超级零首付-第18章
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比如，收到报告的房东与成交房东数量之间的比例关系为“5：1” ，那就意味着，如果你能搜集到 10 条线索，你就可以成交 2 单。
所以，你未来真正的工作，往往都放在搜集房东线索上来。而随着与你成交的房东的数量不断增加， 你的线索数会以几何数字增长， 而且 “得来全不费功夫” 。
到最后，你几乎所有的业务都会来自转介绍，无需去开拓全新市场了。而房东之所以愿意为你做转介绍， 很重要的原因是你为他们提供了有价值的回报——即未来一段时间的免费服务，而这种“免费服务”对你来说，当然是“轻而易举、无需成本”的。
这就是“病毒营销”的魅力！
“超级零首付收入流特训营”提供“给中介的免费报告”样本。
希望你仔细分析前面的案例，咀嚼一下：为什么这种方案属于“病毒营销”呢？它应用了哪些“病毒营销”的模式与手段呢？
设计你自己的“财富病毒”
我们为阿山提供的这种方法，无疑为 90％的新手指明了一条捷径。但它不是唯一。
你所在的城市可能会有不一样的情况，你也可能具有不一样的资源。所以，理解了前面的“病毒营销”的设计原理，你才能灵活应变、因地制宜地打造自己的财富杠杆。
在前面的案例中，我们的设计思路可以解剖如下：
（1）商圈
“零首付”的目标顾客首先是“出租房产”的房东。这一点是毋庸置疑的。
但实际上，这个商圈的选定范围还是偏大的。因为：
？ 城市分区、分街道。你不可能面面俱到。
？ 不同社区里， 其建筑年限、 周边配套、 居民文化层次等往往有较大区别。 所以，更理想的做法，就是把商圈再细化到具体的某个范围。比如某条街道附近的社区。
这样做的好处就是，你容易集中精力、集中时间、集中信息。
在我们帮阿山设计的方案里， 主要就是针对他本人所居住的地区附近的三条街道的范围内的商圈来设计的。
一则阿山本人对此地区比较了解， 容易向房产中介经理显示自己的能力与信息，增强合作的互信。
二则他也不想在交通过程中耗费时间， 否则从一个地方跑到另一个区去找房东，其时间成本及交通成本都不小。
这是很重要的成功交易的起点。
（2）第一代传染源
最能接近房东，又有“可驱动潜质”的媒介并不难找。围绕你所选定的商圈走一天，你就会“心知肚明” 。
哪些人最容易接近房东呢？ 特别报告
报刊亭、士多店、理发店、保安、送水员、搬家公司、超市店员……自由发挥你的想象力吧，有创意力的人可以赚大钱。 把这些人都列在纸上，根据他们的“可驱动潜质”来排序。
根据我们的经验，无论怎样排序，在大多数地区里，房产中介仍是最合适的“传染源” ，原因就不问自明了。
所以，我们帮阿山选择了“房产中介”作为“传染源” ，然后，就是为其设计“传播驱动力” 。
（3）驱动力设计
三种驱动因素里， “感性”与“理性”明显都不合“中介”的胃口。 “中介”是典型的商业组织，求利是他们唯一的“爱好” 。
如果你选取了其他的“传染源” ，那就必须了解他们的“刺痛点”在哪里，然后有针对性的设计一些“驱动因素” 。
比如，你可以搞个小型的“房产理财现场咨询” ，来吸引房东参加。在咨询会上，请几个兼职的学生来帮手。
也可以搞个社区讲座来宣传你的理财服务。
但有一点，你一定要记住：教育房东，必须靠“免费报告” ，而不能依赖“口头宣传”——因为，跟口碑有关的东西，非常不稳定，而且容易失真。
口碑传播法则
坏事情不需证明；好事情却需要很多证明。
所以，必须以你的“免费报告”为一切信息的载体，来保证你的“病毒营销”没有变成“流言传播” 。
因此，在没有万分把握的时候，把自己作为“驱动中介”无疑是保险的作法。
就是说，一切传播都以自己为主轴，保证传播的准确性。
再看我们指导的学员所使用的“病毒营销”案例。
人海战术式的“病毒营销”
“你想拥有家的归属感吗？您想零首付买房吗？立即联系我们，将为您提供零首付买房免费报告。只是一个电话，还在等什么呢？请拨****” 上面这段话，是我们的一个学员设计的“病毒广告” 。他的设想是：一个人寻找房东线索很辛苦，如果可以发动众多买房的人一起来寻找，那么效率将数倍提升。
所以，他在网上发布此条信息，吸引大量的零首付买家与他联系，然后他把专门为买家设计的“免费报告”发送给这些人。并指导这些买家去主动寻找房源。买家获得房东许可后，直接由我们的理财师学员来指导交易。
这无疑也是一种非常巧妙的“病毒营销”手段。
以我们提供的案例为参考，你会发现身边原来存在着大量的“营销机会” 。
房地产投资是一门经典的综合应用型知识， 它融合了很多不同门类的专业信息。对于“行销学”更是处处融汇。
而你要想成为一名优秀的房地产投资者，必须广泛涉猎、大量借鉴、创造性整合——“病毒营销”在“超级零首付”里的运用，就是最好的例证。
读过此专业报告之后，相信也会对你其他领域应用“病毒营销”的智慧有所帮助。
好好地学习“超级零首付” ，它将是你财富大厦的重要支柱！
附录一：操作过程中的常见疑问
“超级零首付”的精彩已经在前面展示过了，后面更精彩的部分，就需要你的实践来书写。
但是，如果你满怀激情之际，却左思右想也不知道该从何入手，迟疑犹豫之间，又百般拖延。 那只能说明你： （1）缺乏行动的勇气； （2）缺乏训练。
所以，加入我们的网上社区，与大家一起交流提高，在别人的故事里发现勇气，在团队的环境里接受训练——这无疑是你优先的选择。
实践的过程，就是发现问题、解决问题的过程。没有问题，就没有学习。从自己的问题中学习，你是走路前进；从别人的问题中学习，你就是跑步跨越。
本部分，将把其他学员在实践中碰到过的各种问题归纳整理出来，帮你快速进步。
（1）如果买家最后不买了，房东需要退还买家已经交的钱吗？
完全不用。一分钱也不用退。租房押金根据“租房合同”规定，满租期可退；未满不退。还可扣除一些水电费。
实际租金当然不用退。
预付定金（即“期权费” ）也都不用退还。因为买家最后放弃购买，相当于违约；这些钱都做为“违约金”补偿给房东了。 同时，买家放弃后，房东也可以自由选择如何处理此房产。或者继续出租，或者再实行“以租代售” 。都可以自主安排。买家无权干涉。
（2）如果合同期内房东不想把房产卖给买家了怎么办？
这种情况，实际上是房东违反了“期权合同”的约定。那么，就要根据期权合同的规定予以赔偿。
比如，期权合同规定：
如果在协议有效期内，甲方在未经乙方同意的情况下转售该房产给第三方，则甲方应在自违约之日起十日内支付乙方已付定金总额 2倍的现金给乙方。 那么，房东就必须根据这项条款的规定，把买家已经交纳的预付定金的2倍现金支付给买家。
比如每个月租金里可以扣除 700 元做预付定金， 两年后房东决定转售给其他人。那房东需要赔偿的金额就是700×24×2=33600
如果在合同执行的最后期限时，房东也不愿和买家签订购房合同，那么： 如果协议由于没有履行条款而终止，任何一方当事人可以提起法律诉讼，被认定败诉的一方将支付所有合理的律师费和另一方的花费。
就属于这一种情况，所以，买家要么可以要求房东赔偿 2倍定金；要么就可以直接起诉房东。由于这类案件因果明确、证据确凿，房东败诉是 100％的事，所以到时房东会赔偿更多。
（3）房东抱怨： “交易期太长了，手尾太多！ ”
实际上，这只不过是房东跟租客签定的一份三年到五年的租约。哪个房东不希望找到一个稳定而长期的好租客呢？
只签定一份合同，就可以一次租 3~5年。在这些年里，房东都不用再去找新的租客，也不用再考虑维护房产，更不用担心收租金的问题。
这难道不是每一个房东都盼望的事吗？
至于“期权合同” ，只不过是未来售房的一种承诺。短短 800 个字，说明基本的未来交易的价格即可。协商起来根本不麻烦。而合同期间，都不必再担心房产升值、贬值的问题。相当于一劳永逸。
所以， “以租代售”恰恰是帮房东减少了麻烦，减少了困难。
（4）房东说： “我比较传统，对于这种新的方法。以前从来没听说过，思维转变不过来！ ” 面对这种抗拒，不能直接讲解方案，而要引导他以同样的考虑因素，再次考虑一下新的选择。
括号内的文字为房东可能的回答，其他的为买家的话。
“请问，您是从什么时候开始出租的？”
（房东： “2年前。 ” ）
“您对当前的出租情况满意吗？”
（房东： “还行吧/比较满意” ）
“那您出租之前，是如何使用这处房产的呢？”
（房东： “自己住的/买来打算给儿子/亲戚住的。 ” ）
“出租中，最让您满意的地方是什么？”
（房东： “找租客不难/收租简单/省心/有钱赚” ）
“那么，请告诉我，既然 2 年前，您是***，但是后来您还是决定出租，并在这 2 年之内很满意当初出租的决定； 为什么现在否定跟您当初一样的机会出现在您面前呢？当初您的出租决定，带给您招租客容易、收租方便、有钱赚等那么多的好处，现在如果您再同样考虑一次，说不定会发现更多的好处。您同意我的说法吗？”
“那我再用几分钟时间介绍一下‘以租代售’的方案吧？”
（5）房东的房产证在银行抵押，怎么办？
买家与房东约定一个统一的时间， 一起到房东交易中心去查询该房产的档案即可证实房产的抵押等他项权利的状态。
若干年后，双方正式交易之时，由买家出资帮房东还完按揭贷款即可。或者由买家重新申请按揭，然后双方借银行实现转按交易。
（6）寻找的对象是租房的房东，而不是急售的房东吧？
“超级零首付”的合作对象，主要是“出租房产”的房产。因为它是以“以租代售”为交易核心的。
如果房东的心理是“租与售都无所谓，只要有钱赚、省心” ，那么，就是最好合作伙伴。根据学员们的实践，持有这种心理的房东为数众多，根本不必担心找不到合作的对象。
而对于很多急售的房东来说， “现金”是他们的首先。 “零首付”的交易方式无疑很难满足他们的要求。
所以，你不必担心找不到合适的合作对象，你只要把“鱼饵”发出去，自然会把合适的房东“钓”出来——因为你的广告，就已经把不合适的过滤掉了。
如果房东愿意与你面谈，本身就意味着他们是有合作可能的对象。
（7）那网络广告好，还是报纸广告好？
登广告是一门实践的艺术。主要取决于房东群体的信息渠道。如果你所在的城市不大，你对某些社区比较了解，就可以选择在该社区附近的“报刊亭” 、 “小卖部” 、 “快餐部”里做广告，可以自己动手做一块小的硬塑板，上面写字——花钱做几块也不贵，可以用很久。
此外，如果你所在城市的分类广告价格不贵，也可以在上面登广告，连续一个月，试测一下效果。
当然，最方便、快捷的渠道就是网络。尤其是那些二手房产交易平台。你在上面发一些免费的信息广告， 传达率及准确性会更高。 而且， 可以直接通过 Email来完成报告发送、持续沟通等事宜，效率较高。
如果你有房产中介的朋友，那做起来就事半功倍了。可以直接到报告邮寄给他们，或是直接上门沟通。
做好广告，关键在于“测试” 。你多与房东沟通之后，也会得到很多灵感。
这里，有三个基本的事实，你必须记住：
（1）不同的城市、不同的投资者，都会有各自最适合的“挖线索”方法，不能企图依赖于他人实践的方法，企图一劳永逸。
（2）有些人使用某种方法才几天不见效，就放弃了。那实在是可惜。因为很多方法是需要时间来检验的，太容易放弃，也就太容易失败。
（3）你对房东也好，对其他的“中间传信人”也罢， “推销”的方法，都是不符合“超级零首付”思维的。 “超级零首付”反复强调的理论就是“吸引” ，变“推”为“拉” 。所以，你不能盲目地听别人的意见，而应形成自己的“吸引哲学” ，坚持到底，就会受益。
（8）房东不同意我的方案，拒绝与我合作了，怎么办？
如果经过一段时间的沟通，房东突然跟你说“对不起，有一个人已经交了租金。我还是不考虑‘以租代售’了！ ”
这时候你该怎么办呢？
大多数人会想：那就算了，找下一个好了。
这样想就大错特错了。
因为“教育房东是需要时间的” 。而“超级零首付”最与众不同的特点之一，就是帮你考虑到了“时间”因素——通过“持续性的免费报告”来应对，而无论这个房东是否已经出租了。
为什么呢？他都已经出租了房产，还联系有什么意义呢？
呵呵，意义非常大。
第一，如果某一天他动了心。你就可以安排“以租代售”交易方案时，找一个新的租买者，让这个租买者向原租客支付一些补偿即可，使原租客搬走。
所以， “已经出租”了，不代表没有“交易可能” 。
其次，你与这个房东沟通，会赢得他向别人转介绍的机会。你完全可以要求这个房东帮你写一些评语，来肯定你的方案；或是帮你联系其他的房东来跟你交易——只要他真正的认可了你的“教育价值” 。
友谊与信任是经过时间考验的。如果你总是轻易地放过一条线索，那你未来将丧失很多的投资机遇。
仅是把“免费报告”持续地发给他，又不会对他造成任何干扰，而且也是在帮助他——你为什么不好意思持续与他沟通呢？
付出越多，收获就会越多。你不必计算何时才能收获，但总有一天，你会为之品尝甜蜜。
以上是我们总结出的常见的 8 个问题，实践中你会发现更多的障碍。但障碍越多，说明你进步越快。
随着你接触的房东越来越多，你就会发现：他们问的问题其实都大体一致，所以，把这些常见问题的答案都记下来，整理出最精彩的回复——你会发现，说服房东其实是一件很简单的事。
你未来想到的回答一定会比本书的更加精彩，所以，发挥你的创作力吧！
当然，房东会不断提出新的问题
