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第182章

创业立志书籍-第182章

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贫乏、缺少报导,这使读者失去吸引而感到不满,同时影响到该报的发行销路这家晚报立即
采取措施,设法阻止这项恶意谣传的渲染。
如何采取行动呢?
这里就是他们所使用的方法:
这家晚报将一天中各项阅读资料剪下,再加以分类编成一本书,书名就叫「一天」。这部书竟
有三百零七页,和一本价值两元的书,页数差不多,而该报只售两分钱。
这本书出版后,把费城晚报新闻资料丰富的事实,具体的表现出来?.:这比用图表,数目字,
和空谈更有趣,更清楚,并予人深刻的印象。
柯特,和考夫曼所着的「商业上的表演术」一书中,举出很多例子,说明如何增加一家公司
的营业数额。这部书中,引述一家电气公司销售冰箱,为了证明冰箱在通电时毫无声响,请
买主在冰箱边燃擦火柴,借着听到擦火柴的声音,而证明他们的冰箱没有一丝声音??洛巴
克帽子公司的营业项目上写着,有电影明星安苏珊签过名的帽子,每顶是一元九角五分??
范尔巴把活动陈设窗停止后,如何会丢掉百分之八十的观众??一家玩具公司,用了米老鼠
的商标,如何使他由破产转为兴隆??克莱斯勒汽车公司,如何在一辆汽车上,放下几头大
象,证明他们出品的汽车是坚固、结实的。
纽约大学的巴顿,和伯西,分析一万五千个售货访问,他们写了一部书叫「怎样嬴得一次辩
论」。他们将其中原则,归纳成一篇演讲稿,叫「售货六原则」。接着再把这些原则,摄制成
电影。将这部电影,在数百家大公司的营业部职员面前放映。他们还在各公共场所,举行示
范表演,指出售货时的正确和错误的方法。
现在是表演的时代,只是叙述其中的原理,还不能有具体的效果。这种原理需要生动、活泼,
需要使它更有趣、更戏剧化,所以必需用有效的「表演术」。电影,和无线电的实行??你也
应有像它们那种表演的本领??电影明星这样做,无线电台这样传播,假如你想引起别人注
意的话,你也应该这样去做。
那些布置橱窗的专门人才,他们知道「戏剧化」有惊人的力量。例如:有一家鼠药制造商,
替零售商布置了一个橱窗,??面放了两只活老鼠,以证实他那种鼠药的功效。果然,在这星
期内所销售出的鼠药,要比平时的销售量,增加了五倍。
「美国周刊」的波恩顿,要作一篇很长的市场报告。他的公司,替一家牌子最著名的润肤霜,
完成了一篇详细的研究。别家润肤霜制造厂商,降低价格,准备跟他们竞争??这项事实,
他必需要向该厂的主人说明。
波恩顿先生承认,第一次接洽算是失败了。
他说:「第一次我进去,我觉得自己走错了路,转到那条无用的讨论调查的方法那条路
上,??他辩论,我也辩论,对方指我是错误了,可是我尽力替自己证明,我并没有错误。
最后,虽然我的理由占了优势,自己也觉得很满意,可是我的时间到了,会谈完了,我仍然
没有获得效果。
第二次,我没有去理会那些数目字和各项资料,我把事实用戏剧的手法表演出来。
我进入他的办公室时,他正忙着接电话。等他放下手里电话筒,我就打开一个手提箱,拿出
三十二瓶润肤霜,放到他桌上;他知道这些束西,都是同业的竞争品。
每一个瓶子上,我都贴上一张纸条,上面写出调查的结果,那些纸条上,也简明的写上该项
商品过去的情形。
结果如何呢?
这次不再有辩论了,反而发生了新奇的事情??他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。
接着,友谊的谈话展开了,我们极融洽的畅谈,他问了若干其它的问题,而且也深切的感到
兴趣。他本来只给我十分钟谈话的时间,可是十分钟过了,接着是二十分钟,四十分钟,快
到一个钟头的时候,我们还在谈。
这次我所讲的,跟上次一样,可是这次我把事实戏剧化,并用了表演术;但所得的结果,多
么的不同啊!」
所以,你要获得人们对你的同意,第十一项规则是:
使你的意念戏剧化。
第十二章当你无计可施时,不妨试试这个
司华伯管理下的一家工厂,那位负责的厂长,无法使他管理的工人,达到标准化的生产量。
司华伯问那个厂长:这到底是怎么回事???像你这样一个能干的人,竟不能使那些工人,
达到工厂预计的生产量?」
厂长回答说:「我也弄不清楚是怎么回事??我用温和的话鼓励他们,有时不得已去斥责他们,
甚至于用降职、撤职来恐吓他们,可是那些工人就是不肯辛勤工作。」
他们谈话的时候,是日班快结束;夜班要开始之时。
司华伯向那厂长说:「你给我一只粉笔。」他拿了粉笔,走向近边的工人处,问其中一名工人:
「你们这一班,今天完成了几个单位?」那工人回答说:
六个。」
司华伯听到这样,一字不说,就在地上写了一个大大的「六」宇,便走了。
夜班的工人来接班,看到这个「6」宇,就问是什么意思。
日班的工人说:「大老板刚才来这里,他问我们今天做了几个单位,我回答是六个,他就在地
板写了这个。6。字。
第二天早晨,斯华伯又去工厂,发现夜班工人已把「6」字拭去,改写上一个大大的「7」字。
这天,日班的工人,看到地上已换上一个「7」宇。他们感到夜班工人的工作效力,比日班工
人强。哦,真的?是的,那就行了??他们要比夜班工人有更好的工作效果表现,就热心、
勤快的加紧他们的工作。那天,日班快要下班时,他们留下」个大得出奇的「1o字——情况
也就这样渐渐好转过来了。
没有多久,这家原来生产量落后的工厂,比公司里其它任何一家工厂的生产量都多。
这是什么原因?
就让司华伯用他自己的话来解释:「如果我们想要完成一件事,必须鼓励竞争,那并不是说争
着去赚钱,而是要有一种胜过别人的欲望。」
争胜的欲望加上挑战的心理,对一个有血气的人来说,是一种最有效的激励。
如果没有这一种「挑战」,罗斯福不会进白宫坐下总统的宝座。这位勇敢的骑士,刚从古巴回
来,便被推举为纽约州州长的候选人。可是他的反对党,指罗斯福已不是纽约州合法的居民,
他知道这情形后,心理恐慌,就要准备退出。
党魁伯位德用了激将法,他转身向罗斯福大声的说:「难道圣巨恩山的英雄,竟是这样一个弱
者?」就这样一句话,罗斯福才挺身跟反对党对抗——后来种种的演变,历史上都有详细的
记载。
这一个「挑战」,不只改变了罗斯福他自己的」生,对美国的历史来请,也产生了极大的影响。
司华伯知道「挑战」有极大的力量??伯拉德知道,司密斯也知道。
鬼岛西端,有一座恶名四扬的「星星监狱」。这座监狱没有狱长,里面凶狠的犯人恶言沸腾,
随时可能发生危险。司密斯需要一位坚毅、勇敢的人,去治理「星星监狱」。可是谁能胜任这
个职司呢?他把纽海波顿的「劳斯」召来。
当劳斯站在他面前时,他愉快的说:「去照顾『星星」如何???那里需要一个有经验的人!」
劳斯感到很窘迫??他知道「星星监狱」的情形,那里是如何的危险??那里随时会受到政
治变化的影响。去那里的狱长,一再的更换,从来没有一个能够做上三个星期的??他要考
虑自己的终生事业??那值得冒险吗?
司密斯见他犹疑不决的样子,微笑说:「年轻人,我不会怪你感到害怕??是的,那边确实不
是一个太平的地方,那是需要一个有、大人物。才干的人,才能有这份魄力去做的。」
司密斯是不是下了一个挑战?劳斯的心中马上起了一种喜欢尝试需要一个「大人物」的工作
的意念。
于是他去了,而且他在那里很长久的干下去。结果,他成为一个最著名的「星星监狱」狱长。
劳斯曾完成一部「星星二万年」的作品,洛阳纸贵,畅销全国,还上电台广播,他的狱中生
活的故事,被采用拍成好多部的电影。他对罪犯「人道化」的见解,后来造成了许多监狱改
革的奇迹。
菲司顿橡皮公司创办人菲司顿,曾这样说过:「别以为用高额的薪金,就可以聚集人才,替我
工作。只有竞争,才能发挥他们的工作效能。」
那是任何一个成功的人,都喜爱的竞技.!因为那是个表现他自己的机会,证明他的能力、价
值胜过别人。所以造成了那些离奇古怪的竞技比赛,就像:竞走比赛、唤猪比赛、吃馒头比
赛等等。而这能满足他们争强的欲望,自重感的欲望。
所以,如果你要得到人们——那些精神饱满的,有血气的人同意于你,就必需记住第十二项
规则,那是:
提出一个挑战。
● 提要得人同意于你的十二种方法
第一项规则:在辩论中,获得最大利益的唯一方法,就是避免辩论。
第二项规则:尊重别人的意见,永远别指摘对方是错的。
第三项规则:如果你错了,迅速、郑重的承认下来。
第四项规则:以友善的方法开始。
第五项规则:使对方很快的回答「是!是!」。
第六项规则:尽量让对方,有多说话的机会。
第七顼规则:使对方以为这是他的意念。
第八项规则:要真诚的以他人的观点去看事情。
第九项规则:同情对方的意念和欲望。
第十项规则:激发更高尚的动机。
第十一项规则:使你的意念戏剧化。
第十二项规则:提出一个挑战。
第四篇、使人同意你的九种方法
第一章如果你必须批评,这是开始的方法
柯立芝总统执政时,我朋友在一次周末,应邀到白宫作客。当他走进总统私人办公室时,正
好听到柯立芝在向他的一位女秘书说:「妳今天穿的衣服很漂亮,真是位年轻漂亮的女孩子。」
平常沈默寡言的柯立芝总统,一生很少赞美过别人这次却对他女秘书说出那样的话来,那位
女秘书脸上顿时涌现出一层鲜艳的红晕。总统接着又说:「别难为情,我刚才的话,是为使妳
感到高兴;从现在起,我希望妳对公文的标点上,要稍微注意一点。」
他对那位女秘书的方法,虽然稍嫌明显了些,可是所用的心理学却是很巧妙。当我们听到别
人对我们的称赞后,如果再听到其它不愉快的话,就比较容易接受了。
理发师替人修面时,先敷上一层肥皂水——麦金利在一八五六年竞选总统时所采用的方法,
就运用了这项原理。
共和党一位重要党员,绞尽脑汁,撰写了一篇演讲稿,他觉得自己写得非常成功。他很高兴
的在麦金利面前,先把这篇演讲稿朗诵了一遍——他认为这是他的不朽之作这篇演讲稿虽然
有可取之点,但并不尽善尽美,麦金利听后感到并不合适,如果发表出去,可能会引起一场
批评的风波。麦金利不愿辜负他的一番热忱,可是,他又不能不说这个「不」字现在,看他
如何应付这个场面。
麦金利这样说:「我的朋友这真是一篇少有见到,精彩绝伦的演讲稿,我相信再也不会有人比
你写得更好了。就许多场合来讲,这确实是一篇非常适用的演讲稿,可是,如果在某种特殊
的场合,是不是也很适用呢?
从你的立场来讲,那是非常合适、慎重的;可是我必需从党的立场,来考虑这份演讲稿发表
所产生的影响。现在你回家去,按照我所特别提出的那几点,再撰写一篇,并送一份给我。」
他果然那样做了,麦金利用蓝笔把他的第二次草稿再加以修改,结果那位党员在那次竞选活
动中,成为最有力的助选员。
这里是林肯所写的第二封最著名的信件。一林肯第一封最著名的信件,是写给毕克斯贝夫人
的,为她五个儿子牺牲在战场而表示哀悼。一林肯写那封信,可能只花了五分钟时间。可是,
那封信在一九二六年公开拍卖时,售价高达一万二千元这个数目比林肯五十年所能积蓄的钱
还多。
这封信,是林肯在一八六三年四月二十六日,内战最黑暗的期间所写的。那时已是第十八个
月了——林肯的将领们,带着联军屡遭惨败,一切都只是无用的、愚蠢的人类大屠杀。那时
人心惶惶,全国哗然震惊,数以千计的士兵,临阵脱逃,甚至参议院里共和党议员,也起了
内讧叛乱。更令人注意的是,他们要强迫林肯离开白宫。
林肯这样说:「我们现在已走到毁灭的边缘我似乎感觉到上帝也在反对我们,我看
不到一丝希望的曙光。」这封信就是在如此黑暗、混乱的时期写出来的。
我摘录出这封信的主要目的,是为了说出林肯如何设法改变一位固执的将领,原因是全国成
败的命运,就依赖在这将领的身上。
这该是林肯任职总统后,写信措辞最锐利而不客气的一封信。但你仍可注意到,林肯在指出
他严重的错误前,先称赞了这位霍格将军。
是的,那些是他严重的错误,可是林肯并不作那样的措辞。林肯落笔稳健,具有保守和外交
的手腕,他是这样写的:「有些事,我对你并不十分满意。」他用机智的手腕,加上外交的词
汇。
这里就是写给霍格将军的信:
「我已任命你作包脱麦克军队的司令官,当然,我这样做是根据我所有的充份的理由。可是
我希望你也知道,有些事,我对你并不十分满意。我相信你是一个睿智善战的军人,当然,
这点是我所感到欣慰的。同时我也相信,你不至于把政治和你的职守,掺混在一起,这方面
你是对的。你对你自己有坚强的信心——那是一种有价值、可贵的美德。
你很有野心,那在某种范围内,是有益而无害的。可是在波恩雪特将军带领军队的时候,你
放纵你的野心行事,而加以阻挠他。在这一件事上,你对你的国家,对一位极有功勋而光荣
的同僚军官,犯下一桩极大的错误。
我曾经听说,并且听得使我相信,你说军队和政府需要一位独裁的领袖。当然,我给你军队
指挥权,并非是出于这个原因。同时,我也没有想到那些。
只有战争中获得胜利的将领,才有当独裁者的资格。目前,我对你的期望,是军事上的胜利。
到时,我会冒着危险,授予你独裁权。
政府将会尽其所能赞助你,就像赞助其它将领一样。我深恐你灌输于军队和长官,那种不信
任上司的思想,会落到你自己的身上所以我愿意竭力帮助你,平息你这种危险的思想。
军队中如果有这种思想存在,即使是拿破仑还活在这世界上,他能从军队中得到些什么?现
在切莫轻率推进,也不要过于匆忙,需要小心谨慎,不眠不休去争取我们的胜利。」
你不是柯立芝,不是麦金利,更不是林肯,你想知道这种哲理在日常商业上,对你真的有用
吗?我们现在以费城华克公司卡伍先生为例。卡伍先生就像你我一样普通的人,他是我在费
城所举办的一个讲习班里的学员。这是他在讲习班里演讲过的一个故事。
华克公司在费城,承包建筑一座办公大厦,而且指定在某一天必需竣工完成。这项工程,每
一件事进行得都非常顺利,眼看这座建筑物就快要完成了。突然,承包外面铜工装饰的商人,
说他不能如期交货。什么!整个建筑工事都要停顿下来!不能如期完工,就要交付巨额的罚
款!惨重的损失——仅仅是为了那个承包铜工装饰的商人。
长途电话,激烈的争辩,都没有半点用处,于是卡伍被派往纽约,找那个人当面交涉。
卡伍走进这位经理的办公室,第一句话就这样说:「

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