超级零首付-第4章
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其次， “相关麻烦”则越少越好。出租屋的维护麻烦、装修麻烦、收租金麻烦、招租客入住麻烦，最重要是“过户交易麻烦” ，这些麻烦通通扫清，才是房东的心声。
为什么“零首付、完全分期付款”的交易方案很难行得通呢？就是因为，这种方案虽然可能增加“即期收益” ；但是， “过长的交易年限”——完全分期付款交易一般都要涉及 10 年左右——极大的增加了“相关麻烦” ，因而惹起房东的巨大抗拒。
所以，3~5 年的“零首付”交易最受房东青睐。 “超级零首付”用事实证明了这一点。
昆明的学员小刘，第一单签定的“零首付”交易本来约定 3 年；后来该房东出交易税费考虑，主动要求改成 5年。但是，超出 5 年的交易，房东是不愿同意了的。
所以，成功的交易要求，既让房东看见“即期利益” ，又帮他们减少可能的麻烦。
房东响应公式
该公式指明了，获得有意向的房东线索的思路。
房东响应公式
房东响应率=鱼饵性价比×覆盖广泛度
“两点间的直线距离，往往是最长的距离。 ”
这句带有哲理的名言，也适合你与房东之间。
不要以为房东把自己的电话、手机贴在网上，你就拥有了大量合作伙伴——他们恰恰是最难相处的人。
因为，他们的耳朵里已经塞满了中介、租客、买家的噪音——不能接纳你所传递信息的人，是无法与你正常沟通的；无论你的方案对他多么有利。
所以，要想让更多房东响应你的方案，与你深入沟通，就必须使用前面介绍的“吸引定律” 。让房东主动来找你。
“房东响应公式”刚好指明了方向。
第一，把吸引房东的“鱼饵”设计得有冲击力，而且降低房东获取“鱼饵”的“门槛”——比如“免费” 。免费的东西，永远有人喜欢；如果“免费”再加上“高价值” ，就会让人蜂拥而至。
这是行销的基本法则，也是你必须采取的“快速成交”之道。
第二，越多人知道越好。 “钓鱼”跟“销售”一样，都是数字游戏。看到鱼饵的人越多，可能响应的就越多。知名品牌的商品，往往都是打广告最卖力的。
吸引房东也是一样的道理。
所以，我们的学员，有的把“鱼饵”贴在网上论坛；有的放上“博客” ；有的直接贴橱窗；有的在小区里散发……
哪种最好呢？
我们建议：全都试试！只要有用，越多越好。
如果你感觉有点辛苦，那么请回答：
你是希望被房东直接拒绝，还是希望有房东主动找上门来？
你是希望等待零首付的机遇，还是希望主动出击、快速成交？
所以，要提高房东的响应数量，就必须增加“鱼饵”的价值，再最大限度的宣传鱼饵。
所有权获取公式
该公式可以用于解释，在什么情况下可以获得所有权。
所有权获取公式
所有权比例=支付金额÷房产交易价格×保障强度
你可能会问：所有权只有“有”和“没有”两种状态，怎么能换算成百分比呢？
所有权的确无法换算成百分比，但“获得所有权”是有“没有” 、 “获得购入的期权” 、 “有”三种状态的， “比例”只是一种形象化的说明工具，用来揭示以下重要推论：
z 所有权状态与你支付的金额成正比；
z 所有权状态与你所给予的保障强度成正比。
这两个推论所代表的，实际上就是常见的交易过程。
正常情况，要求房东将房产过户给你，你是必须支付全款的；因为房东与你之间并不存在特殊的关系，房产交易缺乏其他的措施来保障。
如果你可以另一处等值房产做抵押，那么房东就会相信你的未来还款能力，所以，就愿意先过户给你，你分期支付购房款。这种情况下，就是因为有足够的保障。
再退一步，如果你无法提供其他的还款保障，但也有购房的诚意，那房东就不愿意先过户给你，再等你分期付款；相反，他更希望你可以先分期付款，等付清价款之后才过户。
“所有权获取公式”对于“零首付”有非常重要的意义，它深刻的揭示了双赢交易的本质特征——即在“产权”这一核心交易对象上，双方各让一步！
由于是“零首付” ，你没有申请任何贷款、借款来付清全款；所以，房东不会过户房产给你。
但由于你可以提供一定的“保障”——即“期权费”——所以，房东愿意给你一些让步，即给予“购房期权” 。使你获得“购房控制权” 。
因此， “超级零首付”的特征之一，就是通过“购房期权”这一手段，实现了双方的妥协——买家不必支付首付款，房东不必过户产权。
相反，如果你的确想一步到位的获得产权，却又想“零首付” ，那么就必须向房东提供足够的保障。
比如，常见的“实物抵押” 、 “第三人担保”等。
但是，大多数普通百姓是无法提供让房东满意的保障条件的，所以“购房期权”就成为了最好的选择。
“所有权比例”公式告诉我们，追求“所有权”是必须付出“高额支付”与“高强度保障”的代价的；所以，要想避免以上两项的开销，就必须借助“期权” 取代“所有权”的概念。
成交速度公式
该公式是所有公式里最重要的一个，它解释了为什么“头脑聪明”的买家反而成交速度更慢。
成交速度公式
成交速度=努力程度÷思维复杂程度
我们指导的学员群体里， 有一种很特别的现象——越是头脑简单、 精力集中、社会经验少的学员，成交速度越快，成交量越大；相反的，越是思维复杂、聪明灵巧、工作经验多的学员，越是成交速度慢，成交量小。
这一点看上去不可思议，但细细品来，却别有深意。
“手表定理”告诉我们： “带两只手表也未必能告诉你更准确的时间。 ”
拥有两只或者两只以上的手表并不能告诉你更准确的时间， 它只会让你失去对准确时间的信息。当然前提是这两只表时间并不一样。
手表定理常应用于企业管理之中：对一个企业，不能同时采用两种不同的管理方法，不能同时设置两个不同的目标，否则将使这个企业无所适从；一个人不能同时选择两种不同的价值观，否则，他的行为将陷于混乱；一个人不能由两个以上的人来指挥，否则将使这个人无所适从。
在房地产投资中更是如此，我们目睹过太多的聪明人，总在寻找快速成功的捷径，总在不断的尝试“新”的手段；却不知道，最好的往往已经在他们手中。
所以，你想真正的“快速成功” ，就要“一以贯之”——“超级零首付”一定可以帮你！你只要坚定不疑地去按步执行即可获得期望的结果。
相反，如果三心二意、见异思迁，总想寻找更短、更快的捷径，却反而会疲于奔命、一无所获。
这种人往往吃尽苦头之后，才想起最初的选择是最好的。 “超级零首付”就是你目前最好的选择——除非你想把我们所走过的弯路再“温习”一遍。
切记！你有一只手表，就够了。
以上是“超级零首付”快速成交的四大公式， “交易成功率公式”告诉你为什么“零首付”合作对象无处不在； “房东响应公式”介绍如何吸引大量房东与你主动沟通； “所有权获取公式”解释了为什么你不能奢求直接获取“产权” 。
最重要的“成功速度公式”提醒你，不要自作聪明的发挥创造；先简单模仿，才能二次创新——这是一切后进者成功之道。
六、 小结
正确的思想，是正确行动的先导。
即使你无法立即理解所有的原理，也要深深地记在脑海里；每当你在实际操作中碰到难解之题时，这些原理往往都可以帮你“解惑” 。
根据“控制法则” ，你应该明白“拥有”不等于“买入” ，获得对“使用”及“购买”的权利即可；正因为不必先“买入” ，所以你可以“延期支付” ，实现“零首付”就“入住”房产。也正因为没有“买入” ，所以，实现了跟产权相关的“风险转嫁” 。
而从房东角来看，最为常见的心理就是租与售的“两难” 、对高收益的“图利”预期和交易风险的“厌恶” 。只要你可以同时满足这三种心理，就能发现大量的投资机会；所以，具备“零首付”合作潜力的房东是非常“丰饶”的。
那么，如何找到这样的房东呢？首先要破除传统的“推销”观念，借助吸引定律，把房东“钓”出来。再利用“信任定律” ，把沟通的核心放在取得房东的信任上来；最后使用“简洁”的交易方案及合同文本，快速完成交易。
最后，我们介绍了快速成交的四大公式。它们可以帮助你在迷惑的时候找到“症结” ，认清方向。
工欲善其事，必先雷厉风行
在这些知识的基础上，从后面开始，我们将详细论述“超级零首付”的投资技巧。将向你展示，我们是如何应用前面介绍的 14 大原理，从而“最简单、最快速的零首付买房” 。
第二章 超级零首付快速入门
首付最起码证明一个人具有“储蓄”的习惯，具有基本的财务能力——即所谓的“信用评级” 。
股票市场牛市冲天，指数不断刷新纪录，你为什么不把所有的财产都变卖去买股票呢？
由主动的“推” ，改为被动的“吸” ，于是简单而快速地破除了“拒绝”的障碍。把处在“信息包围”中的客户自动吸引过来。
一、 借案例速览“超级零首付”
科研者的任务，是把简单的问题变复杂；教育者的任务，是把复杂的问题变简单。
作为“零首付”的先行者与教育者，我们把复杂的机理浓缩为简明的步骤，以便普通人也可以“即插即用” 。
请仔细阅读以下案例，这将是你未来行动的样本。
一个精彩的超级零首付案例
“超级零首付”帮工作仅1年的小李拥有了自己的家2006 年春，刚参加工作一年的小李，看着别的同事都纷纷买房入住，自己也心生焦虑；为给在外地工作的女友来城里团聚时一个惊喜，他下定决心，要想办法在 2 个月内拥有自己的房子；一不想靠父母、二不想借重债的他，找到了我们。
我们根据小李的情况（月收入 5000 元，扣除各项开销，最多可负担 2000元月供，但个人积蓄不超过 1 万元） ，设计了“以租代售”的交易思路。
（1）针对出租屋的房东最头痛的问题，我们为小李策划了一份报告《如何无需任何投资、不冒任何风险地让您的租金收入立即增加 50％》；
（2）然后在小李比较中意的某社区里刊登广告： “免费获取报告《如何无需任何投资、不冒任何风险地让您的租金收入立即增加 50％》请立即拨打电话：******” 。
（3）很快就有一些房东打电话过来索取该报告。小李询问具体的房产情况，加入房东信息库。并邮寄免费报告。其中几个房东对于“以租代售”有一定兴趣，于是他主动上门，把我们为房东设计的方案送给房东来协商。
（4）仅一个月内，他就获得了 20 条房产线索。其中 5 位房东有成交意向。他比较分析那 5 套房产之后，选中了一处 2 房 1 厅、建筑面积在 62 平方米的房改房，市价 30 万。房东为赵先生。
（5）小李与赵先生签定合同，规定小李在此房产里入住 3 年，每个月支付1800 元（同类房产市场平均租金 1200 元）的名义租金，其中 800 元为“购房期权费” ，相当于预付定金，可以用来抵扣 3 年后买房时的价款。另 1000元作为租金；双方同时约定 3 年后买房时，房价为 33 万。税费各付 50％。3 年里，如果小李放弃买房，则赵先生不退任何期权费及房租。3 年里赵先生也不能转售该房给其他人，否则将赔偿小李 2 倍的期权费。
这样小李相当于每个月支出 800 元就锁定价值 30 万的房产，3 年时间里，都不用再担心房价上涨、租金上涨之类的问题了。而且月供在能力范围以内，对个人负担并不重——更关键的是，他以“零首付”的方式在 30 天内拥有了自己的家。 看出这种交易的巧妙之处了吗？我们为小李设计的交易有什么“隐藏”的神奇吗？为什么要这样安排呢？
其实，这是一次成功的双赢交易， “超级零首付”使用的核心方案，就是“以租代售” ：一种在西方社会经历 30 余年考验的交易方案。
因为这种结合“租” 、 “售”特点的处理方法，实际上是非常巧妙的融资手段。
它似租非租，似售非售，继承了二者的优点，剔除了二者的缺陷；成交便利，涉及资金少，协议条款精减。更重要的是，这种方案设计中，房东无风险，有实利；买家低压力，有保障。一举双赢。
“超级零首付”数据分析 原房租1200 预付定金800 名义房租1800 图 2…1 “以租代售”租金变化情况
新增房租600实际房租1000 市场房租
我们通过上图 2…1 来观察一下“以租代售”操作中， “租金”的组成变化情况。
看到这点租金的变化了吗？
就是这一点变化，导致赵先生的租金每月租金立即增加 50％，三年后总收益增加约 50％。
请看表 2…1，从房东角度来看“收益计算” ：
表 2…1 “超级零首付”模式房东收益计算表
该投资为普通出租的收益的倍数
购买时 1。44
不买时 1。50
以租代售计算表
房屋市场价值 ￥300；000。00
房屋交易价款 ￥330；000。00
定金 0。00％
定金实际金额 ￥0。00
租售年限 3
租房押金 ￥4；000。00
实际首付合计 ￥4；000。00
市场平均租金 ￥1；200。00
每月实际租金 ￥1；000。00
每月预付金 ￥800。00
每月买家支付总额 ￥1；800。00
到期后租金总收益 ￥36；000。00
到期后预付金合计（不包括押金） ￥28；800。00
到期后收益合计 ￥64；800。00
加上首付后收益合计 ￥64；800。00
扣除预付金后房款（扣除租房押金与定金） ￥297；200。00
收益比较表
①买家最后购买，房东收益合计 ￥62；000。00
房东实际总现金收入 ￥362；000。00
收益率（假设若干年内房价未变） 20。67％
②买家最后不买，房东收益合计 ￥64；800。00
房东实际总现金收入 ￥64；800。00
收益率（假设若干年内房价未变） 21。60％
③普通出租收益合计 ￥43；200。00
收益率 14。40％
由上表可知，房东的收益率最终增加到 20。67％~21。60％，远超过最初普通出租方式下的 14。40％。
上表的数据我们将在后面详细分析介绍。
房东的收益，也可以直观的表现为下图 2…2。
“以租代售”收益综合计算表③普通出租收益合计
①买家购买，投资人收益合计
②买家不买，投资人收益合计
￥0
￥10；000
￥20；000
￥30；000
�
