超级零首付-第9章

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　　五、　　钓鱼式广告　
　　钓鱼式广告的原理前文已经介绍过了。它的价值就是把免费报告推荐出去。
　　你只要找到大众化的媒体（包括本地报纸、网站）　，以较低的成本去做广告即可。　　
　　如何设计出简洁、高效的广告是一种艺术，需要你大量的实践。下面的示例可供参考。　
　　（1）成功广告示例　
　　读本报告之前，千万不要出租您的房子　
　　免费获取报告《如何无需任何投资、不冒任何风险地让您的房产租金收入立即增加　50％》　。赠送热线******　　谭老师　
　　您的房子，有　60％的可能租给有问题的人！　！　！　
　　免费报告　《如何快速找到让您　100％满意的租客》　帮您解决此问题。　赠送热线****谭老师。　
　　需要了解每个出租合同都必须具有的　4　个合法规定吗？　
　　请打电话****免费索取报告。　
　　想知道您出租房产的租金是否被低估了吗？　
　　请拨打电话***免费咨询。　
　　（2）注意事项　
　　z　　标题可写，也可以不写，但读者看到的第一句话，必须是有“魔力”的字眼，可以立即吸引他把广告读完。　
　　z　　如果你是“零首付投资者”的话，称呼后一定要使用“*老师”的字样，因为你对自己的定位不是推销员，而是“房地产理财师”　。所以称呼上一定要体现自己的“专业”地位——无论你本人多么年轻，在“以租代售”领域，你的确可以做房东们的老师。　
　　z　　尽量突出“免费”字样。这是所有“魔力”词汇中最神奇的一个。　
　　z　　不断测试。要经常测试你的广告的效果，请一些朋友帮忙分析一下是否合适。尤其最好听听房东的声音。　
　　（3）其他的广告方式　
　　如果，你认为在报纸上做广告太贵了（各地方报纸的分类广告价钱不一，有的贵，有的便宜。）　，也可以考虑采取其他的广告形式。　　
　　比如，在小区出入口附近，贴一些海报，挂个横幅。甚至在闹市街头派发传单也行——成本都不高，效果有时却不错。　
　　本书所赠送的“病毒营销”特别报告，将介绍一些更厉害的广告宣传手法。
　　有兴趣的读者请直接阅读相关内容。　
　　六、　　发挥你的绝对创意　
　　这里还有一种方法，不一定适合每个人，但用来搜集顾客线索，效果却更直接、快捷、成本更低——即“电话求助法”　。　
　　（1）求助电话示例　　
　　比如，你从网上找到一个出租房屋的联系电话（上面最好提供了房屋的准确地址）　。　
　　“喂，你好！您是……吧？有没有打扰您？”　
　　“您有房子出租吧？我是……”　
　　“我今天犯了一错误，把您的地址写在一张小纸条上，本想空闲的时候给您打电话联系租房的事。但我的同事误以为这是我本人的地址，所以，就报给
　　了我的一个远方同学。那个同学已经按您的地址把信发了出来。我希望您收到后，可以帮忙转给我，方便吗？”　
　　（你请朋友帮忙寄信，如果你没有“远方同学”帮助，就改称“本市同学”　；然后以“本市同学”名义寄信——“信”当然是随意的内容，与后文的免费报告没任何关联。　）……（收到房东转寄来的信后）　
　　“谢谢您转给我的这封信，它对我很重要。为表示感谢，我把我们自己内部的一份很有价值的报告送给您，是关于……希望对您有些帮助……”　如果网上没有提供准确的地址，　“信”当然“寄”不到房东手中。这也不要紧，你假装很“看重”那封“信”的样子，隔几天再打个电话询问下。　
　　三、四次电话沟通过之后，你第五次就说：　第三章　超级零首付中级进阶　
　　　“这几天打扰您好几次。真的不好意思。虽然我到现在也没有收到信。不过还是感谢您的帮助。为表示谢意，我把我们自己内部的一份很有价值的报告送给您，是关于……希望对您有些帮助，请问，您的收信地址是……”　
　　这里，我们要强调一下，这种“话术”虽然带有一定的“投机取巧”的意味，却体现了“信任关系需要时间培养”的思想。如果你第一次打电话，就直接说：“我有一份免费报告想送给您……”　。房东不把你当成“推销保险”的人一样看待才怪；当然不会提供给你具体的收信地址。　
　　所以就需要你转换思维，先通过“求助”打开“沟通之门”　，再借助后续的两、三次电话来巩固这种“沟通关系”——最后，就获得了房东的信址，也获得了“寄信的许可”　，为后面的持续“洗脑”打通了道路。　
　　你可以使用的“求助借口”有很多，其共同特点是：需要多次后续联系，才解“获得帮助，解决问题”　。　
　　比如：　
　　z　　“我错把您的号码发给了来城里找我的同学，　而那个同学手机突然没电了，我联系不上他；如果他跟您联系的话，麻烦您……”　
　　z　　“我错把您的号码发给快递公司的人了，现在又联系不上那个快递公司；如果他跟您联系的话，麻烦您……”　
　　（2）精确而高效的方法　
　　这种“电话求助法”最大的好处在于：　
　　①　　成本低：比报纸广告等形式要便宜得多。　
　　②　　定位准确：　直接定位于你要吸引的潜在顾客，　不会浪费你的时间与金钱。　　
　　③　　速度快：广告要生效，一般都要几周以上；而这种“求助电话”　，一般半个月内，就可以获得几十个顾客线索（即允许你寄信的顾客地址）　。　
　　但也有很多人可能不太喜欢这种方法，　因为这种方法要求你主动给陌生的房东打电话——很多人是不太适应这种“陌生沟通”的。会感觉很害羞，不好意思等。　
　　不过不要紧，如果你真的无法克服自己的“害羞”心理，就采取其他的“钓鱼广告”好了。只是那些广告的时间可能长点，速度可能慢点，效率可能低点，最重要的：成本可能高点。　
　　还有一点，不得不说明：你的钓鱼广告所吸引来的，不仅有房东，还有很多没有价值的咨询电话。所以，你要做好“大浪淘沙”的准备——当然，　“电话求助法”就不存在这方面的问题了。　
　　（3）写专业的报告，而不是专业的“广告”　
　　这里有一点要强调的，如果你是采取“电法求助法”获得的线索，你的免费报告就需要做出一些修改，把一些很富煽动性的、卖悬念的话都修改为第三人称的平实的陈述——目的就是不要让人一看就像“广告”　，而不像“专业的报告”　。　　
　　如果房东收到你的“像广告一样的免费报告”　，一定会怀疑你最初打电话的动机，那就事与愿违了。所以，一份“专业”　、　“客观”的报告，更适合与“电话求助法”配合使用。　
　　当然，除了前面介绍的各种方法外，你还可以因地制宜地使用其他的创新。
　　比如，有人印制小名片，挨家挨户地塞进门缝去——这种扫楼式的广告，有时成本、效益也不错。甚至可以直接上门沟通一下。只是可能比较辛苦。　
　　如果你对于“免费报告”还是“没有概念”　，那就仔细看看我们网站博客的文章。你可以把里面点击率最高的文章选出来，仔细分析一下；找出其中最吸引的地方，借鉴这些文章的写法，练习撰写自己的“免费报告”——当然，初期你可以直接从我们房神博客里选几篇文章出来，以自己的名义“赠”给房东；但长期这样做是不行的。　
　　（4）开发你的创意机器　
　　除了“钓鱼广告”与“求助电话”外，你还可以想出更多有创意的方法来与房东沟通。关键在于“开动你的大脑”　。创意机器法（摘自《创建你的未来》　）　
　　或许激发自己的超意识、提高洞察力、使大脑中充满创意的最有效、最主动的方法就是尝试创意机器法。许多人都因为使用了这种充满创造力的思维方式而获得了成功。这种方法的确卓有成效，一旦开始使用，你会觉得自己踌躇满志，就好像踏上了加速器一样。每一个使用过这种方法的人都惊讶地发现，他们解决问题的创意会源源不断地冒出来。　
　　这种方法的操作十分简单，这也是它有效的原因之一。下面我向大家介绍如何使用它。首先，拿出一张空白的纸，把自己的目标或者难题以问题的形式写在纸的上方。你的问题要尽可能清晰、具体，这样你才能够专心致志地找出问题的答案。　
　　比如，如果你想在　12　个月之内使自己的薪水增加　25％，而你现在的年薪是　4　万美元，那么你应该写下这样一个问题：　“我怎么才能在　12　个月之内使自己的薪水增加　25％？”　
　　不过，对这个目标更恰当的问题应该是：　“我怎么才能在　12个月之内赚到5　万美元？”这个问题的答案包含了更多的可能性，它不止包括你现在的工作，还包括了其他的诸多可能性。你所选择的问题决定了答案的质量。你提出的问题越贴切，找到的答案对你就越有帮助。　
　　其次，你把问题写下来以后，要至少写下　20　个答案。这个步骤很重要，你必须写下至少　20　个答案。　因为有时候，　第　20　个答案往往是最有价值的一个，通常它就是你要寻找的突破点。　
　　在你动笔的时候，刚开始的　3~5　个答案会非常容易想。你能想到诸如此类的简单答案：　“工作更努力”　，　“工作时间更长”或者“参加培训”　。　
　　接下来的　5　个答案难度就比较大了，最后的　10　个难度最大。但是你必须坚持到底，直到写出至少　20　个答案为止。　
　　一个参加过我的研讨班的企业家已经被他面临的难题困扰了　6　个月，如果再找不出解决办法，他就要破产了。出乎意料的是，他写下的第　20　个答案就是他需要的解决办法，他于是立即将它付诸行动。后来他告诉我，这个办法果然奏效了，这挽救了他的事业。　
　　这种“创意机器法”真的是非常有效，我们指导的一个学员在这种方法的引导下，突然想到了另一种有效的开发房东线索的方法：　
　　短信沟通法　
　　小邓尝试过多种方法之后，感觉有点沮丧，因为这些方法都效用不大，不太适合自己所在的地区。他选择了“创意机器法”来帮助自己。　
　　在历时　2　个小时，　写出　20　个方案之后，　最后一个方案立即引来他一阵欢呼：
　　“短信沟通法”　。　
　　他首先打开搜房网（soufun/）找到个人出租房源信息，里面本身已经过滤掉了很多中介房源。　然后他再打电话过去，　询问对方是否为　“中介”（很多中介也冒充房东发布个人房源信息）　。如果对方说是“房东”　，则小邓就把“免费报告”的内容分解成语言片段，通过短信发送过去。　
　　“免费赠送专业报告《如何无需任何投资、不冒任何风险地让您的租金收入立即增加　50％　？》请拨电话****联系理财师邓老师，分享其他房东的成功案例。　”　
　　大多情况下，房东不会立即回复。小邓持续地每隔　2　天就发一条短信，内容多为出租房产的小贴士、小建议等对房东有益的信息，最后附上“邓老师愿意与您分享无风险房租提升方案，免费”　。　
　　这种方法不需天天外出奔波，只要持续发短信沟通即可，所以成本不高。
　　效率却不低。不到三天，就有两个房东打电话过来索取免费报告。仅一个月，他就成交了。　
　　如果你真的不知道该怎么吸引房东的注意，　我们建议你可以采取以下的方法来挖掘灵感：　
　　以租客看房的名义找房东上门聊天。你要大量了解房东的平时喜好、获得信息的渠道、经常聚集的地区。了解多了，自然会明白如何发布你的“免费报告”广告了。　
　　如果一些社区有活动，要积极去参加：比如文化活动、结婚观礼等。然后扩张你的人脉，向他们请教具体的办法；甚至可以直接请他们转介绍。　
　　当然，最关键的办法，就是测试。你不知道哪种方法最好，所以只能每个都试试。　
　　如果你有“办证广告发布员”那种“无处不贴、再撕再贴、百折不挠、锲而不舍”的精神，根本就不怕找不到房东线索。　第三章　超级零首付中级进阶　　
　　七、　　客户关系的维持与发展　
　　关系就是生产力，信任就是硬道理。——房神论道　
　　当你获得房东线索，并发出第一份免费报告后，接下来该如何行动呢？　
　　记住，最关键的是培养信任关系。什么是信任关系呢？　
　　z　　相信你的人　
　　z　　相信你的专业知识　
　　所以，你必须有耐心，因为信任关系的培养需要时间。你不能太急于求成。　　
　　（1）注意时间周期　
　　有一点要注意：由于房产出租是有一定周期的，不同地方周期会有差异；如果所在地方人口比较集中，外来人口多；那么一周左右就可以租出去（价格略低就更容易出租）　。而有些地方，可能要一个月以上。不同地区、不同月份，差异很大。你一定要制定自己的“联系计划”　。　
　　所以，你一定要打电话给房产中介，询问一下所在地区的房产由空置到入住的平均周期（即多久能找到租客）　。如果平均是一个月，那就你要集中在这一个月内，与房东进行多次联系，以便在他找到租客之前就搞定。如果平均是一周，那你就不必再寄信了，直接以上门跟他们面谈。　
　　如果房东已经找到了租客并安排入住了，那你再想“持久战”——其意义也不大了；除非你愿意向该租客支付一些补偿金，好让自己般进去。　
　　当然，你也可以直接找一些想卖房，却不是“急卖”的人——这类人的共同点，就是“心理犹豫，不知卖好，还是租好”　！这样，你就可以慢慢做他们的工作了。　
　　（2）关系发展组合拳　
　　最主要的沟通方式有三种：　z　　信件（包括贺卡）；z短信；z电话。　
　　你需要做的，就是组合上述三种方式，力求“平稳而坚实”地发展客户关系；切记，可不是“快速地发展关系”哟。　
　　简单来说，就是根据一定的次序，发送事先准备好的跟进信件。并隔一段时间打个问候电话，遇到特殊的节日，发一条祝福的短信。　
　　建议按如下表　3…1　的时间间隔方式准备　（时间间隔必须根据你自己的情况确定）　：　
　　表　3…1　　持续沟通的方式组合　
　　项目　　时间间隔　　用途　
　　信件　　每半个月一封　　持续提供有价值的信息，逐渐确立专家地位　
　　短信　　不定期（根据节日情况）　　维持双方的友好关系。　
　　电话　　每个月一次　　增进对房东的了解，加强信任关系　
　　这里面，信件与短信都是单向的交流（房东只是被动的接受），而电话几乎就是唯一获取房东信息的工具。所以，你必须通过合适的方式来了解房东的情况，并诱导房东与你接洽。　
　　以下介绍一种“好→旧→新”的电话技巧。会对你有所帮助。　
　　（3）三段式电话技巧　
　　①问好　
　　打电话第一句，一定是“问候”　。这种问候因人而异，主要靠你自己的习惯及与房东的熟悉程度了。如果可以问得风趣、幽默一点，就更好。
　　②旧闻　
　　询问一些过去了解到的情况——旧闻。如果这个旧闻与房产相关，就最好。　
　　比如：　　
　　“您的那次旅行很顺利吧？”　
　　“最近很忙吧？”　
　　“生意是不是比天气还热呀？”　
　　“小孩还乖吧？”　
　　如果