超级零首付-第17章
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设计“病毒性产品”的最重的一点，就是“传播价值点”设计。即这种产品值得传播的地方是什么？
既可以是“与众不同”的内容；也可以是“与众不同”的传播渠道。当然，还可以是“与众不同”的传播者！
（2）寻找第一代传染源
传染源的选取非常重要，因为它决定了“病毒”的扩散范围与速度。一般选取的标准就是： z 影响范围； z 对病毒敏感性。
因此，一些大的传播媒体，比如电视、广播电台、报纸，包括现在信息主流渠道之一的网站，都是很多病毒产品优先考虑的对象。
芙蓉姐姐是病毒式营销的成功范例
芙蓉姐姐为何会短时间内红的如此发紫？网络功不可没。
我们来看一下芙蓉姐姐成名路线图之轨迹：北大未名 BBS—水木清华 BBS—天涯论坛—博客中国。最早芙蓉的图片始于北大（2002 年底） 、清华（2004年初）校园论坛，随后部分网友将其转贴到其他社会公共网站，这让芙蓉的知名度有了更为广阔的提高空间。
5 月24 日，网友 dachy将芙蓉照片“引进”到天涯论坛，6月中旬，天涯论坛片版主兼自由摄影师的陈默（在此之前曾捧红了流氓燕等人） ，接受上海一家媒体约请，将拍摄的芙蓉 40 张图片放在天涯论坛的娱乐八卦版，立即引来千余回帖，并形成网民自发炒作现象。
继天涯论坛对芙蓉的炒作后，6 月 28 日，芙蓉接受中国最著名网络博客——“博客中国”网站专访，并成为该网站“超级女声”版又一位版主，和木子美、流氓燕并列，7 月 3 日， “博客中国”网站对外宣称，芙蓉参加 7 月 5 日“博客网——超级女声，重装上阵”新闻发布会，而这也是由公司出面，为芙蓉姐姐统一举行的首场新闻见面会。
虽历时 3 年，芙蓉坚持下来了，并没有花一分钱钱做广告，选择网上 BBS做其传播平台，这符合病毒式营销对传播渠道有影响且免费的条件。大数网友看了芙蓉的夸张照片和自恋性文字，总会觉得很娱乐和好玩，有的人是因为感到了特别报告巨大的反差，而且忍不住告诉自己的朋友和同事，这样由网络开始，借助网上和现实中的口牌，一传十，十传百……千万个人开始自发炒作，声势翻江倒海，至此，芙蓉在网上人气和风头一时无两。
除这些大媒体之外，还有很多其他选择——关键在于你的商圈在哪里。
如果你的商圈属于本地市场， 那么在本地的报纸上传播、 在市中心地带传播，效果会更好。
房地产投资基本都限于你所在的地区， 所以在本地市场选取一个有快速扩散消息能力的“传染源”无疑是最好的。
传染源不必是人——只要具备“媒体”性质就可以。
比如，你把“免费报告”的广告贴在社区的小卖店、报刊亭附件，效果就更突出。
同时，你也可以发动一些社区里的人来帮忙。比如，你知道某送桶装水的公司会经常上门与住户接触，那么你就可以直接跟他们沟通，帮你送传单过去。或是为某些提供房东线索的人给予佣金奖励。
传染源的选择，要经过测试才知道效果。所以，要经常去尝试不同的方法才知道哪种最好。
（3）传播驱动力设计
可以“自我复制与自动传播”的病毒性产品，无疑是最好的。但绝大多数产品不具备这种特点。
比如，某些新闻事件的传播，就经常会因为“信息传递的牛鞭效应”导致内容失真、变形，甚至面貌全非——“流言”就是这种产物。
解决这种问题，主要靠“病毒产品”的设计。使产品具备标准化特征，不会被“传播失真” 。
虽然有像搞笑图片一样，在传递过程中不会“走样”的产品；但也往往因为传播者动力不足，而降低了传播的速度。
所以，解决“降速”的问题，则要靠“传播驱动力”的设计。
“第一代传染源”之所以愿意传播，一定是有“驱动因素”的。而驱动因素往往来源于三个方面：
●感性因素：好玩、新奇、有趣、搞笑等感情因素驱使第一代传染源主动把“病毒”传染给商圈的目标顾客。90％的病毒产品传播属于这种情况。感性因素驱动下，第一代传染源比较容易接受，但持续性不强。因为感性因素往往易变、不稳定。比如某些新闻事件，往往过一段时间就了无痕迹了。
●理性因素：感觉有意义、有责任。比如“希望工程捐款” 、 “救助重病穷人”等，人们往往愿意主动传播，主动促使消息扩散。这类“病毒产品”不多，扩散面不多，但对受染者的影响力较强。
●利益因素：可以赚钱，获得明显的好处。比如“推荐客户可以获得 20％的佣金” ， “带两个朋友消费，则自己免费” 。这种驱动力影响面小，但驱动效果最强、最直接。
由于大多数产品与“娱乐”无关、与“慈善”无关，所以，最具有现实意义的“驱动力” ，就是“利益驱动力” 。
使用“利益驱动力”的大客户营销 （作者：杰·亚布拉罕）
我们的业务涉及很多的机构投资者。很难有机会接触到这些客户。你如何才能与一位首席执行官取得联系呢？你如何才能与高层人物取得联系呢？电话营销公司很难通过邮件或任何其它方式与他们取得联系。
因此，可以去联系退休的经理级人物，任何与决策有联系的人，通过他们与高层管理人员取得联系，然后与之签订合同。我们会向中间人支付总交易 10％的佣金，因为目前我们 90％的业务涉及非管制产品。我们可以这样去做。对于受管制的产品，我们便无法这样去推销。
我们的做法让客户非常的振奋。 现在有很多的被推荐人向我们推荐了他们的朋友。我们的业务中只有 20％来源于推荐，但是比例正在迅速的增长。每年，一位客户平均为我们带来 25 万美元的收益。因此，目前 20％的业务意味着每年2 千万的收益。
“转介绍”就是最基本的一种“产品传播”方式， “获佣金”就是最基本的一种“利益驱动” 。由于经转介绍过来的顾客，还会再帮助“转介绍” 。所以，这也是一种“病毒营销”手段。 特别报告在“利益驱动”因素作用时， “传播驱动力”又可以分为两种结构模式：
①无需中介的利益驱动模式
即传染源之所以愿意向目标顾客传播，因为他们可以直接从传播中获得利益。整个“传播→获益”过程，无需其他中介参与。
比如超市出售商品给消费者，可以直接从销售中获得产品利润。在这个销售过程中，是不需要其他厂家等中介来帮忙的。
国外的“联属销售” （Affiliate）中，有一种模式就是“A把电子书买下来后，就获得了重新销售该电子书的权利，并可以保留 100％的销售收入。而无需上缴给卖家任何费用。 ”
这种模式得到了快速的发展，其最大的好处就是“传播过程是完全自动化的” ，创建产品的公司无需干预后续的传染过程，就可以借助“自动利益机制” ，实现产品的快速扩散。
但是，由于大多数产品不具备“电子书”这样的可以“快速复制”的特点，所以，大多数使用“利益驱动”模式的公司，必须参与到“利益实现”过程中。
②需要中介的利益驱动模式
即产品的生产、递送、支付等环节，需要由第三方出面才能完成，所以， “传染源”必须借助这类中介，通过“传染”实现“利益” 。
我们前面介绍的“转介绍获佣金”就是这类的模式。这是非常普遍的一种利益驱动模式，使用率远远超过“无需中介”的模式。
Amazon 的超级“联属网络营销”
在 1997 年，Amazon把联属网络营销（affiliate marketing）的概念带到了前所未有的高度。联属营销者在其网站上提供与网站主题密切相关的 Amazon图书购买链接，Amazon用特殊的软件跟踪并分析访客的浏览记录，并记下每位访客是通过什么网站的链接到达某本图书的销售网页。只要有访客购买了图书，Amazon 将支付给该联属营销网站一笔佣金。
作为 Amazon 的联属营销合作伙伴，你永远不需要： z 写书 z 处理订单 z 寄书 z 回复客户服务问题
其他的好处包括：
z 免费加入（如果你需要付费才能加入，最好不要相信） z 可以全职从事，也可以利用业余时间开始起步 z 无需存货
这个方式同样适用于任何通过互联网进行直销的产品：DVD、保健品、旅游服务、玩具，甚至宠物！
针对以上分析，我们基本明白了“病毒营销”的实质就是“借人传人” ；知道了这种营销手段的设计三步骤。
最终，我们可以得出以下结论：
（1） 最难掌控的是受“感性因素”驱动的病毒营销。但这种营销的影响面最广，快速最快。当然也非常不稳定。
（2） 最适合大多数产品使用的是“需要中介的利益驱动模式” 。因为容易使用、控制力强，可以稳健发展。
从后面开始，我们将具体应用这些知识，学习如何借力“病毒营销”从房地产投资中赚大钱。
二、 把“超级零首付”变成财富的“病毒引擎”
使用“超级零首付”这种投资方法最难的第一关，就是“如何快速地把有意向的房东”找出来，我们前面列举了众多方法：
z 在社区贴海报、发传单； z 在网站上发消息； z 在本地报纸分类广告栏宣传；
z 请送水员、送奶员等提供消息。 ……
这些方法都有他们的好处，但往往初始效果较慢。
在我们指导的学员当中，90％的人会在最初开始投资时，碰上“如何寻找房东线索”的障碍。因为他们往往没有房地产从业的经验，甚至连最基本的房地产特别报告知识都不具备。
所以，让新手去搞“超级零首付”的投资，很容易“出师未捷和身先死”——还没有找到有合作意向的房东之前，就放弃了。
突破这一关，是“快速赚钱”的关键！
“超级零首付”与“病毒营销”的结合案例
我们借鉴 “病毒营销” 知识， 现在来开发新的行销手段——它会帮你更快速、更轻松地找到大量有意向的合作房东。
请看下面的案例，仔细分析这套“病毒营销”的设计思路。
一个新人如何在半年内成为“超级零首付”赚钱高手！
阿山刚了解“超级零首付”的操作手法时，非常兴奋。但随着他尝试多种方法（在网上发广告、在社区贴海报、直接打陌生电话……）都收效甚微之后，非常沮丧，甚至想放弃“零首付买房”的梦想了。
我们理财师团队与他一起，详细分析了他所在城市的情况：身处人口过千万的大城市，房源信息大部分被垄断在中介手中，房东不太愿意接受陌生电话……
我们于是为他设计了一套“病毒营销”的思路。帮助他快速解决了“获取房源线索”的障碍。
该思路并不复杂，在原来钓鱼式广告的基础之上，增加了新环节：
（1）帮他写了一份免费报告《如何不冒任何风险、无需任何投资地让您的房产中介公司立即增加 50％的收益》 ；
（2）把免费报告的信息发表在本地二手房产网站上。由于这类网站基本都被中介“垄断”了，所以很快就有中介公司的人员打电话过来询问。
（3）阿山接到中介的电话后，马上把写给中介的免费报告通过 Email 发送过去。等待对方回音。由于阿山所在的城市中介众多，所以不到一天时间，就有3 家中介公司表示有兴趣面谈。
（4）与中介公司经理见面后，阿山提出合作方案：只要该公司帮阿山把给房东的免费报告想办法发到房东手中即可。如果某房东有兴趣，就由该中介公司派员工带阿山一起上门，为该房东设计方案。
（5）阿山成功撮合“零首付”交易之后，把所得收益的 50％分给中介公司。
（6）借这种方法，阿山一周之内就获得了 3 家中介公司的合作许诺；并在接下来的半个月内，很快就成交了一单。虽然他赚到的钱比独自成交要少一些，但毕竟通过合作，减少了大量的麻烦，提高了成交的单数与速度。
（7）阿山与每个合作过的房东在完成收费手续后，都会提出一个难以拒绝的提议：只要房东能帮他提供另外一个房东的联系方式并推荐阿山的理财服务，阿山将在未来半年内，免费为该房东提供各种后续的咨询服务。
于是，借助中介打开市场，借助房东转介绍来扩展业务，阿山很快从一个投资新人变成了“零首付”赚钱高手。
看明白上面的案例了吗？
简单的改变，反差极大的效果。这里面整合了多种前面提到的技巧。理论永远是实践的基石。
正因为有了基础理论的支撑，我们才可以“随机应变” ，根据不同的情形，发展出不同的应对手段。
你与你的财富之间，只差一个“病毒”理念。
“超级零首付”的“病毒化改造”
这种方案实施起来很简单，因为它仅比以前的“超级零首付”方案多了两个环节：
（1）在“吸引房东”之前，增加了“吸引中介”的安排
为什么要这样做呢？
聪明的你，一定已经想出了答案。
不错。因为房源信息大多掌握在中介手中，不与中介合作，如何才能最快的获取房东线索呢？
此外，房地产市场越活跃的城市，中介数量往往越多。因而他们之间的竞争也往往越激烈。
激烈竞争的结果，就是“人难找，钱难赚”——优秀的业务员不好培养、不好找，赚大钱的机会越来越少。 特别报告
所以，如果你可以“吸引中介”与你合作，实际上，就是帮了他们的一个大忙——帮他们拓展了新的业务渠道、收入渠道。
因此，把免费报告的设计由“刺痛房东的针” ，改为“刺痛中介的针” 。
只要你能帮中介赚到钱，他们自然愿意跟你合作。以后甚至会有中介闻风而来，主动要求与你合作——因为你提供的价值是非常显著的。
而至于成交后与中介的收益分成问题，仁者见仁，智者见智。投资初期，你是没有投资收益的，这时房源信息就是打开成交之门的关键。所以，要慷慨点，诱惑中介全力帮你。
所以，此时按五五分成的方式是可以考虑的。
而随着你的房东转介绍系统成规模，你就不用再因为“房源信息”问题而付高回报给中介了。
（2）以免费的后续咨询服务为诱饵，请房东为你做转介绍。
这里面所说的“转介绍”其实很简单，它包括：
●邀请房东为你写下一段 100 字左右的评语，并签名；以此作为推荐书。
●邀请房东提供另一个房东的联系方式，先由该房东给对方打电话，接着再由你把报告寄出去；当然要附上房东刚写下的“推荐书”复印件。
不要小瞧这个 “最后的转介绍” ——实际上， 你的财富也叫做 “房东线索数” ，只要你搜集到足够多的房东线索，你必然会在其中成交几单。这里面有很神奇的对应关系。
比如，收到报告的房东与成交房东数量之间的比例关系为“5：1” �
