[管理]樱花与剑-日本商业智慧-第17章

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和搬家专用的吊车。　
阿托搬家中心在搬家的同时，还向顾客提供与搬家有关的服务300　多　
项，如代办消毒、灭虫、清扫、改换电话、子女转学和处理废弃物等。在同　
行的竞争中，夺田千代乃打破了日本人以往“行李未到，家人先到”的搬家　
常规，决心将总是给人留下烦恼记忆的搬家，变成终生难忘的旅行。　
为此，她特向欧洲最大的轿车厂——联邦德国的“巴尔国际公司”，定　
做一种命名为“二十一世纪的梦”的搬家专用车。这种车全长十几米，宽2。5　
米，高3。8　米，前半部分分为上下两层，下层是驾驶室，上层是一个可以容　
纳6　人的豪华客厅，里面有舒适的沙发，供婴儿专用的摇蓝，还装有录音机、　
电视机、立体组合音响设备、电冰箱、电子游戏机等设施。这种新型搬家专　
用车通过电视广告向日本全国广播后，搬家预约的客户蜂拥而至。　
夺田千代乃就是凭着她灵敏的头脑，善于变新，使企业像滚雪球一般滚　
大。她从1977　年6　月开始创办阿托搬家中心，现在年营业额已达几百亿日元，　
在全国近40　个城市拥有分公司。美国和东南亚一些国家都购买它的搬家技术　
专利。夺田千代乃自己成为日本搬家业名星，被评为日本最活跃的女企业家　
之一。　
虚张声势富士山下撒咖喱粉　
虚张声势是指用手段蒙蔽对方，使其误认为自己强大或有势力，因而“刮　
目相看”，跌入陷阱。此时，往往以弱胜强，以劣转胜。　
日本SB　咖喱粉公司，原是一家微不足道的小公司，在弱肉强食的商界里　
处于极劣的地位，产品积压，主因是知名度不高，人们无心购买，批发商不　
登门。　
后来田中经理从一则新闻得到启发，在报上大做广告，宣称要用飞机在　
富士山山顶上撒一层咖喱粉。这对SB　公司来说根本不可能做到，但不明真相　
的人们却信以为真，全国哗然。　
富士山是日本国的象征，在白雪覆盖的山顶上撒咖喱粉，无疑是冒天下　
之大不韪，理所当然受到举国上下一致的攻击。SB　公司最后也借故压力过　
大，放弃了计划，趁机开脱。　
这一场骤起的风波过后，SB　公司因而获得广泛的知名度，同时，也因为　
这一惊天动地的计划，使许多厂商误以为其是实力雄厚者，因而纷纷与其合　
作。SB　公司终于一跃成为大公司。　
日本SB　咖喱粉公司10　年前还是一间产品滞销、入不敷出、濒于破产的　
小公司。可现在，SB　公司已成为咖喱粉业的最大商家，其国内市场占有率在　
50％以上。　
SB　公司之所以取得如此辉煌的成就与它这一次巧妙的广告分不开。　
10　年前，SB　公司的营业收入甚不理想，公司的咖喱粉大量积压，一切促　
销手段施尽后仍不见改观。为此公司走马灯似地一连换了三任总经理。　
第四任总经理田中上任后，开始也没能拿出多少办法，因为谁都知道公　
司咖喱粉销不出去的原因是人们对SB　公司的牌子陌生得很。咖喱粉又不是紧　
俏货，进口的、国产的咖喱粉市场上应有尽有，要使人们注意SB　公司的咖喱　
粉，谈何容易。　
由于公司销售量日益萎缩，入不敷出，流动资金已快告罄，大量做广告　
宣传已不可能，但如不作广告，也只能坐而等死。因此唯一办法只能作一箭　
中的的广告。　
但这“一箭中的”的广告如何作呢？哪个商家不想其广告一箭中的？田　
中日思夜虑，未果。把这个想法分诸于手下，广纳人谋，也未能得到一个“一　
箭中的”的办法。　
一天田中翻阅报纸，看到一则关于一间酒店员工罢工的追踪报道。文中　
说酒店的罢工问题已得到圆满解决，酒店复业了，并且生意出现了前所未有　
的景气。这间酒店两个月前由于经营不当，生意萧条，老板不得不减少、拖　
欠员工工资、致使员工不满群起罢工，闹得沸沸扬扬。因为日本的劳资关系　
一向非常和谐，员工罢工闹事的现象并不多见。因此，这场罢工成了新闻界　
热点，各家电台、报纸争相报道。　
田中突然醒悟，这家酒店之所以复业后变得兴旺。完全是无意中借助了　
新闻界为其作了报道，使其知名度大增，而招徕顾客。SB　公司何不也利用一　
招虚张声势吸引传媒界注意，为自己作无形宣传呢？　
不作则已，一作则要一鸣惊人。一番深思熟虑后，田中心生一计。　
几天后，日本几家报纸——《读卖新闻》、《朝日新闻》等同时刊登了　
一幅令每一个日本人都感到震惊的广告。广告词中称：　
“SB　公司决定雇直升飞机数架，飞临白雪皑皑的富士山顶上空，然后把　
咖喱粉？？？　
富士山——日本一大名胜，在日本乃至全世界人们的心中已成了日本国　
的象征。在如此神圣的地方，居然如此随意的撒上咖喱粉，国人怎能容忍。　
此广告一登，果然举国上下，舆论大哗。虽然许多人不知道SB　公司，但　
SB　公司的名字却频频出现在报刊上，成为众矢之的：　
“富士山不是你一家的私产，岂容你为了作广告将它改头换面！”　
“这是SB　公司无视舆论的非法行径！”　
“如果敢做，我们坚决不饶！”　
等到舆论界激烈地批评SB　公司，批得如火如荼，临近SB　公司许诺的飞　
机撒咖喱粉的日子时，报纸上突然又出现了SB　公司的一则郑重声明：　
“鉴于社会各阶层的一致强烈反对，本公司决定取消原计划？？”　
正义的人们正在庆贺他们成功的同时，田中和他的SB　公司也在庆贺他们　
的胜利，不但全日本都知道SB　公司的名字，而且更重要的是人们都误以为这　
是一家实力雄厚、财大气粗的大公司。　
因而不少小商小贩纷纷加入其麾下，为其大力推销SB　咖喱粉。SB　公司　
咖喱粉一时间成了畅销货。　
以守待攻　堤义明“死”忍十年保西武　
在竞争激烈的商战中，企业实力若暂处较弱的地位和不利的形势，经营　
者应采取守势，休养生息，稳扎稳打，待羽翼丰满，实力大增时，方转守为　
攻，伺机取胜。　
日本著名企业家堤义明，在他29　岁时继承父业。他谨守父亲遗训，退让　
守业10　年。在这10　年里，他巧妙地平息家族内部权财之争，又避过了日本　
几次经济灾难，致使自己的企业实力大增，然后他才抓住机遇，转人进攻。　
在20　多年的时间里，使自己成为世界首富之一。　
1969　年4　月26　日，日本商界和政界的一代枭雄堤康次郎溘然闭上了他　
的双眼，将一个庞大的“帝国”——西武企业集团留给其三子堤义明。　
获得继承权之后堤义明心潮起伏难以平静。在他的耳畔又响起父亲那深　
沉而又庄重的声音：10　年死忍！　
10　年，对他来说是一个漫长难熬的岁月。　
要知道，对于一个血气方刚，鸿图待展的年轻人在突然得到权力和金钱　
的时候，却不能运用手中的权财去大显身手，那将是一种多么痛苦的压抑。　
然而，堤义明始终牢记父亲的遗训，强压着心中的欲念，在“西武帝国”　
这片土地上默默耕耘，稳扎稳打。　
他巧妙地解除了家族中的诸多不利因素，使后院平静下来。接着又向给　
家族作出过贡献的八大功臣，实行“分封”计划。　
这八大功臣在堤义明初掌堤家产业时，曾帮助他把守住百十种大小生　
意，为其日后的发展作出了重要的贡献。　
堤义明花了很长时间和精力去处理家庭内部和企业之中的各种利益争　
端，平息了可能导致众叛亲离的不安定的风波。　
这就是堤康次郎要他死忍10　年的一个目标，堤义明的确彻底领悟了父亲　
遗训的真意，并且完全按照遗训去做了。　
守业10　年，他死守父亲的遗训，不作新的投资。不过他在守业的时候仍　
然担负起家族发展的决策。　
就在堤义明接管家业的第2　年，就遇上了一场非常难以处理的棘手问　
题。当时，日本正进入工业旺盛时期，到处都是一片欣欣向荣的景象。因此　
几乎所有的人都肯定地认为，当时进行土地投资一定能赚大钱，而且是一本　
万利的生意。　
然而，堤义明这时却作出一项与众不同的决策：　
“西武集团，迅速退出地产买卖界。”　
这突如其来的决定，今日本的所有企业都为之哗然。因为在60　年代中　
期，谁都很清楚，炒地皮就是等于自己印钞票，比投资其他任何事业的利润　
都大。　
堤义明在地皮行情最好的时刻，却居然放弃对地皮的投资，绝对不是因　
为他已经握有大量土地的缘故，而是有更深层次的原因。　
他有个特别突出的优点，就是不论做任何事情，他都要小心谨慎地搜集　
足够的情报。　
他已经观测到，土地的投资好景已经过去了，当时已经是供过于求，只　
有及时收手才不致于大灾难到来的时候被烧得遍体鳞伤。　
接任企业集团总裁还不到1　年的堤义明，要公司从十分有利的地产投资　
市场上撤退，这在公司里外的确造成了非常严重的不满情绪和各种各样的猜　
疑。　
但事实证明，堤义明的判断和决策完全正确，在过后的相当长一段时间　
里，土地买卖行情风云突变，急转直下，不少土地投资商都在炒卖的旋涡里　
受尽折磨，陷入困境，有的甚至倾家荡产。　
在另外一件事上，也能充分证明堤义明有深远的洞察力和以守为攻的才　
能。　
60　年代中期，玩保龄球成为日本国风靡一时的运动玩意儿。面对如此强　
劲的风潮，许多大型企业纷纷拨出巨款，收购昂贵的土地，建设大型豪华的　
郊外保龄球场。　
当时的企业界人士普遍认为：日本1　亿多人口之中，有超过3000　万的人　
喜欢打保龄球，有这么多的消费者，多开几个保龄球馆，一定是桩只赚不赔　
的安全投资。　
西武集团利用它占有土地的优势，当然也在各地开设了不少保龄球馆，　
它属于西武企业的娱乐事业，当时的生意也很兴旺，利润也相当可观。因此，　
西武企业的智囊们都建议堤义明在保龄球馆方面要继续扩大投资，以期获取　
更多更大的利润。　
堤义明却偏偏再一次唱反调，并且公开宣布：　
“我决定收手，不再做保龄球生意了。”　
果然，又不出堤义明所料，保龄球不过是昙花一现的兴趣玩意儿，到了　
70　年代中期，玩保龄球的人口急剧减少了6　成以上，不少球客放下了保龄球，　
又去追求其他的新潮活动。　
这一剧变不啻于8　级大地震，造成了8O％以上的保龄馆因生意不景气而　
倒闭。直至今天，人们坐车经过日本东京郊区时、仍能看到倒闭了的保龄馆　
的残墙断壁。人们称这些东西为“保龄球死尸”。　
堤义明的先见之明，又一次使西武集团避过了保龄球馆倒闭的大灾难。　
守业整整10　年之后，堤义明分析国内市场，开始构画以发展旅游饭店业　
为主的长远事业。　
1975　年开始，堤义明的西武企业在轻井泽旅游区兴建了轻井泽王子大饭　
店，共有674　个房间。与此同时，在饭店的南边又建造了规模相当大的轻井　
泽高尔夫球场及另外两个球场，以后又陆续增建高尔夫球场一共有8　个。另　
外还有网球场，冬天还有滑雪场，各项设备都相当周全，而且都做到了配套　
成龙。轻井泽这个过去被人认为没有发展潜力的“死市”，在堤义明的眼中，　
正是他要大显身手的一个好地方。　
他在轻井泽的开发赢得了广大的游客，收到了比预想还要好的效果。而　
且把这个“死市”变成了生机勃勃的大市场，受到了当地政府和居民的欢迎　
和称颂。接着，他又一连开发了数个高山滑雪场，建立了全日本第一流的王　
子饭店、创办了西武狮王棒球队？？　
这一连串的进击，堤义明屡战屡胜，创下了一个又一个的奇迹。　
就连日本最著名的企业家松下幸之助也对他赞不绝口：　
“堤义明决不是一个守业者，他的才华已使他成为日本当代了不起的企　
业家。”　
无中生有NTT　推出电话卡　
“学百样不如精一行。”多元化经营虽不失为经营一良法，许多企业也　
尝到它的甜头，但“世事无绝对”，单一经营“精一行”，有时也胜于“学　
百样”。　
单一经营自有无穷魅力，问题在于经营者能否发掘出来，无中生有能为　
单一经营这样狭小的经营空间创造出一个广阔的天地。　
日本电信电话公司NIT　就是专攻电话业一行，为自己制造了一条滔滔不　
绝的财源。它为了方便顾客打电话，无中生有设计出一种“电话卡”，可以　
替代硬币打电话，然后又无中生有为电话卡收藏热，在这个热浪中，NTT　又　
生出专门介绍电话卡的专业杂志，使电话卡热不断加温。　NTT　终于使电话　
卡十几年来保持畅销，销售量不断创新高。这种业绩在商界中是不多见的。　
“电话卡”从无到有，完全是NTT　善觅财源的结果。　60　年代至70　年　
代间，日本的电话业迅猛发展，各大小城市，甚至乡村的街道、公路两旁和　
各种公众场所都纷纷设置了电话亭或电话间，人们只要投入一定的硬币，即　
可拨通市内外，乃至全世界各主要城市的电话，这为日本大众提供了非常方　
便的服务，电话公司也从中获得了丰厚的收益。　
70　年代末，NTT　突然发现一种反常现象，近年的电话费收入增长速度突　
然比往年放慢了许多，升幅只在l％～2％之间。而据他们的统计调查，近年　
人们使用电话的需求量却以5％～6％的增长速度提升。如此高涨的电话需求　
量，而NTT　的收入却增长缓慢，两者相比，显得有些矛盾。　
“不对呀？一定有什么地方出了问题。”　
NTT　的纲谷总裁暗自思量。于是他发动手下人、深入调查。　
很快，问题找到了，NTT　的收入增长速度放慢的原因主要是出自自动电　
话机，其收入不但不增长，反而负增加。　
于是NTT　又见缝插针安置多达数万门的自动电话，可收入依旧像老牛拉　
车快不了。　
再一调查，症结终于找出来了，原来是硬币制约了要打电话的人们。虽　
然日本的电话亭随处可见，排队打电话的情形并不多见，但是想打电话的人　
常常因为手头上突然没有硬币，或者一时也难于兑硬币。只好作罢。谁都不　
想整天在口袋里装一大把沉甸甸的走起路来哗哗响的硬币。　
症结找到了，却找不到对症下药的良方。　
有什么办法解决不用硬币就可打自动电话呢？　
这个问题在80　年代初一直缠绕着纲谷。　
他找来了几个电信设备的工程师和专家，向他们讨计，能不能生产一种　
什么小的、方便携带的东西代替一大堆硬币？　
大家都不约而同地肯定这个想法的可能性，但用什么材料才能既难于被　
人仿造又方便顾客呢？　
有人从录音机的磁带上得到启发：做一块小小的“磁卡”，把有关信息　
贮存在里面，又在电话机旁装一个识别器，只要磁卡放进识别器里，电话就　
开始工作。　
纲谷一听喜出望外，当即吩咐众人立即着手设计这种“磁卡”。　
不久，一种在卡面上打孔的“磁卡”终于被验收通过，“电话卡”诞生　
了。　
第一年NTT　推出这种如名片大小的“电话卡”，500　日元一个，结果大　
受欢迎，旋即风行全日本。第二年NTT　的“电话卡”，销售量达900　万张。　
这种非常方便携带和使用的“电话卡”既增加了NTT　的电话费收入，又开拓　
了NTT　的一条滔滔财源。　
正当“电话卡”在日本成为热