创业非常道-第6章

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，往往取决于多大程度的自我价值的判断，只有自己才是真正的力量源泉，坚信自己能够做到，才能激发出巨大的潜能，才能最后获得成功。

产品板――竞争中获胜的关键　发掘最有价值的项目和产品…

　　　　对于任何一个创业者来说，要想实现成功创业，选择什么样的创业项目和产品是关键。这其中最为核心的问题就是，你所选择的项目和产品是否能够被市场、被顾客所接受、所认同，也就是说，你的产品是否能够赚到钱。这就需要创业者拥有敏锐的商业眼光，能够发现隐藏于市场中的商机，并选择具有竞争力的商业模式和产品战略，让自己的企业实现盈利和发展。

　　　　发掘最有价值的项目和产品

　　　　优秀的企业家总能用敏锐的洞察力观察市场，用精明的头脑分析利弊，然后做出果断的决策。这是企业家与仅谋求短期利益的普通商人之间的区别，同时也是一个重要标志。

　　　　对于初始创业者来说，在确定创业项目时，需要考虑的因素有很多，比如项目的实用性与可操作性、投资的数额、产出效益的周期、消费对象以及风险性等等。这里我们总结了一个好的项目应该具备的六大特点，希望能给初始创业者以启迪。

　　　　1。巨大的市场空间

　　　　一个有吸引力的项目应该是容量大且拥有较好的成长性，良好的成长性为新进入者创造了新的细分市场，这样的市场是欣欣向荣的。创业时选择这样的行业，就可以分享到行业的成长红利。

　　　　而那些竞争激烈的、处于成熟期或衰退期的行业则是没有必要进入的，除非你能从强者所忽略的地带中找到一块夹缝市场，在这个行业、这个领域中挖掘新的商机，锁定新的项目。还有一点，就是公司收回成本的潜在时间应该小于一年，并且这一过程是可确定、可重复和可验证的。

　　　　“胖依秀”是当今中国最著名的胖体时尚女装品牌，它的创始人杨凤君原本只是一个普通的农村女孩。高中毕业后，杨凤君尝试了很多的创业方式，但均以失败告终，可她始终没有放弃，一直在寻找新的商机。

　　　　一天，杨凤君发现廊坊一家专卖胖人衣服的小店生意十分红火，这一下子引起了她的关注。通过一连几天的观察，杨凤君发现，小店不仅来的都是常客、熟客，还有的顾客专程从北京和其他周边城市来这里买衣服。

产品板――竞争中获胜的关键　发掘最有价值的项目和产品…

　　　　胆大心细的杨凤君嗅到了商机。大街上、商场里，时尚漂亮的少女装随处可见，而那些加肥加大的衣服都是针对中老年人的，很少有适合年轻胖人的衣服。她也经常听到一些胖人抱怨衣服难买，可见，胖人服装是个缺口，肯定有市场，既然如此，自己何不也开一家这样的胖人服装店呢？

　　　　说干就干，杨凤君筹到了15万元钱，在北京大兴郊区开起了她的胖依秀服装店。但万事开头难，小店刚开始营业的前三个月里，生意很惨淡，一向坚强的杨凤君愁得直哭。后来，她向廊坊那家服装店取经后，又在宣传和营销上多下了功夫，生意逐渐红火起来，而且发展势头很好，各地顾客纷纷慕名而来。

　　　　杨凤君在经营过程中发现，胖人不但要穿，更要穿得漂亮。她毅然决定，把市场定位在了时尚胖体女装上。发展方向明确了，但是货源问题随之而来，因为大码的衣服就够难买的了，更何况是时尚亮丽的胖体女装。

　　　　一次，一个东北来的老顾客提出想把胖体女装引到东北去，这让杨凤君更加为难了，但也成为她创业的新契机。她想这些宽松肥大的衣服都是自己在全国各地市场淘来的，货源本来就很紧张，要是引出去货源怎么办？

　　　　于是，她又做出一个大胆的决定——自己设计，自己生产。可问题是她一不懂设计，二没有生产场地，这又谈何容易？

　　　　这也难不倒头脑灵活的杨凤君，她专门请来了一位设计师，然后拿着设计稿，找到了一家服装加工厂，最终和对方达成了合作意向。

　　　　杨凤君给胖人衣服加入时尚元素的愿望成为现实，也填补了市场上时尚胖体女装的空白。后来，杨凤君组建了一个专门经营胖人服装的公司，注册了“胖依秀”的品牌商标。如今，她的“胖依秀”胖体时尚女装专卖店在全国各地已经拥有300家连锁加盟店，固定资产高达数千万元。杨凤君的下一步目标是做胖男人装、胖小孩装，把“胖依秀”做成国际知名品牌。

　　　　杨凤君之所以能够创业成功，就在于她能够在广阔的市场中发现和挖掘商机，锁定了一个具有巨大市场空间的好项目。

　　　　2。较高的税后利润

　　　　我们知道，上市公司如果税后利润没有到20％以上，要想有人投资，基本上是不可能的，所以你要问问自己，我的税后利润有20％以上吗？如果达不到，就不要贸然进入。

　　　　3。合理的盈亏平衡点

　　　　盈亏平衡点就是什么时候能实现收支平衡。比方你开一个饭店，不管客人上不上门，成本基本是一定的。厨师要给钱，传菜员要给钱，服务员要给钱，菜要给钱，饭要给钱，电费要给钱。通过计算，你发现如果你的饭店营业的时候，每天必须要有200个顾客上门，才能达到平衡，第201个顾客才能赚到钱，那么，这就是非常大的盈亏平衡点，这样的饭店还是不开的好。做任何行业都是这样，你得算好盈亏平衡点，如果亏损太大了就不要做。

　　　　4。较高的毛利率

　　　　毛利是指企业营业收入扣除成本后产生的利润。因为企业税是一年一缴，所以较高的毛利意味着你有充足的资金进行商业投资，从而获得更高的利润。以餐饮行业来说，毛利一般都是成本的一倍，如果低于这个值，你所获得的实际利润就少，相对于同行业来说，你就处在了一个亏损的状态。

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　　　　5。高于25％的投资回报率

　　　　投资回报率（ROI）=年利润或年均利润/投资总额×100％。简单来讲，在不计算任何利息、复利，以及其他任何成本的情况下，两年之内收回成本，这个投资回报率就很不错。如果超过三年还收不回成本，就没有人可以接受了，所以你的投资回报率不可低于25％。

　　　　6。足够的现金流

　　　　无论进入何种行业，你都要保证有足够的现金流，这很重要。如果你在一个行业里长时间处于现金流为负的情况，风险是非常大的。“华人首富”李嘉诚就对现金流非常重视，他曾说过：“一家公司即使有盈利，也可以破产，一家公司的现金流是正数的话，便不容易倒闭。”

　　　　除了以上六大评估标准，创业者还可以参照自己的长处和兴趣领域来确定产品项目。

　　　　比尔？盖茨曾说过：“在你最感兴趣的事物上，隐藏着你人生的秘密。”你对哪行哪业感兴趣，你喜欢做什么样的事情，你未来的成功就很有可能隐藏在那里。如果一件事情是你非常热爱的，哪怕与你所学的专业毫不相关，它也值得你投入心力去做。而一旦你透彻研究了这个行业和这个产品，你就会发现成功已经近在咫尺了。

　　　　1965年，一个叫迈克尔？戴尔的小孩出生在美国西部城市休斯敦，他的父亲是一位牙医，母亲是一个经纪人。

　　　　父亲希望戴尔能够子承父业，在美国，这是最正确不过的选择。为了不让父母失望，戴尔在1983年进入了德克萨斯大学，成为了一名医学预科生。事实上，戴尔只对电脑行业感兴趣，做起来也得心应手。他从当地的电脑零售商那里以低价买来一些过时的IBM的PC电脑，再自己进行auto。ifeng/fun/refit

　　　　改装升级后转手卖出去，开始做起了二手电脑的生意。

　　　　丰富的电脑知识和敬业精神，使得戴尔组装的电脑质量很有保障，加上价格便宜（IBM当时卖2000美元，他只卖700美元），因此每天下课后，他宿舍门口总是排满了来买他组装的电脑的人。

　　　　不到一年的时间，戴尔在组装、升级电脑方面已是名声远扬，并屡屡获得合约。在大学第一年结束后，戴尔就有了一笔为数不小的积蓄。这时，戴尔向父母提出了自己的想法：退学，集中精力发展自己的电脑事业。

　　　　父母坚决反对他的这种“愚蠢”的行为，坚持让他完成大学学业。没有办法，戴尔提出了一个折中的方案，如果这个夏天的电脑销售量不能令人满意的话，他就继续上学。父母同意了，因为他们认定戴尔无法完成目标。但是，他们错了。戴尔仅在第一个月就卖出了18万美元的改装PC电脑。从此，他再也没有回到过学校。

　　　　1986年，戴尔的年收入已达6000万美元。1987年３月，年仅22岁的戴尔被美国学院企业家协会评为1986年度的“青年企业家”，从此在美国商界脱颖而出。1987年10月，戴尔依靠过人的胆量和敏锐的商业嗅觉，在股市暴跌的情况下大量吃进高盛的股票，第二年他便获利了1800万美元。

　　　　1988年，戴尔公司在纳斯达克公开上市，融资3000万美元，市场价值达到8500万美元。接着，戴尔开始向海外进军，戴尔在加拿大和当时的西德创办了全资子公司。随后，戴尔大胆改革公司结构，提供了一个更有效的全球范围统一的产品资源，使销售和市场配套集中起来。

　　　　1989年，戴尔的收入高达2。5亿美元。随着全球的销售形势越来越好，他又分别在法国、瑞士、爱尔兰及其他一些欧洲国家开设了分公司及办事处，并于1991年3月在爱尔兰成立了欧洲制造中心。

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　　　　进入20世纪90年代后，戴尔的事业更是一路狂奔，直到今天，戴尔公司成为了全球第一大电脑供应商，而迈克尔？戴尔也被赞誉为华尔街的赚钱机器。

　　　　做自己真正想做的事情，你收获的将是无与伦比的自我满足感，以及登峰造极的事业和人人都羡慕不已的辉煌成就！

　　　　选择自己熟悉、擅长和感兴趣的领域进行创业，你就会更容易收获快乐和成就感，而这种快乐和成就感能够激发出你更多进取的力量和更大的野心，更容易做出正确的决策，也会让成功来得更为顺利！

　　　　为产品寻找最准确的定位

　　　　很多创业者的产品并非没有特色，也并非没有优点，但却迟迟无法打开市场。原因就在于他们没有给自己的产品一个清晰的定位。一旦定位不清晰，企业的产品就无法与消费者形成一个明确的连接，那么，就算再好的产品，再好的营销都无法挽救企业的命运。而那些定位清晰的产品，例如可口可乐，定位于“美国精神”，所以能在美国畅销不衰；百事可乐，定位于“年轻活力”，因而能够从被可口可乐垄断已久的可乐市场中杀出一条血路来。所以，产品要想成功，就必须有一个准确的定位。创业者可以从以下九个方面入手：

　　　　1。特色定位法：发掘产品与众不同的特色

　　　　如果你不能将你的产品与其他产品区分出来，那么你的产品就什么都不是。在商品泛滥、品牌泛滥的今天，怎样才能让消费者记住你的产品？只有让产品展现出独特的个性。创业者要主动告诉消费者：我的产品是什么，与其他的同质产品有什么不同，你为什么一定要选择我。因此，创业者要发掘自己产品的特色，并紧紧抓住这个特色大做文章，在消费者心中留下深刻的印象。特色定位也可以以产品在制作中所具有的特殊工艺作为定位点，比如，如今化学添加剂泛滥，所以那些标榜绿色无公害的产品就卖得特别好。心理学上的解释就是，一般来说，人们如果认为产品的制作工艺很特殊的话，那么产品就一定会有独特的效果。特别是科技泛滥的今天，那些绿色的、纯天然、纯手工的产品，在消费者心中的印象就会更加深刻。

　　　　2。第一定位法：要做就做最好

　　　　在消费者心中有一个刻板的印象，那就是，第一的产品肯定是最好的。想让消费者在信息泛滥的今天记住你的产品，要想让自己的产品成功打入市场，就一定要让自己的产品在某些方面成为“第一”。

　　　　当然，对于已经高度商品化的今天，除非你的产品确实有着划时代的突破，否则，要想成为行业的第一确实有困难。但是创业者可以独辟蹊径，为自己的产品创造第一。诚然，技术、物质是有局限性的，但是人的感情永远是无限的。所以，创业者不妨从这方面入手。

　　　　3。依附定位法：依附大品牌，成就自己

　　　　刚刚投入市场的产品，怎样才能在消费者心中留下深刻的印象？产品在刚打入市场的时候，往往是最脆弱的时候，想要积累实力，想要在激烈的竞争中存活下来，我们可以勇敢地去依附行业中的龙头老大。因为人们在认识事物的过程中往往会产生连带效应，也就是说，人们对于那些与顶尖产品有关联的产品，可能会产生“这个产品质量一定也很不错”的印象。因此，通过各种方法与知名品牌产生联系，同样能够达到你想要的预期效果。

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　　　　4。传统定位法：靠历史底蕴取胜

　　　　一方面，人们永远在追求技术上的最新、最好、最快；一方面，人类又会对那些存在于遥远历史中的产品情有独钟。原因就在于在当下漂泊动荡的世界中，这些产品往往能够让人们产生一种安定感，那就是，这个产品属于我，相应的，我也属于这个品牌。

　　　　所以，创业者不妨从自己产品的历史处着手，将自己的产品定位为传统的、有历史底蕴的，这样或许能够起到出其不意的好效果。

　　　　5。畅销定位法：走在流行前线

　　　　消费者往往会对畅销的产品产生莫名的兴趣，例如一个女性消费者，即使她不需要，可能也会想要购买市面上最为流行的短裙，一个男性消费者，本来没有换手机的想法，但是看到某款手机畅销时，也会不由自主地产生购买的欲望。

　　　　这是因为，人们往往对那些经历了公众考验的产品，产生一种“值得信赖”的心理，同时很多消费者也有一种“盲从”的心态，认为这个产品既然别人可以有，那我也可以。

　　　　所以，创业者在初期不妨用一些方法和技巧，将自己的产品打造成“畅销”产品，这往往能够产品在市场中迅速站稳脚跟，为你积累第一桶金。

　　　　6。专长定位法：因为专业，所以值得信赖

　　　　人们都信赖专家，所以对于那些专家类的品牌，人们往往会另眼相看。例如，海飞丝本来以“去屑”效果著称，在消费者市场中可谓是顶尖品牌，但是，西安杨森进入去屑洗发水市场时，就强调了自己制药专家的身份，所以，他们推出的“采乐”去屑洗发水，也就很快打开了市场。

　　　　如果创业者有某方面技术专长的话，那么不妨将自己的产品定位为“专家”型的产品，也能够抢占到稳定的市场份额。

　　　　当然，创业者在为产品做定位之前，还是要对自己的产品有一个深刻的了解，了解产品的特性、了解产品的长处、了解产品在市场中所处的位置，如此一来，才能为自己的产品做出最优、最合适的定位。须知，定位错误，还不如不定位！

　　　　采取有竞争力的商业模式

　　　　如果说项目是企业的支点，那么拉动企业成长的杠杆就是商业模式。