超级零首付-第7章
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我们也在附录里提供了相关的合同样本。你可以直接参考使用。而且，后文会有合同内容的详细分析。
签定合同之后， 如果房东的房产原来有租客入住， 你可能还需要与房东协商，补偿该租客一些费用，然后才能自己入住。
最后，就是开始享受自己的家庭生活啦！
即学即用的超级工具箱
我们之所以说“超级零首付”是简单的技术，是因为我们已经把最复杂的环节都封装成了一个个实用而成熟的工具，你只要根据我们的要求，一步步使用配套的工具，就可以快速找到你的“Dream House” 。
请仔细浏览表 2…3，寻找每一步所对应的工具。
表 2…3 “超级零首付”所需的超级工具箱
步骤 我们所提供的配套工具
①撰写免费报告 免费报告样本
②发布钓鱼式广告 钓鱼式广告样本
③邮寄报告、直接协商 面谈话术标准问句
④分析比较 数据计算表
⑤签约并入住 租赁合同及期权合同样本
在你实践中所经历的每一步，都有所必需的工具“整装待发” 。本书价值的80％都在于这些工具——“超级零首付”的思路也许不难想到。但要搜集、整理、完善这些实用工具，却绝对不是简单的任务。
如果你自己摸索，将不得不付出十倍、百倍的代价；但是有了这本书，以及我们团队的指导， 你就可以一帆风顺地从出租房， 搬到自己的家——这不是奇迹，这是知识的效力。
相反，如果你自己去从头开始准备这些工具，而能在短时间内毫无拒绝地与房东成交，那才是奇迹！
这些工具在本书里都有提供，真正做到“一书在手，百事无忧” 。
因此，我们敢断言：你所投资的，是一套非常完整的解决方案；它已经考虑到了你实际操作中可能遇到的种种所需。
假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也。 ——荀子《劝学》
本书后文将以“超级零首付”为坐标，告诉你这段名言的含义。
五、小结
“超级零首付”是很多成功经验的总结，随着你对它了解的深入，你会愈发认同“双赢”在成功交易中的意义。
在本章中，我们引述了一个简化过的“超级零首付”案例，说明了“以租代售”是如何被加工及提炼成“双赢”合作的。
对你——普通买家——而言， “以租代售”可以让你无需贷款、无需首付、免除装修直接入住，每个月的支付仅比租金高一些，却立即获得“购买权利” ，即实际上的房屋控制权。在较小风险的情况下，就获得了“家”的空间。
同时，较长的交易年限，又可以绕开 5 年的高税期。甚至即使最后自己放弃购买，也可以通过转让“期权”来弥补自己的定金支出。
哪种“零首付”能同时享受这么多的好处呢？
而对卖家而言，也是“一劳永逸” 。既保证了出租的高收益，又可以锁定长期、稳定的好租客。借助完备的法律合同，使房东的利益得到了充分的保障。当然，最重要的，为房产价值买了保险。
这种真正“双赢”的交易实施起来，并不很难，只需你按照我们规定的“动作”去执行即可。依次履行完“超级零首付”的 5 大步骤，很快就会见到自己的收益。
以上就是“入门”的知识内容，仅能帮你简单了解“超级零首付”的操作框架。而真正有价值的信息，从下章开始。
让我们一起来探讨“超级零首付”的奥秘。
第三章 超级零首付中级进阶
这个世界上最不缺的客户，就是“想多赚钱的房东” ！
我在通过“布施”而“销售” ！你还能想出比这更为强力的销售方式吗？
推销与营销的区别就是：推销是“你要求顾客购买” ；
营销是“顾客主动要求购买” 。
关系就是生产力，信任就是硬道理。
你现在已经理解了“超级零首付”的基本流程框架，现在就让我们开始探索它的具体细节。
一、 刺痛房东的针
“以租代售”就相当于是一块黄金，但针对不同的人，必须随需变化。
对于珠宝商而言，有的顾客需要戒子；所以，就要把黄金打造成“金戒子” ，来吸引他的目光。
有的人需要项链，就要把黄金做成“金项链” ，然后卖给他。
同理， “以租代售”的卖点、利益点非常之多，但要房东“购买”这个点子，往往需要一个“理由”——那就是房东最需要解决的问题。
“以租代售” 利益点中哪一点最能打动他？把这一点找出来， 就是你的责任。
因此，要送“解药”给房东，必先知道他“痛在何处” ：
是什么让房东焦虑难安？
是什么让房东担惊受怕？
是什么让房东愁眉苦脸？
是什么让房东热盼你半夜打来的电话？ ……
在我们的博客里（lingshoufu/blog/）谈到“零首付买房”话题时，经常听到网友抱怨： “总说好的投资机会在于‘急售的房东’ ，但‘急售的房东’一般都需要一次付现。那该如何寻找‘不要求现金的急售房东’呢？”
呵呵，多么可爱的问题呀！
这实际上是个世界性的难题。
我们在前边已经分析过，即使在房地产投资启蒙较早的美国，100 个房东里符合这种条件的也不过才 1、2 个。
在中国当然也是如此。比例更是不到 1％。
这是房东的错吗？
当然不是，这是买房人的错！
明明存在大量的远超过 1％的通用需求，你不去挖掘；非要找什么“急售不要现金的房东” ，这不是明摆着自讨苦吃嘛？ 忘记什么“急售的房东”吧，这个迷惑人的“术语”让多少买房人穷于奔命却一无所获！
这个世界上最不缺的客户，就是“想多赚钱的房东” ！
把“房东”的需求重新定位，你将发现这个世界突然之间变得机会无限。
你能赚到钱， 是因为你为别人提供了房产？或是你帮别人卖出了房产？或是帮别人出租了房产？
错！
任何行业，任何人，成功的秘密，或者说“赚钱的秘密” 。都可产浓缩为一句话：帮助别人解决了问题！ 这个问题，就是出租屋的房东真正的需求。
他的需求不是租出了房产，也不是卖出了房产——他的目的，就是一个字：“钱” ！
“如何多赚钱？如何无风险地多赚钱？如何无需任何投资地、 不冒任何风险地多赚钱……”
把你的目标市场重新定位在“房东的赚钱需求”上，你立即就发现了全新的“零首付”大陆——这是一片广阔的蓝色海洋！没有鲨鱼与猎手，只有丰饶的美食。
所以，你所最先需要花费精力的，就是设计一个主题，可以浓缩为一句话的主题。让这句话一针见血，刺到房东的痛处。让他们看到这个“主题”就立即从心里产生共鸣，从椅子里跳起来。急切想给你打电话，发自内心地渴望了解具体的信息，渴望找到自己问题的解决方案。
设计这个“刺痛房东的针” ，没有什么捷径。你必须不断尝试，不断分析，不断优化。反复测试。随着你的“刺针”不断优化，你的吸引力会越来越高， “点击率” （咨询率）也会越来越高。这是一切美妙历程的开始。
当然，这首先需要你对房东群体的深刻了解。
你如果自己做过房东，就一定会深有感触。以下的问题，都是房东所最头痛的“刺针” ：
（1） 租客是坏人怎么办？
（2） 租客破坏房屋设置及电器怎么办？
（3） 租客不按时交租怎么办？
（4） 租客半夜带不良女子回来怎么办？
（5） 租客组织传销怎么办？ ……
如果，你让房东自主发现你的“解决上述”问题的信息，并免费得到你的帮助。那么，他就会相应地给你“回报” 。
好的“刺针”定位，是“超级零首付”的开始；找到了房东的“心动按钮” ，还远远不够。你必须采取更巧妙的手段“按”动它。
二、 永远不会被拒绝的销售
重新定位目标市场之后，就要针对这个目标市场设计“吸引战略” 。
我们在前面已经反复强调过了，人们需要的不是产品，人们需要的是解决自己问题的方案。 由此出发，我们就要提供房东需要的方案，借着“免费”的大旗，把他们从人海里“钓”上来。 “钓”是一门非常有深刻意义的学问，绝非你想象的那样简单。请看下面的摘录，会给你新的思考。
隐性销售与互惠定律 布施其实就是隐性的销售（摘自《历史上最伟大的赚钱秘密》） 而销售本身呢——实际情况是，只要你是在“卖”什么东西，你就肯定会遇到阻力。即便你是 Zig Ziglar （畅销书作家和天才演说家）也不行，因为 Zig Ziglar也不能保证所有的销售都能 100％的成交。
但如果你是在给出（布施）东西呢？你会遇到多少阻力？
零！无！没有！
你不仅不会遇到任何阻力，人们还可能会蜂拥而至，张开双臂来抢夺你的礼这本书的电子版可以在我们的网站上免费获取。内容非常精彩，绝对值得一读。 物。只要你给出（布施）东西，人们就会情不自禁的喜欢你，认为你是一个好人。
当我开始我的写作生涯的时候，我选择了“免费”写作。我在我的“免费”服务上倾注了 10；000％的精力。
我是否给大家留下了很深的印象？无庸置疑。大家喜欢我吗？怎能不呢！我完全免费的提供一切。
当我的“免费”客户，用我为他们写的广告文章（他们未付一分钱） ，获得一个持久利润的时候，他们会对我有什么样的感觉呢？
如果我对他们的要求，只是要他们为我的服务写一个“推荐书” ，你想他们会写一个什么样的推荐书呢？
他们会不会不愿意写一个强烈推荐的文章？
他们会不会愿意为我介绍更多的客户？
这些推荐书大大提升了我的信誉吗？我的“布施服务”真的起作用了吗？
我想是的。
人们蜂拥而至，请我为他们写销售广告。
重申：表面看来，我将自己作为一个“广告文撰写者”布施出去。把这句话重新表述一下：我将自己作为一个“广告文撰写者”卖了出去。美国广告学家克劳德·霍普金斯（Claude Hopkins）说过： “销售任何东西的最好方法，就是给出一份免费的样品！ ”
我在通过“布施”而“销售” ！你还能想出比这更为强力的销售方式吗？
我想不能。
布施背后最为强大的动因之一，就是“互惠定律” 。人性的本质使你在接受“免费”布施的同时，你希望给出一些东西作为回馈。
Hare Krishna （哈瑞…奎师那教派，印度教的一支）的教士们懂得这一点，所以他们走到信徒们面前，在他们的上衣口袋里插上一只鲜花，就会收到可观的奉献。
好好想想这件事。当你处于同样的情形的时候，你也会感到有一种压力，让你觉得你有义务进行回报。……
最初，大约是在 1994 年，我注意到，我曾经送给他们一大盒子 Godiva 巧克力作为致谢礼物的那些客户，经他们介绍来的新客户的数量，要比其他人多得第三章 超级零首付中级进阶多。接受过我的巧克力的客户，比没有接受过我的美味礼物的客户，介绍的过来人要多出 40％以上。实际上，早年在我的“巧克力行动”之前，我的大部分客户压根不会给我介绍任何新客户——我还要说，这种情况在当时是很正常的事情。
一天，在又接到一大群经介绍而来的新客户后，我决定将我的“布施”行动进一步深化。老实说，刚开始时，这纯粹是出于利己的目的。但我被这种布施与获得直接的强大的因果关系所震撼了。那时，我开始认识到，在这一切的背后，布施的神秘而强大的力量在运作，而这正是需要我进一步学习和了解的。
我第一次清醒地认识到，在伟大的生命构架中，我们所获得的奖赏，直接与我们为他人所创造的价值成比例。我以前就已经听说过，富裕的秘密，在于为他人创造巨大的财富。但是，根据我的最新经验，我热切地发现， “布施定律”才是真正加速财富之流的黄金水道。
不久， 我将自己的目标暗自定为 “让任何一个遇到我的人都认为我是一个 ‘价值创造者’ ” 。我的目的是成为一个富足的源泉。你看，我有一个灵感：如果我更多的通过布施为他人的需求打开我的心灵之门， 必将导致受施者为我打开他们的心灵之门。
因此，对布施法则的实践，首先就会导致他人对你的开放，而这正是建立良好关系的强力先驱——不论是用于商务、个人关系还是其他方面。
你的礼物，作为你自身的一部分，伸展出去，成为你和受施者之间强力关系的纽带。
向他人赠与价值的这种行为， 会给接受者施加一种正向的超自然影响力——只要这位受施者能够理解并尊重您的礼物的价值。
在我将 “布施法则” 作为自己的生活哲学身体力行以后不久， 我开始注意到，一个不同寻常的“附带现象”的发生。
因为我曾是 Joe Vitale 的“催眠意识法则”的学生，我将自己的发现命名为“催眠互换现象” 。这种现象表明“布施”的结果是一种人的显意识“雷达”难以侦测到、从而也难以引起通常的“拒绝反应”的微细现象。
更清楚的定义为：
当受施者接受我的礼物的时候， 他会无意识的立即进入一种对等的心理互换状态。 确实如此。当受施者接受我无条件的礼赠后，他会立即像被编了程序的机器
人一样，迫切的去寻找一种可以等价的回报与我的途径。有时，这可能只是对他们自己的朋友们宣扬我的“功德” ，但更多的，是为我介绍两三个客户。
有时我会联系某人，询问他是否收到了我的礼物。他们的反应往往是非常强烈地表示感谢。每当这种时候，我可以清晰地意识到，我的礼物就像是我种下的种子一样，在适当的时候一定会有丰硕的收获的。
有一个重要的细节我们一定要注意，那就是：我们所布施的礼物，一定要是对受施者有真正的、可以被对方意识到的价值。
人类行为的精神规律基本上是不随时间而变化的。
这 1900 个字，浓缩了商业哲学的本质规律；结合你自身的工作经历与处世之道，你会领悟更多。
“超级零首付”不会被拒绝的秘密
“超级零首付”中与房东沟通的核心技巧，都源自于这种“布施”哲学。
请你再仔细读一遍上面这段文字，你逐渐会发现，它帮我们解决了以下几个关键问题：
z 如何快速地把陌生人变成对我们有好感的顾客；
z 如何简单地解除顾客对于我们所推销方案的拒绝；
z 如何轻松地赢得顾客对我们的信任；
z 如何容易地从顾客身上取得我们所需要的价值。
上面这段经典的摘抄应该成为你行动的座右铭。
作为一名“零首付买家” ，与其说你的“经验”与“智慧”让你成交；不如说，
