[管理]樱花与剑-日本商业智慧-第13章
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我们钢材建起来的。如果您愿意，明天我们可以请设计人员跟你们去，提供
些参考。阁下以为如何？”
“老实说，那住宅区设计得很漂亮，但规模很小呀。我们的地皮大着哪！
谢谢您了！”团长漫不经心地说着。
“现在几月呢？请您告诉我一下，好吗？”日方代表幽幽地笑着问。
“您想必太专心公务了吧！现在是3 月份了，樱花现在该开了吧！”
“哦，想必已开了。樱花很漂亮，贵团是否去看一下呢？”日方代表文
质彬彬地邀请他。“今晚音乐很好听，祝您和贵团玩得愉快！”日方代表团
员掩饰不住笑意，轻轻地走开，在总经理耳边低语几句。
团长毫无兴趣地随日方陪同人参观了一下住宅区，又去富士公园看了似
海洋一样浪漫的樱花。直到下午，谈判正式开始了。双方礼节性地寒喧了几
句，接着便唇枪舌剑地争论起来。眼看下午毫无结果（这也是日方所追求的），
团长怏怏地说：“如果不行，我们后天就回去了。”
日本人真守信用，第二天早上谈判开始前，经理早已把他们返程机票送
到团长手里，令团长感激不己，自然谈判气氛缓和得多了。
无论怎样讨价还价，团长最终还是在日方的合同上签下了名字。原来，
日方打听到M 国公司早已买下了几百亩地皮，如果在雨季前不开工奠基，那
么前功尽弃，损失惨重，而现在已是3 月底了，离5 月不远了；团长他们决
定后天回去，现在又有机票了，所以在这两天内必须成交，雨季将来临了，
他们也没时间去美、欧寻找，故必须在日本成交，日方考虑代表团的很大地
皮必须用很多钢材，早已串通国际上的钢厂，把该种钢材价格抬高了一倍多，
而且，日方“作出了最大让步”，将价格主动降低20…30 美元。面临这种情
势，团长不得不签下了公司的大名，让日本人大大赚了一笔。而日方所得的
条件和信息，全是在舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。然而，起关键
作用的还是日方周到的礼节和盛情的款待，使M 国公司没有充足时间考虑和
改变方针。
这个教训是很明显的，在谈判中，要想使对方放弃自己的条件，最好的
办法就是把他（对方）逼到墙角去，使他没有时间再拖下去了。这时，为了
不便谈判失败，他很可能会同意任何条件，谁也不愿两手空空地回去。谁知
道了对手的最后期限，谁的谈判地位就会更有利。
要想击溃日本人“带刀的礼”，还须用其人之道还治其人之身，婉拒不
成时，用一句日本格言直截了当地拒绝：为什么不敢说“NO！”？
感染同化诚挚坦率是要着
感染，就是通过语言或行为引起别人相同的感情，通过感染使谈判双方
的心连在一起，很明显，这样使谈判容易成功。只有让双方意识到二者都同
在一条船上，为达到海岸必须真诚合作，必须用言语、行动打动对方，使双
方动作协调一致，朝共同方向走去。在商场、在谈判桌上，达到目标使双方
受益是可以做得到的。心理学家认为，感染是人类渴望与他人建立亲密关系
的情感交往方式之一。确认个人组织、感情上的归属，给予或接受友谊、关
怀与爱护，亲密往来，交流情怀等感染方式，使双方利益协调一致，最终双
方皆大欢喜，为下一次谈判成功打下良好的基础。正如经济学家评论松下幸
之助那样勤于思索、迭出奇计，以动人的计划，不懈的干劲，无比的真诚，
去感染别人和自己同行，才是经营的高手！
确切的事例突出了松下幸之助的这种感染风格。
日本干电池制造业的先驱———岗田悌藏，在没有任何参考规范的情况
下，他和太太经过无比艰辛的努力，制造出了干电池。他和经营自行车灯、
汽车照明灯的松下有生意上的往来。
1927 年，松下向岗田提出了一个令人吃惊的要求：白送1 万只干电池，
而且是新型的。当时，松下的“炮弹型照明灯”换代，设计了“角型国际照
明灯”。对松下的干电池换代要求，岗田爽快地答应了。可他无论如何也没
有料到，松下竟问：“是不是可以请您免费供给我1 万只干电池呢？”老板
娘更是惊讶万分，瞪着松下，仿佛看到了怪物。
松下对自己的要求作出了解释：新型的角型照明灯前途很好，与其一个
个慢慢地卖，不如备齐1 万只样品，广泛散发，所以提出了那样的要求。
听了松下的解释，岗田还以为松下仍在胡闹。松下进一步解释说：我自
己对我的作法非常自信，对于您的1 万只免费电池，我将以年终20 万只来回
报。
岗田有些动心了，但对能否卖出2O 万只有些怀疑。松下说，若卖不到这
个数字，免费的1 万只货款照收不误。岗田被松下的热忱与执著打动了，最
终答应了松下的要求。
松下的1 万只样品，并未全寄发出去，当发出去刚1000 个样本时，这种
新型照明灯的品质已经被认可、认购单雪片般地飞来，剩下的样本也全都卖
出去。到年底的8 个月时间里，松下销出去的干电池不是2O 万只，而是47
万只。
年节刚过，岗田衣冠整齐地从东京来大坂拜访松下，少有地打破了自己
那一套守夜规律。他带来了用礼绳扎好的1500 元1 万只干电池的订金。送还
松下，并对松下的业绩深表谢意。几乎没有拜访过任何客户的岗田专程来访
后松下感到无比快乐。他觉得，这并非一般成功的快乐所可比的，他与岗田
共享成功的喜悦。
松下凭着自己信念、热忱、干劲，感染了岗田，使他和自己一起投资了
一项事业。伟大的人物，包括高明的经营者，往往正是利用自己的感召力调
动诸多因素集合在自己的旗下，共同创业。
要想感染谈判对手，首先必须做到：
1。以诚待人
古人有言：“精诚所至，金石为开。”要想感染别人，首先需要“诚意”
即诚挚与坦率。以诚待人能为谈判创造和谐轻松的气氛，它能使对方获得谅
解，改变原先由于误解或别有用心等原因而采用的不友好姿态，至于那些用
心不良者也终将自惭形秽，达到“化干戈为玉帛”的良好效果。
诚挚与坦率是紧密联系在一起的。坦率，也就是谈判者将自己的意图、
目标、需要与具体的设想要求真诚地向对方交代清楚，而不是转弯抹角，模
棱两可。同时又要求对待对方的合理的要求予以肯定，不合理的要求予以明
确指正。对于谈判人员来说，最忌讳弄虚作假，口蜜腹剑，应该提倡的是开
诚布公，光明磊落。
当然，诚挚坦率并不排斥谈判艺术与策略。谈判高手决不会不加思索地
将自己的想法和要求和盘托出，明知对方不会接受的要求不要直接提出，估
计对方会有异议但属于自己正当合理的要求可以提出，但应选择适当的时
机。谈判的程序安排，先谈什么后谈什么，有时对谈判能否成功也有影响。
这些都是谈判的策略技巧问题，并不违背诚挚坦率，开诚公布的原则。
2。信誉至上，以信动人
这是谈判中不可动摇的原则，这就要求双方特别是己方严格遵守谈判所
达成的协议，履行各自的诺言，做到“言必信，行必果”。孔子说：“人无
不信，不知其可。”意思是说：一个人若没有信用，那他还能干什么呢？在
商业界，最能耳熟能详的一句话是：信誉至上。
尽管在谈判中，有时常常是激烈的辩论交锋，乏味的讨价还价，马拉松
式的开会体会。但是，一旦双方就某些问题的协商签订的共同协议，不搞阳
奉阴违或事后翻脸不认账，否则，名誉扫地，一事无成。
日本商人在长期的市场经济熏陶下，意识到信誉乃成业之本，无论花怎
样的代价，都要创立自己的良好信誉，维护自己的良好信誉。
日本餐具大王仓介一郎创业始于二战刚结束时，当时日本一片废墟，充
满了困难。这时他接到美国芝加哥一犹太商人1 万只刀叉的订货，声明必须
在9 月1 日之前交货，否则后果让日本全负，当时已经7 月底了。
仓介先生咬牙接下第一笔生意，迅速找到了生产厂家，要求必须在8 月
17 日之前交货，价钱再贵也在所不惜。不料，由于各种不可预料的原因，货
在8 月27 日才交到仓介手中，办理航运已来不及了，时间太紧了。
深知信誉重要性的仓介，忍痛用1 万美元包下了一架直飞芝加哥的日航
飞机，他这时已经不能有一分钱的盈余了。
正当那位犹太商人焦急万分的时候，要他提货的仓单到了——他一下子
热泪盈眶，激动得说不出话来，倍受感染之余，他立刻给仓介发出了1O 万只
刀叉的订货的电报，仓介先生的事业一下子上了几个大台阶。
3。入乡随俗
要让对方或顾客看到或感觉到这是他们熟悉的环境，使他们有一种归宿
感，认同感。触景生情是化敌对为朋友的心灵桥梁。只有双方心灵上产生共
鸣，产生认同感，那么无形的利益敌对就消失了，转而是对共同利益的追求，
并为之作出共同的努力。这就是入乡随俗的最大功效。
日本田渊电机公司是日本著名的专门制造电子变压器的厂家。1979 年1
月到美国开拓海外市场，为了取得美国人的心理认可，取名为美国田渊电机
公司。为了使美国分公司长久、稳定地发展，厂部致力于“东西合一，入乡
随俗”，努力将日式经营与美国式经营结合起来。
首先，尊重美式用人制度，晋升、解雇工人时，要优先考虑资深人士的
地位、声望。因为这种论资排辈是一种符合美国人价值观的合理制度。
其次，为了联络感情，美国田渊公司设立了全勤津贴，连续工龄津贴，
夏天休假前一次性奖金，家庭娱乐节，生日庆祝等。此外，还让职工担任管
理服务，在周日的经营者会议上，社长把全体职工召集起来，向全体职工汇
报公司业绩，并开展合理化建设和Q（质量管理小组）小组的活动。
最后，公司十分努力使日本职工和当地管理人员默契配合。尽管派驻美
国的日方职工英语水平不高，但都有一流的业务水平，下班后，他们和美方
职工在一起，到外面吃饭、喝啤酒，这已是习已为常的事了，而社长田渊晖
久尽可能把时间精力放在非正式的交往上，以加深日本人和当地人之间的理
解，增强阶层间的默契配合。
这种经营当地化的方式，使日本田渊公司牢牢扎根于当地，受到了当地
社会的好评。自然，公司利润上升很快，发展得更壮大了。据统计，公司在
美第一年就获得8O 万美元的高额利润。
巧用环境 出奇制胜占先机
巧用地理环境
争取在己方场地举行谈判协商活动，获胜的可能性就会变得更大一点，
正像足球比赛要争取主场一样，各方面都对东道主有利。
我们知道，日本是一个自然资源匮乏而经济十分发达的国家。以钢铁和
煤炭资源来说，其优质高品位的铁矿和煤炭的蕴藏量都非常低，又因二战前
实行的经济军事化和战后的以经济成倍增长计划为特点的经济起飞，铁矿和
煤炭的矿藏已开采殆尽。而与此相反，澳大利亚是一个幅员辽阔、自然资源
丰富的大国。日本渴望购买澳大利亚的煤和铁，在国际贸易中澳大利亚一方
却不愁找不到买主。按理说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一
方在谈判桌上占据主动地位。可是，精明的日本人却以大量订购澳方煤、铁
并免费提供来程机票为诱饵，将澳大利亚的谈判者请到日本去谈生意。一旦
澳大利亚人到了日本，他们一般比较谨慎、讲究礼仪，而不致于过份侵犯东
道主的权益，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显
著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒畅的生活，他们的谈判代表到了日本
之后不过几天，就住不惯日本的木屋和榻榻米，吃不惯东方式的日本饭团和
鱼子酱，急切想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，所以在谈判桌
上常常表现出急燥的情绪，急于求成的心理，但作为东道主的日方谈判代表
却不紧不慢、不慌不忙地讨价还价，有时还故意停下来，介绍一下日本风情
民俗，甚至陪对方出游、出席舞会，以此更加剧澳方代表的急燥心理和回归
情绪，使日本谈判代表掌握了谈判主动权。结果，日本方面仅仅花费了少量
款待和来回程机票作“诱饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难
以获得的东西：他们以低于国际市场近一半的价格取得了澳方大量的煤铁订
货。
一般来说，重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位进行谈判，
如果迫不得己亲自到对方地点谈判，谈判人员也要作好相应的对策，如谈判
前有充分休息和睡眠，预先订好房间，带全必需的资料和笔记本电脑等设备
工具，得以保持谈判者从容和舒适的工作状态，以减少己方失去“场地优势”
带来的不利影响。
巧妙利用政治环境
世界上的事物是联系在一起的，经济和政治也不例外，而且二者是密切
联系的。国际政治风云变幻莫测，每一时刻都有可能发生震惊世界，轰动全
球的事件。精明的谈判者往往能抓住天赐良机，利用政治环境作为己方谈判
的筹码，迫使对方屈服。
198O 年，日本某电器株式会社获悉津巴布韦爆发内战，交战一方受到邻
国赞比亚政府的支持，而赞比亚是世界上的主要产铜国，它一涉入战争势必
影响世界铜价的上涨，这对于资源小国来说是极不其利的，因此，社长立即
派一名精干的谈判人员急飞赞比亚，用尽可能快的速度采购尽可能多的铜
矿。
日方代表人员抵赞后，立即迅速地与赞比亚矿冶部谈判，以便在战争全
面扩大前买回铜矿。
但赞比亚并不因为日本的大量订货而兴高采烈，也不会作出一点让步，
反而提价了。
谈判陷入了僵局，而且气氛很紧张，双方经常争论得面红耳赤，可是毫
无结果。
眼看回国日期就要到了，日方代表马上抛出他们的“杀手铜”：我们知
道贵国政府所处的情况（指赞比亚支持津巴布韦交战一方），如果贵国政府
不作出让步，不能让铜块变成金钱，那么贵国如何支付得起战争费用和战时
经济？而且，美国和它的盟国采取措施（指国际上对交战双方不发生贸易往
来，采取“中立”态度），贵国的处境将会更加困难，对此，我们不必多作
解释。我们是怀着真诚和互助精神来到贵国的。请部长阁下认真考虑一下。
结果，当天下午，日本就获得了大批价低质好的铜矿出卖单，而且在战
争期间有好几次这样的交易。
巧妙利用经济环境
这里的经济环境，不是宏观经济环境的变化，而是谈判双方在宏观经济
舞台中所扮的角色是个“求人者”还是“被求者”，这对谈判成败影响很大。
1987 年6 月初，日本机床机械公司组团赴美谈判机床买卖问题。在美方洛杉
矶卡尔曼公司总部，双方在价格问题上相持不下，连续两天，作为买主的卡
尔曼公司未作任何答复。原来，日方了解到卡尔曼公司原与台湾签订了合同，
但由于美国为保护本国外贸，对台、韩、澳等国和地区采取了提高关税的政
策。高
