[管理]樱花与剑-日本商业智慧-第14章
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但由于美国为保护本国外贸，对台、韩、澳等国和地区采取了提高关税的政
策。高关税壁垒，使得台湾方面迟迟不肯发货，而美方又与自己的客户签订
了供货合同，并开出了信用证；使该公司陷入了十分被动的境地。因此，卡
尔曼公司急需了解日方产品的规格、型号，以便与他们订立认购合同，寻找
新的出路。日方代表团根据这些情况，不动声色地与美方周旋于谈判桌前，
不催不逼，静观其变。然而，卡尔曼公司最后沉不住气，终在于6 月12 日成
交，认购日方15O 台机床。但当6 月16 日日本代表团在田纳西州皮尔格森公
司进行机床交易谈判时，该公司总裁史德梅先生对日本出售给卡尔曼公司机
床一事表示不满，理由是那会使皮尔格森公司增加竞争对手，使其公司受到
损伤。尽管日本谈判人员如何解释，美方仍在拖延时间，想让日本就范。但
18 日日本经济信息员告诉代表团团长，芝加哥、底特律亦有人需货，且有人
代理。
日本代表团立即找到美方，向美方下“最后通牒”：“如果不订货，那
么我们将去芝加哥等地，那里有人急需我们的货！”这时，皮尔格森公司慌
了，立刻恢复洽谈，认购了日本160 台机床。这样，短短几天内日本公司就
获利1835 万美元。他们利用美方“急需机床”的经济环境，终于迫使美方就
范。
大智若愚 出其不意制胜道
《老子》说：“大直若屈，大巧若拙，大辩若讷。”“大巧若拙”即大
巧的人反而像很笨拙一样。正像古人所说那样，“大勇若怯，大智若愚。”
本来很有胆量的，却装得很胆怯；本来足智多谋，却装着很愚笨，实际上掩
盖内心的重大抱负，实现一定的反击，智而示以愚，能而示之不能，用而示
之不用，欺骗对手，争取主动。“大智若愚”是一个后发制人、出其不意的
谈判技巧，在外交、谈判、经济等领域有广泛应用。《三国演义》第四十回
写孔明智激周瑜的精彩片段，是大智若愚的成功运用的例子。孔明为了激起
周瑜抗曹的斗志，巧妙地将曹植《铜雀台赋》“揽二桥于东南兮，乐朝夕之
与共？？”中的“二桥”向周瑜解释为“二乔”（其一为周的妻子），周瑜
听后勃然大怒：“吾与老贼誓不两立！”孔明大功告成，其实，二乔乃周瑜
与孙权的妻子，孔明哪不知？知道而装得糊涂，孔明运用“大智若愚”法智
激周瑜，终获成功。
由聪明转入糊涂是此技的精髓，有时候，装得迟钝一点倒比过于敏感更
有利。曾经有三位日本人代表日本航空公司与美国的一家飞机制造公司谈
判。日方作为买方，美方作为卖方。美国公司为了抓住这次商业机会，挑选
了最精明干练的高级职员组成谈判小组。谈判开始时并没有像常规谈判那样
双方交涉问题，而是美方展开了产品宣传攻势。他们在谈判室里挂满了许多
产品图像，还印刷了许多宣传资料和图片。他们用了两个半小时，三台幻灯
放映机，放映了好莱坞式的公司介绍。他们这样做，一是要加强自己的谈判
实力，另外则是想向三位日本代表作一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映
过程中，日方代表静静地坐在里面，全神贯注地观看。
放映结束后，美方高级主管不无得意地站起来，扭亮了电灯。此时，他
脸上挂满了情不自禁得意的笑容。笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身
向三位显得有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你们的看法如何？”不
料一位日方代表说：“我们还不懂。”这句话大大伤害了他此时的心情，他
的笑容随即消失了，一股莫名之火似乎正往上顶。他又问：“你们说不懂，
这是什么意思？哪一点你们还不懂？”另一位日方代表彬彬有礼，微笑着回
答：“我们全部没弄懂。”美国的高级主管又压了压火气，再问对方：“从
什么时候开始你们不懂？”第三位代表严肃认真地回答：“从关掉电灯，开
始幻灯简报的时候起，我们就不懂了。”这时，美国公司的主管感到严重的
挫败感。但为了商业利益，他又重放了一次幻灯片，这次速度比前一次慢多
了。之后，他强压怒气，问日方代表：“怎么样？该看明白了吧？”然而，
日方代表端坐在位子上，若无其事地摇摇头。美国的高级主管一下子气泄了，
他灰心丧气地斜靠着墙边，松开他价值昂贵的领带，显得是如此心灰意冷，
无可奈何。他对日方代表说：“那么，那么？？那么你们希望我们做些什么
呢？既然我们所做的一切你们都不懂。”这时，一位日方代表慢条斯理地将
他们的条件说了出来，他说得如此慢，以至美国高级主管像回答讯问似地，
毫无斗志地斜坐在那里，稀里糊涂地应答着，他的思维已经紊乱了，信念被
摧毁了，根本未作什么大的反抗。结果，日本航空公司大获全胜，胜果之大，
连他们也感到意外。
大智若愚，不仅可以有为示无为、聪明装糊涂，而且可以若无其事，装
着不置可否的样子，不表明态度，然后静待时机，把自己的过人之处一下子
说出来，打个对方措手不及，束手就擒。有一次日本的一个公司到美国去与
一家公司进行贸易谈判。谈判一开始，美方代表滔滔不绝地说个没完，想迅
速达成协议。而日方代表却一言不发，只是挥笔疾书，把美方代表的发言全
部记录下来，第一次谈判就这样结束了，日方代表也回国了。
六个星期之后，日本公司又派了另一个部门的几个人作为代表团来到了
美国，进行第二轮谈判。这批新到的日本人，仿佛根本不知道以前协商讨论
些什么问题，谈判只好从头开始。美国代表照样是口若悬河，滔滔不绝，日
方代表又是一言不发，记下大量笔记又回去了。
又过六个星期之后，日本方面的第三个代表团又来到谈判桌旁，他们的
全部活动只不过是第二个代表团的故伎重演，记下了大量笔记又走了。
以后，第四个、第五个日本谈判代表团都是如法炮制。
半年过去了，一年过去了，日本方面毫无反应，他们把美国公司弄得“丈
二和尚摸不着头脑”，只能抱怨日方代表没有诚意。
正当美国这家公司感到绝望时，日方公司的谈判决定代表突然来到了美
国。这一次，日本谈判人员一反常态，在美方代表毫无思想准备的情况下，
突然拍板表态，作出交易决策的方案，弄得美方措手不及，十分被动，损失
不小。日本人一开始装得若无其事的，既不表态，也不作任何形式的举动，
让美方猜测不到他们的行动，寻找恰当时机后，趁人不备，出奇制胜，这一
招十分厉害，往往使它的谈判对手猝不及防，损失不小。
但是，大智若愚，关键是心中要有对付对方的策略，常用“糊涂”来迷
惑对方耳目，宁可有为示无为，聪明装糊涂，不可无为示有为，糊涂装聪明，
弄巧成拙，于己不利。
谈判风格 彬彬有礼又准时
今天，“日本”这一国不仅仅意味着西太平洋的一连串岛屿，也不仅是
与中国一衣带水的邻邦，“日本”意味着世界上经济最发达的国家，它已是
世界上最大的债权国，它的商业、货物在世界上每一个角落里无孔不入地渗
透，特别是贸易，据有关资料显示，日本的国际贸易产值占国民生产总值的
20％以上。这意味着，世界范围内的商业贸易活动现在是将来也是日本的生
存所在。这也意味着，世界上其他国家的利益也很有可能受到日本人的直接
或间接的影响。
日本出色地完成了传统的古老社会到喧闹的现代社会的过渡。在许多方
面，日本是那些希望进行现代变革和保持传统价值观念二者结合起来的国家
学习的典范。日本的变化过程始于1868 年的明治维新，而且在没有摒弃传统
价值观念的情况下，实现了现代化。
日本文化深受中国文化传统的影响，儒家思想文化、道德意识已深深积
淀于日本国民的内心深处，并在行为方式中处处体现出来。与此同时，善于
学习外国先进技术的日本民族结合自己本国的特点，创造出了独特的日本文
化。他们慎重、耐心、礼貌、自信、精明强干，迸取精神很强，工作勤奋刻
苦，态度认真，一丝不苟，充分体现在办事计划和程序上——计划性很强，
又显得很有条理性，事前准备工作充分，不轻信别人，注意做人的工作，考
虑交易的长远影响，而不过分争取眼下的利益，善于开拓新的交易市场，这
也许是日本国内资源缺乏、市场狭小而具有的忧患意识决定的。
首先，日本人十分讲究礼节，他们的一言一行都受到礼节习俗的支配。
礼节不仅仅是礼貌，在传统的社会中，礼节表现出每一个人在社会中的等级
地位。当人们在自己的等级中相互交往时，其行为同对本等级成员的地位的
相互承认，当人们同其他等级的成员交往时，礼节可以便人们相互承认对方
在对方等级中的地位。因此，礼节在日本社会生活中起着促进人们之间交往，
维护已确立的尊卑秩序的重要作用。
日本商人走出国门进行商务谈判时，总是希望能够前往机场、车站或码
头迎接，迎接人的地位要等同或略高于日本商人的地位。在会面时，日本商
人很重视交换名片。一般情况下，不管在座的有多少人，他们都一一交换名
片，当接过对方的名片时，他们都要仔细地端详，认真地研究，然后两眼半
视对方，说上一句“见到你很高兴”之类的客气话。对此，任何同日本人进
行商务活动的外国商人必须理解、尊重和遵循。否则，日本商人将视外国商
人为不懂规矩，不懂礼节。
日本商人习惯于在说说笑笑中讨价还价，这反映了一种礼貌在先，慢慢
协商的指导思想。这点很符合东方人的特点，便于在交流的气氛中交换看法，
达成协议。尤其是某些有地位的日本商人十分注重这种谈判方式以表现其文
化修养。
因此，有必要对日本的礼仪知识有一个初步了解。日本人的一般问候形
式是鞠躬而不是握手，要互换名片。不能用名来称呼日本人，只有家人和亲
密的朋友才能这样做。称呼“某某先生”要使用他的姓，也就是在其姓氏后
加上一个“样（发音San 桑）。
不管商务谈判，还是社交聚会，必须准时到会。
日本人很少在家中款待客人，如被邀请到日本人家里时，要在过厅摘掉
帽子与手套，然后脱鞋，习惯上不为女主人带花，而是带上一盒蛋糕或糖果。
如果某位日本人向你送礼，你要表示感谢，但要等他再提一、两次后再接受。
日本人喜欢接受礼品，礼品要用淡色包装纸包装，不系蝴蝶结。他们特别喜
欢吃冻牛排和喝白兰地。如果礼品数目是2 的倍数，这表示能带来好运。成
套的链扣、钢笔和铅笔是很好的礼品。
到日本的访问者被他们的日本商业伙伴邀请到日本饭店或夜总会去参加
宴会，这通常要花费数小时。
最好不要和日本人谈论二次世界大战特别是亚太战场的情况。
其次，日本商人的团体意识或集团意识在世界上是首屈一指的。单个的
日本人与其他民族的个体相比，无论在思维、能力、创新精神或心理素质等
方面不是出类拔萃的。但是，日本人一旦组成一个团体，这个团体的力量就
十分强大。“团结就是力量”，这一句话日本人不仅口头上这样说，在实践
中也是这样做的，日本的企业大多从家庭手工作坊发展增大起来，所以大多
采取家庭式经营管理，这种方式使个人、家庭、企业紧密地联系在一起，使
每个人对集体产生强烈的依赖感、归属感，对集体表现出高度的忠诚与责任
心，从而大大地提高了日本企业组织内部的统一性、协调性。
与这些强烈的团体精神相适应，日本人在谈判中每作出的一个决策，必
须先召开公司有关人员参加的会议，集思广益，经过长时间才能决定下来。
这种磋商和讨论。可以使代表本公司参加谈判的高级经理发现一些原来没意
识到或原来不知道的问题，而一旦发现这个问题又需要公司上上下下进行广
泛的磋商，看看如何有效地解决这个问题。这一点，反映了日本独特的文化
背景，与欧美其它国家明显不同。例如，美国推销人员在代表公司作出承诺
时，事先可能并未得到公司的生产部门的许可；而这种作法在日本简直是不
可想象的。日本公司明确要求对其它公司承诺之前，必先征得那些实际履行
的生产部门或执行部门的认可同意。自然，他们是如此细致地决定承诺，那
么他们是非常重视承诺的。他们宁肯多花点时间，使企业中的每个人都懂得
承诺的含义，并从心底里同意承诺。一旦作出承诺，他们就会迅速付诸实施，
毫不迟疑地履行承诺。他们宁可在决定承诺时多花一些时间，也不会在承诺
后拖延履行或实际不履行。
与此相反，欧美的许多商人却喜欢“速决战”，他们不希望谈判时间拖
得很长，越快越好。因为他们的公司每月、每季度都必须向董事会和经理老
板等负责人报告经营利润情况，如果谈判时间太长，就会对他们公司失去了
吸引力。因此，只要报价适当，谈判进行两三个回合，就可以拍板成交。他
们一般不搞请客送礼，谈判的时间可以在吃早点的时候开始，边吃边谈。
然而，日本商人在谈判中惯用“蘑菇战”不仅是由他们独特的文化背景
决定的，而且，从根本上说，这是他们的拖延战术。在这过程中，他们会想
方设法了解你的意图，他们在回答问题时常用的词语是“可能”、“或者”。
你若急于求成，他就会 拼命杀价，把你磨得精疲力尽，有时能拖到临上飞
机前才接受你的条件。作为谈判者，你要避免将自己回国日期告诉日本人，
至少应该说得含糊些，因此他们往往在你临上飞机前几小时，才与你成交。
所以，有人把“忍耐”称作日本人的一种谈判计谋。
第三，日本人以刻苦耐劳著称于世。他们在商务谈判中常常连续作战，
废寝忘食，通宵达旦。一旦谈判方案发生变化，他们可以连夜进行整理，形
成文字。当然，日本商人在谈判中主动承担这项繁琐艰苦的任务，并不是什
么无私的奉献，而是他们在谈判中常常运用的一种策略。他们亲自出马。在
这一过程中，通过某些文字作调整的细微变化，使协议最大限度地有利于自
己。
日本商人时间观念极强，生活节奏快，这是由日本生活充满竞争所造成
的。
第四，日本商人喜欢使用“打折扣吃小亏，抬高价占大便宜”的策略吸
引对方。他们为了迎奉买方心理，主动提出为对方打折扣，其实，在此之前，
他们早已抬高了价格，留足了余地，对此，外商应当有所成备，决不可仅以
“折扣率”为判定标准，应坚持“货比三家”，“看货论价”。自己拿不准
的，可以请专家协助，也可以多联系几个商人，择优而定。
第五，日本商人很注意在交易谈判中建立和谐信任的人际关系。他们在
谈判过程中，往往将相当的一部分精力和时间花在人际关系中，因为他们愿
意逐渐熟悉与他�
