创业立志书籍-第177章

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我到了那家工厂，看到采购员，和检查员的神色都很不友善。似乎已准备了要跟我办交涉、
用谈判。我到他们卸木料的地方，要求他们继续下货，以便让我看看错误出在什么地方。我
请那位检查员，把合格的货放在这边，把不合格的放另一边。
经我看过一阵子后，发现他的检查，似乎过于严格，而且弄错了规则这次的木料是白松，我
知道这位检查员只学过关于硬木的学识，而对于眼前的白松，并不是很内行。至于我则对白
松知道得最清楚，可是，我是不是对那检查员，有不友好的意思？不，绝对没有。我只注意
他如何检查，试探地问他那些不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示，并指他是错误了。
我只作这样的表示——为了以后送木材时，不再发生错误，所以才接连的发问。
我以友好合作的态度，跟那位检查员交谈，同时还称赞他谨慎、能干，说他找出不合格的木
材来是对的。这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失，接着也就融洽起来了。我会极自
然的插进一句，那是经我郑重考虑过的话，使他们觉得那些不合格的木材，应该是合格的。
可是我说得很含蓄、小心，让他们知道不是我故意这样说的。
渐渐地，他的态度改变了！他最后向我承认，他对白松那类的木材，并没有很多的经验，他
开始向我讨教各项问题。我便向他解释，如何是一块合乎标准的木材。可是我又作这样的表
示如果不合他们的需要，他们可以拒绝收货。最后，他发现错误在他自己，原因是他们并没
有指出需要上好的木料。
我走后，这位检查员，再将全车的木材检查一遍，而且全部接受下来，同时我也收到一张即
期支付的支票。
从这一件事看来，任何事情只要运用若干的手腕；并不需要告诉对方，他是如何的错误。在
我来讲，我替公司省了一百五十元的损失，而双方所留下的好感，那就不是用金钱所能估计
的了。
在这一章，我并没有讲出什么新道理。十九个世纪以前，耶稣曾经这样说过：「赶快赞同你的
反对者。」
换句话说，别跟你的顾客、丈夫，或是敌手争辩，别指摘他错了，别激怒他，而不妨用点外
交手腕。
在基督降生前二千二百年，埃及国王教训他的儿子，说：一要用外交手腕，才能帮助你达到
你所希望的目的。」
所以，如果你要获得人们对你的同意，那第二项规则是：
尊重别人的意见，永速别指摘对方是错的。
第三章如果你错了就承认
我差不多住在纽约这个大都市的地理中心区，可是从家步行不到一分钟，就有一片树林。春
天来到时，树林里野花盛开，松鼠在那里筑巢养育牠们的孩子，马尾草长得有马头那么高这
块完整的树林地，人们叫它「森林公园」。
那真是一座森林，可能跟哥伦布发现美洲时的情景，没有多大分别。我经常带着那头波士顿
哈巴狗「雷克斯」，去公园里散步，牠是一头可爱驯良的小狗，由于公园里很少看到人，所以
我不替雷克斯系上皮带或口笼。
有一天，我和雷克斯还在公园？？，看到一个骑着马的警察？？？一个急于要显示他权威的警
察。
他向我大声说：「你让那只不戴口笼的狗，在公园乱跑，难道你不知道那是违法的？」
我柔和的回答说：「是的，我知道，不过我想牠不至会在这里伤害人的。」
那警察头颈挺得硬硬的说：「你『想。不至于，你。想。不至于，法律可不管你怎么样去想？？？
你那条狗会伤害这一里的松鼠，也会咬伤来这里的儿童。这次我宽容了你，下次我看到你那
头狗不拴链子，不戴口笼，你就得去跟法官讲话了。」
我点点头，答应遵守他所说的话。
我是真的遵守了那警察的话？？但祗遵守了几次。原因是雷克斯不喜欢在嘴上套上一个口笼，
我也不愿意替牠戴上？？？所以我们决定碰碰运气。起初安然无事，有一次，我终于碰上了
一个钉子。那次，我带了雷克斯跑到一座小山上，朝前面看去，一眼就看到那个骑马的警
察？？？雷克斯当然不会知道怎么回事，牠在我前面，蹦蹦跳跳，直往警察那边冲去
这次我知道事情坏了，所以不等那警察开口，干脆自己说了？？？我这样说：「警官，我愿意
接受你的处罚，因为你上次有讲过，在这公园里，狗嘴上不戴口笼，那是触犯法律的。」
那警察用了柔和的口气，说：「哦？？？我晓得在没有人的时候，带着一头狗来公园里走走，
是蛮有意思的！」
我苦笑了一下，说：「是的，蛮有意思。祇是，我己触犯了法律。」
那警察反替我辩护，说：「像这样一头哈巴狗，不可能会伤害人的。」
我却显得很认真的说：「可是，牠可能会伤害了松鼠！」
那警察对我说：「那是你把事情看得太严重了？？？我告诉你怎么办，你只要让那头小狗跑过
山，别让我看到，这件事也就算了。」
这个警察，具有一般的人性；他需要得到一种自重感。当我自己承认错误时，他唯一能滋长
自重感的方法，就是采取一种宽大的态度，显示出他的仁慈。
那时，如果我跟那个警察争论、辩护，那所得的效果，跟现在就完全相反。
我不跟他辩论，我承认他是完全对的，而我是绝对错误的。我迅速、坦白的承认我的错误，
这件事由于我说了他的话，而他替我分辩。也就圆满的结束了这个警察上次用法律来吓唬我，
而这次却宽恕了我，就是吉士爵士，恐怕也不会像他那样的仁慈。
假如我们已知道一定要受到责罚，那我们何不先责备自己，找出自己的缺点，那是不是比从
别人嘴？？说出的批评，要好受得多？
你如在别人青备你之前，很快的找个机会承认自己的错误，对方想要说的话，你已替他说了，
他就没有话可说，那你有百分之九十九会获得他的谅解。正像那骑马的警察，对我和雷克斯
一样。
华仑是一位商业美术家，他曾用这种方法获得了一个粗鲁、无礼的顾客的信心与好感。
华仑回忆这件事的经过：「在替广告商，或出版商绘画时，最重要的是简明准确。
有些美术方面的编辑人员，要求立刻替他们完成，他们所交来的工作。在这种情形下，很难
避免若干轻微的错误。在我所认识的人中，有位负责美术方面业务的客人，最喜欢挑剔找错，
我常会极不愉快的离开他的办公室。并非由于他批评、挑剔而不愉快，是这位美术主任所指
出的毛病，并不恰当。
最近，我交去一件在我匆忙中完成的昼，后来我接到他的电话，要我马上去他办公室？？？
果然不出我所料，他一脸怒容，似乎要给我一个狠狠的批评、教训。我突然想到，在讲习班
学到的「自己责备自己」的方法。所以我就即说：「先生，我知道你会不高兴，那是我无可宽
恕的疏忽。我替你绘了这么些年的画，应该知道如何画才是？？？我感到非常惭愧！』
那位美术主任听我这样讲后，却替我分辩的说：「是的，话虽然如此，不过还不算太坏？？？
只是？？？』
我插嘴接上，说：「不管坏的程度如何，总会受到影响，让人家看了会讨厌：．？？』
他要插嘴进来，可是我不让他说这是我有生以来第一次批评自己，我很愿意这么做。
所以我接着又说：『我应该多加小心，你平时照顾了我不少生意。你应该得到你所满意的东
西？？？这幅画我带回去，重新再昼一张。』
他摇摇头，说：『不，不？？？我不想让你有更多的麻烦？？？』他开始称赞我，很实在的对
我说，他所要求的，祇是一个小小的修改。他又指出，这一点小错误，对他公司的利益不会
受到损失。他又告诉我，这是一个极细微的小错，不需要太顾虑的。
由于我急于批评自己，使他怒气全消了。「最后，他请我吃中饭，当我们分手的时候，他签了
一张支票给我，和委托我另外一件工作。」
任何一个愚蠢的人，都会尽力辩护自己的过错？？？而多数愚蠢的人是这样的一个能承认自
己错误的人，却可使他出类拔萃，并且给人一种尊贵、高尚的感觉。有这样一个例子：历史
所载，当年美国南方李将军一椿最完美的事，就是他为「匹克德」在「格提斯堡」之役的失
败自责，归咎到自己身上。
匹克德的那次冲锋战，是西方历史中最光荣生动的一次战争。匹克德风度翩翩，长得非常英
俊。他那赭色的头发，留得很长，几乎披落到肩背上？？？像拿破仑在意大利战役中一样，
他每天在战场上都忙着写他的情书。
在那惨痛的七月的一个下午？？？他得意的骑着马，奔向联军阵线，那股英武的姿态，赢得
所有部下士兵们的喝采，并都追随着他向前挺进。北方联军阵线的军队，远远朝这边看来，
看到这样的队伍，也禁不住一阵低声的赞美。
匹克德带领的军队，迅捷的往前推进，经过果园、农田、草地，横过山峡？？？始终，敌人
的炮火朝他们猛烈的袭来，可是他们依然勇敢的向前推进。
突然间，埋伏在山背石墙隐僻处的联军，从后面涌拥而出，对着没有准备的匹克德军队枪炮
击射，山顶烈火熊熊，有如火山爆发。在几分钟内，所有匹克德带领的五千大军，几乎有五
分之四，都倒了下来。
阿密斯特带着残余的军队，踊过石墙，用刀尖挑起军帽，激厉的大声说：
「弟兄们，杀啊！」
顿时士气大增，他们抢过石墙，短兵相接，一阵肉搏后，终于把南军的战旗，竖立在那座山
顶上。
战旗飘扬在山顶，虽然时间很短暂，却是南方盟军战功的最高纪录。
匹克德在这场战役上，虽然获得了人们对他光荣、勇敢的赞誉，可是也是他结束的开始李
将军失败了！他知道已无法深入北方。
南军失败了！
李将军受到沉重的打击，怀着悲痛、懊丧的心情，向南方同盟政府总统台维斯，提出辞呈，
请另派「年轻力强的人」前来带军。如果李将军把匹克德的惨败，归罪到别人身上，他
可以找出几十个借口来有些带兵师长不尽职、马队后援太迟，不能及时协助步兵进攻。这
有不是，那有不对，可以找出很多的理由来。
可是李将军不责备人，不归咎于别人。当匹克德带领残军回来时，李将军只身单骑去迎接他
们。令人敬畏的自责说：
这都是我的过错这次战役的失败，我应该负所有的责任。」
载列历史的名将中，很少有这种勇气和品德，敢承认自己的错误。
贺巴特的作品，对读者有很浓的煽惑性，他那激讽的文字，常引起人们对他的反感和不满。
可是，贺巴特有他一套特殊的待人技巧，他可以将一个敌人变成他的朋友。
例如，当有一些愤怒的读者，写信去批评他的作品，贺巴特会给他们这样一个回答：
「？？？是的，在我细想之后，连我自己也无法完全赞同。我昨天所写的，令天我也许就不
以为然了。我很想知道，你对这个问题的看法，下次你到附近来的时候，欢迎你来我这里谈
谈，我会跟你紧紧的握手。」
如果你接到这样一封信，你能说些什么？
若是我们对了，我们巧妙婉转的让别人赞同我们的观点。可是，当我们错误的时候，我们要
快速的、坦直的承认我们的错误。运用这种方法，不但能获得惊人的效果，而且在若干情形
下，比替自己辩护更为有趣。
别忘了有那样一句话：「用争夺的方法，你永远无法得到满足。可是当你谦让的时候，你可以
得到比你所期望的更多。」所以，你要获得人们对你的同意，你该记住第三项规则：
如果你错了，迅速、郑重的承认下来。
第四章使你走上理智的大路
如果你在盛怒下，对人发了一阵脾气，在你来讲，固然泄吐了心头的气忿，可是那个人又会
如何呢？他能分享你的轻松和快乐？你那挑战的口气，仇视的态度，他受得了？
威尔逊总统有这样说过：「如果你握紧了两个拳头来找我，我可以告诉你，我的拳头会握得更
紧。
你来我这？？，若是这样说：『让我们坐下一起商量，如果我们之间意见不同，我们不妨想想看
原因到底何在，主要的症结是什么？。我们不久就可看出，彼此的意见相距并不很远，不同
的地方很少，而相同的地方却很多。也就是说只要忍耐，加上彼此的诚意，我们就可以更接
近了。」
约翰．洛克菲勒对威尔逊总统这句话所含有的真理，极为赞佩、欣赏。那是一九一五年的事，
洛克菲勒在柯洛雷多州，声名狼藉，受到人们极度的轻视。那次是美国工业史上流血最多的
工潮，震惊了这一州，有两年之久。
那些愤怒的矿工要求柯洛雷多州煤铁公司提高工资；而那家煤铁公司就是洛克菲勒所负责的。
那时房产遭矿工所毁，最后不得已调动军队前来镇压。流血事件接连发生，矿工死伤在枪口
下的很多。
就在那个时候，仇恨的气氛，缭绕在每一角落，可是洛克菲勒要获得那些矿工的谅解，而他
是真的做到了。他如何完成这件事的？所有经过的情形是这样的：
洛克菲勒费了几个星期的时间去结交朋友，然后他对工人代表们演说。这一篇演讲稿，是他
成功的杰作，它发生了惊人的效果，把工人们的愤怒，完全平息下来。他完成这篇演说，获
得很多人的赞赏。在这篇演讲中，他表现了极友善的态度，使那些罢工的矿工，一个个都回
去工作。其中最重要的一件事，就是加薪的问题，可是这些工人们，就没有在这件事上提到
一个宇。
这里就是这篇著名的演讲稿，注意它在语句间流露出来的友善精神。
别忘记，洛克菲勒这篇演讲，是说给几天前还想要把颈子吊在酸苹果树上的人听的。可是他
所说的话，比医生、传道者，更和蔼而谦逊。
在他这篇演讲中，运用了这样的语句？？能来这里，我感到很荣幸？？我去拜访过你们的家
庭？：．见到你们的太太和孩子们？？我们在这？？见面，就像朋友一样，并不生疏？？我们彼
此有友好互助的精神？？为着我们大家的利益？？蒙你们的厚爱，我才能到这里来。
洛克菲勒开始就：这是我一生中最值得纪念的一天，这是我第一次有这样的荣幸，和公司方
面劳工代表、职员，及督察们会聚在一起，像这样的聚会，使我毕生难忘，使我感到荣幸。
如果在两个星期前举行这个聚会，我站在这里简直就是个陌生人，我即使有认识的，在你们
中间也不多。
前些日子，我有机会去南煤区的住所，跟各位代表作一次个别的谈话，拜访你们的家庭
，见到你们的太太和孩子们，所以今天我们在这里见面，都是朋友，而不是陌生人了。在我
们这种友好、互助的精神下，我很高兴有这样的机会，跟你们讨论有关我们共同利益的事。
这次的聚会，包括了公司的职员和劳工代表，我能来这里，都是承你们的厚爱，因为我不是
公司的职员，也不是劳工代表。可是我觉得，我和你们之间的关系是非常密切的，因为我是
代表股东和董事方面的。」
像这样的一篇演讲，那不是使仇敌成为朋友的一个最具体例子？
如果洛克菲勒运用了另外一种方法；他和那些矿工们，展开一次辩论，就在他们面前，用可
怕的事实痛责、威胁他们，同时指出他们所犯的错误这个结果又将是如何呢？那一定会激起
更多的愤怒，更多的仇恨。那些矿工们会有更多的反抗。
如果有这样一个人，他心？？已对你有成见、恶感，你就是找出所有的逻辑、理由来，也不能
使他接受你的意见。如果用