陌生人经济学-第9章
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胆怯、羞涩的特里看着接过任务，目标明确地向外走去的同事，迷茫到了极点。他的任务是去富人区向一位对他们的产品感兴趣的客户推销双层玻璃窗，但他根本不知道第一次见客户该怎么做，大家都各忙各的，没有人能给予他指点。
最终，特里一步三挪地来到富豪的门前，他试图举起手按门铃，但他的手心里全都是汗，颤抖的双腿也让他一次次失去了将手指按下去的勇气。徘徊了很久后，他终于鼓起所有的劲，按下了门铃。
“请问你找谁？”开门的是一位中年女士。
“我 嗯 您好，布 布朗先生 ”特里紧张到了极点，在对方打开门的那一瞬间，他的脑子几乎一片空白。
“没错，你是？”那位女士继续问道。
“我 我是雷纳德公司的推销员，特里，杰森·特里 ”特里满脸通红，结结巴巴地介绍着自己。
“进来吧！”看着这个手足无措到极点的男孩，女士微笑着让他进门。
特里进门，喝掉对方两大杯纯净水后，才算镇定下来。然后他毫不避讳地告诉对方，他没有任何推销经验，连给祖母推销假牙的经验都没有。这样的话引来了女士一阵笑声。
“那么，我就给您介绍一下我们的双层玻璃窗吧，如果您觉得这类窗户适合装在您的房间的话，可以考虑购买；如果不合适，我会快速离开，不再浪费您的时间。”尽管特里没有工作经验，但他对于自己公司窗户的了解还是非常透彻的。
“慢慢说，再来点饼干吧！”女士将一大袋饼干倒进托盘，特里刚刚已经将一袋吃光了。
“这饼干味道不错！”特里此时已经完全放松下来，他就像个孩子给自己的母亲介绍某些有趣的事情一样，拿着笔在纸上比比划划。
“擦玻璃时，双层的窗户可是个大麻烦。”女士提出了自己的担忧。
“的确有点麻烦，不过我在杂货店见过那种把柄可以伸缩的玻璃清洁器，似乎专门攻克双层玻璃的污垢问题。”特里说道。
“真的吗？在我没有购买你的窗户前，你愿意跑一趟为我买一只回来吗？”女士微笑着问道。
“小事一桩，愿意为您效劳。”
“纱窗上的污垢很难清理哦，利用清洁剂会在整个窗槛留下污垢。”女士又提出一个担忧。
“让我想想有没有什么办法可以解决这个问题！呃，看来要定期拿下窗户换一下纱窗了。”特里说道。
“这又要增加成本了。”
“看来的确是这样的。”
女士不停地提出问题和担忧，特里便不停地帮她分析和解决。特里在那里足足呆了三个小时，喝掉了几十杯纯净水，吃掉了三个冰淇淋，另外还有一堆饼干。无论女士提出怎样的问题，他都耐心听取，从未表现出一丝一毫的不耐烦。更重要的是，他的回答都是实实在在的，而非为了推销做出浮华的承诺。最后，当他离开时，手里拿着跟那位女士签订的合同：她买下了价值十万美元的窗户及一扇防盗门。
在这之前，这位女士已经打发走了七名推销员，他们都很老到，介绍的内容非常具有吸引力，而且开出的价格比特里要低。但最终这位女士之所以跟毫无经验，说话都不利索的特里签约，借用她的话说：“他诚实、单纯、热情，不断地帮我分析问题和解决问题，这让我非常踏实。从他的行为我可以看出，他更多关心的
第六章 实习生的高额处女订单完全是走了狗屎运吗？（2）
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是我的利益，而不是他的钱包能进多少钱。我喜欢这小伙子。”
当公司的其他员工知道这个最不可能的推销员签下了最不可思议的一大笔订单后，都纷纷过来请教，此时的特里依旧有点紧张地说道：“我能有什么经验，我只是实实在在地介绍了窗户，帮她解决了几个疑问，仅此而已。”
解析：赢得十万美金的细节
从女士的话语和特里的行为中我们已经得出，毫无经验的特里之所以跟陌生人签下十万订单，靠的不是语言能力、经验方法，而仅仅是他给人留下的好印象。
“我喜欢这小伙子”这句话足以说明特里的人格魅力。那么到底他的哪些行为促成了这一好印象的产生呢？第一，他真诚，不造作，这从他吃掉几桶冰淇淋、一盒饼干可见一斑；第二，他热心，他告诉对方哪里有玻璃清洁器可买，并愿意为对方效劳；第三，他有耐心，那位女士问了他无数个问题，但不管是大问题还是小问题，他都一一帮对方分析解决；第四，也是最关键的一点，他不急于求成，也许对于很多老到的推销员来说，如何说服对方购买自己的产品才是最关键的，为了把产品推销出去，他们会利用一切有利于自己产品的语言，甚至说出一些不符合实际的话来达到自己的目的，但是，每个人都是有判断力的，到底你说的话是七斤还是八两，别人自己也会揣摩，会掂量，一旦对方从你的话语中找到蛛丝马迹的破绽，你就会变成一个不诚实、不可靠的人，推销自然是以失败告终。
这里涉及有工作经验和没有工作经验的问题。有工作经验的人，他们在长期的磨砺中，已经学会了一套专属自己的推销产品或为人处世的方法。因为有工作经验，所以他们并不发愁自己完不成任务，推销不出产品，再加上他们迫切希望能凭借自己的经验签下更多的订单，完成更多的工作任务，所以他们惜时如金。他们决不会将时间浪费在一个客户上，当他们发觉有的客户只会没完没了地问问题，却从不表现出购买产品或合作的想法，那么有经验的人就会对这样的客户失去耐心，“真是个麻烦的客户，与其跟他这么耗着毫无希望，还不如用这点时间来接触其他客户。”于是，这个客户就被轻易地放弃了。
但是，没有工作经验的人就不同了，他们因为没有工作经验，介绍产品或业务时都会表现得很直率，好就好、坏就坏，不会像有经验的人一样，刻意回避产品或者合作中不好的一面，而着重强调好的一面。因为没有经验，他们不知道其他人跟客户谈判是怎样的，只要客户不将自己扫地出门，那么他们就会一直不停地跟对方交流下去，耐心地回答对方的问题，处在对方角度解决问题，功利性不强。即便最后他们失败了，也没有什么损失，毕竟这才刚刚是一个开始。
可以说，毫无经验的人身上所具备的这些品质恰恰是人们所喜欢的，他们的身上少了一份世故和圆滑，更多流露的是诚实、善良和单纯，与这样的人打交道，对于一个陌生人来说，会少一分担忧和不放心，这种诚实会让人觉得，对方看中的并不是你的钱包，而是为你的利益着想。
几乎所有人都有这样的记忆，一些上门推销的人员，当他们能一五一十地回答客户的问题，并毫不避讳地说出产品的缺点，并能设身处地为客户想解决办法时，货比三家的情况下，人们更愿意买这位推销员的产品，而不是那些刻意规避问题的人。当然也有一些巧舌如簧，能把“死的说成活的”的人，他们常常会用某些烟幕弹遮蔽问题，以致人们迷惑其中。但是具备这种能力的人毕竟是少数，大多数人想要推销成功，还是以设身处地为客户着想，以客户利益出发推销为好，这样就像腼腆的小伙子一样，更容易赢得订单。
前文我们说过，陌生人就是上帝，无论工作、生活、旅游，我们都不可避免的跟陌生人打交道。我们总是一副圆滑的形象，无论说话、做事、微笑都带着虚假成分，那么无论你看起来多么能说会道，人们也不会对你留下好印象，一旦印象极差，你就
第六章 实习生的高额处女订单完全是走了狗屎运吗？（3）
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不要指望能从陌生人那里获得订单、帮助和利益了。
所以，陌生人经济学的第六个要义就是，诚实、单纯地对待你身边的人。当你的话语、微笑和行为都包含着足够分量的诚实后，人们也会拿真诚和热情对待你，更容易帮助你，而你也更容易得到大笔订单、高报酬和好机会的垂青。
一位夫人去一家便利店买东西，店里的Pose机坏了，只能收现金。不巧的是，那位太太身上只带了一张银行卡。柜台收银员是一位年轻的小伙子，他微笑着掏出手机，告诉太太，她可以给家里打个电话，让家里人帮她送钱过来。可惜这位太太家里只有她本人。
“我家在两百米处那栋白色的楼里，我现在拿着东西回去，下午我会去找一个朋友，到时把钱拿给你可以吗？”夫人这样请求道。小伙子看了对方一眼，然后结账让其离去。
因为忙于其他事情，这位夫人竟然忘记了还钱的事，等她想起来时已是三天后的事情。当她匆匆忙忙来到店里时，只看到一个年轻的女孩站在收银台前，小伙子不见踪影。
“你好，三天前在这里收钱的那位小伙子呢？”夫人问道。
“哦，你说马克啊，他只是我的一个朋友，那天帮我带班而已。有什么要帮助您的吗？”女孩微笑着问道。
“三天前，我在你这里赊欠了三百块钱的东西，我是来还钱的。”夫人如实回答。
“赊欠？哦，我想起来了，马可说您一定会来的。只是，他走时先帮你垫付了三百块钱，他说他赌的是真诚。”女孩说道。
“请您向马克转告我的歉意，我竟然现在才想起这事。另外，这是我的名片，让他无论如何都给我打个电话。”夫人说完走了。名片上写着罗莉莎超市董事长字样，这是当地最大的一家超市连锁店。而不久后，马克也得到了其中一家超市总经理的头衔。
经济学中有一个词叫信任机制，就是合作双方，或者即将合作的双方，能够相互信任，从而获得最大的效益。一旦信任机制缺乏，造成的是两败俱伤。在故事中，马克信任了那位太太，太太最终还了他垫付的钱，这对马克来说没有造成经济的损失，而那位太太也没有失去自己的诚信。另外，双方的信任最终还促成了两人的合作，这对马克来说，多了一个实现自我价值，获得事业成功的机会，而对那位夫人来说，她得到了一个好员工，这个员工可以依靠自己的诚信为自己赚来更多财富。以此双方利益最大化。
所以，跟人打交道，我们可以多一个心眼，但不能少一份诚信，你可以为了达成某笔交易换好几种方式，但一定不能为了达成交易就让自己诚信缺失，变成一个不诚实的人。
揭秘：诚实是开启陌生的一把金钥匙
人人都喜欢真诚的人，因为与诚实的人交往，就会少一分担忧，不会让自己神经紧绷，时刻处于戒备状态。与诚实的人相处，会让我们的情绪处于平和稳定的状态，让人神情愉悦，并能提高工作效率。可以说，诚实就是一把打开陌生的金钥匙。一旦这把钥匙不在，或丢失，那么你与陌生人之间将永远是陌生关系，很多原本可以被你争取到的机会就会白白流失。
美国西雅图市新成立的一家大公司招聘一名女出纳员，工资待遇优厚得足够让人跌破眼镜。一时间，全市女性就像疯了一般，每人交纳一百美元报名费，然后面试、笔试，折腾了将近一个月。经过激烈的角逐后，最后只剩下十人。这意味着那个最幸运的人就藏在这些人中间。
吉玛是一家中等公司的在职职员，人聪明漂亮，她也是剩下十位中的一名幸运儿。经她观察，其他几名竞争对手无论从年龄、口才和相貌，还是风度方面都略差自己一筹，如果不出意外，她一定能顺利胜出。想着马上要去一家当地最大的公司上班，有优厚的薪水等待着自己，吉玛便高兴得芳心乱跳，夜夜从梦中笑醒。
但是，让吉玛难挨的是，进入决赛阶段后，用人单位反倒没有了动静。“难道人员已经确定？”“公司内部出了什么问题？” 吉玛胡思乱想，从以前的夜夜从梦中笑醒变得坐立不安，
第六章 实习生的高额处女订单完全是走了狗屎运吗？（4）
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一日一日痛苦煎熬在原公司岗位上。
一日中午，吉玛和同事苏珊从外边进餐回来，看见自己的座位上坐着一位中年男士，他说自己进来时看见地上扔着一百美元，“钱就在这两条凳子之间，我不能确定到底是谁的，所以等失主来。”男子指向吉玛和苏珊凳子之间的空间说道。
“肯定不是我的，昨天发的工资我连信封都没打开，钱包里也只有几张零钱。一定是吉玛的。”苏珊扫了一眼那张钞面上有一滩墨水的钞票说道。
“我对钱一向没概念，也不记得钱包里揣了多少钱。”吉玛说道。
“看来就是这位小姐的咯？”男士笑着将一百美元大钞递给了吉玛，原本冷冰冰的吉玛接过钱后，突然变得亲切起来，微笑着给对方沏茶，并询问对方来这里找谁。
“很抱歉，实质上我是专门等您那，吉玛小姐！”男子突然这样说道“我是您应聘的那家企业的职员，奉命对您进行最后一次测试。”
吉玛立马脸色大变，不过她还是镇定地说道：“太棒了，先生！这样突然的测试最合理，能测出一个人的真正水平。那么你要测试我什么呢？”
“说得太棒了，小姐。”男子说，“不过我的测试已经结束了，我十分遗憾地通知您，您落选了。”男子站起身来告辞。
吉玛一下子明白过来，刚才那张百元大钞，是试金石！她万分沮丧地掏出钱还给了男士，然后说道：“你们这样的测试带有欺诈和侮辱性质，我的确对我钱包里的钱没有概念。”
“不可能！”男子摇摇头，“您在以往的测试中记忆力惊人，对于数字有着天生的敏感度，你曾经还说过，对于公司来说，一分钱也代表着诚信。所以，你怎么会不清楚自己钱包里到底有多少钱？何况其误差达百元之多？更关键的是，这张钱还是受过严重污染的，凭你的记忆力你会对它没有印象吗？这张钞票依然归小姐您所有，就当是我们退还给你的报名费。”说完男士将头转向苏珊说道：“假如这一位小姐有兴趣的话，不妨去敝公司一试。作为出纳员，首要的是面对金钱的态度。别的不论，最后这一测试，您却通过了。”
原本处心积虑想进那家公司的吉玛一路过五关斩六将，就差那么一步了，却在最后一步刷了下来，很多人无不惋惜地说，“如果当初再清醒点就好了。”其实，都是缺乏诚实惹的祸，很多时候，我们为了得到眼前的利益，不惜将自己的品质廉价出卖。对于吉玛来说，得到那原本不属于自己的一百美元，能做的就是吃一顿大餐，买一件漂亮的衣服，送别人一件礼物，仅此而已，它不可能帮她买到一份好工作，买下一套房子，抑或一些知识。虽然它的价值有限，但大多数人看到这实实在在的一百美金无人认领后，就会起贪念，甚至以假乱真，让自己相信那就是自己的。殊不知，当你承认这原本不属于自己的钱属于自己后，就代表着你只用一百美元廉价卖掉了原本属于无价的你的诚实、善良和道德。也许，有时候当事人自己觉得将这一百美元据为己有没什么，还可能美滋滋地以为自己捡了一个大便宜，但是局外者清，因为这小小的一百美元，你就有可能变成他人眼里的骗子，道德
