创业立志书籍-第315章
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个原因,就在于他们一旦签订了契约就一定执行,即使有再大的困难与风险也要自己承担。
他们相信对方也一定会严格执行契约的规定,因为他们深信:我们的存在,不过是因为我们
和上帝签订了契约。如果不履行契约,就意味着打破了神与人之间的约定,就会给人带来灾
难,因为上帝会惩罚他们。
签订契约前可以谈判,可以讨价还价,也可以妥协退让,甚至可以不签约,这些都是我
们的权利,但是一旦签订了就要承担自己的责任,而且要不折不扣地执行。因此,在犹太人
经商活动中,根本就不存在“可履行债务”这一说,如果某人不慎违约,犹太人对之将深恶
痛绝,一定要严格追究责任,毫不客气地要求赔偿损失;对于不履行契约的犹太人,大家都
会唾骂他,与其断绝关系,并最终将其逐出犹太商界。
信守契约的生命线
契约是衡量一个人道德品质的天平。
——《塔木德》
犹太人由于特别重视契约,才有了良好声誉。信誉就是铁打的招牌,因为在他们看来,
契约是他们存在的理由,如果不遵守契约就有灾难,因此,他们诚实地经商,不欺诈,遵守
合同,因为诚实是最高的商法,平等的交易、公证的执行,可获得最多的实际利益。
《圣经》上记载了上帝耶和华和犹太人之间的契约关系:上帝要犹太人作为自己的“特
选之民”,犹太男人出生的第八天就要在父母的带领下做“割礼”(即将男子的包皮割去)作
为上帝和犹太人之间契约的证明。耶和华要求犹太人历尽流浪之苦最后等待救世主弥撒亚的
到来,到时候,所有的人都必将得到救赎。他将降下彩虹作为和犹太人签约的见证。他们深
信:“我们的存在,就是履行和神签订的契约。”契约就是人存在的理由,没有和上帝的契约
就不会有人类存在。因此,犹太人极为注重契约,认为契约是和耶和华签订的,是无比神圣
的事情。
只要与犹太人做过生意的商人在这方面是深有体会的:
有一位日本商人和犹太商人签订了10 000箱蘑菇罐头合同,合同规定每箱20罐,每罐
100克。但在出货的时候,日本人却装了10 000箱150克的蘑菇罐头,货物的重量虽然比合
同多了50%,但是犹太商人却拒绝收货。日本出口商无奈地表示,愿意超出合同的重量不收
钱,但是犹太商人还是不同意,并要求赔偿,理由是违反了他们之间签订的合同。最后几经
谈判,出口商无可奈何,赔了犹太商人10多万美元,还要把货物另作处理。
这件事情传出后,各国的商人都开始“理解”犹太人的这一做法的用意。一位英国律师
这样说:“从国际贸易规则和国际惯例来讲,合同的品质条件是一项很重要的条件,英国法把
他称为要件。合同规定的商品规格是每罐100克,而出口商交付的却是150克,虽然重量增
加了50克,但是卖方没有按规定条件交货是违反合同的。按国际惯例,犹太商人完全有权拒
绝收货并提出索赔。”
“犹太商人购买这样规格的商品,是有着自己特定的商业目的的,包括消费者的爱好和
习惯、市场供需情况、对付竞争对手的策略等。如果出口方装运的150克罐头不适应市场消
费习惯,那犹太商人是不会接受的。最简单的就是如果这次是150克的蘑菇罐头和100克的
蘑菇罐头的价格一样,那么以后这位犹太商人的生意还怎么做?比如说,下一次他是继续按
这个价格走,但是重量又回到了以前的100克,消费者会怎么看待?”另一位熟悉市场的人
士这样分析。
“而且很可能发生的事情是,在一些进口管制比较严格的国家进口,申请许可证是100
克的,而实际是150克那很容易遭到有关部门的质疑,被怀疑为有意逃避进口管理和关税,
以少报多,是要受到罚款的处罚或者被追究责任的。
犹太人听了哈哈大笑:“我们可没有考虑这么多呀。”于是他们完全的懵了:怎么回事,
不是这个原因还是什么原因呢?
还是一位犹太商人告诉了他们答案,原来犹太人特别地重视合同,一旦建立这种契约关
系,就必须遵守。在他们的传统里,他们和上帝是有契约的,人之所以存在是与神签订了和
约所致,犹太人被称为“契约之民”,他们把和约引进了生意,并且认为和约是生意的精髓,
是神圣不可侵犯的,谁若无缘无故毁约,就是对神的亵渎,轻慢和不尊敬神的人必遭到神的
惩罚。犹太人极为注重合同,一切买卖都笃信合同,而他们自己也从来不敢毁约。谁不履行
契约,就被认为违反了神意,犹太人是绝对不会容许这样的人存在的,他们一定会严格追查
到底,不留任何情面。所以,日本人虽然多给了,但是仍然违背了合同,当然应该赔偿了。
犹太人一旦与你谈判成功,达成一致的意见,不管是口头的协议,还是文字的协议,他
们都认为这是对神签订的协议。在执行过程中,不论发生多大的困难,他们也不毁约,同样,
也不管任何的借口和理由都必须严格的遵守。
谈判中,双方都要心向神明,诚意地表达他们的诺言,语意表达准确无误,不许有任何
模棱两可的东西混匿其中。此后,双方必须严格地遵照执行,与神签订的合约决不可以不履
行。
他们在签订契约的时候,就非常讲究谈判的艺术,千方百计地讨价还价。因为他们知道
一旦签订了合同,就必须履行,所以他们格外的小心和慎重,一定要使自己签订的这份合同
无懈可击,而且无论出现什么问题都可以有挽救的机会。由于各个国家对契约的态度不一样,
所以,他们在与别人打交道的时候,总是小心谨慎,因为他们不了解对方是否会守约。因而
一开始的时候,他们不会很相信对方。他们最忌讳的事情就是违约,如果有人一次不遵守契
约,那么这个人终身都不可能再让犹太人相信他了。他们还会把那个违约的人告诉整个商业
界,让他的生意结束。因此,想博得犹太人的信任,最重要的一件事情就是遵守契约。无论
发生了什么突变,无论在什么样的特殊环境之下,都要不遗余力地遵守契约,因为对于信奉
犹太教的犹太人来说,他们绝对不会原谅一个对他们的神不尊敬的人。
《塔木德》里有一个故事说明了犹太人对违反契约的人的态度:
在很久以前,有一家人外出旅行。途中,这家人的女儿出去散步却迷了路,正当她口渴
的时候,她发现了一口水井。
没有别的工具,她只好攀援吊桶,去井里喝水。喝完水后,却怎么也上不来。此时恰好
有个男青年路过此地,听到哭喊的声音,便将姑娘救了上来。这个姑娘为了报答他的救命之
恩,就与他私定了终身。
两人订下婚约后,正找不到合适的证婚人,恰好见到一只黄鼠狼。于是,黄鼠狼和那口
水井就成了他们的证婚人。
两人就此分别。
若干年以后,姑娘仍然痴心地等待自己未婚夫的归来。不料,那个负心人已在他乡结了
婚,生了孩子,早把山盟海誓的婚约忘了。
再说那个男人,他的妻子给他生了两个孩子。他们的两个孩子,一个一天在外玩耍被一
只黄鼠狼咬死了,另一个在井边玩耍的时候掉进井里淹死了。
这时候,男青年才想起了他和姑娘的婚约以及作证的黄鼠狼和水井。于是,他就和妻子
离了婚,终于回到那个忠贞不渝的姑娘身旁。
这个故事就是犹太人告诉违约者将会得到的下场,任何人都不得违约,否则,就一定会
遭受上天的严厉惩罚。犹太人在商业最为重视的就是信守你的承诺。
诚实的支柱
人最大的痛苦不是被人欺骗,而是不被人相信。
——《塔木德》
《塔木德》中这样告诫人们:一个人死后进入天国前,上帝会先问:你生前做买卖时是
否诚实无欺?如果欺诈,将被打入地狱。
尽管各民族皆有“经商应童叟无欺”的说法,但只有犹太人是最严格执行这种正直交易
的民族。《塔木德》记载了许多关于诚实经商的实例,培养了犹太人诚实的商业原则。“惟有
诚实正直的经商之道才是生存处世的最高法则”,这是犹太人从违反与上帝的契约而遭受的痛
苦中深切体会到的一点。
《塔木德》中有个故事就是这样教育犹太人应该诚实、决不可以用任何的办法来不劳而
获地取得财富的。
拉比平日靠砍柴为生,但是为了研究《塔木德》,他决定买一头驴来代替自己运柴以节省
时间看书。
拉比到了集市上,从一个阿拉伯人那里买了一头驴回到了家,徒弟们一见非常高兴,就
把驴牵到河边洗澡。恰好此时,驴脖子上掉下来一颗很大的钻石,光芒四射,徒弟们欢呼雀
跃,认为这是上天赐给拉比的礼物。而且,这样一来,这位贫穷的拉比从此就可以不用天天
砍柴,他就可以专心致志地研读《塔木德》了。
当徒弟们兴高采烈地把这颗珍贵的宝石给拉比看的时候,拉比却平静地说:“我们应该把
这颗钻石还给那位阿拉伯人。”
徒弟们不解,拉比严肃地说:“我们买的是驴子,不是钻石,我们犹太人只能买属于我们
自己的东西。”
阿拉伯人见到徒弟们手里的钻石,非常惊奇:“你买了这头驴,既然那钻石在这头驴的身
上,那你们也就拥有了这颗钻石。所以,你们不必还我了,还是自己拿着吧。”
然而拉比说:“这是我们犹太人的传统,我们只能拿支付过金钱的东西,所以,这颗钻石
必须还你。”
阿拉伯人听后肃然起敬,说:“你们的神必定是宇宙里最伟大的神。”
犹太人就是这样,经商的时候一定讲究诚信,决不用那种欺骗的手段来获取财富。因此,
犹太人从来不做那种“一锤子买卖”的事情,更不屑于做“只要每个人上当一次,我就发财
了”的生意,他们厌恶那种流寇式的作战方法和短期策略,即使是在到处被人驱赶、朝不保
夕的时候,他们看重的也是长期的合作、注重信誉、拥有很好的商业口碑。而且他们的商品
绝少有假冒伪劣的。诚信意味着平等的交易、公平的竞争。《塔木德》中是这样说的:“你们
不可行不义,要用公道天平、公道砝码、公道升斗、公道秤。”
然后他们把这种交易情况作了细致的规定:
不可有一大一小两样的砝码和量器。
批发商每个月清洗一次量器,小生产商一年清洗一次。
小生产商要经常清洗砝码,以其不发粘为度。
店主每周要清洗一次量器,每天清洗一次砝码,每称完一样东西都擦拭一次天平。
犹太人认为,诚信经商是商人最大的善,所以在生意场上,他们最看重诚信,对于不诚
信的人,他们是无法原谅的。在犹太人的内部,他们之间极为重视诚信,极为重视契约,一
旦签订了就必须遵守,绝对不可以有任何的理由不履行契约。为了维护契约的神圣性,他们
极为慎重,决不让契约有什么漏洞,以给欺诈带来方便。
法兰西国王弗朗西斯一世经常患病,于是就想找个犹太医生做他的御医。他请罗马帝国
的统治者查尔斯五世推荐一个,查尔斯马上派遣自己的犹太医生到他那里。但是这位陛下却
是基督徒,医生一到,他立即开始诋毁犹太教,无奈中,这位医生说自己已经皈依了天主教。
一听医生的回答,国王立即把他打发走了,告诉查尔斯说,请他再派一个真正的犹太医生来。
虽然国王可以诋毁犹太教,但是犹太人良好的职业道德、巨大的声誉是他们无论如何也
不可缺少的。在他们看来,只有真正的犹太人才是可靠的、值得信赖的,其他任何民族的人
都是很难相信的,他们的信誉让人怀疑。改变了犹太教信仰的人也就很难是犹太人,就不值
得那样信任,犹太人获得的崇高声誉由此可见一斑。
在犹太商人作为“世界第一商人”的商旅生涯中,犹太民族与其他民族打交道最多。作
为一个弱小的民族,在2 000多年的流浪中,没有被其他民族同化或湮灭,并且还能不断地
从他们的腰包中大把大把地掏钱,其原因除了我们前面述及的以外,还有一个重要的原因就
在于他们诚信经商,坦诚为人,尊重他人,彼此宽容的道德操守。因为严于律己,重信守约,
犹太商人才赢得了“世界第一商人”的口碑;而诚信经商,更使得犹太商人得到了世人的信
任和尊敬,这在商业社会无疑是一笔最重要、最宝贵的无形资产。
诚实为经商的第一要务,这是犹太人的经商法则。他们对于善于欺骗的人的态度是非常
激烈的,并认为他们是不可饶恕的。犹太人认为不贪图小便宜,不偷税漏税,做一贯诚实的
人是很好的。
世界商业史上第一个提出“不满意可以退货”的就是犹太人。注重商业的诚信,视信誉
为经商的生命,这是犹太人走遍世界各地都受到欢迎、让犹太人获得巨大财富的生命之源。
在英国,最有名的百货公司是希尔斯??罗巴克百货公司,这家百货公司虽以廉价为特色,
但非常注重质量,真正做到了“价廉物美”。用一些报纸上的话来说,这家百货公司等于引起
了一场社会革命。
公司销售的商品有许多都是企业集团自行生产的,因此成本可以降低,而质量也得到了
保证,但希尔斯??罗巴克百货公司的真正本钱,还是公司总裁犹太人罗森杰尔德制定的一条
规定:不满意,可以退货。这条商业最高道德的最实在的体现,现在已经是许多商店的标榜,
但在当时却是闻所未闻的。罗森杰尔德就是第一个将商业信誉提到了这样高度的人。
希尔斯??罗巴克百货公司以其商品质量、价格、信誉还有对市场的精确预测,得到了消
费者的广泛欢迎,公司的商品目录在罗森杰尔德逝世前已发行了4 000万册,几乎每个北美
家庭都可以见到。观察家认为,这一连续出版的商品目录几乎构成了北美的一部社会史,从
中可以探视到人们审美趣味和愿望的发展,而这种发展中有相当一部分是由希尔斯??罗巴克
公司预测到、甚至造就的。
希尔斯??罗巴克百货公司经营良好,赢利丰厚。罗森杰尔德最初投资37 500美元,30
年后其资产达到了1。5亿美元。
犹太商人笃信一个信条:犹太人生活在哪里,就应该在哪里生根。他们不但诚信经商,
更与非犹太人和谐相处,甚至用自己的财富和实业去帮助去庇护犹太同胞或非犹太人。他们
相信,只有以诚相待,取信于人,犹太人才会拥有朋友,而不是到处树敌;而惟其如此,犹
太民族的复兴才会真正成功。
规则的无穷魅力
孩子们必须知道的三件事:谁是领导,什么是原则,将由谁来执行这些原则。
——《塔木德》
犹太人是最讲究契约和规则的民族,如果没有契约规则也就没有了犹太人。《圣经》上详
细记载了上帝耶和华和犹太人之间的契约和规则关系:上帝说犹太人是他从万民中挑选出来
的,要犹太人做他的“特选之民”。耶和华对犹太人显身说:“我是全能的神,当你在我面前
做完人,我就与你立约,使你的后裔极其繁多。”
这样一来,规则也就形成了,即犹太人要做完美的人,听从上帝的安排,并信奉他作为
世间惟一至高无上的主。而规则双方的地位是平等的,无论是上帝还是犹太人都不能违背契
约。
因此,犹太人特别地讲究规则和契约,他们认为契约是人能够存在的理由和根据。他们
做事情也就形成了这样的习