处，
我也会写出这样类似的信。你做经理的职司，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你
就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和
害？？如果你是坚持要加租的话。」
我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上「利」，另一端是「害」。
我在「利」的那一行写着：「舞厅空着」几个宇，然后接着说：「你可以自由的出租舞厅，作
跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演
讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那
些有更多盈利的收入。」
我又说：「现在我们来谈谈另一方面？？由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来
讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已祗有在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，
我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会知识分子的群众，到你这家饭店来，对
你来请，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出五千元的广告费，不会有我研
究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？」
我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：
这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。」
第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加百分之五十，而不是百分之三百。
请注意，我没有说出，有关于我要减少租金的只字词组？：．我所说的，都是对方所要的，和
他该如何得到它。
如果我照普通一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：「我入
场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？百分之三百，太
可笑了？？不近情理，我不付！」
在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了！结果又如何呢？即使我所
指的情形，这位饭店经理信自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错
误很困难。
关于人与人之间，建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利．福特曾这样说过：「如果
有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方立场〃 的能力，由他的观点设想，正同由你的观
点一样。」
是的，我把福特的话，再重说一遍：「如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方『立场」
的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。」那是这样的简单，这样的明显，任何
人都容易找出其中的原理来。可是，世界上百分之九十的人，有百分之九十的时候，都杷这
件事疏忽了。
可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人，违反
了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告
公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的倍。（ 我在这括号中的注明，是
对每一节文句中的见解、反应。）
「强．白来克先生，
白来克维尔，
印地安那
亲爱的白来克先生：
本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。」
（ 谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎
权？？害虫正在损害我的花草？？昨天交易市场混乱？？早晨我误了八点一刻的火车？？昨
晚强斯家里舞会没有请我？？医生说我有高血压、神经炎的毛病？？）
「本公司全国广告的帐户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保持我们
每年在各家公司之上。」
（你自
