[成功]社交谋略与技巧-第10章

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　　“如果能这样想，那么自然会关心顾客的需要，会重视商品是否合顾客的心意。例如会想到：‘顾客使用后是否觉得满意？’‘到底有没有发生故障？’甚至‘我既然到了这附近，干脆就去听听他们的意见吧。’这种跟嫁了女儿还依依不舍的心情是一样的。如果每天都能抱着这种态度做买卖，就能跟顾客建立超越纯粹买卖关系的相互依赖感。”
　　松下公司的努力没有付之东流。时时刻刻为顾客着想，一切从顾客出发的结果是生意日益兴隆，产品走出了国门、走向了世界。有的生产厂家则不然。他们的目光只盯住产品所带来的利润，至于产品质量如何，是否满足顾客需要等都不予考虑，结果顾客在购买物品时，也将他们的产品不予考虑。
　　在社交中，不从对方的特点和需要出发，要获得他人的好感，几乎是不可能的。
　　1。特征所谓特征就是一个人区别于他人的地方。有人活泼好动，有人沉默寡言；有人性格坚强，有人天性懦弱；有人擅长绘画，有人擅长书法；有人喜欢社交，有人喜欢独处。
　　在社交以前，必须对对方有所了解。对方的爱好、特长、生活方式等都是要观察的。几千年前的老子在《道德经》第三十三章提到“知人者智，自知者明”，老子认为能了解他人的人是有智慧的人。可见，知人并不是件轻而易举的事。但如果你留心观察，还是不难发现对方的特点的。
　　经验证明，在共同的活动中，人与人之间容易建立起深厚的感情。许多人都有这样的体会：刚认识时彼此都感觉生疏，可是经过一段时间的共同活动以后，双方就熟悉多了。如果双方有共同的兴趣，并经常在一起活动，很快就会成为要好的朋友。
　　所以，当我们了解对方以后，尽可能地与之保持一致，是获得对方好感的一条捷径。
　　如果你与他兴趣相同，生活方式近似，那当然最好；如果你与他在兴趣、爱好等方面不同，那可以培养自己的兴趣或牺牲自己的部分爱好以求与对方保持一致。
　　请看埃及艳后是怎么做的：
　　克丽奥佩屈拉，这位古代的尼罗河艳后，从没有学过临床心理学，但她却懂得如何使别人喜欢自己。她的美丽并不是非常突出——但是她和别人共享快乐和特殊嗜好的能力，却使得她所向无敌。
　　马克·安东尼喜欢钓鱼。于是喜爱奢华的克丽奥佩屈拉就不举办宴会了，她跟安东尼一起去钓鱼。有一次，安东尼花了几个钟头没有钓到一条鱼，她就叫个奴隶潜游到水底，把一条大鱼挂在他的鱼钩上，开了一次玩笑。
　　有时候，克丽奥佩屈拉为了博取安东尼的欢心，就化装成平民，于是这一对就跑到亚历山卓城内的贫民区和低级赌场去狂欢作乐。
　　马克·安东尼所喜欢做的每一件事情，对于娇小的克丽奥佩屈拉来说，都是喜欢得不得了的。
　　下文中的休特大太是一位高明的妻子。
　　法兰西斯·休特太大刚结婚的那段日子过得很不愉快，因为她的丈夫保持着单身时代的习惯，休闲的时候都和那些男伴们去玩。休特太太盼望她的先生能够时常留在家里，但她不是对他啼叨、哭泣、控诉他忽视自己，或是跑回娘家去。相反的，她开始动手研究她丈夫的嗜好，并且为她的先生准备好这些娱乐节目。
　　休特先生很喜欢下西洋象棋，而且具有专家级的水准。所以海蒂·休特就劝她丈夫教她下棋，而且变成一个相当高明的对手，休特先生喜爱与人交往和参加舞会，所以休特夫人就努力地使家里变得非常吸引人和舒适，于是她的丈夫就很自豪地把朋友带回家来，不再整天跑到外面去了。
　　这种做法非常有效。休特夫妇结婚40　年了，自从那些日子以后，休特先生就不再认为必须离开家到外头去玩了。事实上，休特太太还说，现在她要拉丈夫出去，还有许多困难呢。
　　两个故事中的女主人公都有很强的适应对方的能力。她们并不力图使对方改变以适应自己，而是主动与对方保持一致。她们与丈夫共同活动，在活动中交流感情，加深感情。其实，这也是交友之道。对方喜欢中午打羽毛球，而你想午休，那你就牺牲自己的午休，陪对方中午打球；对方喜欢看电影而你喜欢跳舞，那你就放弃跳舞，一起去看电影。也许改变自己是痛苦的，但与获得的友情相比，做出的那点儿牺牲又算得了什么呢？
　　2。需求一个正常人的需要是多方面的。包括生理需要、安全需要、社交的需要、尊重的需要等。
　　一般来说，生理需要和安全需要较易满足。比如说你饿了便吃些东西。
　　吃炮以后，你的生理需要基本上就满足了。你不会说“我需要更饱些，越饱越好”。你害怕考试不及格，可一旦你通过了考试，安全的需要也就满足了。
　　社交的需要和尊重的需要则不然。没有人说“我不再需要爱了，不再需要别人的关心了，不再需要别人的尊重了”。我们都希望别人关心自己、尊重自己。所以说社交和尊重的需要是人所共有的强烈的需要。如果你能够给对方以爱和尊重，对方能不愿与你交朋友吗？
　　一位X　光机器制造商，运用人渴望受到尊重这一心理，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。
　　事情是这样的。布鲁克林的那家最大的医院正在扩建，准备成立全美国最好的X　光科。豪斯大夫负责X　光科，整天受到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
　　但这位X　光机器制造商没有那样做。他给豪斯大夫写了一封信，内容大致如下：
　　我们的工厂最近完成了一套新型的调光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美。我们知道这一点。所以我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我乐于在你指定的任何时候，派我的车子去接你。
　　接到那封信时，豪斯大夫感到很惊讶，又觉得受到很大的尊敬。以前从没有任何一位X　光机器制造商向他请教。这使他觉得自己很重要，整个星期，他每天晚上都很忙，但还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，他为医院买下了那套设备。
　　我想，因为受到尊重，豪斯大夫去看设备时持一种开放的态度，所以他很快就同意买下设备。这位调光机器制造商的推销技能确实高于其他的推销员。
　　人都有受人尊重的需要，尤其是知识分子。古代士大夫的最高理想，不是做霸主，不是做皇帝，而是学以致用，做王者的老师。三国时期的诸葛亮是古代知识分子的典型。诸葛亮有满腹学问，但并不轻易为他人效劳。他躬耕南亩，以待明主。刘备是一位尊重人才的领导者。他二顾茅庐，都未能请出诸葛亮。但他仍不灰心，准备第三次去请孔明。关羽、张飞知道后好大不高兴。夫羽认为，“其礼太过”，意思是不值得用这么大的礼节去拜访他。
　　张飞干脆主张用一条麻绳把诸葛亮捆来。刘备斥责他们说：“你们不知道周文王拜见姜大公的事情吗？周文王都能做到如此敬重良才，你们怎么能这样无札呢？”三个人离茅庐还有半里远时，刘备便下马步行。来到诸葛亮家里时，诸葛亮正在睡觉。刘备不让他人通报，恭恭敬敬在台阶前面站立了两三个小时，一直到诸葛亮醒过来。
　　刘备发自内心的尊重，使诸葛亮深受感动。他决定出山为刘备出谋划策。
　　刘备得到孔明以后，他把孔明奉为老师，说道：“孔明是吾师，顷刻不可相离。”临死前把孤儿托给孔明，并叫三个儿子“以父事丞相”，让三个儿子把诸葛孔明视为父亲。对此，诸葛亮更是深受感动。诸葛孔明能够做到对蜀刘政权忠心耿耿和“鞠躬尽瘁，死而后已”，是与刘备对他的器重分不开的。试想，如果刘备不尊才、惜才，诸葛孔明能出山吗？即使出来了，能竭尽全力为蜀刘政权的建立与稳固服务吗？
　　总之，将对方的名字、外貌，与对方的交往情景、生活事件、对方的特点与需求了解清楚以后，一一记录在案，并深深地印在脑海中，在适当的时候巧妙运用。能够做到这些，你的交往水平已经有了很大的提高。
　　不要借口“太忙了，没有时间记下朋友的事情”。鲁迅先生说过：“时间就像海绵里的水，只要愿折，总还是有的。”社交归来、上床休息以前、茶余饭后都可以用来整理、补充小小的档案表，其实也用不了几分钟。当你品尝甘美的友情时，你会幸福地想到：“我付出的很少，但得到的已经很多了。”
　　
第五章　增加你的社交魁力——做个“人缘儿”
　　在日常生活中，你经常会发现这种有趣的现象，有的人别人在跟他交往过一二次以后，还想跟他继续交往；而有的人别人在跟他接触过或交谈过以后，就再也不想与他交往了，这是为什么呢？其实这就涉及到人们在交往过程中的一个基本问题——社交魅力问题。一个人如果在社交活动中具有十足的魅力，别人都乐于跟他交往，那么他就能够结文很多朋友，从而也容易建立一个有效的人际关系网络。相反，如果你没有社交魅力或者不注意这方面的问题，别人就不会愿意跟你交往，那么你也不会有很多朋友。也许有人就会叹气了：“啊呀，我怎么办呀？要长相没长相，要口才没口才，我怎么跟别人交朋友啊？”其实你大可不必悲观，一个人的社交魅力是由许多要素构成的。诚然，你不具有羞花闭月之容，沉鱼落雁之貌；然而，你就没有高风亮节之德，聪颖敏捷之智么？长相好固然迷人，难道德行睿智就不令人向往吗？人人都有自己的魅力，汉代乐府诗《陌上桑》中描绘的罗敷有其外貌美：
　　中国的大数学家陈景润有其睿智美；而三国时的诸葛亮之妻则有其贤能美；古代希腊伟大的哲学家苏格拉底还说过一句话：“知识就是美德。”因此，只要你能善于发掘自身的魁力，并且行动起来，突出自己某一方面的优点和特长，你也会成为社交场上一个魅力十足的幸运儿。但是，如何发现自己的优点，增加自己的社交魅力呢？下面就从以下几个方面与你探讨这个问题。
　　一、人缘儿，嫌弃儿在第二章中，我们提到了“人缘几”和“嫌弃儿”的问题，并且做了简单的解释，而且“选择人缘儿”是甄选朋友的一条基本原则。为了让你更好地理解“人缘儿”、“嫌弃儿”的含义，以使您在社交活动中能正确地把握其中的度，我们结合莫雷诺（J。L。Moreno）的“靶形图”（图5—1）对“人缘儿”和“嫌弃儿”这两个概念作进一步的解释。
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　　要注意，此处“靶形图”与第二章“靶形图”（图2—1）所代表的含义是不一样的。其中图2—1　代表的是你的人际关系网络图，而此处的“靶形图”
　　表明的是一个班级内部的人际关系状况。图中实线圆及虚线圆内的号码表明了该班同学的总人数是40　人，其中的Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ四个不同层次代表了受全班同学关注的程序，由内向外强度逐渐减弱。如Ⅰ层次中的三个同学（即第9、18、38　号）是最受全班同学关注的三个人；再如Ⅳ层次中的所有人，他们组成了班级的主体，但他们中的任何一个人都不是全班关注的中心，只是一个普通同学。实箭头“→”代表同学们的第一选择，即肯定的选择，它指向哪个人，则表明他（被指向的人）就受到同学的喜欢、肯定或接受。虚箭头“。。→”代表同学们的第二选择，即否定的选择，它所指向的人就是同学们持否认态度，不受欢迎或遭厌恶的人。
　　首先应该明确的一点就是，无论“人缘儿”还是“嫌弃儿”，他们应该都是最受全班关注的人物，即只有处于靶心（即Ⅰ层次内）的同学才有可能被称为“人缘儿”或“嫌弃儿”。“处在靶心的即是人缘儿，而处在最外层次的（即Ⅳ层次）的就是嫌弃儿”，这种观点是错误的。“人缘儿”和“嫌弃儿”都是处于靶心最受大家关注的人物。其中实箭头“→”指向最多的就是“人缘儿”，表明他（她）最受大家的欢迎（如图5—1　中的（18）和（38））；虚箭头“。。→”指向最多的就是“嫌弃儿”，表明他（她）最不受大家的欢迎（如图5—1　中的■）；而其他各个层次的都属于中间类型的人物，即大家关注较少，谈不上喜欢或不喜欢的人物。但也有例外，如Ⅱ层次中的号同学虽是中间人物，但也颇受大家关注，且大多数同学都不喜欢他（否定选择较多），可称之为“次赚弃儿”。当然，也有相应的“次人缘儿”。
　　这样，我们在了解了“人缘儿”和“嫌弃儿”的确切含义后，就可以确定在你的社交活动中，有关“人缘儿”和“嫌弃儿”的原则问题了。
　　第一个原则就是：选择朋友要选择“人缘儿”。这在第二章中我们已论述。
　　第二个原则就是：要做个“人缘儿”。
　　而如何做个“人缘儿”呢？我们也许都读过周处的故事：
　　周处年轻时横行乡里，村里人在路上看见他都远远地躲起来。当时村后山上有老虎，村前河中有蛟龙，因为都常常危害人，所以乡里人并称他们为“三霸”。。
　　由此我们可见周处在乡亲们的心目中的形象，是一个不受欢迎的人见人怕的一霸，即是个“嫌弃儿”。
　　有一天，有一个人告诉周处说：“村后山上有老虎，村前河里有蛟龙，你若有本事把老虎和蛟龙都杀死，那才真正地算是乡里的一霸。”周处于是就上山把老虎杀死，又下河去杀蛟龙。由于蛟龙在水中时隐时现，周处就跟着它在水中时隐时现，三天后才把蛟龙杀死，而乡里人则认为周处与蛟龙一起死在水中了。最后当周处精疲力竭地走上岸来时，正碰见乡人们庆祝，周处不解地扛住一个行人，问乡人为何而庆。行人对他说：“因为乡里‘三霸’
　　全都死了，所以乡人庆祝。”周处听后心中异常惭愧。。。
　　此处，周处已经知道他在人们心目中的地位和形象了，即对自己已经有了一个明确地了解。
　　周处于是就去找当时很著名的陆机、陆云，请示做人之道，并对陆云说，“像我现在到了这么大的年龄，如何才能改过自新呢？”陆云对他说：“从现在做起，还不算晚。”于是周处就投奔军队，因作战勇敢而很诀被提升为将军，后来在一次抵抗外来侵略军的战斗中英勇战死，受到了人们的称烦，时年才46　岁。
　　最后，周处不但改变了他在乡人们心目中的“嫌弃儿”地位，而且成为备受人们称颂的“人缘儿”。
　　周处为何能够从万人唾弃的“嫌弃儿”一跃而成为“人缘儿”，由乡村“一霸”而成为世人敬仰的爱国将军呢？那是因为他首先是有了自知之明，知道了自己原来在众乡人心目中的地位；其次是因为他下定决心从良，并且注意发挥他的长处——骁勇善战，从而改变了他在世人心目中的形象。由此我们就可以受到启发，我们如何才能成为“人缘儿”呢？
　　首先，必须明确自己在众人心目中的地位。即自己是什么类型的人呢？
　　是“人缘儿”、“嫌弃儿”还是“中间层”。一个人只有在了解了自己在众人心目中的地位以后，才能针对现状作出努力，或改善，或加强自己