超级零首付-第11章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


　　记住，如果房东想见你，当你所提议的时间方便时，他会直接答应你；如果不方便，他也会告诉你，你再换个时间即可。　
　　但是，如果他根本对方案没兴趣，你说再多的时间选项也没用。　
　　你所需要的，就是（1）坚定信念；　（2）直接约见；　（3）解除抗拒。　
　　本节所介绍的话术虽然是一种更优的选择，　但是使用这种方法获得约见必须注意：　
　　？　　你所在地区的二手房产信息网站上，　比较容易找到真正由房东发布的信息；　
　　？　　经过大量的训练之后，才能提高约见成功率。而初期的成功率一般都比较低。　
　　无论是使用“钓鱼广告”还是“陌生电话”　，当与房东成功约见之后，都要使用正确的战略来引导成交。　
　　二、　　房东面谈三步曲　
　　面谈的目的是为了“成交”　，而成交的标志是“协议”　。所以，面谈基本上都是围绕“协议”内容的确定而开展的。　
　　房东都是消极与被动的。你必须主动引导房东一步步走向“协议”完善与确认。这里，我们设计了“面谈三步曲”来帮你梳理出一套完整的“面谈话术”及思路。　
　　而这些思路都是以“基于行为”的提问来展开的；而不是我们通常所认为的“基于需求”　。　
　　如果你直接问：　“您有什么需求？”70％的房东都会回答：　“我没有需求。　”　　
　　大多数人都对现状带有不满意的地方，但不代表这些“不满意”会直接变为“显性需求”　。所以，就需要你通过提问技巧，把这些“不满意”转变为“具体的需求”　。　
　　正所谓“有什么样的提问，就会有什么样的回答。　”优秀的提问技巧是促成交易的必要因素。　
　　基本上，面谈都是围绕以下的流程展开。如下图。　
　　（一）第一次面谈　
　　与房东第一次见面时，　最重要的任务是　“尽量搜集房东信息，　确认需求标准，为填充合作协议内容做准备”　。　
　　无论你使用的是“陌生电话法”　，还是“钓鱼式广告法”　，与房东简单寒暄问候之后，都要适时进入正题。　
　　先取出笔和笔记本，并将笔记本打开，暗示客户：　“我准备好倾听了。　”　
　　①简单介绍　
　　引入正题的时候，无论房东问什么，你都要这样进入话题：　
　　“*先生，在开始前，我能否先向您介绍一下我的情况呢？”　
　　这里有注意，一般情况下，房东会提出一些关于“以租代售”方案的细节问题；甚至直接提出自己的要示。无论他说什么，你都不能于此时提供任何解决方案的细节，因为你尚未有任何足够的信息。　
　　所以，简单介绍、快速切入“提问式”话题，是你最好的选择。　
　　“我是**，我们公司为出租或出售的房东提供增值理财服务。我们在上海、深圳等地已经与大量的房东合作，帮助他们在无风险、无需额外投资的条件下，第一次面谈　简单介绍　信息搜集　标准确认　第二次面谈　提出草案　互动协商　成交确认　第三次面谈　签字确认　要求转介绍　图4…1　与房东的面谈流程　
　　以“合作协议”为沟通导向　　
　　通过个性化的理财方案设计，将房租立即提升，平均可达　50％。　”　切记要简明、亲切，不能成功夸夸其谈、卖弄图表图片资料。　
　　为什么要使用如此简明的介绍方法呢？　
　　因为，你与房东约见的时候，是以“分享与其他房东的成功合作经验”为借口的；但是你真正的目的是为了收集房东的信息。　
　　如果你是自己“零首付买房”　，就可以这样说：　
　　“我是**公司的***，有稳定的工作及收入，打算在此地安家落户。经过*房产理财机构的推荐，想通过“以租代售”的方法与您探讨长期租房的事宜。您可以立即增加　50％的房租收入，我也可以找到“家”的感觉。这是双赢的合作，当然首先要了解您的具体情况与要求。　”　
　　总之，你的开场白就要简洁明快，简单介绍基本情况之后，就要马上转换入“提问”的状态。　
　　②信息搜集　
　　首先，使用开放性的问题来进行一般性的“信息背景试探”　。　
　　“*先生，在进一步的沟通之前，我想知道您为什么要出租房产呢？”　（用于了解房东出租房产的理由。　）　
　　“您的房子需要还银行贷款吗？”　
　　“现在的房租能够抵上还贷月供吗？”　
　　“您有其他的投资吗？”　
　　“房贷占您家庭收入的百分比有多少呢？”　
　　“看您出租房产很有经验，那您对于以前的租客都很满意吗？”　
　　“三到五年之后，您认为房价可能如何变化呢？”　
　　提出这些问题的目的，是寻找房东的“刺痛点”　。　
　　我们反复强调“房东需要的是解决方案”　，而解决方案往往要针对一个最核心的问题，集中火力，全力进攻。　
　　不经过一个　“泛泛而问”　的过程，　你怎么知道房东最看重的问题是哪一个呢？　
　　在询问以上问题的过程中，如果有一个问题房东谈了很久，很有兴致，或是语气、语调比较特殊，那往往就意味着“刺痛点”出现了。　
　　只要发现了这个“刺痛点”　，后面的“背景试探”提问就都不需要了，直接猛攻下去，挖出房东“刺痛”背后真正的原因，使用“认同型”提问方法。　　
　　假如房东突然提到还房贷的苦恼。你就可以继续深入提问：　
　　“您考虑过一旦收入下降，房贷如何继续支付吗？”　“还有吗？”　“你有其他的收入保障吗？”　“还有吗？”　“那么，一旦房价下滑，利率上涨；而您的其他收入或投资出现问题，您考
　　虑过房贷风险的问题吗？”　
　　注意最后一个问题“一旦……考虑过……”　。这是一个“冲击型”的提问，就是把前面“认同型”的提问，采取“危急放大”的假设方式，来强化问题的严重性，促使房东产生“危机意识”　。　
　　“危急意识”会促使房东下定决心来“改变现有的出租方法”　。　
　　为什么要使用上面的“提问”方法呢？　
　　看了以下四句“销售世界的名言”　，你就会明白：　
　　●“没有问题，就没有交易”——交易都是一种解决方案，没有问题，何来“解决”必要呢？所以，销售也好、零首付交易也罢，都必须从房东自身的问题入手。如果你不到他自己的问题，你就根本无法把“以租代售”推荐给他。　
　　●“小问题，不需要交易”——同理，如果房东认为“问题”必不严重，也不会跟你交易。　
　　●“交易意味着改变，改变带来痛苦”——房东与你合作，本身就是一种“改变”　；而人都是“习惯”的奴隶，对过去方式的改变一定会带来不安与痛苦。所以，与你进行“零首付”交易，房东首先要克服“改变”的痛苦。　
　　●“要制造更大的痛苦来克制交易带来的痛苦”——综合以上可知，你必须找到房东的问题，并强化其危急性，从而促使房东忘记“改变”的痛苦。这样才能真正产生“改变”的动力，并最终达成交易。　
　　所以，前面的“提问”归根结底就是　8　个字：　“找到问题，强化痛苦”　。　
　　③标准确认　
　　发现　“刺痛点”　之后，　就要确认房东是否　“下定决心要改变现状，　解决问题”　。　　
　　请仔细分析以下的封闭式提问。　“您希望房租可以提升，用于弥补房贷开销，实现“以租养贷”　，是吗？”　“您希望可以保证三年后的房地产市场变动不影响您的房产价值，是吗？”　　“您希望可以减少出租的麻烦，找到长租期、爱护房产设置、准时交房租的租客，是吗？”　
　　这些提问非常重要。在对话过程里，绝不能省略。因为这实际上是在取得房东的“解决问题”公开承诺。　
　　因为这些提问，都是针对前面房东提供的信息，所以房东一般很难说“不”　。
　　而房东只要肯定的回答：　“是”　。那实际上就是你借房东的嘴，对房东下达了“暗示性的指令”　，即房东公开承诺：　“要解决这些问题，希望得到解决问题的方案。　”　　
　　接下来，就要询问“解决问题的标准”　。　
　　“您选择租客的标准是什么呢？”　
　　“出租及收租金过程中，有哪些环节让您感觉比较麻烦？”　
　　“您的租金是如何定价的呢？”　
　　“房租提高　30％，就是说增加到****元，您可以满意吗？”　
　　“您希望每个月都可以按时收到租金，并且至少连续收几年呢？”　
　　“如果有人想购买您的房产，您希望的交易价格是多少呢？”　
　　以上的问题中，最后一个最关键。如果房东回答：　“没想过要出售。　”那你就
　　要就接着问：　“如果是以高出现价　10％的金额出售呢？”　
　　如果房东还是说：　“不会考虑！　”　
　　那你就要问问自己：是否非常在意这处房产，是否愿意再花时间去跟“没有卖房诚意”的房东协商。　
　　如果你非常看重这处房东，真的希望未来把它买下来。那你可以参考本章后面的内容，提供了另一种解决方案。　
　　“如果方案可以满足您的要求，您期望何时开始执行呢？”　
　　如果其他问题都没有障碍，那么，上面这个问题就成为“最后一击”　。　
　　它询问的是“成交的时间”　，也是迫使房东再次做出具体的承诺。如果你不问的话，房东很可能一味拖延交易，最终就不了了之。　
　　“很感谢您今天提供了大量的信息，我将根据您的要求来设计方案。请问，您后天晚上　7：00　方便吗？”　
　　还有一点千万要铭记的是，必须约定好下次见面的时间。否则你还要再资约定何时见面，那就是隐性的时间浪费与拖延。　　
　　（二）第二次面谈　
　　第二次面谈与第一次的最大区别在于，你此时要拿出一份合作草案，内容要根据第一次面谈所记录的信息来撰写。这份草案里，你尽量不要提出“新”的交易内容，以避免引起不必要的房东抗拒。　
　　你把这份合作草案交给房东，并要求他当面一条条协商与修改。　
　　合作草案　
　　甲方：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　乙方：　
　　1、　甲方与乙方达成“以租代售”的合作。　
　　2、　双方从**时开始，到**时截止。　
　　3、　双方确认的租赁期为***，租金为：***　
　　4、　如果*年后，乙方决定购买，则交易房价为***　……　
　　你就使用上面的格式，把第一次面谈的内容简单的列示出来，请房东直接确认或修改。　
　　房东此时可能会提出一些新的想法，　你直接在草案上面修改或补充在后面即可。如果有一些条款是你不能接受的，你可以提出一个“重要性比较”的问题，来巧妙的绕开那些条款。　
　　假如房东提出月租金要　1800　元，而你最多能承受的租金为　1600　元，此时，你可以拿另一个房东可能看重的因素来比较，　诱导房东做出向你　“妥协”　的承诺。　　
　　“您出租时一定综合考虑过很多因素，　假如稳定而品行可靠的租客对您比较重要的话，那么如果现在较长的稳定租期与较高租金没有办法协调一致的话，您认为较长租期，还是较高租金比较重要呢？”　
　　上面这种提问，运用了“条件预设”　、　“重要性比较”　、　“假设”等多种技巧。
　　你反复琢磨就会发现这个问句的巧妙。看上去是个“选择式提问”　，实际上，却是个“只有唯一答案的提问”　。即房东只能回答：　“较长租期”　。　
　　当然，这种话术使用得好就会“事半功倍”　；但如果使用不熟练，很可能会引起房东的反感——因为有一定的“诱导”成分。　
　　第二次面谈的最后，也一定要追问一句：　
　　“如果方案可以满足您的要求，您期望何时开始执行呢？”　　
　　因为这是要求房东再次承诺“成交与否”　。如果房东真心想与你成交，则他会说个具体的时间；相反，如果他内心还犹豫不决，就可能再次拖延，不给出具体的时间表。　
　　无论如何，你都要再次确认下次面谈的时间。如果顺利的话，第三次面谈就可以“签字成交”了。　
　　以上是主要是以“零首付买家”为对象的面谈话术。如果你主要是以“零首付投资得”的身份去，那么面谈起来会更加简单。在我们的“超级零首付收入流特训营”里会有更加详细的介绍。　
　　与房东面谈的成果，就是“以租代售”的合同，下面我们就详细分析这种威力十足的法律武器。　
　　三、“租赁合同”——未雨筹谋之策　
　　区别法律属性的双重合同　
　　“以租代售”是一种特殊的“组合式交易”　，它包括了“房产租赁”与“购买期权”的双重属性——而这两种属性在法律上具备较大差异。　
　　作为“零首付”买房人，一定要明白“租赁关系”与“买卖关系”的差别，应该采取不同的法律文书形式分而治之。　
　　合同的标题必须注明该合同的“属性”　，而这对于合同内容的法律关系界定具有一定意义。标题为“房屋租赁合同”的合同，与标题为“购买期权合同”的合同，在争议处理时会有较大差别。　
　　因此，为同时表述清楚“租赁”与“期权”这两种交易性质，你必须与房东分别签订“租赁协议”与“购买期权协议”两份合同；这两份合同共同组成“以租代售”的交易协议。　
　　采取两份合同的组合，　还有个更大的好处隐含其中，　请仔细学习这部分内容。　　
　　合同与协议是同一概念，协议是人们一种习惯上的叫法，类似的提法还有契约，如房契、地契。实践中，合同可以以不同的名称出现，如合同，合同书，协议，协议书，备忘录，关键是看其内容。　　
　　重要的租赁条款　
　　合理的“租赁合同”　，可以减少“入住风险”　，以及未来可能出现的问题。因而，所涉及的内容基本上都要围绕“费用结算”　、　“房屋入住”展开。　
　　下面让我们逐条分析（方框里的内容为条款示例）　：　
　　费用结算　
　　乙方在租赁期限内，支付给甲方的租金中已包含物业管理及公用分摊费用，乙方不再另行支付甲方此项费用，如物业管理公司需另行收取其他费用，则由甲方承担。　
　　乙方在租赁期限内，使用的水、电及电话费的结算，以物业管理公司的单据为准，由乙方直接交付物业管理公司。　
　　所有费用不能让房东留尾巴，一定要在入住前让他结算清楚。　
　　租金交纳　
　　该房屋每天每平方米建筑面积的租金（包括物业管理及公用分摊费用）为____，月租金总计为人民币____元（大写____________），该房屋租金____年内不变。　
　　乙方必须在每月____日前支付当月租金。逾期支付，每逾期一天，则乙方需按月租金的____％支付滞纳金。　
　　与房东约定租金交纳的具体日期时，一定要预留下几天的时间缓冲，以便于自己的资金流转。　
　　修缮责任　
　　该房屋的维修责任除双方在本合同和本合同补充条款中约定的以外，均由甲方负责。甲方应定期对房屋和设施进行维修、保养。　
　　对于一般租赁而言，基本上很快就可以入住；但对于很多以卖房为目的的房东而言，他们往往还没有做到立即搬出去的准备。所以，你在合同条款里，要跟他们约定好，签订合同时，交一半定金；当他们搬走并将钥匙交给你时，你才交