陌生人经济学-第10章

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滋滋地以为自己捡了一个大便宜，但是局外者清，因为这小小的一百美元，你就有可能变成他人眼里的骗子，道德败坏的人，并时时提防你，如果有合作的项目，对方一定不会跟你合作；有升职的机会，对方一定不会给你；有可以帮助你的贵人，对方也一定不会介绍给你。甚至有时候，因为你一个人的诚信问题，使得人们对你身边的人，或者对你所在的公司都产生怀疑，这种损失将无法估量。

国王老了无嗣子，于是想从自己臣民的孩子中挑选出一位做自己的继承人。他召集一百位文武百官的儿子，每人发了一颗种子，并告诉他们，三个月后谁种的花儿开的最鲜艳，谁就可以成为王位的继承人。三个月后，所有孩子手捧着花盆出现在国王面前，而且每个人花盆中的花朵开得极其鲜艳。国王在这些孩子中间走了一圈，脸色越来越阴沉，就在这时，他看到一个小男孩拿着空花盆站在最后面，国王走到他面前问道：“孩子，你栽培的花朵呢？”“尊敬的


第六章　实习生的高额处女订单完全是走了狗屎运吗？（5）
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陛下，我种下了你给我的那颗种子，日日细心呵护，可三个月过去了，却什么也没有长出来。”说着男孩为自己不能当国王难过得流下了眼泪。“你的家人没有帮助你吗？”国王又问道。“他们说，做人要诚实，拿着空花盆总比造假来得光荣。”小男孩回答道。最后，恰恰就是这个什么也没有种出来的小男孩成了国王继承人，而他的父母得到了城池的封赏。国王说：“我给大家的其实是一颗煮熟的种子，煮熟的种子当然开不出花朵。国家需要的是一位诚实的国王，如果我未来王位的继承人，连这点小事上都做不到诚实守信，那我怎么放心将国家大事交给他。新国王的父母将自己的孩子教育的很好，由他们辅佐新王治理这个国家，我将十二万分地放心。”

诚信无价，这在小男孩身上体现得淋漓尽致。

华人首富李嘉诚当人问起他的经商之道时，他给出了这样几个关键词：不贪、无心伤害他人、诚实。如此看来，对于一个成功者来说，相比较所谓的创业资本　智慧和魄力，诚信比这两者更重要，而且有时诚信恰恰能为我们换来创业的资本。

一位男士身无分文，他认识了一位有钱的女士后，先跟她借了一百块，答应一星期内还清，拿到钱后他并没有花出去，而是一个星期后还给了对方；几个月后，他又向女士借了一千块，答应两个星期内还清，这次他依旧没有花出去，两个星期后又还清了所借的钱；第三次、第四次他都如法炮制，等到第五次，所借款项达到十万美金时，女士毫无戒备之心将钱借给了他，而他将这笔钱作为原始资本开始了自己的创业生涯。

女士之所以借钱给他，是因为从一开始他就在对方心目中树立了诚信的形象，以致根深蒂固。如此可见，只有诚实守信，才能建立良好的人际关系，打下牢靠的事业基础，取得坚实的人生业绩。

那么就做一个诚实善良的人，用你这一光辉的品质打开自己的事业、人际之门吧！

问题：真诚中要体现灵活，而不是死心眼

有句俗语说，一个阴险的人有四十个心眼，四十个诚实的人只有一个心眼。虽然我们倡导人要诚实，要有良好的品质，能用自己的善良打动人，但并不主张死心眼，面对任何事情，总是实打实，不会变通，这样的诚实有时反而会给自己带来祸患。

想想看，如果你看到人家长得很丑，为了表示自己的诚实，直接告诉人家：“哇，你好丑！”这种赤裸裸的表达，不但不讨好，还可能会得罪他人。还有，你推销的产品可能根本没有公司所宣传的那样完美，当别人产生质疑时，你便老老实实将产品存在的诸多缺陷全都告诉对方，罗列完产品的九十多桩罪后你还怎么推销？做一行，爱一行，既然发觉工作跟自己的诚信有冲突，那还不如不要这份工作为好。真正善于利用诚实的人，就像特里一样，他能承认客户对产品存在的担忧，但同时又能想办法为其化解问题，这种诚实中所表现出来的积极主动性，常常让人不由自主地对其产生好感。

所以，为了让我们的诚实对自身更有利，也为了让陌生人真正被我们的诚实所打动，我们必须做到以下几点。

1。尊重别人

尊重别人是其对你产生好感的前提，与一个陌生人打交道，首先你要尊重对方，无论是称呼，还是面部的笑容，以及举止都要表现的谦和、真诚。即便向陌生人问路，也要视对方年龄，寻找一个合适的称呼，面部的笑容要友善，声音要洪亮，眼神要柔和，只有在别人感觉你的尊重和友好状况下，才会回答你的问题。没有人愿意留住脚步对一个直呼自己“喂、哎”的人指路的，被一个冷冷冰冰、满脸傲气，或者凶神恶煞的人叫住，人们更是惟恐避之不及。

2。一诺千金

说过的话算数，这不仅是对人尊重的表现，也是自身诚实守信的体现。答应别人的事情无论多难，都一定要想方设法办到，办不到就别答应。也许推销产品时，我们为客户承诺了很多后期服务，既然承诺了，就要细心做到，而不能因为已经推销完了产品，就不再


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搭理对方，以致将当初的承诺忘得一干二净。其实目光放长远来说，如果你能让自己推销时和推销后的态度保持一致，对方在信赖你的同时，还能为你的产品树立好口碑，对你这个人也会产生好感，介绍其他客户给你也不是没有可能。言论是可怕的，一旦你的承诺得不到兑现，愤怒的人们可能会方法施尽也要将你弄得臭名昭著。一旦你没了诚信，公司、身边的人以及原本毫无缺陷的产品都会跟着遭殃。

3。宽待他人

都说宽待他人就是宽待自己，有时候别人都答应好要购买我们的产品、要与我们合作、要为我们投资、要帮助我们，但此后又变卦，使得你的等待竹篮打水一场空，前期的一切努力也白费。也许对于诚实的你来说，这样的变故是无论如何都难以接受的。但是，主动权在别人手里，你可以保证自己诚实善良守信，但并不能保证别人也跟你一样，更关键的是，也许对方并非有意为之，他也有难掩苦衷或者其他变卦的原因，就像去超市购物没有带现金欠账拿货的夫人一样，她之所以没有按时还钱，只是忘记罢了，并不是有意欺骗收银的小伙子。如果小伙子因为对方没有兑现承诺就报警，或者为了不让自己损失，抹掉这笔欠账记录，那么小伙子自己不但得不到一份好工作，而且朋友知道此事后，对其人品也会产生怀疑，以后也绝对不会轻易将收银的工作交他代劳。

宽待别人，其实就是学会反思自己，“到底我哪里做得不对”、“别人另找他人，是不是那家做的比自己好”、“到底是什么原因让我失去了这个机会”，等等，如果有可能，你可以打电话给对方，询问其变化的具体理由，并感谢对方能实话实说。

4。培养耐心

如果你心里对一个人已经不耐烦了，这种不耐烦很容易就写在脸上。也许你为了说服对方跟你合作或者购买你的产品已经花了很多工夫，但常常会因为你对别人最后一个问题的不耐烦，让一切努力付之东流。也有一些人，无论跟对方谈判，还是介绍产品，从始至终对于别人的问题内心充满了不耐烦，但表面上还一本正经地给予介绍，别以为你隐藏的多好，其实，你心里的某些情绪总是时不时地会写在你的脸上，对面的人早已捕捉了蛛丝马迹，最终合作的成功率有多大，可想而知。既然要做一个诚实的人，就要表里如一，要么选择诚实待人，为对方负责，耐心解答对方所有的疑问；要么结束合作，让自己的行为跟着内心走。但是作为一名职场人员，选择后者就意味着从公司卷铺盖走人。所以，你别无选择，既然选择了做一件事，就要当成一项使命，毫无怨言地去完成。

5。做个守时的人

大概很多人忘了，守时是体现自己诚实的一个重要标志。大多数人以为能办成答应别人的事，能诚诚恳恳地与对方交往就是诚实的表现，至于守不守时都是无关紧要的小事。其实，细节处出魔鬼，很多人往往都是从一个人的守时与否来判断这个人的诚信度的。

一位工程师跟一位老总约好，十二点会去拜访对方，向其介绍自己公司刚刚生产的一批大型设备。但是很不幸因为路上堵车，等工程师赶到老总办公室时，时钟指向十二点零三分，工程师眼睁睁看着老总开车从自己眼前奔驰而去。再次跟对方约时间时，对方直接拒绝了。工程师想要解释堵车的问题，但对方马上打断了他：“如果你真觉得这场会面重要的话，会再提前半小时出门。也许对于你来说迟到三分钟无关紧要，但对于一些人来说，可代表着生死。”

说得太有道理了，守时对一些人来说代表着能抓住一个机会，而对另一些人来说却是失去机会。只是几分钟的问题，结果却大不相同。

所以，想要让自己的诚实打动人，让对方给你留下好印象，就要从守时开始。

6。学会灵活变通

一位孩子问妈妈，如果有人问他“我长得好不好看？”我应不应该老老实实地告诉他，“他长得很丑？”这位妈妈说道，“你不想违背自己的内心，同时又不想伤害对方不是吗？那就让他自己去


第六章　实习生的高额处女订单完全是走了狗屎运吗？（7）
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照镜子吧！”这就是变通，我们没有说谎，同时也没有伤害自己的朋友，“照照镜子你就知道了呀”，巧妙地把问题推给对方，聪明的人早已领略了这句话的含义，并反过来感激你保住了他的自尊。在与陌生人打交道的过程中，总会有一些既不想让你违背内心，又不想伤害他人的问题，同时又想保证自己利益的问题出现，这个时候我们就要学会变通。也许对方会说，“为你们公司投资，有很大风险的。”“你投资任何一家公司都会有风险的。”你可以这么回答。如果你说，“不会，根本没有风险。”那就是违心又愚蠢的答案。

想要做到变通，就要遇到问题时快速想一想，或者将问题抛给对方，也可以跟对方一起探讨解决问题的办法。从而让对方觉得你是个既聪明又诚实的“家伙”。


第七章　为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？（1）
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好端端的瓷器，为什么被顾客看过放下后，销售人员就要将它砸碎？皮特到底使用什么手段让偏安一隅、无人问津的陶瓷店起死回生？他能加薪和升职到底跟陌生人有什么关系？人们都是抱着一种怎样的心态看他砸陶瓷的？一切疑问将在本章为你揭晓。

案例：摔碎的二十七件精美陶瓷

皮特天生对陶瓷情有独钟，尤其更钟情于中国的青花瓷。于是，大学一毕业，他便到华人开办的一家陶瓷公司上班。这家公司规定，所有新进人员都要从推销陶瓷这步工作开始。

皮特进公司后便被安排到街角一家很不起眼的陶瓷店卖瓷器。因为受到经济危机的影响，加上店面实在不起眼，陶瓷店的生意一直都很冷清，替下原先的华人职员，皮特这位当地人的接手也并没有对陶瓷店生意起到多大作用。每天能卖出一两件就已经是万幸了，但偏偏有时一天连一件都卖不出去。能不能成为陶瓷公司的正式员工，就要看这个月底的业绩了，但是从目前的状况来看，不要说是成为正式员工，到时能不能按常拿到薪水都是个问题。面对此种状况，皮特心急如焚。

“我必须想一个办法改变这种状况才行！”皮特暗暗发誓，就在他冥思苦想时，自己不小心打碎的一件陶瓷带给了他一个绝妙的主意。

一天，一位阔绰的太太来到陶瓷店。都说一个女人的细致程度跟她的挑剔程度是成正比的，这位太太拿起第一件陶瓷，仔细地观察着，最终她因瓷器底部有一个小黑点不得不放下，继续挑选另一件。皮特不急不躁，坦然处之，那位夫人否决一件，他就拿起来扔进地上的一个箩筐里，只听“啪”一声陶瓷碎了。就这样，皮特一连摔碎了三件。最终那位太太按捺不住了，说道：“你在干什么？多可惜的陶瓷啊！”

“是的，夫人，的确可惜，想想它们从工厂出来，还没有发挥实用价值就被破坏了。但是，怪就怪它们存有瑕疵，一件顾客不满意的产品，留着是没有任何意义的。”皮特微笑着跟对方说道。

“我看不上，不代表别人也看不上，你可以卖给别人啊！”那位夫人无不惋惜地说道。

“不，我们公司规定，决不能把第一位客户不满意的产品再买给另一个人。”皮特坚定地说道。

像是为了测试皮特所言的可信度，那位夫人又一连扔下了好几件商品。面对此种情况，皮特更是不紧不慢，他依旧将那些看起来没有多少瑕疵的陶瓷“啪啪”地摔碎在箩筐里，以致这样的破碎声引来很多路人的围观。当皮特摔碎第二十五件陶瓷时，看热闹的人已经将整个店面围得水泄不通了。人们议论纷纷，惊讶的、惋惜的、心疼的、紧张的，什么样的表情都有。

就在皮特将那位夫人选过的第二十七件陶瓷摔碎后，人群开始骚动起来，有人甚至大声喊道，“不要再摔了，不要再摔了！”“她不要卖给我啊！”“与其摔碎，还不如降价处理呢！”“那算什么毛病，她不要卖给我！”

冷寂多时的店面突然间热闹起来，好奇的，看热闹的，追查究竟的人不断地涌入店内，以致到最后，偏安一隅的陶瓷店都快要被人群挤爆了。那位夫人最后迫于压力，抓起一件陶瓷看也没看付完钱走了，其他人也都纷纷拿起一件陶瓷喊道：“我要这件，给我来这件！”当天，皮特卖出去了上千件陶瓷，第二天销售的件数更多，几乎就是小店开张以来的总和。

其实，公司并没有规定皮特这么做，当他毫不犹豫地摔碎二十七件陶瓷后，公司老总不但没有批评他，反而给予了他表扬和奖励，并宣布他成为了公司第一个没有试用期的正式员工。

值得庆贺的是，人们将皮特的举动当成茶余饭后的谈资，相互间传播分享，而他此后的很多订单都是别人听闻“砸瓷器”这样一个举动后签订的。尤其那位被皮特拿来为自己的营销创意第一个开刀的太太，作为一家酒吧的老板，不但为酒吧订购了上千件瓷盘、瓷杯，另外还帮皮特介绍了不少客户。

而今，皮特已经是这家陶瓷公司的经理，负责好几家店铺的工作。坐在宽敞明亮的办公室里，


第七章　为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？（2）
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他都会想起曾经砸瓷器的那一幕，如果当初自己不牺牲小利，勇敢地做出那样一个决定，也就换不来今天的大利。

解析：用人们喜欢看“热闹”的心理

改变现状

从故事中我们不难看出，皮特冒了一个大险，想想看，如果二十七件陶瓷摔碎了，但最终对方一件都没买，看热闹的人因为这场“瓷器大战”的落幕一哄而散，那这二十七件产品的损失，到底由谁来负责？毫无疑问