一部让大学生少奋斗10年的成功宝典-第7章
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果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人
员下手。（制定公关策略）
开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，起初人家跟他不熟，不要他的报纸，他就
说这是在附近卖报剩下的。车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就
开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而女儿马上就
要参加高考了，高昂的学费实在无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她辍学就太可惜
了……（与公关对象接触，并博取同情）人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意
：那你就要我们车站来卖报吧。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。
于是，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸（公共
关系维护）。
这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营
销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定
，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。（差异化营销，渠道创新，变店铺销售
为直销）卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般男性中青年喜欢买报
纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析），
有重大新闻时报纸卖得特别多（销售数据分析）。
于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三
毛一份，五毛两份。而是换了种叫法，根据新闻来叫：田亮郭晶晶感情告急啦，中国人质
惨遭杀害啦，一个女检察长的堕落啦，等等。（对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主
张）果然，这一招十分见效，原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现
，每天卖的报纸居然比平时多了一倍！
同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖
豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，他花了
500块钱买了一台封口机，卖的豆浆全部用封口机封装，拿在手上不会洒出去，价格只比
别人贵一毛钱。因为怕洒出来，所以坐车吃早点的人通常没法拿饮料。有了这个封口豆浆
，问题就解决了。（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）结果，老汉老婆的豆浆
摊生意出奇的好。
这样做了大约半年，车站的一家报摊由于生意不太好而不卖了，老汉便接下这个地方
开起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。（有统一
的VI，有助于提升形象）老汉的经营品种也从单一的报纸发展到一些畅销杂志（产品线延
伸），销量更上一层楼了。老汉还根据不同杂志的销售情况搞一些优惠，比如说买一本《
读者》送一份《快报》什么的。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择
受欢迎的赠品）老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了
老汉促销的独特武器，买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。（整合资源，创造差异
化）
由于老汉这个报亭的地理位置很好，而且销量很大，所以很快就被可口可乐公司发现
了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱。
于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，并增加了卖饮料的收入。
（开发新的盈利项目成功）
就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色，每月的收入都不低于4000元。现在
，老汉又有了新的目标，打算在附近的有线电厂小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（
利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！
大学生毕业后肯定会不屑于去公交车上卖报纸，但如果真要去，倒还未必是这位老汉的对
手。大学生或许可以将3P营销模式、4R营销理论说得天花乱坠，但是真要他去卖报纸，他
的理论就毫无用处了。这归根结底是因为这些大学生没有用这么理论去思考身边时刻发生
的经济现象，不思考小事，自然做不好小事；做不好小事，又谈何做得了大事？小到在一
个公交车站推销报纸，大到制定某个产品在全国市场的营销方案，这中间的道理何尝不是
相通的呢？
宝洁公司对于大学生来说绝对不会陌生，大学宿舍里到处可见宝洁公司的产品：舒肤佳、
玉兰油、碧浪、汰渍、激爽、佳洁士、护舒宝，等等。而洗发水这一类产品，宝洁公司就
推出了6个品牌：飘柔、沙宣、海飞丝、潘婷、伊卡璐和润妍。就算你没有使用这6个品牌
中任何一种洗发水，你身边肯定会有人使用，你也肯定看过这些产品的广告。可是，你有
没有想过这样一些问题：宝洁为什么要推出这么多个洗发水品牌呢？这些品牌之间又有什
么区别呢？或许你会觉得这些问题非常无聊，跟自己的学习和以后的工作一点关系都没有
。但是，我却因为思考这个无聊的问题而获得了一份工作。
大学期间我并没有系统地学过经济学方面的任何理论，但对于身边的经济现象却非常感兴
趣。有一次买洗发水的时候我突然产生了一个问题：宝洁公司为什么不集中精力做一个洗
发水品牌呢？那样的话不知道可以节省多少广告费用。过了一段时间，我在宿舍里听到同
学谈论喜欢什么洗发水，我才恍然大悟：宝洁如果只推出一种洗发水品牌，就算把这个品
牌做得无可挑剔也肯定会有些人不喜欢，但如果同时做多个品牌，大部分消费者总能从这
些品牌中找到一个中意的。这应该叫做多品牌战略吧？
那么，这些品牌之间的区别在什么地方呢？带着这个问题，我开始有意识地观察宝洁的广
告。很快，我发现飘柔强调的是发质的柔顺，海飞丝专注于去屑，潘婷突出的是营养，而
沙宣给人的印象是专业，走美容院路线。
很久以后，我在一次面试的时候主考官问了我这样一个问题：请结合具体案例谈谈多品牌
战略在日化行业的应用及其利弊。我几乎不假思索就谈出了我对于宝洁公司多品牌战略的
理解，并谈论了这一战略对于创业型公司的价值和挑战，并谈到了品牌的覆盖面问题。这
些都是我平时慢慢积累起来的一些想法，没有经过任何学理的论证，但是面试官却非常满
意，很快就决定聘用我了。
后来我又去过一家广告公司应聘高级策划师，策略总监让每个参加面试的人都设计一句中
国联通的核心广告词，也就相当于是品牌核心价值。对于中国移动和中国联通这两大品牌
，我平时一直留意二者在广告上的差异。中国移动最大的优势是网络的稳定，它的技术明
显比联通更胜一筹，所以它的广告词为“移动通信专家”，强调自己的专业性，以此来暗
示中国联通在技术上是不够专业的。而中国联通最大的优势是资费便宜，但是对于一个移
动通信品牌来说，过于强调自己价格便宜无异于让品牌掉价，使人觉得联通就是“廉通”
，这显然不利于品牌的长远发展。所以联通强调自己是后起之秀，一定能够迎来出头之日
，于是它的广告词被设计为“一切即将改变”，随后又变成了“引领通信未来”，期望能
够在广告受众心中引起共鸣。
跟我一起参加应聘的人先后设计出了广告词，有人写着“因为有梦，所以鹰击长空”，也
有人写着“连通爱，连通脉搏，联通新世界”，看上去都文采飞扬朗朗上口，但都跟我的
思路迥然不同。为了突出联通是年轻的后起之秀这一特质，我设计的广告词是：让我们享
受年轻。没有任何文采可言，但我还是满怀信心地交了上去。最后，面试我们的总监说，
我是这些人当中唯一懂得广告的人。可事实上，我可能是那群人当中唯一没有过广告行业
工作经验的人。一个完全没有广告行业工作经验的人，仅仅凭着自己平时看到电视广告或
者公交站台广告时习惯性的思考，应聘上了那家大型广告公司的高级策划师。
可能你觉得我对身边每件小事如此在乎，生活一定会非常累。可事实却完全相反。当我从
超市买了洗发水出来，我可以什么事也不想地回到宿舍，也可以沿路思索洗发水的品牌战
略。当我坐在公交车上看到车外的公交站台广告或者其它公交车的车身广告，我可以心不
在焉地瞥一眼，然后忘得一干二净，或者只记住广告上全智贤的性感Pose和姚明的憨厚一
笑，也可以用接着坐公交车的时间去揣摩那个广告的创意，去尝试着修改那个广告的文案
内容。同样是走回宿舍，同样是接着坐车，少想一个问题根本就不会让自己更轻松一些。
我想，对于一个喜欢思考的人来说，如果用这些时间来考虑更深层的东西，应该只会从这
种思考中得到一种快乐和满足吧。
不管你将从事的是技术、市场还是别的什么性质的工作，如果能够养成一个勤于思考身边
小事的习惯，你所能得到的将远远不止是一份日化或者广告行业的工作。你应该看到过交
警站在路边检查车辆的场景，因为很多车辆都不按规定缴纳相关费用，所以交警只好在路
上对过往的车辆进行逐个检查。可你有没有想过这样一个方案：通过摄像机将过往的车辆
拍摄下来，并通过连接到电脑而自动识别出其车牌号码，然后马上连接数据库，判断出这
个车牌号码是否已经缴纳相关费用，如果没有，就立即发出报警声，交警便赶紧进行追捕
。这个方案看上去有点儿理想化，但是，前几天一则新闻说北京的交警已经拥有这种装备
了。我想开发出这套设备的人最初肯定也是从日常生活中产生了一个想法，然后将这个想
法付诸实施，变成了实实在在的产品。
甘蔗是一种再普通不过的东西，可有些人却能够用甘蔗轻而易举地挣钱。你嚼甘蔗的时候
或许会觉得甘蔗渣有点麻烦，嚼多了舌头还会疼，但是，你有没有想过将甘蔗变成一种饮
料从而避免这些麻烦呢？我第一次看到甘蔗榨汁机是在深圳的一个繁华商圈。一家三口围
着一台电动甘蔗榨汁机忙个不停，甘蔗从这边塞进去，甘蔗汁就从那边流出来了。看上去
是很简单也很机械的事情，可是钱却赚得非常快。一根普通的甘蔗能够榨出3杯甘蔗汁，
每杯售价5元，似乎是很贵，可买的人还要排队呢。我粗略估算了一下，这一家人每天通
过卖甘蔗汁至少可以收入2000元以上。而生产甘蔗渣汁机的厂商肯定也获益不浅了。
只要你善于思考，生活中可以让你发现这种市场空缺的机会实在太多。如果你同时拥有文
曲星和手机，你是否考虑过将这两个产品合二为一从而让手机拥有电子词典的功能？很多
家长对现在的中小学教育非常不满，反而希望孩子能够从小学习四书五经琴棋书画，那你
是否考虑过要开设一所复古的私塾或者书院？孕妇往往需要一定的运动量，但如果没有专
业的健身指导，运动的效果可能不甚理想，甚至可能出现危险，那你有没有考虑过毕业以
后开一家专业的孕妇私人保健顾问机构？如此等等，不一而足。如果缺乏这样一种思考，
你或许就永远只能在别人的公司打工，根据别人安排的工作计划按部就班地完成；但如果
你能通过一件小事敏感地把握住宝贵的商机，你或许就找到了一座宝藏，你的人生也将因
此而变得辉煌。
七、勤工俭学的辩证法
对于贫困生来说，首先要做的不是挣钱，而是省钱……大部分女生将电脑当成了影碟机，
大部分男生将电脑当成了游戏机……在这个处女膜都可以随意伪造的年代，还有什么值得
轻易相信……态度决定一切……当学习下降到次要的地位，大学生就只能说是兼职的学生
了……
伴随着大学学费和住宿费不断上涨，读大学越来越成为一种奢侈。家长在孩子收到大学录
取通知书的时候因为无法承受巨额学费的压力而选择自杀，这种悲剧在教育产业化的背景
下说不准还会一次接一次地重演。很多农村家庭和城市工薪家庭一年的收入都不超过一万
，就算家里没有别的任何开支，这一万块钱全部用来上大学也还不一定够用。很多学校的
装潢设计、临床医学等专业一年的学费就要7000以上了。很多大学生的家长到了8月份就
四处借钱，将所有的亲戚朋友借了个遍才能勉强凑齐学费打发孩子上路。
勤工俭学，这个曾经在20世纪初非常流行的词语再一次摆在了大学生的面前。很多学生几
乎是从进入大学第一天开始便想方设法挣钱的。可是，大学生究竟该怎么勤工俭学呢？自
己挣钱究竟有哪一些途径？勤工俭学又有哪一些陷阱？
如果说读大学是一种投资，那这种投资的成本则越来越大，而产出却越来越小。受大学疯
狂扩招的影响，大学毕业生就业的压力越来越大，加上很多用人单位都注重应聘者的工作
经验或社会实践经验，所以很多大学生纷纷走出校园寻找兼职甚至全职的工作，以求毕业
求职的时候多一些筹码。积累社会实践经验当然无可厚非，但是对于一个学生而言，是不
是社会实践经验越丰富就越好呢？如果不是，那究竟应该如何把握这个度？如果只能用一
定的时间和精力参与社会实践，究竟通过什么方式参与什么内容的社会实践最能事半功倍
呢？
开源节流，自食其力
对于家境困难的同学来说，要想顺利地完成学业，一方面需要勤俭节约，另一方面需要采
取一定的措施免除义务或获得收入，做到开源与节流相结合，积极的作为和消极的不作为
相结合。
俭以养德
大学虽然相对社会而言比较清静，但其实也是一个大染缸，再怎么忠厚老实、积极进取的
人都可能在大学里变得堕落不堪。骄奢之风便是大学里很多不良习气中的一种。一位报社
记者在北京、上海、武汉等地的高校深入采访后对一些大学生的消费现状做了这样的描述
：
贷款买车，消费哈根达斯，看700元一张门票的《大河之舞》，在他们看来，只要是喜欢
，钱不是问题，大不了可以贷款。“有车族”在高校越来越多，很多同学纷纷加入贷款买
车的行列，一年下来光是养车的花费就差不多要一两万元。高档的笔记本电脑、最新款的
高端手机、录放机、CD机、录音笔等产品在大学里几乎随处可见。很多同学只用“兰蔻”
、“欧莱雅”等世界名牌化妆品，买衣服只去Esprit、Only、Apple、Balina之类的专卖
店，心情不好就坐飞机去别的城市兜风，心情好了就叫上几个朋友去酒店喝个痛快。一位
接受采访的北京某名牌大学学生表示，他们班有的同学4年下来竟花掉了20万。按大学生
的一般标准粗算下来，供养一个在北京上大学的普通学生，不穿名牌、不吃大餐，四年差
不多也要10万元。
看到这段文字的时候我目瞪口呆。这一切都太不可思议了！我大学毕业不过两年多时间，
可似乎对现在的大学生活一无所知了。或许这位记者所描述的只是很少一部分大学生的生
活状态，但我相信骄奢�
