超级零首付-第3章
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正是因为发生这种情况的房东比例很少， 所以， 大部分房产都不能 “零首付” ；而急售中同时支持变通融资方式的房东更少，所以零首付的成功可能性很低，不超过 1％。
以上的逻辑就是包括那位大师在内的，众多“零首付”拥趸所信奉的“投资圣经” 。
你也这样认为吗？“零首付”就是和这些“灾难临头”的房东打交道吗？零首付投资的成交率一定很低吗？
答案是——这种说法，是正确的！是真理！
只是，它仅说出来了一部分事实！是部分真理！是 20 年前的投资选择。
但世易时移，今天再百分百信奉这种理念，就像在麦当劳里使用“钻木取火来烤薯片”一样不可思议。
在房东群体里，寻找“急售而不要首付”的 1％，就像在沙漠里寻找绿洲。
请问，如果我们寻找的目标是“水源”的话，为什么一定要在沙漠里找，而不去江南水乡呢？
同理，我们的目标是“零首付”的交易，为什么一定要在“灾难大全”里搜索，而不去寻找“正常但也有需求”的房东呢？
“零首付”的主攻对象，不是房产，而是“有需求的房东” 。 “急售房东”只是很小的一部分，大多数房东都不在“灾难”之列。
而“超级零首付”所锁定的，就是大多数房东的“常见需求” 。那些“急售”房东反而很难成为我们的合作对象，因为“零首付”本质上是一种变通的融资方式，而这类房东大多要的是“一次性付现” ，而不愿意“变通” 。
所以， “超级零首付”与其他号称“零首付”的方法最大的区别，就是： 丰饶法则
愿意支持“超级零首付”的房东数量庞大，无处不在。买房人可以很容易地找到他们，从而快速达成交易。
与之相对应的，就是罗伯特大师所理解的“稀缺法则”——即认为零首付交易数量较低，不易发现。
那么， “丰饶法则”为什么能成立呢？为什么会有数量庞大的房东愿意与你做“超级零首付”的交易呢？
因为， “超级零首付”是真真正正的看透了房东的心理，满足了他们的普遍需求。
两难心理
很多房东搬离房子后，会形成“两难心理” ，不知该如何处置该房产。
两难心理
出租怕破坏房屋，招租、维护都很麻烦；出售又怕卖不出个好价钱，也许几年后再卖会有高价。这两种考虑交织起伏，举棋不定，形成“两难” 。
很多房东即使搬走了，也会对原来的房产留有感情。不希望租客乱动设施、改变陈列。但无论多理想的租客，出租过程中都会对房屋造成不同程度的破坏。
甚至有人说： “一出租就贬值” 。 这是有道理的。 大多出租过 3 年以上的房东，都会对此有苦难言。
但如果不出租，改为出售，很多房东又于心不甘——总说“一铺养三代” ，房产是个生钱的宝，很多房东都希望能在房产上获得长久收益。
但除非以较低的价格出让，否则卖房总是“缓慢”的。其间看房多、谈价多、手续多——经常会让房东不胜其烦。这也就是很多房东求助于“中介”的缘故。
但无论如何，这种“两难考虑”是普遍存在于房东身上的。
而这种心理，说穿了，就是“图利心理”在作怪。
图利心理
无论是出租还是出售，根本的出发点往往是“利益” 。只要利益让房东动心，交易就很容易达成。
房东也是人，是人就有“图利心理”——所谓的“现金为王” 、 “见钱眼开” ；这是人之常情。
传统“零首付” ，如“无首期支付、完全分期付款”之类的方法，之所以被拒绝率很高。就是因为：它们根本上漠视了房东的“图利心理” 。
记住，即使你愿意在“分期支付”中附带利息，房东也不太愿意。
因为房东要的不是“未来很多钱” ，他要的是“现在就有很多钱” ；而且是越第一章 突破你的思维局限多越好。
出租很烦，因为怕收不到租金；因为一个租客走了，往往意味着重新粉刷投资的开始。
为什么房东对自己房产的估价大多高于市场价？就是因为“图利心理”在做祟。没有谁愿意在价格上吃亏。
所以， 你要想成房东实现 “零首付” 交易， 首先就要尊重房东的 “图利心理” ，帮助房东实现“图利”目的。
双赢的交易，必须交易双方都感觉自己是胜利者——你不让房东“图利” ，他能有“胜利”的感觉吗？他愿意与你交易吗？
所以， “零首付”成功的前提之一，就是满足房东的“见钱眼开”的禀性。
诱之以利、供其所需！
厌险心理
那是否你解决了房东的“两难” ，又满足了他们的“图利心理” ，就可以快速与他们达成交易呢？
还远远不够！
厌险心理
房东考虑收益之前，一定会先考虑风险；只有最大化消灭风险的交易，才可能快速达成。
“不给足钱，当然不转产权啦！ ”
“收不到钱怎么办？”
“我想毁约怎么办？”
……
当你使用“传统零首付”思路与房东谈的时候，常会听到一些似是而非的拒绝理由。
而这些理由的背后，都是“厌险心理”在作怪。
你不应该否定这种心理，房东的想法是完全合乎常理的。变通的融资方式，当然会对“转移产权后的房东”构成巨大的收益威胁。
所以， “超级零首付”前面就提出了“控制法则” ，强调“控制购买权”及“使用权”即可，而不必真正获得“产权”——这正是对房东这种“厌险心理”的补偿。
综上所述，如果你能在交易方案的设计上，同时满足房东“两难” 、 “图利” 、“厌险”三种心理，则交易障碍将极大的降低。
你要的是“空间” ，房东要的是“利益”——“超级零首付”帮你设计了一套近乎完美的方案，实现了买卖双方的共赢。
但是，你与房东之间还有一道鸿沟。
z 你如何找到有意向合作的房东呢？
z 你如何说服房东呢？
z 房东为什么要相信你呢？
不要认为这是小问题。在房产中介行业良莠不齐、鱼目混珠的今天，让房东不把你当成“坏人”都是一件难事，更何谈“信任”？
如何快速找到有意向的房东并取得他的信任，是“传统零首付”根本没有解决的难题。
借助现代化的行销理念与精髓， “超级零首付”却给了有效的答案。
四、 寻找合适房东的三大定律
普通人最容易发出的感叹就是： “房源都垄断在中介手中，如何直接找到房东并面谈呢？”
其实，即使你找到房东的联系电话，也很难争取到面谈的机会。
当你从网上得到房东的联系电话，给他打电话介绍“零首付”方案时，你知道房东最可能的回答是什么吗？
“没兴趣！ ”
然后，你可能会：
z 接着再向他解释；
z 再给第二个房东打电话。
这两种方法哪种好呢？
告诉你，两种方法都很“烂” ！
因为，房东是对“你”——一个房东不了解、不信任的人——没兴趣，而不是对“方案”没兴趣；而无论你说什么，他根本都听不入耳，甚至都不会给你说话的机会。面对一扇封闭的门，再好的美食也送不进去。
所以，你绝对不能使用类似于“推销”的办法来寻找合适的房东——只要把电话公开在网上，房东就会被众多中介所包围；他们早就被“骚扰”怕了，所以只要一听说“你不是租客或买家” ；他们会立即跟你说“再见”——就是“再也不要见到你” 。
所以，你要彻底遗忘那些“陌生电话推销”式的手段——这些方法不得不直面大量的拒绝，90％的买家不是因“零首付”不好，而是因为忍受不了大量的拒绝才最后放弃的。
把好的交易方案介绍给房东，类似于一种销售行为。要应用最新的行销技术才能“曲线救国” 。
“超级零首付”已经把最新的行销理念融入其中，可以帮你快速找到合适的房东，顺利构建互信关系，轻松地获得双赢的“零首付”合作。
具体表现为以下三大定律的应用。
吸引定律
你其实并不需要主动出击，只要找到房东最经常接触信息的媒体，放出你的“鱼饵”就行！他们会自动上钩。他们会自动提供你所需要的一切信息。你根本就不会遭受“拒绝” 。
吸引定律
房东对于主动送上门来的交易方案大多会抱着怀疑和排斥心理； 而对他们自己发现的有利益的方案，则会兴趣盎然，自动被吸引过去。
房东就像水里的鱼，你用网去捞，鱼会四散游开；而你用鱼饵去引诱，他们反而会很快上钩。
你贸然给房东打电话，必须会给房东带来打扰，在双方互不了解的情况下，根本谈不上“信任” ；更谈不上“信息传递” 。所以， “被拒绝”是非常正常的一件事。
如果你是房东，你也会采取同样的“拒绝态度” 。
基于“推销”与“追逐”的策略，失败率是惊人的高。尤其是在“通讯工具发达、广告信息泛滥”的时代。
所以，你要采取截然不同的方法。不要推销，而要吸引。
曾听过一则有趣的小故事。一个年轻人问一位智者：如何获得知识与财富。
智者说，知识与财富就像两个女人。当你追求“财富”的时候，她反而会弃你而去；而当你集中全力追求“知识”的时候， “财富”就会“妒忌”不已，反而追逐你来。
“吸引定律”与此类似。你只要针对房东的需求，送出一些特制的“诱饵”即可，具备这些需求的房东就会被吸引过来。
整个过程，当然没有任何“拒绝”发生。后文会详细介绍如何设计“诱饵”——这些巧妙的思维，当然是普通人所无法想像的。
很快你就将接触一种带有魔力的行销方案， 使用非常简单的技巧即可收获大量的房东信息。
如果你应用我们方案还无法立竿见影，我们的特别增值报告《借力“病毒营销”赚大钱》将迅速扫清你面前的所有障碍。
信任定律
与房东沟通的基础是互信。 90％的信任加上 10％的说服， 就可以成交。 否则，再多的说服工作都是无用功。
销售的核心是“信任” 。这是任何一个有销售工作经验的人都会认同的事实。
不动产交易涉及金额较大、周期较长，更需要信任关系来构建合作的基础。
但是，市面上的房地产投资书籍，99％不会介绍这方面的情况；似乎房地产交易可以超越其他商品交易，可以不用考虑信任关系的问题——你相信吗？
试想，如果你是房东，你会面对一个完全没接触过的人，很快成交吗？
你如果直接找房东租过房（而不是公司包办的那种） ，就一定有过这种经历：房东最先问你的，一定是你的职业： “你是从事什么工作的？” 为什么要问“工作”？
这本身就是怕你“来历不明” ，所以要进行“信用”方面的认证。因此，你必须采取有效手段，快速突破这方面的障碍；否则，你根本无法获得与房东进一步沟通的资格。
“既然我信你，你说那么多干什么？如果我不信你，你说再多也没有用！ ” 这就是房东的心里话！所以，你一定要注意，成交与否，跟你的口才往往关系有限；反而跟你的亲和力密切相关。
简洁定律
简洁、适度的交易方案最为房东所爱。一页纸可以写完的协议最便于协商并成交。
很多刚开始房地产投资的人都喜欢“复杂”的交易方案、 “长篇大论”的法律文本。
著名的崔西定律提出： “任何工作的困难度与其执行步骤的数目平方成正比，例如完成一件工作有 3个执行步骤；则此工作的困难度是 9，而完成另一工作有5 个执行步骤，则此工作的困难度是 25。所以必须要简化工作流程。 ”
“零首付”投资技术与之类似。交易方案越是复杂，房东越是抗拒；合同条款越是冗长，房东越没有耐心。
普通人一般都倾向于订立缜密的合同文本——但“零首付”对绝大多数房东来说，都是全新的事物，合同文本越复杂，越容易引起他们的“畏难”情绪，进而“多一事不如少一事” 。不再愿意与你协商“零首付” 。
保持交易方案的简单、合同的简洁，是“零首付”成功的关键之一。
因为简单，所以容易理解；因为简洁，所以便于确认；所以最终也利于快速成交。
在国内某论坛上，我们曾见过一份长达 30 页的“零首付合同” ；在佩服这些法律专家的良苦用心之际，真想拿这份合同给房东看看，问问房东： “你现在头痛不痛？”
本书附录有相关的合同样本，这些合同都是经过大量实践检验的成果。正是因为它们简洁而不失严密的条款，才促成了“超级零首付”交易的快速复制。
“吸引” 、 “信任” 、 “简洁”三大定律是密切相关的，共同构成了快速获得房东线索、快速取得房东认同的指导规律。
在此基础之上， 我们才可以推论出 “零首付快速成交” 的四大公式； 你的 “零首付”迷即将破解。
五、 零首付快速成交的四大公式
“零首付”本质上是一种融资游戏，是知识、经验、创造力的综合考验。虽然我们已经打造了“超级零首付”的豪华轿车，使你不用学习汽车构造、工作原理，也可以开动它。但快速成交的公式有如卫星导航装置一样，跟着它行驶，才能找到最快到达目的地的高速公路。
以下四大公式都是基于房东与买家共赢立场的，有助于帮你分析具体的交易。
交易成功率公式
该公式解释了，为什么“超级零首付”交易是广泛存在的。
交易成功率公式 交易成功率=即期利益÷相关麻烦
只要该城市里存在“出租屋”房东这个群体，就一定存在着以下两种需求：
1。 增加眼前的收益；
2。 减少出租维护及交易的麻烦。
所以，只要同时满足了这两个需求，就可以很快的促成交易。普通的“零首付”方案之所以成功率很低，就是因为忽视了房东本质需求的解决之道。
“超级零首付”恰恰从根本上满足了房东的需求，所以才能帮助你真正快速的达成交易——因为“超级零首付”也是为维护房东利益而设计的。
因此，你越是了解你所在城市房东的需求，越是了解他们面临的困难与期望的利益，就越能快速的达成“零首付”交易——这难道不是与其他销售工作类似的结论吗？
我们的学员之所以在遍布全国的多个大中城市里，都有成功操作的实践，就是因为“超级零首付”方案真真正正抓住了房东群体的所思所想，解开了“双赢”的密码。
首先， “即期利益”非常关键。房东具备人性常见的弱点，就是“利益短视” ，希望可以立即看见好处。而且是好处越多越好。
其次， “相关麻烦”则越少越好。出租屋的维护麻烦、装修麻烦、收租金麻烦、招租客入住麻烦，最重要是“过户交易麻烦” ，这�
