创业立志书籍-第310章

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看看满大街经营的各种商品吧，琳琅满目的钻石、戒指、各种各样的女式服装、女人的
别针、项链、耳环？？大多是和女人有关系的，最糟糕的是这些东西通常都比较贵。所以，
你只要运用聪明的头脑，让女人为你心甘情愿地解囊，那么，大遝大遝的钞票就会流水一样
地自动流进你的口袋。
在伦敦，有一个叫埃默德的犹太人开了一家百货商店，地理位置相当好，每天来往的人
也很多，可是埃默德的生意却一直不好。开业两三年了，收入却很低。看着来来往往的行人，
埃默德十分郁闷。经过长时间的观察，埃默德发现了这样一个规律：平时光顾商店的人女性
居多，差不多占到80％，偶尔有男人来商店，也大多是陪妻子购物，很少单独买东西。他越
想越觉得自己的经营方向有问题。想起以前看到的犹太富豪喜欢做女人的生意这一法则，不
禁自责起来：女人才是真正的消费主体，自己却把目光瞄在不赚钱的生意上，这样不是偏离
赚钱越来越远了吗？埃默德于是果断地决定将自己的百货商店的营业对象限定在女性身上。
这次，他把所有的营业面积全部用上，全部摆上女性的用品。不过，精明的埃默德这次
想出了高招：把正常的营业时间一分为二，白天他摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用
衣着、手工艺品、厨房用品等实用类商品。晚上则改变成一家时髦用品商店，将朝气蓬勃的
气息带到商店，以便迎合那些年轻的女性。这样，最有消费实力的女人被他的经营方针给覆
盖了。
尤其是针对年轻时髦的女孩子们，埃默德可以说是费尽了心机，光是女孩子们喜欢的袜
子就陈列许多种，内衣、迷你裙、迷你用品、香水等都选年轻人喜欢的样式和花样进货。凡
是年轻女性喜欢的、需要的，能够引起她们购买欲望的商品，他都尽量满足，并把它们摆在
柜台显眼的位置上。他甚至对别人自吹：“在这里，年轻女孩子喜欢的东西，我是应有尽有啦。”
最绝的是，他从法国进口了最流行的样式，并且进行了巧妙的宣传：“本店有世界最风行
的新款女士内衣，包您穿了青春靓丽。”
没过多久，埃默德商店有世界上最流行的内衣的消息不胫而走，许多女性真的如风一般
地赶来，争相购买。人们不解，纷纷求教其中奥妙，埃默德大笑：“其实，我只是让这些内衣
更加性感而已！”
埃默德的商店成了女性常来光顾的地方，不久，其分销点就已经达到100多家，狠狠地
赚了女人一笔钱。
其实，犹太人还厉害着呢！他们在那些富丽堂皇的高级商店里，专门经营那些昂贵的钻
石、豪华的礼服、价格不菲的项链、戒指、香水、手提包？？这些无一不是等待着女性顾客
的。犹太商人就是瞄准了这个市场，获得了比别人更多的赢利。世界最有名的高级百货公司
梅西公司，就是犹太人施特劳斯亲手创办起来的。他就是靠着经营女人的商品，仅仅经过30
年，就把一间普通的街头小店办成了世界一流的庞大企业。
女人的钱好赚，关键就是抓住女人的心理。犹太人生意经的另外一个赚钱的目标就是嘴
巴。人活在世界上，必须解决的问题不就是吃喝吗？有人干脆就说：“人生一世，吃喝两字。”
善于观察的犹太人发现：凡是入嘴的东西，无论是什么，必被胃酸消化而最后排出体外。
小到一个１美元的雪糕，中到一盘5美元的炸鸡腿，大到百元、千元的餐饮，无不是经过几
个小时之后，变成了废物排泄而出。想想卖出去的东西，通常当天就会被消费掉，这种东西
除了食品以外，还能有别的东西吗？人们的生存总是需要连续不断吸收能量、消耗能量才可
以支撑，能提供人体所需能量的只有食品，人要继续活下去，食品就要不断地被消费。
因此，食品的突出优点就是，它的获利是经常的，也是长久的，因为口腹之欲是人要生
存的最起码条件。人的胃口是一个永远也填不满的黑洞，更没有一样消费品能像食品这样，
需要天天消费，让人顿顿马虎不得。所以，犹太人认为嘴巴的东西绝对赚钱。正是看准了这
点，很多犹太人在长期的漂泊中站稳了脚跟。
于是为解决生存问题和口腹之欢的食品生意一直红红火火、长久不衰。大者如宾馆、饭
店；中者如餐馆、酒楼、菜馆、酒吧、卡拉ＯＫ；小的如水果店、蔬菜摊、肉铺；还有再加
工的食品，火腿肠、汉堡包、牛肉馅饼、三明治、肯德基；饮料则有可乐、汉斯啤酒、儿童
饮料、雪饼、奶粉。尤其是现代人，吃饭不仅要吃饱，还要吃好，讲究营养，因为现代人都
知道了营养和健康之间的重要关系，现代科学甚至说：“你食用什么样的食物，就决定了你是
什么样的人。”更是把这个浪潮推向了极至。为了自己的健康，人们更讲究天然的绿色食品，
这一新兴的现代理念不知道又成就了多少企业。
一个犹太人靠经营土豆也发财了，并且跻身当今世界上100位最有钱的富翁之列，他就
是大名鼎鼎的“土豆大王”辛普洛特。
20世纪50年代初，一家公司的化学师第一个研制出了冻炸土豆条。那时许多人都轻视
这种产品。有的人说，“土豆水分占3/4还多，假如把它冷冻起来，就会变成软糊糊的东西。”
可是辛普洛特却认准了这是一种很有潜力的新产品，即使冒点风险也值得，于是大量生产，
果然不出所料，“冻炸土豆条”在市场上很畅销，并成为他赢利的主要来源。
后来，辛普洛特发现，“炸土豆条”并没有把土豆的潜力彻底地挖掘出来。因为，经过炸
土豆条的精选工序—分类、去皮、切条和光传感器去掉斑点，每个土豆大概只有一半得到利
用，余下的通常都被扔进了河里。辛普洛特想，为什么不能把土豆的剩余部分再加以利用呢？
不久，他把这些土豆的剩余部分掺入谷物用来做牲口饲料，单是用土豆皮就饲养了15万头牛。
为了做到物尽其用，辛普洛特又用土豆加工过程中产生的含糖量丰富的废水来灌溉农田，还
把牛粪收集起来，作为沼气发电厂的燃料。
辛普洛特利用土豆构筑了一个庞大的帝国。他每年销售15亿磅经过加工的土豆，其中有
一半供应麦当劳快餐店做炸土豆条。他从土豆的综合利用中，每年取得12亿美元的高额利润。
如今辛普洛特究竟拥有多少财富，难以计数。
通过这个事例，我们很明显就可以看出瞄准嘴巴，就是在给自己淘金。食品永远是商人
巨大财富的重要来源。
以柔克刚
人们能够凭借自己的力量去强迫自己，却不能强迫别人，人们要求别人做事时，必须像
女人一样温柔。
——《塔木德》
世间只有两种武器，一个是力量，另一个是温柔。神开始的时候，把力量给了男人，而
把温柔给了女人，但是拥有了力量的男人要娶女人，就是说男人也想拥有温柔。
与犹太商人打交道，你会发现他们总是呈现一副笑脸，不管生意能否做成，甚至为合约
而产生不同意见时，他们也总会以笑脸来说出其否定的意见。有时对方发脾气，双方不欢而
散，犹太人还会向对方说声再见。要是第二天他再遇上你，他却好像没有发生过不愉快似的，
仍以微笑向你问声“早上好”。
一次，犹太国王举行盛宴招待圣战英雄，一位年轻的士兵斟酒时不慎将酒泼到国王的秃
头上。顿时，士兵悚然，会场寂静，倒是这位国王轻抚士兵肩头，说：“老弟，你以为这种治
疗能再生头发吗？”全场立即爆发出了笑声，人们紧绷的心弦松弛下来了，盛宴保持了热烈
欢乐的气氛。
犹太人即使是身为国王也对人客气谦逊，态度柔和。犹太人在其民族文化的影响下，再
加上长期流离失所的状况，普遍形成了一种“谦和”的耐性。犹太商人就善于利用自己的这
一耐性，在经商的一切活动中充分发挥“和气”的作用。这种和气的仪表，在人际交往中确
有粘合剂的作用，它很容易把对方吸引住。
在商务活动中，实践证明它是一种促销手段。为什么这样说呢？因为人是群体动物，人
与人之间能否和睦相处，对事业影响很大。企业家制造出来的商品或服务，因受人喜爱、乐
用而赚钱发财；政治家开展政治工作，因得到人们的支持而有所成就；歌唱家的演唱，因得
到乐队的伴奏和观众的捧场而被接受、得到观众赞赏？？一切都离不开其他人的支持和帮助。
犹太人领会这一道理，把人与人的关系处理好，成为他们事业成功和发财致富的一种技巧。
我们来看罗斯查尔德家族是如何运用这种本领的。
在上个世纪的欧洲，强烈的反犹太政策没能阻碍罗斯查尔德家族前进的步伐。罗斯查尔
德家族瞅准时机和奥地利国家谈判。奥国当时面临财政困难，为了筹措军费和发行公债，不
得不答应让罗斯查尔德家族进军奥地利。经过努力犹太人终于攻占了奥地利这块坚硬的生意
冻土地带。当老罗斯查尔德准备将生意经营范围扩大到法国以外的地域时，奥地利便是其中
的目标之一。罗斯查尔德家族与奥地利的高级官员进行了接触和谈判。
罗斯查尔德家族在人选上颇费苦心。既不让才干非凡却稍嫌莽撞的尼桑去，也不让漂亮
机智的五子杰姆斯去，却派为人谦恭面似憨厚朴实的次子萨洛蒙只身前往维也纳。
罗斯查尔德家族是工于心计的，知道惟有外憨内秀并有大智谋的萨洛蒙能担当此任，并
肯定能出色地完成任务。奥地利官方见只来了一个萨洛蒙，多少有些失望。舆论界正在极力
声讨罗斯查尔德家族。萨洛蒙却是一个谦谦君子，亲切和蔼，彬彬有礼。只回避舆论攻击，
决不正面对抗。只是私下里进行一些实际工作，缩小目标，温和对待。萨洛蒙奉行的原则是：
柔能克刚。
既然奥地利政府看上了投资的巨额税金和连带效果，萨洛蒙就从此下手——着手募集奥
地利国家公债，并对公债附上新的形式，使得公债具有很高的利率。
当时奥国公众起而反对，并采取抵制运动。萨洛蒙小心翼翼，绝不触动反对派，以忍让
为主，一句话也不反驳。只在报纸上展示公债发行的经济及收益宣传。让公众明白这是有利
可图的好事情，鼓励公众购买。萨洛蒙牢牢地抓住公众的投机心理，采取一切措施，打动公
众的投资欲望。萨洛蒙甚至以家族的名誉作担保，逐渐赢得了公众的信任。
随之而来的是国家公债的暴涨。奥地利政府对萨洛蒙非常满意，公众也获得了实际利益，
抵抗最终成为拥护。
殊不知，获利最丰的却是罗斯查尔德家族。他们收到了公债发行的承办手续费和公债暴
涨的巨额利润。三方面皆大欢喜。
犹太商人是在四邻不太友好的眼光注视下演进到今日的，他们特别清楚“竭泽而渔”的
害处：不是什么鱼的绝种，而是干脆被大鱼拖入水中甚至被旁观的人推入水中喂鱼！历史上，
犹太社群的精神领袖拉比就曾一再告诫同胞，不要播种仇恨。
在犹太人看来，哪怕只是一点小小的关心，他都会让别人几天几夜都想着他的恩德。这
样做当然不难，然而在日常生活中，你会惊奇地发现这种小小的关心竟使你的群众关系截然
不同。每个人都希望得到关心。温柔是最有效、最廉价，也可能是最好的管理工具。
70多年前，阿迪？？达斯勒兄弟俩在母亲的洗衣房里开始了制鞋业，他们边制边卖，销路
很好。弟兄俩重视质量，不断地在款式上创新，他们不厌其烦地量顾客的脚的尺寸、形状，
然后制鞋，于是每一双鞋都能满足消费者的要求。由于种种有利于顾客的经营方式，使他们
的家庭制鞋作坊发展很快，没几年时间就扩展成一家中型制鞋厂。
阿迪？？达斯勒兄弟的成功是与他们的出色的服务分不开的。在赛场上，阿迪达斯公司总
是派职员在那儿为运动员服务。只要哪位运动员感到鞋子不舒适，阿迪达斯公司的人马上就
为他解决问题。
在一次世界杯足球赛上，有一位德国主力队员的腿腱受伤，阿迪达斯公司连夜为他赶制
了一双特殊球鞋，才使他能够重上球场。
有一次在西班牙世界杯足球赛上，有一位俄罗斯足球队员穿的鞋子不合脚，公司的人员
马上描下他的脚样，立即坐飞机回公司，连夜为这位俄罗斯足球队员赶制了一双合脚的鞋子。
由于阿迪达斯公司出色的服务，使它赢得了广阔的市场。
1954年，世界杯足球赛在瑞士举行，不巧，比赛前下了一场雨，赛场上满是泥泞，匈牙
利队员在场上踉踉跄跄，穿着“阿迪达斯”的联邦德国队却健步如飞，并第一次获得了世界
杯冠军。从此，“阿迪达斯”名扬海内外。
由于他们的种种努力，在蒙特利尔奥运会上，147枚金牌中有124枚的金牌得主是穿“阿
迪达斯”的运动员。在这之后的西班牙世界杯大赛中，所有运动场上活动的人员中有3／４
是全身披挂“阿迪达斯”的产品。
从阿迪达斯的成功，可以看出，细致入微的温柔作风为阿迪达斯赢得了顾客，再加上出
色的赞助艺术，使得“阿迪达斯”成为世界上最大的体育用品公司。
《塔木德》对犹太人温柔的伦理讲得更具体了。该书讲述了这样一个事例：
一次，拉比要召集６个人开会商量一件事，邀请他们第二天来。可是，到了第二天却来
了７个人，其中肯定有一个人是不请自来的。但是拉比又不知道这第７个人究竟是哪一位。
于是，拉比对大家说：“如果有不请而来的人，请赶快回去吧！”
结果，７个人中最有名望、已经受到邀请的那人却站了起来，然后快步走了出去。
大家都很明白，这位有名望并已被邀请的人为他人背了黑锅。这７个人中未受邀请的人
既然已经到这里了，却要他承认不够资格而退回去，是件令人难堪的事。因此，这位有资格
的人挺身而出，甯愿自己名义上受点影响，而保护那个不请自来的人的自尊心，让他混迹其
中。这种温柔的做法比直接让那个人走更能打动他，犹太人向来不会当面起冲突的。
那位有名望的人用心良苦，他能设身处地为他人着想并采取巧妙的行动，正体现了“不
要向别人要求自己也不愿做的事”的那种温柔精神。因此，在犹太人的经商学问中，非常看
重温柔之道，在他们看来，温柔也是一种经营哲学。
决不感情用事
思考时请让感情离开，因为你需要的是理智。
——《塔木德》
用理性看待这个世界，决不要盲目。这是犹太人的思维方式。他们认为，在这个世界上，
充斥着无知的偏激、盲目的躁动和人们的愚昧。而理性摒弃了我们的愚昧和偏见。所以，人
应该用理性恢复这个世界的本来面目。在他们看来，生活中有许多事情，是我们自己的盲目
和冲动造成的。我们任意使用自己的感情才造成了对世界的惶恐、惧怕。没有比对自己和别
人说谎话更加有害的了，犹太人为我们列举了生活中我们由于感情的冲动而造成的偏见，“我
一点儿都不像自己的母亲”、“我忙得实在没有时间锻炼”、“我根本不需要治疗”、“我不想结
婚”等等。再如，大家讨厌“恶”的行为，但是犹太人却说：“恶的冲动有善吗？有。如果没
有恶的冲动，相信就不会有人盖房子、娶太太，生孩子，或者拼命的赚钱了。”
作为商人，他应该是一个纯粹的理性主义者，他要用自己