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第173章

创业立志书籍-第173章

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植物学那一类的学者,我觉得他说话极有吸引力。那时我像人了迷似的,坐在椅上静静听他
请有关大麻、大植物家「浦邦」和布置室内花园等事,他还告诉了我关于马铃薯的惊人事实。
后来谈到我自己有个小型的室内花园时; 他非常热忱的告诉我,如何解决几个我所要解决的
问题。
这次宴会中,还有十几位客人在座,可是我忽略了其它所有的人,而与这位植物学家谈了数
小时之久。
时间到了子夜,我向每个人告辞,这位植物学家在主人面前,对我极度恭维,说我「极富激
励性」???最后,指我是个——最风趣、最健谈,具有「优美谈吐」的人。
「优美谈吐」?我?我知道自己几乎没有说话!如果我们刚才所谈的内容,没有把它变更一
下的话,即使我想谈,也无从谈起。原因是我对植物学方面,所知道的太少了。
不过我自己知道,我已经这样做了???那是我「仔细的,静静的听」。我静静的听,用心的
听,我发现自己对他所讲的,确实发生了兴趣,同时他也这样感觉到,所以自然地使他高兴
了。那种「静听」,是我们对任何人一种尊敬的,和恭维的表示。伍福特在他「异乡人之恋」
一书中,曾经这样说过:「很少人能拒受那专心注意所包含的谄媚。」
我告诉那位植物学家,我受到他的款待和指导;我希望拥有他那样丰富的学识我真希望如
此。我告诉他,希望能同他一起去田野散步,同时我希望能再见到他。
由于如此,他认为我是一个善于谈话的人,其实,我不过是一个善于静听,并且善于鼓励他
谈话的人而已。
谈一椿成功的生意,它的秘诀是什么?我依照那位笃实的学者「依烈奥脱」所说过的,他说:
「一桩成功的生意往来,没有什么神秘的诀窍???专心静听着对你讲话的人,那是最重要
的,再也没有比这个更重要的了!」
那是很明显的,是不是?这问题你不需要花四年时间,去哈佛大学研读。但我们都知道???
有很多商人租用豪华的店面,减低进货成本,陈设新款漂亮的橱窗,花去钜额的广告费,可
是所雇用的,却是那些不愿意静听顾客讲话的店员:.??那些店员,截断顾客的话、反驳顾
客、激怒顾客,似乎要把顾客捞出大门才甘心!
胡顿有经验过这样一个例子;他在我讲习班里说出这段故事:他在近海的纽泽西州,纽华城
的一家百货公司,买了一套衣服。这套衣服穿起来实在使人太失望了,上衣会褪色,且把榇
衫领子弄黑了。
他把这套衣服,拿回那家百货公司;找到那个当时跟他交易的店员,告诉他经过的情形。我
说他「告诉」店员详细经过?不,根本不是那回事???他想要把经过情形告诉那店员,可
是他办不到,想要说的话,都给那个似乎有点「口才」的店员,中途截断了。
那店员反驳说:「这种衣服,我们卖出去已经有几千套了,这是第一次有人来挑剔。」
这是那店员所说的话,而且声音大得出奇,他话中的含意就像是:「你在说谎,你以为我们是
可以欺侮的吗?哼!我就给你看点颜色!」
正在争论激烈之时,另外一个店员插嘴进来,那店员说:「所有黑色的衣服,起初都会褪一点
颜色的,那是无法避免的?:.?那种价钱的衣服,都有这种情形,那是料子的关系!
「那时,我满肚子的人都冒了起来。」胡顿先生讲述他的经过:「第一个店员,怀疑我的诚实。
第二个店员,暗示我买的是次等货???我恼怒起来,正要责骂他们时,那家百货公司的负
责人走了过来。
这负责人似乎懂得他的职司,他使我态度完全改变过来???他把一个恼怒的人,变成了一
个满意的顾客。他是如何做的?他把这情形分成三个步骤:
第一,他让我从头到尾,说出我的经过,他则静静听着,没有插进一句话来。
第二,当我讲完那些话后,那两个店员又要开始与我争辩了。可是那负责人,却站在我的观
点跟他们辩论?.?他说,我衬衫领子,很明显的是这套衣服染污的。他坚持的表示,这种
不能使客人满意的东西,是不应该卖出去的。
第三,他承认不知道这套衣服,会这样的差劲,而是坦直的对我锐:「你认为我该如何处理这
套衣服,你尽管吩咐,我完全可以依照你的意思。』
数分钟前,我还想把这套讨厌的衣服退掉,可是现在我却这样回答说:「我可以接受你的建议,
我只是想知道,这褪色的情形是否是暂时的。或者你们有什么办法,可以使这套衣服不再继
续褪色。』
他建议我,把这套衣服带回去再穿一星期,看看情形如何!他这样说:「如果到时仍然不满意
的话,拿来换一套满意的,我们增加你的麻烦,感到非常抱歉。。
我满意的离开那家百货公司,那套衣服经过一星期后,没有任何毛病发现,我对那家百
货公司的信心,也就恢复过来了。」
难怪那位先生是那家百货公司的负责人,至于那些店员,他们不但终身要停留在「店员」的
职位上,最好把他们降级到包装部,永远别跟客人见面。
最爱挑剔的人,最激烈的批评者,往往会在一个怀有忍耐、同情的静听者面前软化下来!这
位静听者,必须要有过人的沉着,他必须当着寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴的时候
静听。有这样一个例子:
数年前,纽约电话公司碰上一个最凶狠,不讲理的顾客。这顾客用最刻薄的宇眼,责骂接线
生。后来他又指出,电话公司制造假的帐单,所以他拒绝付款。同时他要投书报社;还要向
公众服务委员会提出申诉???这客人,对电话公司有数起的诉讼。
最后,电话公司派出一位最富经验、技巧的「调解员」,去拜访这位不讲理的客人。这位「调
解员」去那里后,静静听着???尽量让这位好争论的老先生,发泄他满肚子的牢骚。这位
电话公司「调解员」所回答的,都是简短的「是!是!」,并且表示同情他的委屈。
这位电话公司「调解员」,来我们讲习班上,说出当时的情形:「他继续不断的大声狂言。我
静静听了差不多有三个小时——后来我又去他那里,再听他没发完的牢骚。我前后访问他四
次。在第四次访问结束之前,我已成为他始创的一个组织的基本会员,他称之为「电话用户
保障会」;现在我还是这组织里的会员,可是就我所知,除了这位老先生外,我是里面唯一的
会员。
在这次访问中,我还是静静听着,我用同情的态度,对他所举的每一点理由。据他表示:电
话公司里的人,从没有这样跟他说过话,而他对我的态度,也渐渐地友善起来。我对他所需
求的事,在前三次中,我不提一个字,最后在第四次,我整个结束了这桩案件。他把所有的
帐款都付清,并且在过去他接连找电话公司麻烦中这是他第一次撤消对「公众服务委员会」
的申诉。」
无疑的,这位先生表面上看来是为社会公义而战,保障公众的权益,不受无理的剥削。可是,
实际上他所要的是自重感,他由挑剔抱怨,去获得这种自重感。当他从电话公司代表身上,
获得这份自重感后;他不必再举出那些不切实际的委屈了。
若干年前的一个早晨,有一位忿怒的顾客,闯进「第脱茂毛呢公司」创办人第脱茂的办公室
里。
第脱茂先生对我解释说:这人欠我们十五元???这位顾客虽然不肯承认,可是我们知道错
的是他。所以我们信用部坚持要他付款,他接到我们信用部几封信后,就即来支加哥,他匆
忙的进来我办公室,告诉我说,他不但不付那笔钱;而且他表示,我们公司以后别想再做他
一块钱的生意。
我耐着性,静静的听他所说的那些话,有好几次,我忍不住气,几乎要跟他反驳争论,中止
他所讲的那些话,可是我知道那不是最好的办法。我尽量让他发泄,最后,他这股气焰似乎
已慢慢息下去了,我安祥的说:、我感激你特地来支加哥,告诉我这件事。事实上,你已替我
做了一桩极有意义的事???如果我们公司信用部得罪了你,相信他们也会得罪别人,那情
形就不堪设想了。请你相信我,我迫切的需要你来告诉我,你刚才所说的那种情形
他再也不会想到,我会讲出那些话来,可能他会感到有点失望。他来支加哥的目的,是来跟
我办交涉的,可是我却感谢他,并不跟他争论。我心平气和的告诉他,我们会取消帐目中那
笔十五块钱帐款,同时把这件事忘掉。我向他这样表示,他是个细心的人,需要处理的只是
一份帐目,可是我们公司职员,却要处理成千上万份的帐目,所以他可能不容易弄错。
我告诉他,我很了解他的处境,如果我遭遇到与他同样的问题,也会有他这样的想法。由于
他不再买我们公司货物,我十分诚意的推荐了其它几家毛呢公司给他。
过去他来支加哥时,我们经常一起午餐,所以那天我也请他吃饭,他勉强的答应了。但午餐
后我们回到办公室,他订了比过去都要多的货物,而怀着平静的心情回家去了。这位顾客似
乎由于我对他的接待和处理,所以他回去仔细地查看他的帐单,终于找出那份帐单,原来他
自己放错了地方。于是他把那笔十五块钱的帐款寄来,还附了一封道歉的信。
后来他妻子生了个男孩子,他就取用了我们公司招牌的名称,替他儿子取名「第茂脱」。他一
直是我们公司的忠实主顾,也是个很好的朋友,直到二十二年后,他去世的时候。」
多年前,有个荷兰籍的小男孩,在学校下课后,替一家面包店擦窗,每星期赚五毛钱。他家
里非常贫苦,所以他经常提着篮子,去水沟捡从煤车掉下来的煤块。这孩子叫「爱德华.巴
克」,一生没有受过六年以上的教育。可是后来他却成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。
他是如何干起来的?说来话长,但他如何开始,则可以简单的叙述。他用本章所提出的原则,
作为开场。
他十三岁离开学校,在一个「西联」机构里充任童役,每星期的工资是六元二角五分,他虽
然处在极贫困的环境中,可是无时无刻不在追求接受教育的机会。他不但不放弃求教育的意
念,而且自己开始着手教育自己。他安步当车,从不搭乘街车,把午饭的钱也省了下来,那
些钱积聚起来后,买了一部美国名人传记——后来他做了一椿人们闻所未闻的事。
爱德华.巴克,把美国名人传记详细研读过后;就写信给传记上的每一位名人,请求他们多
告诉他一点,关于他们童年时候的情形。从巴克这个表现可以看出,他有一种善于静听的本
质——他希望那些成名人物,谈谈他们自己。
他写信给当时正竞选总统的贾姆士将军,在信上问贾姆士,是否确实做过运河上拉舫的童工。
贾姆士接到那封信后,给他一封详细的覆函。巴克又写信给格雷将军,问他在那部名人传记
上,记述有关一次战役的情形???格雷将军在回信中,画了一张详细的地图,还邀请这个
十四岁的小男孩吃饭,他们谈了一个通宵。
巴克写信给爱默生,希望爱默生说些有关他自己的事:.??这个原来在「西联」机构传信的
童役,不久便和国内那些著名的人物通信,像爱默生、布罗斯、臭利弗、郎菲洛、林肯夫人、
休曼将军、和台维斯等。
他不只是跟那些名人通信,且利用他放假的时候,就即去拜访他们其中数字,而成为那些人
家里所欢迎的客人。巴克的这种经验,使他形成了一种无价的自信心。这些男女名人,激发
了他的理想和意志,妀变了他往后的人生。所有的这些,让我再说一遍??.都是由于实行
了我们正在讨论的这个原则。
名记者「马可逊」,访问过不少风云 成名人物,他曾经告诉我们:「有些人不能给人留下好印
象的原因,是由于不注意倾听别人的谈话???这些人他们关心自己下面所要说的是什么,
可是他们从不打开耳朵???」马可逊又说:「有若干成名人物,曾这样跟我说,???他们
所喜欢的,不是善于谈话的人,是那些静静听着的人。能养成善于静听能力的人,似乎要比
任何好性格的人少见。」不只是大人物才喜欢善于静听的人,即是一般普通的人也如此,都喜
欢人家听他讲话。
正如读者文摘所说的:「很多人找医生;他们所要的,不过是个静听者。」
内战情况最黑暗的时候,林肯写了封信,给伊里诺州春田镇的一位老朋友,请他来华盛顿,
说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来了白官,林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问
题???林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨,然后看了些信件和报上的文章,有
的由于他不解决黑奴而谴责他,有的谴责他是为了怕他解放黑奴。这样谈了几小时后,林肯
和这位邻居老朋友握手道别,送他回伊里诺州???
林肯并没有征求这位老朋友的意见,所有的话都是他自己说的,而他说出这番话后,心??似
乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说:「林肯跟我谈过这些话后,他的神情似乎舒适、畅快了
不少。」是的,林肯不需要这位老朋友的建议,他眼前所需的是友谊、同情,有一个静听他讲
话的人,藉以发泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候也有这样的需要!
如果你想要知道,如何使人远远躲开你,背后笑你,甚至轻视你上」里有个很好的办法???
你永远不要仔细听人家讲话,不断的谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时,你发现
有你自己的见解,不等对方把话说完,马上就提出来。在你想来;他绝对不会比你聪明,为
什么你花那么多时间,去听那些没有见解的话?是的,就即插嘴,就用一句话,去制止他人
的高论。
你曾遇到过那种人吗?很不幸的,我碰到过。奇怪的是,有些这样的人,还是社交界的名人。
那种人是令人「憎厌」而出了名的???他们给自己的自私心、和自重感所麻醉,而为一般
人所「憎厌」。
只谈论自己的人,永远只为自己设想,而「只为自己设想的人」???哥伦比亚大学校长白
德勒博士,他曾经这样说过:这种人是无药可救的,没有受过教育的!」白德勒博士又说:「无
论他曾接受过什么样的教育,仍然跟没有受过教育一样。」
所以,如果你要成为一个谈笑风生,受人欢迎的人,你需要静听别人的谈话。就像李夫人所
说的:「要使别人对你感到兴趣,先要对别人感到兴趣。」问别人所喜欢回答的问题,鼓励他
谈谈他自己,和他的成就。
需要记住:跟你说话的人,对他自己来讲,他的需要、他的问题,比你的问题要重要上百倍。
他的牙痛,对他来讲,要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮愈,
比注意发生一椿大地震还来得多。
所以,你如果要别人喜欢你,第四项原则是:
做一个善于静听的人,鼓励别人多谈谈他们自己。
第五章 如何使人感到兴趣
每一个去牡蛎湾,拜访过罗斯福的人,对他渊博的学识,都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样
说过:「无论是一个牧童或骑士,政客或是外交家,罗斯福都知道应该跟他说些什么。」那又
是怎么回事呢?答案很简单,在接见来访的客人之前,罗斯福已准备好了那位客人所喜爱说
的话题,和对方特别感到兴趣的事。
罗斯福就跟其它具有领袖才干的人一样,他知道这回事

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