陌生人经济学-第7章
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问题：如何利用人的从众心理？
电影《阿甘正传》中的主角阿甘跑步横穿美国，以致引来无数陌生人的跟随，当他结束旅程回家时，那些跟着他奔跑的人突然茫然失措，“我们怎么办？”不言自明，从众心理就是跟着某个（些）人的步伐，听从某个（些）人的号令不停地跑下去，领头人的目标就是自己的目标。如果我们也有本事让更多的人随你的目标而奔跑，那么个人获得的成功和荣耀是否无法估量？是的，就像存在几百年都不倒的银塔餐厅一样，前途一片光明。
不过，所谓的“利用”并非说说就能办到的。要想让陌生人遵从你，按照你的期望前行，帮你实现某些需求，还得做到以下几点。
1。你的目标是正面的
无论你是想要推销自己的产品，还是与对方洽谈合作，你都要始终目标明确，并知道自己在干什么。如果你的思想总是受到别人的牵引，那么你不但会偏离自己的目标，还有可能成为被人利用的“顺从者”。目标正面，就是无论你推销的产品，还是需要的合作，抑或让对方给的帮助，都应该是积极正面的，而不是带有阴暗面的，这是让他人随从你的前提。
2。你自身实现目标的欲望非常强烈
无论对合作或者对自己的产品你都要充满自信和喜爱，一个推销员如果连他自己都不喜欢自己的产品，就更不要指望其他人了。你到底是否自信，别人从你的眼神和举动中就能一眼看出。如果你怀着自信，抱着全力以赴达到目标的想法，那么事情就会顺着你所想的发展下去。现在你是一个保险推销员，你提前了解到你的某一位客人叫什么，有什么兴趣、爱好、需求，然后敲开对方的门，准确报出对方的名字，然后说出对方可能的需求，只要对方不让你吃闭门羹，接下来你就可以从对方利益出发来介绍你的保险业务了。你的微笑是真诚的，同时你也是自信的。你的情绪在足够积极主动的情况下，别人才更容易听从你，而一旦你连自己都说服不了，就别指望他人对你的想法“随从”了。
3。告诉他/她别人也在用（做）
无论在怎样的场景下，这句话一定是要强调的。“你知道吗？很多明星家庭都习惯于购买这类食用油！”“这家健身房里经常有明星出入！”“这类保险可是比尔·盖茨为自己购买的唯一一份保险！”“投资这个项目可是大势所趋，已经有很多家公司这么做了！”“这类玩具在世面上快要卖疯了，几乎所有的孩子都人手一款！” 千万不要小瞧这句话，有时他能帮人改变主意。
有个男孩想要买一款脚踏车，他在各类车型前徘徊不定，一会看看车的标价，一会又压压底座，最终还是未能下定决心。就在他转身离去时，店员叫住了他。
“嗨，长得像贝克汉姆的兄弟，难道你不想试试这款贝克汉姆的最爱吗？”如此一叫，男孩顿时收住了脚步。他告诉对方，这几款车型都不是他喜欢的，但如果对方能让他免费试骑一下的话，他将十分
第四章 一家烤鸭店四百多年长盛不衰的理由是什么？（6）
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乐意。因为自行车的质地的确精良，骑上去非常稳健。就在男孩将车交到售货员手里，对方打算锁起时，男孩突然又问道：“贝克汉姆真的也骑这款脚踏车吗？”“啊哈，刚刚我就看见贝克汉姆骑着它在这里绕圈呢！”售货员一句话说得男孩非常高兴，最终下定决心买下了那款车。
从经济学的角度来看，从众能获得某种报酬。由于任何人都是自我利益的最佳判断者和最佳追求者。所以，某人从事某种行为，肯定符合某人的效用最大化法则。既然别人的行为都是对自己负责，所以去模仿别人的行为很有可能是对自己有利的，除非别人是傻瓜。而告诉他/她别人也在用（做），也就是在顺从人的效益最大化心理为自己的工作带来帮助。
4。渲染一种众所周知“你”不知的氛围
也许很多时候，谈判、交际、拜访会让我们陷入僵局，如果能提前准备一些让对方大吃一惊的话题，让其产生“咦，怎么大家都知道，而我不知道呢？”“大家都有了，我没有？”等这样的疑问后，好奇心、不落人后的心理会让人主动对你的话题或者产品产生兴趣。
汤姆带着自己的作品和策划选题去拜访出版社的一位领导，虽然之前两人电话沟通过，但见面还是第一次。汤姆希望对方能出版自己的小说，同时还能签下他策划的一些选题，所以他必须花十二分力用新颖的介绍打动对方。
“这类游戏大家都玩疯了，放在每章后面，一定会吸引读者眼球，购买率自然会看涨的。”汤姆直接将作品翻到自己最得意的部分说道。
“游戏是针对所有人的吗？”那位领导问道。听到这里，汤姆已经确定对方没玩过此类平面游戏。于是热情地介绍起玩法来，它的确是一款非常吸引人的游戏，让人越玩越上瘾。
“我们国家的所有人都在玩？”领导再一次好奇地问道。
“外国人已经玩疯了，我们国家的人民才刚刚接触！”汤姆话音一落，领导便让他大致介绍下作品内容。离开时，汤姆嘴角挂着微笑，手里的合作协议足以让他笑上很久。
利用从众心理就是让对方跟随你，听从你。但这种跟随并不是强迫别人，也不是蛊惑别人，而是利用一种巧妙的手段让对方不由自主地对你或你的产品产生兴趣。说服对方跟随你的思想、行为，还要在尊重对方的基础上完成，只有这样对方才会自觉自发地听从你。
第五章 小个子原一平为何不动嘴也能让富豪主动买保险？（1）
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到底是什么让身无分文，无钱租房，只能睡在公园长椅上的原一平如此乐观？富豪主动买保险到底是被他的何种行为所打动？真诚的微笑真的价值百万吗？从原一平的成功中我们到底能得到什么启示？一切答案在本章中为你揭晓。
案例：睡在公园长椅上的原一平
1930年3月27日，对于27岁却依旧一事无成的原一平来说是个不平凡的日子，这一天他拿着简历忐忑不安地来到明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了面前这个身高只有145厘米，体重不足50公斤的“矮子”，非常不屑地抛出这样一句话：“你无法胜任！”
原一平惊呆了，对方没有给自己开口的机会就这样否定自己，这任谁都无法接受。于是他结结巴巴地问道：“为什么？”
主考官似乎对这个矮个男人一开始就看不上眼，于是极其轻蔑地说道：“老实跟你说，推销保险是非常辛苦的行业，我想你是无法承受这种压力的。”
原一平彻底被激怒了，他抬头正视对方道：“那么，请您告诉我进入贵公司到底需要什么条件？”
“每月进账一万元！”主考官挑衅地报出一个数字。
“一万元就一万元，大家能做到，我也一样能做到的！”原一平骨子里不服输的劲儿一下就上来了。
在主考官看来，这样的承诺任何一个人都可以做出，他原一平“斗胆”许下每月推销一万元的诺言，并不见得真能兑现。最终，主考官也只给了他一个“见习推销员”的机会。
所谓的见习推销员就是一个无关紧要的人物，没有办公桌，没有薪水，可以被其他人使来使去，也可以随时滚蛋。但是这是一个机会，原一平不能放弃。于是他对着镜子，将自己的嘴角往上撇，直至变成一个温暖的微笑。“全世界独一无二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暂时的，只要有机会就好，接下来的事情没什么大不了的！”他做出一个加油的姿势为自己鼓劲打气。
但是，保险业务的确不好做，一开始的七个月，原一平没有拉来一份保险，所以也就得不到一分薪水，为了节省开支，他只好每天走路上班，中午不吃饭，晚上睡在公园的长椅上。不过尽管如此，他并没有被生活打败，相反，他却将每一刻时光当享受来过，每天早上晨练一番，然后拿起衣服欢快地走向公司，一路上他面带微笑，与擦肩而过的人打招呼，尽力用自己的快乐感染意识还处于晨睡中的人们。
“那又瘦又矮的家伙到底在高兴什么？”很多人看着与己擦肩而过，吹着口哨，面带微笑的原一平不仅好奇地询问身边的人。
“大概昨晚有女人留宿他家了吧！”有人这样说道，于是人们都开心地笑起来，感觉整个人神清气爽。
有位绅士每天早上看着从自己身边走过，面带微笑，脚步轻快的原一平，对其快乐的理由充满了好奇。
“嗨，年轻人，看着你这幅快乐的样子，真让人愉悦。你时刻保持快乐的秘诀到底是什么？有很多事情值得你去快乐吗？”绅士问道。
“是的先生，每天早上醒来，我就很快乐，毕竟我还活着，我还能呼吸新鲜空气，有希望赚到今天的第一笔薪水，我身体健康，没有病痛折磨，而且我双目明亮，能看到太阳和你，还有新的希望，想着这些，我还有什么不快乐的呢？”原一平一边迈着步伐，一边说道。
“说得太棒了，真是让人受益匪浅。那么，请你赏脸晚上我们一起用餐吧！”绅士微笑着说道。尽管此时的原一平饥肠辘辘，需要一顿大餐来犒劳自己的胃部，但他觉得无功不受禄，于是婉言拒绝了。
“那么，既然你不赏脸和我吃顿饭，我就投你的保好啦！”当绅士得知原一平是推销保险的后，主动这样说道。于是，他终于签下了生命中的第一张保单。更让他喜出望外的是，那位绅士是一家大酒店的老板，人脉甚广，自己签下保单后，他又帮原一平介绍了不少客户。
从这一天开始，否极泰来，原一平的工作业绩开始直线上升。到年底统计，他在九个月
第五章 小个子原一平为何不动嘴也能让富豪主动买保险？（2）
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内共实现了16。8万日元的业绩，远远超过了当时的许诺，一洗他当初招聘会上受到的耻辱。
当然，发现自己的微笑换来个人运气的转折，赢得不错业绩后，原一平没有对自己松懈，而是更加苛责地要求自己，他整日奔波，拼命工作，无论面对谁都是面带微笑，以致到最后人们竟然总结出38种微笑，来说明他成功的原委。
解析：除了缺陷，还有什么与他
如影随形
先来说说原一平这个人，他是有缺陷的，矮到了一个男人无法承受的极限。当这样一个人想要找到一份工作时，招聘者第一感官上是无法对他留下好印象的。如果他没有其他超常的本事，一般都难以谋得职位。正是这一缺陷，让主考官对他轻蔑相待，并且只给了他一个“见习推销员”的机会。
实质上，推销员已经是又累又不讨好的工作了，而“见习推销员”更是一份算不上工作的工作。可是即便这样，原一平还是接受了，并努力地去实践自己的承诺 每月为公司拉来一万元的保险。
为什么原一平会这么做？原因有三点：
第一，他的缺陷让他别无选择。因为个儿太矮，长相不讨人欢喜，所以无论他有多大的抱负，别人都不会给他与他人同等的机会。要么找到一份工作干着，要么寻寻觅觅徘徊在各种招聘会上。前者还有希望，而后者只会让他饿死。
第二，不服输的性格。当别人拿着他的缺陷肆意侮辱他，用看不起的语气来否定他的能力后，他内心的“复仇”情绪高涨起来，无论如何都要证明给人看，决不被人言中。
第三，不放过任何机会。对于原一平来说，“见习推销员”也可能是让他获得成功的机会，只要有这个机会就一定要抓住。如果因为不是正式工作、被人侮辱、没有薪水等原因放弃，就得寻找其他机会了，而这个寻觅又是一个漫长的过程，这离成功又会远一步。
三个原因促使原一平最终走向了“推销之神”的道路。即便被人肆意侮辱，即便只得到了一份不像工作的工作，即便无家可归，无钱吃饭，七个月无任何业绩，但这些困难都没有打倒他，没有让他放弃这份看起来毫无希望的工作。相反，他每天精神抖擞，全心投入工作，做着微笑达人，感染着身边的每一个人，以致最终用自己的微笑毫不费力地换来了第一份保单，而从此他的事业在别人的帮助下如鱼得水。
如此看来，原一平身上除了存在“个矮”这一大缺陷外，他还具有乐观、豁达、自信、不服输的性格，而他的这些性格，全都包含在他脸上的微笑中，他用笑向人们证明一个矮个子也可以笑着等来自己的春天。
每个人都会像原一平一样有过事业的低潮期，但是大概没有人的状况比原一平还要差。但他之所以最终坚持下来，关键是他脸上的微笑帮了他一个大忙。那么，处于职场，与陌生人打交道，如果我们也能像原一平一样，无论面对多大的困难和不幸都能乐观、豁达、微笑，那么换来得是不是也是个人事业的巅峰呢？答案显而易见。
想想原一平，低谷中的他其实是个一无所有的人，但他先对着镜子对自己说，“我一定会成功，我行，我是独一无二的原一平”，当他这样告诉自己后，不由自主地就自信起来，这个时候面部流露出的微笑就是真诚的，是发自内心的，而不是压抑自己后装出来的。人们都是火眼金睛，你到底是真诚还是虚假一眼就能见分晓。一旦一个人真诚地微笑着与人打招呼，微笑着接受批评，微笑着面对问题时，周围的人就会被他的这种微笑所感染，最终也变得和蔼可亲起来。
一家公司搬迁时，忘了拿走门后柜子里的材料，那几份材料非常重要，等经理想起来时，已经是搬家一个月后的事情。于是，经理不得不联系以前的写字楼管理员，希望能拿到材料。但是，不幸的是，那间办公室已经租出去了。不得已，经理只能让下属跑一趟，希望到那家公司取回材料。
这家公司老板的脾气不怎么好，他租下这间办公室前就跟物业说过，不希望被以前公司的其他人员骚扰，但偏偏很
第五章 小个子原一平为何不动嘴也能让富豪主动买保险？（3）
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多人打来电话找一些不相干的人，这让这位老板极度恼火。现在又有人过来拿材料，这更是火上浇油。他一顿破口大骂将拿材料的人赶走了。
材料是一定要拿回来，所以经理只能又派人取，但依旧被骂了回来。不得已，经理只能派遣李明去。
“怎么又来了，我说过没有，难道听不懂人话吗？”那位老板又开始发飙了。李明点头微笑着说：“对不起，打扰您了！那份材料对我们非常重要 ”未等李明把话说完，那位老板再一次咆哮起来，抱怨着那些讨厌的来电者。李明知道多说无益，他只能微笑着听，直至那位老板发泄完。
“张总，您真是个真性情的人，您的愤怒让我意识到一个问题，员工并没有将自己的客户维护好，要不然就不会发生搬家都一个月了，还有人往这里打电话的情况。谢谢您！”李明微笑着鞠了一躬。他脸上的微笑，如此真诚，以致那位老板都不好意思了，最后拿出材料说：“看你人不错，我也不为难你了！麻烦你回去，赶紧将电话这事处理了。”李明将自己的名片递给对方，他说有其他麻烦可以打电话给他，他会马上解�
