陌生人经济学-第12章

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一百万美元的天价。这一次，小和尚欣然将石头卖了出去。

其实，古董店老板知道，那只是一块普通到不能再普通的石头，他花一百万想买的只是一个被言论宠坏的故事而已，只要故事在，只要这个故事还有传播的价值，他就不怕这块烂石头不变成宝石。

每个人都像一颗躺在地上的石子，想要让收藏爱好者发现你，将你当成一颗奇石看待，你就要懂得使用不同于众生的手段，让自己从诸多同类中凸显出来。没有一人愿意无缘无故地捡起一块石头将它当宝石看待，除非这块石头主动找机会，在言论的风口浪尖下，转换身份，成为奇石。尤其对于职场人员来说，想要让自己获得业绩的突破，就要善于制造“言论”。

问题：如何让你的故事更具传播价值？

人们都有好奇心，都喜欢看热闹，但看热闹还得有个看热闹的氛围，如果挤进人群，你所看到的仅仅是一个人在写毛笔字，失望情绪绝对不会让你多顿足的。所以，利用人们看热闹的心理，就要将这个热闹营造得更好玩，更具悬念一些，这样人们停下脚步的可能性更大。除了让人们将热闹看完，还得让这个热闹有价值，如果你忙活了半天，人们围


第七章　为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？（6）
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观只是找找乐子，看看完事，而根本没有购买，没有相互间传播的意向，那你做出一个决定，编制一个故事的价值就大打折扣了。所以，想要和皮特一样让自己的言语和行动深入人心，让自己的故事更有传播价值，就得做到以下几点。

1。提前编好你的故事

如果我们想要改变糟糕的状况，就要想一个改变的方法。这个方法一定要提前在你的脑海里过上几遍，只有你自己觉得没有任何破绽时才能付诸行动。除了像皮特一样现场直播你的故事外，你也可以提前编制一个故事，然后再将这个故事传播到他人那里。尽管这个故事是你自己编制的，但一旦传达给别人，就要绘声绘色，要有吸引力、感染力，要产生让别人听完的欲望。如果你在讲故事过程中，总是断断续续，而且别人一听就知道是你编造的，这样的故事不会打动人，还有可能弄巧成拙。

2。言行合二为一

我们每次做出的一个承诺就是一个诅咒，你给自己的压力是，只有承诺兑现了，诅咒才会解除。所以，既然做出了承诺，就要始终如一，就像皮特一样，一直微笑着坦然地摔碎二十七件陶瓷，一直到让别人信服这个人的言行是合一的，是值得信赖的为止。只有这样，你前期的付出才不会付之东流，你的目的才会更快的达到，你的状况才会有所改观。

3。品质上下工夫

也许我们可以用精美的包装掩饰产品的缺点，可以用低价格刺激消费者的购买欲望，也可以用编造的故事提高产品的知名度，却无法掩饰产品本身的质量问题。对于一名推销人员来说，提高品牌，增加销量的关键是有回头客。如果质量不过关，消费者使用一次后就再也不光顾，更严重的是，使用者会把这个负面的信息传给身边的人，一传十十传百，最终原本的一点点小瑕疵有可能就会变成一个无法修补的大毛病，被更多人诟病。做人也是这样，如果我们与他人交往，表面上真挚善良，背地里却做着一些让人不齿的事情，一旦被别人知道，你苦心经营的人际关系就要毁于一旦。群众的眼睛是雪亮的，别抱着侥幸心理，以为做好今天就好，那明天、后天呢？所以，要让言论始终对你有利，要想借助言论树起你的品牌，你个人的人品一定要好，承诺一定要兑现，推销产品的质量一定要过关。

4。服务始终如一

既然有人帮助了你，购买了你的产品，让你得到了回报，那你就要抱着感恩的心态，让自己的服务始终如一。无论是与人相处，还是购物消费，人人所望的都是一种舒服和快乐，一旦售后服务与前期承诺脱节，即便是出现一个小小的摩擦，人们都会产生一种被欺骗的感觉，以致不再与此人交往或者不再购买对方推销的产品。

5。选对事情找对人

就像皮特一样，将瓷器砸在点上。如果皮特选择人流少的上午砸碎瓷器，脸上的表情也是极其不安和痛苦的，那么这样的举动不但会吓到消费者，也不会引来更多人的围观，后期的大批量销售也不会发生。我们要利用言论，就要利用到点子上，什么时间，时机是否成熟，采取怎样的态度都是需要考虑的。比如你策划了一个销售方案，这个方案的实施地点是哪里，什么时段，客流量是否足够，销售中要做什么事才能吸引眼球，别人提出疑义时该怎么应对，等等。只有考虑清楚这些，方案实施出来才不会出错，也才能达到预期的效果。

6。要做好最坏的打算

很多时候，我们在谱写自己的故事时，难免会遭遇坚冰，甚至整个计划不被人们接受而失败的风险。所以，我们一定要提前评估为谱写故事你所要付出的代价，如果失败可能让你一无所有，甚至血本无归，那还是三思而后行，除非有大的把握，否则，不可轻易为推销自己，推销自己手里的产品，发生巨大损失。如果是自己能承受的，那就应该大胆地去做，既然下定决心做，实施的过程中就要坦然自如，不能出现哪怕一丝的犹豫。想想皮特砸了十件瓷器，顾客还是不满意，他因为再这样砸下去会造成巨大损失，从而与客户发



第七章　为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？（7）
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生争执，最终的结果，店铺不是名扬千里，而是因为销售人员无法兑现承诺臭名昭著，最终走向倒闭。所以，做最坏的打算就意味着既然行动了，就要善始善终，哪怕结果糟糕透顶。

7。突显自己的特质，做到与众不同

有些电视台组织的选秀节目每次都会捧红很多人，而那些总是不走寻常路，风格不同一般的人，总是比那些有实力的人更红。其实，他们自身原本没什么，只是善于将自己的某些特质展现在人们面前，让言论为他们搭建一架直梯，推助他们一直往上爬。当他们到达一个高度后，即便再慢下脚步，或者没有人再推助，也照样比那些没有被言论推过的人强。如果我们把言论这股力量用到工作中，像皮特一样另辟蹊径，自创故事，让言论帮自己宣传产品，那么，我们就不会抱怨工作太辛苦、机会太少、自己能力不够、命运不垂青自己了。

8。向人们展示其消费者的购买情况

很多消费者消费都比较盲目，尽管他们知道自己要买什么，不过一旦受到他人影响，其决定就会发生变化。他们会观察他人，并经常模仿他人的行为，尤其是在一些不确定的事情上，这类行为更为明显，这种心理现象被称为“社会证明”。如果其他消费者也消费了，因为有个参照，人们在选择购买上就会变得比较安心。人们会假设他人拥有更多的知识或者比自己知道得更多，这也就是前文我们提到的从众心理。作为推销人员，你刻意向你的消费者通过以下方式增强社会证明：展示最热门的条目、展示最畅销的东西、展示“消费者购买了哪些”等，一定能促成销量。当然，除了销售工作，日常交际中，我们也可以拿出我们交往的名人，或者有一定身份的人员，向其他人展示你的交际圈子，以此向人们暗示，你是一个值得信赖，或者交际能力不错的人，从而使更多人积极主动地向你靠拢。

9。用心去爱你的工作或者产品

一位珠宝商向顾客展示他店内最美的宝石，只要客户看中其中一件，珠宝商就会让公司的珠宝专家向对方专业地介绍一番。后来，一位荷兰的富商看中了店内最昂贵、最漂亮的一颗宝石。专家一如往常地用他最专业的术语，向对方详细地讲解了钻石一流的质地，高科技的切割工艺以及各种珠宝鉴定指数。专家够敬业，几乎将自己知道的倾囊相向。但是，富商听完后，还是以不是自己想要的为由打算离开了。就在这时，珠宝商走向前，他拿起宝石说道：“看吧，这颗宝石在灯光下发出璀璨的光芒，透过这颗宝石我们能看到另一个七彩的世界，那是一个由彩虹勾勒的世界。每每我拿起这颗宝石，对着灯光这么看上一番，整个人生就会充满希望，我总在想，如果我再努力点，就一定能打造一个跟这宝石内的世界一模一样的世界。”珠宝商一边说着充满情感的话语，一边专注地看着那颗宝石，感觉周围的一切都不存在了，只有他跟那颗宝石一般。最终，那位富商被打动了，他也想从那颗宝石中找到希望一样，痛快地付完钱走了。

富商走后，助理问珠宝商：“顾客已经拒绝了专家，为什么你寥寥数语就让他改变主意了呢？”

珠宝商笑着说道：“专家了解每一颗宝石，而我热爱每一颗宝石。专家企图用他掌握的知识说服顾客，而我想让顾客像我一样主动爱上宝石。记住，你对产品的热爱，体现在你热情的态度中。如果连你都不爱自己的产品，那就别指望顾客去爱。”