陌生人经济学-第11章

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从故事中我们不难看出，皮特冒了一个大险，想想看，如果二十七件陶瓷摔碎了，但最终对方一件都没买，看热闹的人因为这场“瓷器大战”的落幕一哄而散，那这二十七件产品的损失，到底由谁来负责？毫无疑问，谁是主导者谁就要承担责任。对于一个初出茅庐的毕业生来说，这样的冒险之举带给他的可能是几百甚至上千美元的赔偿债务。但是，与其让偏安一隅的瓷器店无人光顾，与其等待着好运气的到来，与其将自己的命运交给最后的销量来判决，还不如另辟蹊径，想一个风险和收益并举的办法，反正等待换来的肯定是试用期的不过关，而不同寻常的行动，却有希望让自己摆脱困境。于是，“砸瓷器”的主意应运而生。

有句俗话说，不怕卖不掉，就怕没人看热闹。因为店铺处于偏僻地段，加上经济不景气，在店铺林立、群起争夺的氛围里生存，难免是呼吸困难。就像一个宅院，到底有没有人住，住的人有多少，往里一瞧就能看出端倪，对于一个店铺来说，同样是这个道理，经常有人出入，不管最终的销量如何，总归是有生气的，一旦经过店面的人少，到里面光顾的人更少，甚至门可罗雀，远远看着店内生冷的劲儿，即便有心想要选购一两件瓷器的人，也会另择他家的。这就是所谓的不怕卖不掉，就怕没人看热闹。

对于皮特来说，瓷器的销量跟人有着直接的关系，从目前的状况来看，店铺所处位置是阻止人们光顾的首要因素，所以，他必须想个办法让人们知道这个偏僻的地方有家瓷器店，知道了还不行，必须光顾才可以，降价促销这是吸引人眼球的绝佳办法，但皮特并没有行使这一举措的权利。那么，到底还有什么办法可以吸引人的眼球呢？那就是抓住人们喜欢看热闹的心理。几乎所有人都喜欢往热闹的地方去，尤其是看到有人群围拢，好奇心促使人们也会挤进去看个究竟。当然，光看热闹还不行，必须有人买才行，于是，一个既可以吸引人们前来看热闹，又可以促成购买力的想法便在皮特脑海产生。

摔碎顾客不满意的产品，这看起来像是件哗众取宠、有可能吃力不讨好的事情，但最终能被皮特活用，让瓷器店起死回生，原因除了皮特抓住了人们喜欢看热闹的心理外，此举也给了人一种暗示：此店产品是人性化的，是为消费者利益着想的，摔碎那些别人挑过的瓷器，表明此店的所有产品都是值得信赖的、是可靠的。没有人愿意拒绝好产品，也没有人面对此种情况不心动。说来，摔碎顾客不满意的产品，这一举动比打折促销更具震撼力，毕竟打折促销的产品可能是次品、过季产品、别人挑剩的产品，而摔碎顾客不满意的产品，意味着顾客最终购买的全都是精品。没有人愿意拒绝精品，即便家里根本不缺瓷器，人们也会购买一两件回去，并会给这件瓷器冠上精品的名号，以后出现的概率大概都是拿来招待贵重的客人。甚至有时，在“摔瓷器”的状况下买回去的瓷器也许根本没有自家瓷器好，但即便有瑕疵，人们也会觉得那是理所当然应该有的，瑕疵反而代表着这件瓷器的特色一般。

如此看来，皮特这个初出茅庐的毕业生，将人的“看热闹”心理和“买精品”的心理利用到了极致。这让人不由自主地想起经济学中的一个经典理论　破窗理论　小孩打碎了一扇窗上的玻璃，如果店主不及时修复破窗，就会导致更多的窗户被打破。美国政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳观察总结的“破窗理论”指出，环境可以对一个人产生强烈的暗示性和诱导性。这也就意味着皮特所制造的“砸瓷器”氛围给人一种很强的暗示和诱导，“看吧，我们是绝对不会把不好的产品买给你们的。”这种暗示和诱导，使得有需求，没有需求的人们都对这一产品产生兴趣，交易自然达成。“破窗理论”的典

第七章　为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？（3）
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型是“破坏创造财富”，皮特就是在一种破坏中为自己的店铺带来了更多财富。

也许皮特可以打广告告诉所有人，他的店铺里有好的陶瓷出售，或者自己站到街上发宣传单，宣传自己店铺内陶瓷的独一无二性，但这些措施肯定都引不起人们的兴趣。而“砸瓷器”这样一个意味深远的独创举措彻底激起了人的好奇心，使得原本门可罗雀的店面瞬间被人围得水泄不通，而这一现象一波一波招引得路人纷纷顿足。

于是，从皮特“砸瓷器”换来销量这件事，我们可以得出两个结论：第一，人都有好奇心，都喜欢看热闹，利用好人的这一心理，必定能为自己带来财富；第二，无论做什么事情，都要积极主动地寻求办法，并且学会另辟蹊径，只是等待，命运不可能发生任何变化，而积极地寻求办法，就能带来新的希望。

生活中我们常常也会遇到像皮特这样的窘境，没有人愿意跟你做朋友，没有人愿意赏识你的才华，没有人愿意购买你的产品，你就像那偏安一隅的陶瓷店一样，被命运安排在一个角落，你周围优秀的人群掩去了你的光芒，你终日与孤独、失败、冷清为伴。但是，只要你能抓住人们喜欢看“热闹”这一心理，积极主动地寻求改变，只要他人能对你产生兴趣，那么你的命运就可以由你自己把握，就像故事中的皮特一样，顺利改变自己糟糕的状况。如果你终日静悄悄，独来独往，从不愿主动推销自己，人们就很容易忽视你的存在，你就像那偏安一隅的陶瓷店一样，终究无人问津而不得不宣布倒闭。

筱雅是一个文静的女孩，她不怎么爱说话。进入杂志社已经有半年之久了，可作用尴尬得可有可无。有时她请假了，第二天来上班，同事们竟然不知道她昨天请假的事；一群人一起去吃饭，回来时见她一个人在用餐，竟然非常惊讶的问：“你刚才没有跟我们在一起？”这常常让筱雅难过不已。当然，更让她难受的是，老板也无视她的存在，她总是别无选择地做着一些自己根本不喜欢的事情，像编稿、策划这样的事情永远属于那些闪着光环，在老板眼里出类拔萃的人，而她连个尝试的机会都没有。

有一次，同事聚会，喝醉的筱雅便哭哭啼啼地说起了自己的心事，她说一个人最大的悲哀莫过于被老板忽视、被同事忽视、甚至被自己的家人忽视。有一位同事安慰她说：“其实不是别人忽视了你，而是你太不在乎自己。人都要营销自己，只有别人对你这个人产生了兴趣，所有事情做起来就容易多了。”筱雅询问到底怎么营销，对方告诉她，寻找一个办法让别人的目光主动投到你身上来。筱雅似懂非懂地回了家。

一夜无眠后，筱雅终于想通了，“如果我持续现在的生活，带给自己的依旧是默默无闻和被人遗忘。如果我寻求一些改变，结局无非两个：一个是被人打击，然后继续持续目前的生活状态；另一个就是从此不再让别人忽视我，自己也可以换种心情和方式工作、生活。”于是，早上上班她便主动找到了老板，向对方阐明自己对目前工作的不满，她说：“我希望自己也有机会做一些选题和编稿的工作，毕竟我来这里不仅仅是为了做文字校对。也许您会怀疑我的能力，但我还是希望您能给我一个尝试的机会。”老板并没有像她想得那样批评她，也没有取笑她，而是微笑着说：“你有这样的想法很棒，你早该有这样的想法了，等会我会给你一份新任务的。”

筱雅感觉棒极了，她从未想过，说出自己的想法，按照自己的意愿做事会带给自己这么好的心情。中午吃饭，她破天荒地第一次叫其他同事一起去用餐，破天荒地在饭桌上说了很多话，而让同事们惊讶的是，平时默默无闻的筱雅，竟然也有幽默细胞，说话措辞的含金量竟然如此之高，而这些在过去的半年时间，他们从未发觉过。

尽管现在的筱雅依旧话不多，但她已经由以前的被动接受一切，从不愿表达自己的女孩，变成了一个可以发表自己的看法，做出斐然业绩，让老板、同事都刮目相看的人。因为

第七章　为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？（4）
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她的带动，平时表现平平的同事，也都变得积极主动起来，他们相信，既然筱雅能变成一个让人喜欢的人，那么他们也一样可以。

研究人员认为，两个差距很大的人，他们之间的智商差距不足1％，但之所以他们之间有那么大的差距，原因仅仅是成功的人能主动营销自己，寻找一切对己有用的途径，化一切不利因素为有利因素；而失败的人总是把自己交给命运，等待命运裁决。实质上，就像商品一样，你能够包装一下自己，然后将自己推到公众面前，让不同的人验证后，终究你会变成皮特陶瓷店经过摔打的陶瓷，受到他人的喜爱。

揭秘：陌生人中的“言论效应”

皮特砸碎了二十七件陶瓷，换来的是自己命运的转折，以及巨大的销量。当我们面对这样的变化后，从中能挖出怎样的秘密呢？其秘密就是陌生人中存在巨大的“言论效应”。虽然我们说好事不出门，坏事传千里，实质上，无论是怎样的言论，只要有传播的价值，也就是说能成为众人的趣味谈资，都会宣传出去。如果没有巨大的“言论效应”，皮特第一天的举动，也仅仅以一天为终结，第二天，他可能再砸一次陶器，件数可能更多，然后才能换来一笔交易，如此周而复始，换来的回报大概还没有砸掉的多。而言论的作用在于，这件事情会成为朋友间、亲人间、同事间的谈资，你告诉我，我告诉你，大家被这件似真非真的事情所影响，最终导致一波又一波消费者的出现。

假如我们能利用人们相互间宣传的作用，为个人、为自己推销的产品、为某项合作、为得到某种利益效力，成功的概率会不会大一些？答案显而易见。虽然很多时候，人们更注重人的能力，更在乎产品的质量，但是如果我们只是宣传个人的能力有多强，推销的产品有多好，这样的言论是根本起不到实质性的效果的，如果我们在推销自己、推销产品的过程中，营造一种暗示性和诱惑性的氛围，就像皮特一样为自己店内的产品制造一个故事，一个有宣传价值的谈资，让人们在相互间谈论这个故事的过程中，使更多的人知道这家店，从而在好奇心的驱动下，将消费一笔一笔延续下去。

案例中，皮特为自己的产品编织了一个砸瓷器的故事，这个故事的中心思想是“决不把不好的产品卖给消费者”，而作为角色之一的那位太太，在皮特言行合一的承诺下，最终自觉自愿地成了回头客，不但自己订购了一批瓷盘，还介绍了其他客户来皮特的店铺消费，这就是传播的价值。假如当时皮特只是任由那位太太挑来挑去，最终的结果是，对方仅仅买走了一件产品，而此后的生意一如既往地清淡，毫无改观。

在学校里存在这样的情况，班里来了一位留级生，可能是受到留级的刺激，留级生认真学习，而班里的其他同学以此为鉴，为了不重蹈此人覆辙，便卖力地学习起来。更为奇怪的是，平时教师强调某些知识很重要时，学生们可能不闻不问，而一旦留级生告诉大家，某些知识考试要用到时，学生们却会高度重视起来，这恰恰体现了被证实过的言论的可靠性。留级生因为已经经历过考试，在过去的考试中他可能遇到过这道题，但因为没有记下答案，最终只能留级，现在他再次提起这道题时，就没有人怀疑他了。如此看来，这位留级生就像那位在陶瓷店购买完陶瓷后，第二次再光顾的太太，而其他消费者的消费意向总以这位太太或跟这位太太一起亲历砸瓷器事件的人为准，至于教师，他宛如皮特本人，无论他们说的话是真是假，在学生（消费者）看来，他们只是为个人利益着想罢了，根本不可信。

如此看来，作为一名职场人员，只是口头上宣传自己公司的产品有多好，合作者能获得多少利润，消费者能得到多少好处，似乎毫无意义。真正要有业绩上的突破，必须要借助言论的效应。也就是说，你可以为自身、为产品编制一个故事，也可以另辟蹊径，使用某种方法，让自己或产品处于言论的风口浪尖，借助消费者或陌生人之间的相互传诵


第七章　为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？（5）
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，以此达成产品热销、自身能力被人重视的目的。说来，大凡有点知名度的人，之所以能被人们记住，原因是他们身上有足够吸引人的故事。而这些故事常常能成为众人的谈资。

那么，就“蓄谋已久”地为自己编制一个故事，这个故事可能是你解决某个棘手问题的过程，获得某笔订单时发生的传奇，或者是实现某个目标使用的方法等，只要这个故事独一无二，专属于你自己，故事又有传播价值，那么在他人言论的推助下，终究你会成为一个有故事的人，被人们不断提起，就像销售界大王原一平、世界第一CEO杰克·韦尔奇、二十七岁就成为千万富翁的汤姆·霍普金斯一样，被言论推向成功的康庄大道。

也许大家都听过这样一个故事：

老和尚让小和尚拿着一块石头去叫卖，但是警告他无论别人给的价格多高，都不准把石头卖出去。

第一天，小和尚去菜市场出售石头，市场里的人都取笑他，大家都以为小和尚想钱想疯了，竟然拿一块烂石头来出售。但看着小和尚一本正经的样子，有人开始好奇了，并出一美分打算买下这块石头。但是小和尚摇摇头，拿着石头回家了。

第二天，小和尚拿着石头又去卖杂货的地方出售。路人也只是匆匆看了一眼，没有人愿意停下来询问。到后来，一个在菜市场见过小和尚的菜农路过此地，他突然喊道，那不是昨天在菜市场卖石头的小和尚吗？于是，有人顿住了脚，询问小和尚为什么要卖石头，是不是遇到了什么困难。小和尚不说话，只是低头盯着石头。这时，一个年轻人喊道，我给你十美分，把这块石头卖给我吧！但是小和尚还是摇摇头，包起石头拿走了。

第三天，小和尚应老和尚要求又去花鸟古玩市场卖石头，昨天见过他的几个人感到好奇了，向周边的人悄悄议论着这件事情。好奇的人们全都围拢过来，人们不停地议论着这块石头和这个小和尚，取笑变成了好奇，很多人都想知道相关这块石头的故事。就在这时，一位收藏家走了过来，他出十美元购买这块石头，但小和尚还是摇摇头，包起石头走了。

第四天，小和尚又出现在奇石店门口，这个时候，小和尚卖石头的故事已经沸沸扬扬传开了，有人说，这是一块价值连城的奇石，有人说这是寺庙的镇庙石，也有人说这块石头是有灵性的，拥有它会给自己带来好运。原本的负面传闻全都变成了正面，人们也给出不同的价格要买下这块石头，甚至一位奇石店的老板出到了一万美元的价格。但是小和尚还是摇摇头，包起石头走了。

第五天，小和尚出现在了古董店门口，这个时候，相关小和尚卖石头的故事已经被人们传播的有些离谱了，成千上万的人从不同的地方涌过来，就是一堵奇石变幻莫测的面目。一位古董店的老板拿出各种测试器，观察了一番，然后开出了一百万美元