创业立志书籍-第172章
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常凌乱，可是事实上并非如此，她仍然显得安祥而愉快。她如何使自己镇静、安祥下来呢？
她的秘诀是，事情已如此，就不替自己去找烦恼，而从她自己的心底去寻找快乐。
「白格」过去是棒球队里的三垒手，现在是美国一位最成功的保险商，你说他有一套成功的
秘诀吗？是的，他经过多年的研究，认为微笑是、永远受人所欢迎的。当他进办公室前，总
是在外面停留片刻，从回忆中找出一椿使他高兴的事来，让自己脸上发出一缕出自心底的微
笑，然后才进去里面。
他相信虽然微笑是一椿微不足道的小事情，可是使他的保险业务，有了极大的成就。
我们再看看哈巴德这项神奇的建议？？？可是你别忘记，你必需真正去实行，不然，你只是
「看」，那是没有用的。他的建议是这样的：
当你出去外面的时候，把下巴往里收，抬头挺胸，使你胸部充满了新鲜的空气。遇到朋友时，
跟他握手，必需要把你心神灌注在你手掌中。别怕误会，别想不愉快的事，不要让你的仇敌
侵人你意识中，跟朋友就这样握手。
要在你心目中，确定你喜欢做的是什么，然后方向不变勇往直前的去做。当你精神集中在你
喜欢做的事业上时，在往后的岁月之中，你会发现你所渴望的机会，都给你掌握住了。
你要时时把自己想象作怀有才干，待人诚恳，有益于社会的一个有用的人。你有了这种想法
后，会时时刻刻的改变你自己，使你的人格渐渐变成这种典型。你必需知道，一个人的思维
力，能形成一股极大的力量。
保持一种正确的心理状态——勇敢、诚实，和乐观。正确的思想，能启发创造力。所以有很
多的事情，都是由理想、欲望而来的。凡你真诚的祈求，都会获得完全的应验。我们想要获
得什么成就，只要把这种意念孕育在我们心里，我们就会有这样的收获！放松你凝重的脸色，
抬起头，我们就是明天的主宰。
古代的中国人充满着智能，他们有一句格言，你应剪下来，贴在你帽子里。那句格言是：「人
们如果脸上没有带着笑容，千万别开店」——「不笑莫开店」。
刚才我们谈到开店，「弗雷克．依文」在为那家——「考林公司」所做的广告中，有这样几句
话，含有令人启示的哲理。
圣诞节一笑的价值：
它不需要耗费些什么，可是却有很多的收获。
它使获得者蒙益，施予者也无损失。
它发生于剎那间，可是给人的回忆却、永远存在。
任何有钱的人，不会不需要它。而贫穷的人，却因它而致富。
它在家庭中能产生快乐的气氛。在生意买卖上，能制造好感。在朋友间，是善意的招呼
它使疲惫者有了休息。使失望者获得光明。使悲哀者迎向阳光。又使大自然解除了困扰
它无处可买，无处可求，无法去借，更不能去偷？？？当你尚未得到它前，对谁都没有用的。
如果在圣诞节，最后一分钟的忙碌中，我们的店员或许太疲倦了，以致没有给你一个微笑，
能不能留下你的微笑？
因为没有给人微笑的人，更需要别人给他微笑。
所以，如果你希望人们都喜欢你，第二项规则是：
微笑！
第三章 你要避免发生麻烦，就请这样做
那是在一八九八年，纽约洛克雷村发生的一桩悲剧。那一里有个小孩去世，出葬的那天，村
？？的人，都准备去送殡。汇阿雷也是送殡行列中的一个，他去马棚里拉出一匹马来？？？这
时正值寒冬的时候，地上积了一层厚厚的雪。那匹马关在马棚里已经有多天了，牠出来外面，
高兴非凡，身体打转玩着，把两条腿高高的举了起来，汇阿雷一不小心，给马脚活活踢死。
所以洛克雷村一晏，就在那一个星期里，举行了两桩葬礼。
汇阿雷去世，留给他妻子和三个孩子的，仅是几百元的保险金。
汇阿雷的长子吉姆才只十岁，为了家？？的生活，就去一家砖厂工作？？？他把沙土倒人模子
？？，压成砖瓦，再拿去太阳下晒干。吉姆没有机会受更多的教育，可是他有爱尔兰人达观的
性格，使人们自然地喜欢他，愿意跟他接近。所以，他后来参加政治，经过多年后，逐渐养
成了一种善于记忆人们名宇的特殊才能。
吉姆没有进过中学，可是到他四十六岁，已有四个大学赠予他荣誉学位。他当选过民主党全
国委员会主席，担任过美国邮务总长。
有一次，我尊程去拜访吉姆先生，请他告诉我他成功的秘诀。他简短的告诉我：「苦干！」我
对他这个回答，当然不会感到满意。所以我摇摇头说：「吉姆先生，别开玩笑。」
他问我：「你认为我成功的原因是什么呢？」「吉姆先生，我知道你能叫出一万个人的名字来。」
我这样说。
「不，你错了！」吉姆对我说：「我大约可以叫出五万个人的名字。」
别对这个感到惊奇，吉姆有这种本领，才能帮助罗斯福进了白官。
当吉姆在一家公司做推销员那些年中，他还担任了洛克雷村里的书记，使他养成了一种记忆
别人姓名的习惯？？？那种记忆的方法。
吉姆的这套方法并不困难。他每逢遇到一个新朋友时，就问清楚对方的姓名，家里的人口多
少，那人的职业，和对当前政治的见解。他问清楚这些后，就牢牢记在心里。下次遇到这人，
即使已相隔了一年多的时间，还能拍拍那人的肩膀，问候他家里的妻子儿女，甚至于还可以
谈谈那人家里后院的花草。
罗斯福开始竞选总统前几个月，吉姆一天要写数百封信，分发给美国西部、西北部各州的熟
人、朋友。继后，他搭乘火车，在十九天的旅途中，走遍美国二十个州，经过一万两千哩的
行程。他除了火车外，还用其它交通工具，像轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇，
都去找熟人吃早餐，午餐，茶点，晚餐，作一次极诚恳的谈话，接着再赶往他下一段的行程。
当他回到东部时，立即给在各城镇的朋友，每人一封信，请他们把曾经谈过话的客人名单寄
来给他。那些不计其数的名单上的人，他们都得到吉姆亲密而极礼貌的覆函。
士口姆早就发现，一般人对自己的姓名，比杷世界上所有的姓名堆在一起的总数，还感到重
要，和关心。把一个人的姓名记住，很自然的叫出口来，你已对他含有微妙的恭维、赞赏的
意味。若反过来讲，把那人的姓名忘记，或是叫错了，不但使对方难堪，对你自己也是一种
很大的损害。
我在巴黎曾经组织过一个演讲术的讲习班，用复印机分函给居留巴黎的美国人。我雇用的那
个法国打字员英文程度很差，填打姓名时就发生了错误。其中有个讲习班的学员，是巴黎一
家美国银行的经理，我接到他一封责备的信，原来我那个法国打字员，把他的姓名字母拼错
了。
「恩特．卡耐基」如何成功的？
他被人称作「钢铁大王」，可是他对钢铁懂得并不多。而上千个替他工作的人，他们对钢铁的
制造，要比「恩特．卡耐基」都内行。
「恩特．卡耐基」懂得如何处理人：．？？这是他致富的原因，在早年他已显出有超越的组织
本领和领导天才。当他十岁的时候，已发现了人们对自己的姓名非常的重视。他有了这个发
现，就加以去利用。
这是他童年的一页回忆：这个苏格兰男孩曾经获得一只兔子，是母的。这头母兔，很快的生
下一窝小兔来。可是，找不到可以喂小兔吃的东西。但是「恩特．卡耐基」想出一个聪明的
主意来。他跟邻近的那些小孩子说，如果谁去采小兔吃的东西，这头小兔就用谁的名字
他这个计划，功效神妙，使「恩特．卡耐基」永志不忘。
多年后，他经营各项事业，也都运用了同样的技巧，使他获得数百万元的收入。例如：他要
将钢轨售给宾雪凡尼亚铁路局，汤姆生是这家铁路局局长。恩特．卡耐基」就在匹兹堡建造
一大钢铁厂，命名为「汤姆生钢铁厂。」
你猜猜看？？？宾雪凡尼亚铁路局采购钢轨时，汤姆生会向那一家买？
有一次，当卡耐基和布尔姆竞争小型汽车、小客车业务的权利时，又想起了兔子的教训。
「恩特．卡耐基」负责的中央运输公司，和布尔姆所经营的公司，双方争取太平洋铁路的小
型汽车、小客车业务，互相排挤，接连削价，几乎已侵蚀到他们可以获得的利益。卡耐基和
布尔姆都去纽约见太平洋铁路局的董事会。那天晚上，卡耐基在「圣尼古拉大饭店」遇到了
布尔姆，他就这样说：「晚安，布尔姆先生，我们两个人是不是都在愚弄我们自己？」
布尔姆问：「你这是什么意思？」
于是卡耐基就说出他的见解？？？他用了严正磊落的讲辞，说出希望双方的业务合并起来，
由于双方并不竞争，可以获得更大、更多的利益。
布尔姆虽然注意听着，并没有完全同意下来，而最后他问：这家新公司，你准备取用什么招
牌？」卡耐基马上就回答：「那当然用、布尔姆皇宫小型汽车、小客车公司。了。」
布尔姆那张凝得紧紧的脸，顿时松了下来，他说：「卡耐基先生，到我房里来，让我们详细谈
谈！」就是那一次的谈话，写下企业界一页新的历史。
「恩特．卡耐基」有高度的记忆力，和尊重他人姓名的作法，那该是他成为一位领袖人物的
秘诀。他能叫出很多任务人的名宇，这是他引以自豪的。他常得意的说，他亲自处理公司业
务的时候，他的公司从没有发生过罢工的情形。
彼特华斯基也有同样的情形，为令在专车侍候他的黑人厨司，感觉到他自己的重要，而永远
称黑人厨司作「考伯先生」。
人们都重视自己的名字，尽量设法让自己的名字留传下去，甚至愿意付出任何的代价。巴纳
姆先生虽然已是一位饱经世故的老人，由于没有儿子延续他的名字而感到遗憾，所以他情愿
给他孙子「西雷」两万五千元的代价，如果他愿意把自己称作「巴纳姆．西雷」的话。
那是两百多年前的事，有钱的人常给那些作家们钱，要作家用他的名义出书。
图书馆、博物馆有丰富的收藏，那些陈列品上都有捐赠者的姓名。原因是由于那些人，希望
自己的姓名永远延续下去。
一般人大概不会比罗斯福更忙，可是他甚至会把一个技工的名宇，牢牢的记了下来。
经过情形是这样的：克莱斯勒汽车公司替罗斯福先生，制造了一辆特殊的汽车。张伯伦和一
位技工，将这部车子送去白宫。张伯伦给了我一封信，说出当时的情形，他说：「我教罗斯福
总统如何驾驶这辆有许多特别装置的汽车，而他却教了我许多处世待人的艺术。」
张伯伦先生的信上，这样写着：「我到白官的时候，总统显得非常愉快，他直呼我的名宇，使
我感到十分欣慰。特刖使我留下深刻印象的是，当我说出有关这部车子每一个细节时，他都
极注意的听着。
这部车子经过特殊设计，能完全用手驾驶。罗斯福总统在那一群围观的人面前，说：这部车
子本身就是一项奇迹，你只要按下钮键，它就能自己开动，可以根不费力的去驾驶
这车子，它奇妙的设计，实在太好了？？？我不清楚其中的原理，真希望有时间拆 开看看，
那是如何配造成的。。
当罗斯福的朋友们，和白宫的官员们赞美这部车子时，他又说：「张伯伦先生，我真感谢你，
你要费去很多时间、精力，才设计完成这部车子，这是一项无可批评，极其完美的工程。』他
赞赏辐射器，特别反光镜，照明灯，椅垫的式样，驾驶座的位置、衣箱里的特殊衣柜、和衣
柜上的标记。也就是说，罗斯福总统观赏了车子里每一个细微的设计。
他知道我在这上面已下了不少苦心，他特别把这些设备指给罗斯福夫人，劳工部长，和他的
女秘书波金斯看。他还向旁边的黑人侍从说：『乔琪，你要好好照顾这些经过特殊设计的衣箱。』
我把有关驾驶方面的情形讲过后，总统向我说：「好了，张伯伦先生，我已经使中央储备董事
会等三十分钟了，我应该回去工作了。』
我带了一位技工去白宫；我把他介绍给罗斯福总统。他没有同总统谈话；罗斯福总统只有听
到一次他的名字。这技工是个怕羞的人，避居在后面，当我们要离去时，总统找到这个技工，
跟他握手，叫他的名宇，感谢他来华盛顿。总统对这个技工的致谢，并非出于表面，而是真
诚用心的，这个我可以觉察得到。
我回到纽约后不久，接到总统亲笔签名的相片，和一封谢函。他如何能抽出时间来做这件事，
使我感到讶异。
罗斯福总统知道一种最简单、最明显、而又是最重要的如何获得好感的方法，就是记住对方
的姓名，使别人感到自己很重要？？？可是，在我们之间，又有多少人能这样做？
当别人介绍一个陌生人跟我们认识，虽有几分钟的谈话，临走时已把对方的姓名忘得干干净
净。
一个政洽学家的第一课，就是：「记住选民的姓名。」
记忆姓名的能力，在事业上、交际上、和政治上是同样重要的。
法国皇帝拿破仑三世，就是伟大的拿破仑的侄儿，他曾经自夸的说：虽然他国事很忙，可是
他能记住，他所见过的每一个人的姓名。
他有技巧吗？是的，那很简单，如果他没有听清楚，他就说：「对不起，我没有听清楚。」如
果是个不常见到的姓名，他就这么问：「对不起这字如何拼？」
在谈话中，他会不厌其烦的把对方姓名反复的记忆数次。同时在他脑海崟，把这人的姓名，
和他的脸孔、神态、外型连贯起来。
如果这人对他是重要的，拿破仑就更费事了。在他独自一人的时候，他会把这人的姓名写在
纸上，仔细的看着、记住，然后把纸撕了。这样一来，他眼睛看到的印象，就跟他耳朵听到
的一样了。
这些都很费时间，但爱默生说：「良好的礼貌，是由小的牺牲造成的。
所以，如果你要人们喜欢你，第三项规则是：
你要记住你所接触中，每一个人的姓名。
第四章 如何养成优美而得人好感的谈吐
最近我应邀参加一处桥牌的聚会。在我来讲，我不会玩桥牌，真巧，另外有一位漂亮的小姐，
也不会玩桥牌！她知道我在汤姆斯从事无线电事业前，曾一度做他的私人经理。那时汤姆斯
到欧洲各地去旅行，在那段旅行期间，我帮助汤姆斯录下他沿途上的所见所闻。这位漂亮的
小姐，知道我是谁后，就即说：「卡耐基先生，能不能请你告诉我，你所经过的名胜有那些地
方，和你所看到的离奇景色？」
我们坐下旁边沙发椅后，她接着提到，最近她跟她丈夫去了一次非洲。「非洲！」我接着说：
「那多么有趣？？？我总想去一次非洲，可是除了在阿尔及尔停留过二十四小时外；就没有
去过非洲其它地方？？？你有没有去了值得妳缅怀的地方？？？那是多么幸运，我真羡慕你，
妳能告诉我关于非洲的情形吗？」
那一次谈话，我们说了四十五分钟，她不再问我到过什么地方，看见过什么东西。她再也不
谈论我的旅行；她所要的，是一个专心的静听者，藉使她能扩大她的「自我」，而讲述她所到
过的地方。
这是她与众不同、特殊的地方？不，许多人都像她一样的。
我最近在纽约出版商「格林伯」的一次宴会上，遇到一位著名的植物学家。我从没有接触过
植物学那一类的学者，我觉得他说话极有吸引力。那时我像人了迷似的，坐在椅上静静听他
请有关大麻、大植物家「浦邦」和布置室内花园�
