超级零首付-第10章
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比如：
“您的那次旅行很顺利吧？”
“最近很忙吧？”
“生意是不是比天气还热呀？”
“小孩还乖吧？”
如果双方仅沟通过几次，还不太熟悉，就要显得更加客气，而且少谈闲事，更要少谈“正事”——听起来很矛盾，是吗？
？ 谈闲事，会让房东感觉你在浪费他的时间。不知你想干什么。
？ 谈正事（即跟房子相关的事） ，会让房东感觉你在推销什么，会心生反感。
所以，你最好就是“短、平、快”地打电话。
比如：
简洁的电话话术
“您好。我是上次拜托您收信的谭**，上次我给您发的信，您收到了吗？”
“收到了。不错。谢谢你！ ”
“不用客气，我今天打电话是想问候一下。像您这样热心的人，我还真的见的不多！
“哪里！哪里！ ”
“我是做**，如果您有什么需要的话，可以直接跟我联系。我一定尽力帮您。您千万不要跟我客气。 ”
“谢谢你啦……”
“好了。我不多打扰您了。有时间，请您喝茶；您一定有很多……方面的经验，一定要多向您请教。 ”
“好的，再见。 ”
③新事
打电话的目的，除了培养关系外，还要获得一些新的信息，便于跟踪记录房东的有价值数据。
所以，你一定要提一些关于“最新进展的问题”及“未来期望的事” 。
比如：
“上次听您提起，打算把房子装修一下，现在应该动手了吧……”
“我记得您说过，想参加什么俱乐部，现在已经开始上课了吧？”
对于房东信息的搜集，要抱着“多多益善”的原则，越多越好。信息越多，对房东的了解越多，你就获得越多的“交流的本钱” ；每个人最喜欢的、最关心的都是他/她自己，所以，你提供越多“个性化”的交流，房东越会喜欢你。
总而言之，与房东沟通并发展信赖关系，是需要时间与技巧的。随着你经验的增多，你会赢得更多的房东信任。所以， “成交”当然近在咫尺。
八、 关于“以租代售”数据的协商
当你与房东沟通一段时间之后，双方已经具备了基本的信任关系。随着房东主动询问“以租代售”相关细节的次数越来越多，你基本就可以判断：房东已经动心了。
这时，主动出击，约房东出来见个面，或者是上门去谈——这是你必不可少的推动业务发展的步骤。
如果房东对于约见的“邀请”没什么兴趣，你就该明白，实际上他还没有完成“信任”阶段。所以，你不用急，只要耐心地等待、持续沟通就好了。
正常情况下，你一个月之内（即使是从一个完全的新手开始）也应该至少获得 3 次约见——所以，第一个月之内成交一单，是完全有可能的。
这时，你必须准备好两样工具：
z “以租代售”收益核算表
z “期权合同” （附录中有相关的合同样本） 。
“以租代售”收益核算分析
在第二章里，我们以“小李和赵先生”的案例为背景，介绍过“以租代售”的价值及收益，如果你现在还不是很清楚的话，请温习一下相关的部分。
这里，我们以该案例为基础，围绕“收益核算表” ，结合实际数据来分析“以租代售”的具体收益。
这部分非常重要，你必须深刻理解、熟练掌握各项数据的计算原理。
在 EXCEL 工具里，黄色区域的内容是可以修改的。
表3…2“以租代售”各数据项意义
在配套工具里已经提供该表，为EXCEL格式。你可以打印出来一份。
以租代售计算表
①房屋市场价值 ￥300；000。00
当前的房产市价 （更多的表现为房东的心理价位）
②房屋交易价款 ￥330；000。00
与买家商定的交易价格（一般要比市价高出10％左右）
③定金 0。00％
一般“以租代售”要交纳一部分定金，为交易价格②的5％左右。
④定金实际金额 ￥0。00 由②×③得来
⑤租售年限 3 即合同有效期，同时也是租期。以3年为宜。
⑥租房押金 ￥4；000。00
双方商定的押金。一般两个月租金即可。即为⑾×2
⑦实际首付合计 ￥16；250。00 为④＋⑥
⑧市场平均租金 ￥1；200。00
为市场同类房产的平均值。 也可以看作该房产的过去租金额。
⑨每月实际租金 ￥1；000。00 为约定的数值
⑩每月预付金 ￥800。00 为⑾－⑨； 每个月扣除的买房定金 （即期权费）
⑾每月买家支付总额 ￥1；800。00 计算方法为⑧×1。3（系数可1。2~1。5）
⑿到期后租金总收益 ￥36；000。00 计算方法为⑨×⑤×12
⒀到期后预付金合计（不包括押金） ￥28；800。00 计算方法为⑩×⑤×12
⒁到期后收益合计 ￥64；800。00 计算方法为⑿＋⒀
⒂加上首付后收益合计 ￥64；800。00 计算方法为⒁＋④
⒃扣除预付金后房款（扣除租房押金与定金）￥297；200。00 计算方法为②－④－⑥－⒀收益比较表
⒄买家最后购买，房东收益合计 ￥62；000。00计算方法为⒃＋⒂－①
⒅收益率（假设若干年内房价未变） 20。67％ 计算方法为⒄÷①
⒆买家最后不买，房东收益合计 ￥64；800。00 即⒂
⒇收益率（假设若干年内房价未变） 21。60％ 计算方法为即⒆÷①
（21）普通出租收益合计 ￥43；200。00 计算方法为即⑧×⑤×12
（22）收益率 14。40％ 计算方法为即（21）÷①
在理解每项数据含义的过程中，可能有一些关键数据还不是很清楚，我们下面强调一些重要数据的计算分析方法。 关键数据分析
（1）关于“每月实际支付总额” （即名义租金）
表 3…3 租金项目分析
⑧市场平均租金 ￥1；200。00
⑨每月实际租金 ￥1；000。00
⑩每月预付金 ￥800。00
⑾每月买家支付总额 ￥1；800。00
在租金项目中，一般都是先确定名义租金，然后再确定实际租金，最后用两者的差额，确定预付金。
比如，本案例中，已知市场平均租金为 1200 元。那么，根据增幅 50％的比例，可以计算出名义租金为：1800元。
即：1200×150％=1800
实际租金当然要比市场租金低才有意义，而低的幅度，一般为增幅金额的1/3。即本例中，实际租金为： 1200－600÷3＝1000
如果增幅为 800 元，使用名义租金达到 2000 元，则实际租金为： 1200－800÷3＝933≈950
当然，具体数值，还要双方协商而定，但基本上使尾数达到 50、100这个整数可能方便些。
实际租金确定后，取名义租金与实际租金之间的差额即可获得“预付金”数额。本例中的“预付金”为： 1800－1000=800
（2）收益率计算
收益率计算分两种情况，一种情况是买家最后购买此房产。
此时的收益率为，房东的总收益（包括 3 年之内的实际租金之和，以及扣除预付定金后的应付房款）除以该房产签约时的市场实际价格。
本例中，购买时的收益率为： （64；800＋297；200－300；000）÷300；000＝20。67％
另一种情况下，是买家最后放弃购买。 此时的总收益，即为这几年的名义租金之和。
而收益率即为，总收益除以最初房产价值。
本例中，不购买时的收益率为： 64；800÷300；000＝21。6％
所以，无论是买家最后购买与否，房东的收益率，其实都比普通出租要高50％左右。
这也正是“以租代售”对房东的吸引力所在。
实际操作中，你会发现，对于收益的关注，是房东不约而同的选择。你必须熟练掌握这些数据的来龙去脉，才能真正地证明给房东看： “以租代售”对他们的好处。
切记：数字是浓缩的真理。用数字说话，应该成为你的最有力武器。
九、小结
本章是“超级零首付”教材的核心章节，介绍从房东需求分析到数据核算的方方面面。
其中重点需要强化的是：
交易吸引房东的第一步， 一定是对房东需求的分析与应用。 即找到所谓的 “刺痛房东的针” 。
其次， 要围绕这些问题所在， 设计你的免费报告。 免费报告中字数要求不多，体现出基本的五大结构即可。
然后，寻找合适的方式来发布“免费报告的广告” ，吸引房东主动与你联系，索要报告——此时，你就可以借机来了解房东及房产的状况。
接下来，要与房东持续沟通，来逐步建立互信的关系。可以结合信件、短信、电话的方式。以争取面谈的机会。
当然，在房东与你面谈前，你一定要做好相关的准备。尤其是要分析好相关的数据。计算出来自己可以接受的名义租金，并安排好对房东有吸引力的收益方案。
总之，所谓“上兵伐谋” ，你一定要多动脑，多分析。在实践中不断总结经验，了解房东的需求，安排双赢的交易。
第四章 超级零首付高级技巧
电话里是无法交流更多细节的，所以电话的功能就是为后面的“约见”铺路。
面谈基本上都是围绕“协议”内容的确定而开展的。
一定要明白“租赁关系”与“买卖关系”的差别，应该采取不同的法律文书形式分而治之期权与车票的原理一样， 但是期权是不能 “退票”的。
一、 陌生电话约见技巧
虽然我们在前面介绍了很多关于“钓鱼式广告”的“吸引行销”方法。但是，对于真正的专业投资者来说， “陌生电话”永远是最快捷、成本最低的方法之一。只要掌握了设计好的“对话脚本” ，熟练的投资者可以每天至少赢得一次约见面谈的机会。
本节介绍一种经过验证的高效“陌生电话”脚本。
陌生电话约见技巧
下面的“话术”直接借鉴于“保险” 、 “培训”等行业的推销技巧，在实践中得到了较好的反馈。
注意：括号里的内容为房东的可能回应；其他的都为我们的话语。
陌生电话约见话术
下午好，请问，是*先生吗？请问，您是房东还是中介？（如果说是房东）
呵呵，*先生，下午好。我是房产理财师***。您以前听说过 150 房产理财计划吗？（ “没有” ）
哦，那让我告诉您我特意打电话给您的原因吧。我们是**工作室的资深理财师，我们在上海、深圳等地与大量的房东合作，使用源自美国的高级理财技术，帮助他们无需其他投资，立即增加 50％的房租现金收入。我希望明天能去您那里，让您了解一下我们与其他房东的成功合作经验。您看明晚 7：00我上门拜访方便吗？（ “我没有兴趣” ）
哦，我们现在的签约房东在没有了解，如何增加 50％房租方案之前，也说过类似的话。那您现的租客最长的住几年呢？
（无论何种回答）
噢，这样。那我们更应该面谈一下，因为与我们合作的房东不但可以保证连续 3 年的租期，而且每个月都可以非常准时的收到 150％的房租。明天晚 7：00，我上门拜访方便吗？（如果对方问： “多少钱？” ）
就像医生的服务一样，不面谈，我们如何确定您的房产所适合的方案呢？（对方的其他异议）
哦，这样子。我们大部分的签约客户面谈之前，也有同样的顾虑。顺便问一下，您做过什么房产投资计划吗？（ “有/没有” ）
哦，那我们更有必要面谈一下，明天晚 7：00怎么样？（ “你能否在电话里介绍一下方案？” ）
电话里介绍也要几分钟才能说得清。我上门拜访当面向您解释也用不了多长时间，而您就可以更详细地了解情况。所以，您看明晚 7：00，我上门拜访方便吗？
读出上面的对话， “我”的主要意图了吗？
不错，一切围绕“预约面谈” 。
电话里是无法交流更多细节的， 所以电话的功能就是为后面的 “约见” 铺路。无论房东如何回应，都要想办法快速切换到“那我们更有必要面谈一下”上来。这是一切的核心。
话术关键分析
①不要跟中介浪费时间
只有对方开口承认自己是“中介” ，你立即回复： “好的，再见。 ”然后放下电话，再拨新号码。
②开门见山吸引注意
确认对方不是中介后，不要再问“有没有打扰您呢？”直接就问“您以前听说过**理财计划吗？”
这时，一定要等候房东的回复才说话，因为此时房东心里一定在想： “这个打电话的人是谁，为什么要打电话过来？我要不要理会他？”所以，他们一定会稍等片刻才回答。
而不论他们回答“听说过” ，还是“没听说过” 。都无所谓，因为这代表他们已经愿意听你讲后面的话了。
③澄清身份
当然，还有一种回答是： “你是中介吧？”此时房东的潜台词是： “我不喜欢中介，不想跟你浪费时间。 ” 所以，如果你回答： “我不是中介……”无论你怎样解释，你都输了。因为此刻房东根本就不想再跟你 “废话” 下去了。 他们最可能的一句回应你的话就是：
“对不起，我对你们的方案不感兴趣。 ”
所以，更好的回答就是： “哦，我们很多签约客户在了解具体方案之前，也说过类似的话。我是**工作室的资深理财师，帮助房东无需其他投资，立即增加50％的房租现金收入。我希望明天能去您那里，让您了解一下我们与其他房东的成功合作经验。您看明晚 7：00 我上门拜访方便吗？”
④“没有兴趣”的应对
“没有兴趣”是最多房东使用的“推脱”之辞，你根本不必太在意。只要想办法转移他们的注意力，重新回到“约见”的主题上即可。
最直接有效的回应就是：
“哦，我们的签约房东在没有了解，如何增加 50％房租方案之前，也说过类似的话。那您现的租客最长的住几年呢？”
这里要注意，不是直接切转回去“明晚 7：00上门拜访”的疑问，而是采取“提问替代”的方法，来重构对话的基础。
比如：
？ 你担心过出租给身份不明的人吗？
？ 您听说过 70％的房东租房后忽视的问题吗？
？ 您知道传销分子现在越来越会隐藏身份来租房吗？
？ 您知道您所在的地区要修一条公路可能会影响地价吗？
只要你的问题“切中要害” ，房东就会很快被“吸引”过去，忘了“没有兴趣”的前言。而只要房东正面回答你的提问，无论他说什么，你都已经成功的抓住了他的
兴趣点，这时再来邀约就轻而易举：
“噢，这样。那我们更应该面谈一下，因为与我们合作的房东基本都解决了这个问题。明天晚 7：00，我上门拜访，分享一下他们的方案，方便吗？”
⑤不要给时间选择
有些学员在使用这种话术的过程中，常不自觉地把“邀约时间”改成一个时间范围或是“二选一”的选择性问题。
记住，如果房东想见你，当你所提议的时间方便时，他会直接答应你；如果不方便，他也会告诉你，你再换�
