[管理]樱花与剑-日本商业智慧-第18章

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了NTT　的一条滔滔财源。　
正当“电话卡”在日本成为热门货时，很有超前意识的纲谷就开始居安　
思危了。　
一般来说，畅销商品都有一个“青春期”，这个“青春期”最长不超过　
4～5　年。如果“电话卡”发行量达到一定程度，市场趋于饱和。电话卡就会　
很快消逝。　
纲谷从邮票中得到启示，其实邮票与电话卡的性质很相似，邮票的票面　
价值一般很小，小的几日元，大的也不超过几百日元，然而实际上，在邮票　
市场上，几百万一枚甚至几千万一枚的邮票屡见不鲜，这就是所谓的“收藏　
价值”，而这种“收藏价值”的源头就是邮票的设计者赋予邮票一定的艺术。　
邮票已不是简单的代表邮资，它己具有双重功能，既代表一定邮资，又代表　
一种文化，所以它有更高的附加值。　
电话卡也完全可以被赋予一种文化，使之也具有双重功能，令之也有更　
多的附加值，纲谷仔细分析后得出这个结论。　
他重金聘请了几名日本著名的设计专家，专为电话卡设计图案。很快，　
第一批系列电话卡设计出来了，其中设计家野幸山设计的一套“喜、乐、音、　
诗”四种电话卡，风格尤为独特。　
纲谷把这一举动透露给许多报社记者，他们纷纷撰稿，报道这种新兴的　
文化现象，并专门在报刊上大作广告。　
眼光敏锐的收藏家或收藏爱好者们，洞察到电话卡不久也将成为热门的　
收藏品，于是一窝蜂涌向NTT　的门口。电话卡还没问世，他们就排队抢购了。　
第一批别出心裁设计的电话卡一面市即被抢购一空。虽然每张比普通的　
价格高出几倍或几十倍，但购买者依然如潮。　
紧接着，NTT　又推出一批电话纪念卡，消息一捅出去，又在全国范围内　
引起一阵骚动。在众多的收藏爱好者的推波助澜下，这批电话卡被反复炒作，　
一度哄抬至近10　万元一张。　
收集电话卡热瞬间传遍全国，1988　年，NTT　又适时推出一种介绍电话卡　
的专业杂志，为电话卡收藏热鼓噪。　
目前，据统计，日本现有50　多家“电话卡爱好者协会”，有数处电话卡　
交易市场，有关论述电话卡图案设计的论文和报告层出不穷。　
作为这场新文化的缔造者，NTT　大获其利，电话卡的销售量年年跃升，　
热度不减，到1988　年销量达5000　万张。　
攻心为上　佐贺主妇店开张　
经商重在吸引顾客。因而在诸多的经商点子中，攻心之术应为上策，要　
想办法引起顾客对自己商店或产品的兴趣。日本“佐贺主妇店”用的正是攻　
心为上的经营手法。由几个家庭主妇开的“佐贺主妇店”面对的主要是家庭　
主妇，彼此心理熟悉，因此较容易“对症下药”。先当众销毁不良食品，又　
发行优惠券和利用“主妇攻关”，这些无非都是为了刺激主妇们的购买欲，　
攻心致胜。　
在新宿一条名为多多博的街道上，常常有三名普通的家庭主妇在此购　
物。她们都是40　多岁的中年妇女，都是同住一幢公寓的老朋友，几乎每天都　
结队一同上街。　
为首较高大的一名妇人名叫佐贺，另外两名分别叫做良多幸子和勾本　
代。像天下妇人一样，这三名妇女，每天总碟蝶不休地议论这议论那，但主　
要的还是她们花钱买的东西。　
一天早上，佐贺告诉她的两个同伴。　
“你们知道吗？有人吃了黄瓜中农药毒，就在我们多多博街。”　
两人一惊，异口同声问：“真的吗？”　
“还有假的吗？今早的报上说的，还有中毒人的照片，他差点死了。”　
“那我们真该小心了。”勾本代说。　
“怎么小心呢？你不可能一辈于不吃黄瓜吧。”良多幸子说。　
“何止黄瓜，你敢肯定别的如：白菜、蕃茄等没有毒吗？”佐贺的话冲　
口而出。　
“这么一说好像真的没办法啦。”勾本代叹了一声。　
“听天由命吧。”良多幸子也叹惜道。　
三人沉默一会儿，佐贺突然说话了：　
“一定行！一定行！开一个食品店，保证食物绝对新鲜，没有农药污染，　
让人吃了绝对放心，一定会有许多人光顾。”　
二人不禁犯疑：“你哪有钱，哪有时间？”　
“钱，我们几个人合股，家务活嘛，我们可以请保姆？？”佐贺不容分　
辨他说道。　
几天后，在佐贺的推动下，这事就决定了。她们又另外拉了几个主妇合　
股，一共筹得200　多万日元，在多多博街租下了一间铺面，既做老板又当工　
人，忙忙活活地干起来了。　
给店起名时，大家都觉得此次功在佐贺，且“佐贺”听起来也顺口，于　
是大家一致同意叫“佐贺主妇店”。　
佐贺店刚开始时，主要经营蔬菜、鱼和水果。由于店主是一群家庭主妇，　
她们都很熟悉妇女们的购物心理，首先采用薄利多销的手法吸引那些贪图便　
宜的顾客，并让菜果杂乱无章地堆放在柜台上任她们一窝蜂围着选购，造成　
热闹效应，新店一开张便招来了许多家庭主妇。　
但这样还没有达到她们的目标，她们的目标是让人们感到佐贺店的菜果　
是质量最好，绝对让人放心的，使之成为本店的最大特色，以此在顾客心中　
建立信任感。　
为此她们严格规定批发货物的质量，从不贪便宜在不可靠的公司或小贩　
手里批发东西，宁愿花多点成本从大的有信誉的公司批发，还特地把卫生管　
理局发的卫生许可证放大，挂在店面显眼的地方。　
佐贺是个很活泼又很有口才的人，她常常站在店门口大声吆喝：　
“本店有全市最新鲜的蔬菜、水果和鱼，全部食品都有卫生局的检查认　
可书？？快来买呀！”招徕了众多顾客。　
有一次，良多幸子从北海道贩回一批鲜鱼，因天热路远，回来时，鱼已　
有些异味，拉到店里时，佐贺坚决反对摆卖。但因为量多，扔了可惜，许多　
人建议用点除臭剂混一下就行了。佐贺坚持己见，终于当着众多顾客把所有　
的鱼扔进了垃圾桶。良多幸子因此大力不满，退出了佐贺主妇店。　
后来，佐贺店又开始出售牛奶。一天早上，因为下大雨，很多人都没有　
出门买东西，佐贺店的牛奶剩下很多没有卖完，佐贺又坚持当着众人面倒掉　
了。　
佐贺店的这些举动赢得了众多顾客的赞赏和信赖，佐贺她们趁机把价格　
提高一点。顾客依旧盈门。她们的生意越做越红火，分店也越开越多。　
有一天。一个佐贺店的常客来买东西，她对一名店员说：　
“我们都是常来光顾佐贺店的，跟你们这么有交情，怎么你们也得给一　
点优惠呀！”　
虽是顾客随便说的话，但这个职员细心一想，觉得这是个值得考虑的主　
意。因为日本的女人大都是家庭主妇，女人大都是急功近利的人，很计较小　
恩小惠的。虽是小小一点恩惠，给与不给却有很大区别。　
她把这个想法向已是大老板的佐贺提出来，佐贺当即就同意。从此顾客　
只要在佐贺店购买满200　日元的商品就可以得到一张优惠券，10　张以上优惠　
券就可以在店兑换东西。　
优惠券之类的东西大多是商场出现，一般的小店很少有。佐贺店发行优　
惠券一下子被大家传开了，许多家庭主妇都认为食物是每天都需要的，10　张　
优惠券很快就能积够，因此大家都涌向佐贺店。　
住在多多博街的家庭主妇们，一说上街必定要到佐贺店走一遭。以后，　
佐贺店同时又经营生活用品。这样，大多数家庭主妇们外出购物时，只要到　
佐贺店一家就可以买到全部想买的东西，既节省时间又免走许多路。佐贺店　
因此更受欢迎。　
佐贺主妇店非常注重公关意识，每间佐贺店都雇请了一名能说会道又善　
解人意的妇女作“公关主妇”。他们日常的工作是站在门口，为顾客指点要　
买的东西，还和顾客拉家常，与顾客建立亲密关系。　
许多妇女都有这样心理，平时购买东西想和熟人说说话，评评所买的东　
西，因此她们非常愿意往有熟人的地方去。佐贺店正是利用妇女的这种心理，　
投其所好。　
有些妇人经过佐贺店时，本不想进去买东西，但一听到“公关主妇”老　
远的吆喝声，心中就有了一股亲切感，不由得又前来了。　
佐贺主妇店就是靠多种多样的“攻心”术，使得其由小小一间食品店发　
展成拥有许多间连锁店的大型公司。佐贺主妇店也成了日本国内的名店。　
人海战术东芝摄像机感人心　
商业行为的目标在于吸引人，而人们的心理往往又是难以琢磨透的；当　
一个新产品出世之后，为了让人更多地了解并购买它，很有必要使用人海战　
术。　
日本东芝公司和雄狮会社的成功便是如此。　
日本东芝公司为推出新型的家用摄像机，选择人流量最大的东京市各地　
铁出入口，由两位漂亮的小姐担任讲解。这种摄像机体积小、功能多、价格　
便宜，很快便吸引了众多乘客前来围观。她们边讲解边让围观的人亲手操作，　
无论你买与不买，在你转身要走时，她们一面鞠躬道谢，一面递给一包礼品，　
通常是易拉罐饮料或是糖果，然后有一张摄像机的说明书。　
她们在如潮人流之中，以令人难忘的方式，将自己的产品介绍给了每一　
个来往的人，这样不仅能博得消费者的好感，而已还能使每一个动手操作之　
后的人，都能打心里记住自己新结识的伙伴。从此这种牌子的摄像机开始走　
俏。　
日本雄狮会社采用的是一种与此不同的人海战术，他们不仅让每个能认　
识自己产品的人都能动手，而且还选定了1　万个人作为其产品的免费拥有　
者，而这1　万个人的使用结果，无疑便是1　万份证明。　
日本雄狮会是一家生产牙膏、洗涤剂和洗发精的企业，为了实施其在5　
年之内夺取该行业魁首的雄心，雄狮会社制订了占领洗涤剂市场的“一一○　
战略”，其中很主要的就是以顾客心理研究为基础的广告攻势。　
雄狮会社研制成功的“脱普”洗涤剂的去污能力，比一般洗涤剂强1O％　
左右。虽然产品性能优良，但雄狮会社对于打开它的销路并不掉以轻心。他　
们先在报纸上大做广告，到处宣传这种新型洗涤剂的效能“您使用后自然晓　
得”。　
为了打破消费者“新产品难免言过其实”的习惯心理，雄狮会社决定向　
1　万人每人免费提供一份“脱普”洗涤剂，请消费者自己来检验它的性能。　
广告一出去，应征者竟有15　万人之多。他们选取1　万名经常使用洗涤剂、有　
影响的家庭主妇，每人免费赠送一份。　
然后，他们不惜重金，将主妇的使用效果在电视上放映，别出心裁地取　
名为“一万个证人”专题节目，还为此发行专刊，广为散发。看了广告后，　
人们都这样想：既然有1　万人证明，可见它的质量不会差。顿时，这种新型　
洗涤剂身价百倍，人们竞相争购，打响了“一一○战略”的第一炮。雄狮公　
司走向成功的关键一步正是人海战术。　
出奇制胜三十五个长途电话觅游客　
索尼为了自己的新唱机，所出一招，令人称奇。　
有一名美国游客在东京一家百货公司买了一台索尼电唱机，回去后发现　
漏装了零件。翌日晨她正打算前往公司交涉，公司已先她一步打电话来道歉。　
50　分钟后，公司副经理等人登门鞠躬致歉，除送来一台合格的新唱机外，还　
加送蛋糕一盒、毛巾一套和著名唱片一张。　
据说，为了找到这位游客，公司在大洋彼岸共打了35　个紧急电话。　
这种事要不是报纸上登出来，人们是压根不信的。为了一台漏装零件的　
唱机，又是打电话找游客，又是经理登门道歉且送礼如此谦恭有礼，殷勤备　
至，其费用恐怕早已超过一台唱机的价值。　
这实际上是索尼公司制造了唱机问题后，有意做出的一种高姿态，故意　
编的一则新闻，好借此显示自家的质量观与服务意识，达到宣传自己的目的，　
而其轰动的宣传效应和巨大的社会效益所带动的是该公司的经济效益。　
又如日本东京有一家一杯咖啡5000　日元的咖啡屋。　
“一杯咖啡5000　日元，难道也有人光顾吗？”　
当东京滨松叮的一家咖啡屋，推出一杯5000　日元的咖啡时，就连一掷万　
金也毫不吝啬的东京豪客，也不禁大惊失色。　
这消息不久就传开了，抱着好奇态度的顾客蜂拥而来，使得该店应接不　
暇。　
这杯5000　日元的咖啡，有人认为是敲诈，要你花冤枉钱吗！其实并不见　
得，因它是无利可图的。　
为什么这样昂贵的咖啡反而不赚钱呢？　
这是由于盛咖啡的法制杯子，名贵而又豪华，每个价值4000　日元。当你　
享用完咖啡回去时，店员就将它包好送给你。　
而且每杯的咖啡均是由名师在当场精制而成，味道可口而特殊。店里面　
的装潢更是豪华如宫殿，穿着古代皇宫服装的女侍，把顾客当成帝王般的殷　
勤侍候着。　
初次在好奇心驱使之下前来的客人，原以为来光顾一次，就会被这出奇　
的高价吓得不敢再来。但其实不然，来过一次的客人，对这种令人感觉身价　
百倍的气氛难以忘怀，因此下回就会带女伴同来。　
这家咖啡店跟豪华夜总会一样，也是出售气氛的地方，它当然也有一杯　
100　日元左右的咖啡、果汁或汽水。据老板森元二郎说，主要的收入却是这　
些廉价的饮料。　
然而，一杯5000　日元的咖啡，比做任何的宣传都有效，因为它能吸引无　
数好奇的顾客前来光顾。　
心有灵犀玩具狗嘴里安舌头　
许多大的成功往往在一瞬间的灵感之中，遇到这种灵感决不可放过，特　
别是在商业战场上，这种灵感就是一种预兆，就是一大笔财富。如给玩具狗　
安舌头和水壶盖子上扎小孔，就是以小的灵感获得大的成功的。　
日本有家专做布制玩具动物的小企业，雇主叫酒井正明。他们缝制的是　
一种尖嘴狗。但是企业间的竞争非常激烈，而且总是有利于资本大的企业，　
因此，这个小企业横遭排挤。　
在这种困境中，酒井号召大家想办法做个其他形状的尖嘴狗，让它具有　
同行业所没有的特色。一个月以后，一个方案引起了大家的注意：　
“无论哪家做的尖嘴狗都没有舌头，而狗在伸出红舌头的时候是最可爱　
的，让我们来缝制带舌头的狗吧。”　
经过反复琢磨试制，他们终于做成了一种“用锥子开孔，在狗嘴上安红　
塑料管做舌头”的带舌头尖嘴狗，由于这种做法工序简单，成本几乎没变，　
所以他们还按原价出售。　
这样，“带舌头的尖嘴狗”很快成为受人欢迎的畅销品。　
后来，酒井又考虑了在一个笼子里放进两只尖嘴狗，还设计做了一个透　
明带颜色的小屋把尖嘴小狗放在里边。很受顾客欢迎，所以酒井的事业繁荣　
起来。　
水壶盖上的小孔的发现，也是一个极其偶然的巧合。　
日本横滨市居民富安宏雄有段时间患病躺在床上，他辗转反侧，难以入　
眠。　
他床边的火炉正在烧开水。茶壶盖子上迸出白色的水汽，并且发出“卡　
搭卡搭”的声音。　
富安宏雄实在觉得不堪其扰了，在气恼之下，就拿起放在枕头边的锥子　
用力地向水壶投掷过去。锥子刺中了水壶盖子，但是并没有滑落下来。　
奇怪，这样一刺，“卡搭卡搭”的声音反而立刻停了下来。他感到很诧　
异，他的心顿时被这个意外震慑住了。　
富安宏雄这时不想睡了，他开始在床上大动脑筋。以后他又亲自实验了　
好几次，证实盖子有个小孔