富爸爸穷爸爸_系列全集-第116章
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就对自己人生某个方面——比如你的生意或销售套路——全部失去信心。一个目标客户在电话里拒绝了你的推销，并不意味着你整个这个星期就都不顺利，也不等于你的销售套路存在根本性问题，或者说你本来就不适合做个推销员。同样，它也并不等于你的财务情况就永远没指望了。只有人类的大脑才能制造出这些疯狂的想法。一只狗连做梦都不会有这种疯狂的、毫无根据的联想。
你有责任心，并不意味着你要把每一件糟糕的事情都往自己的身上揽！
你要是觉得所有不利的事情都是你自己一手造成的，那你将对自己造成极大的伤害。不过，这并不是说你不应该从自己犯下的错误中吸取教训，而只是说你不要让自己的错误彻底摧毁自己的健康心态。在每一个了不起的推销员、运动员、教练员、团队和投资者的身上，你都能看到这种处理逆境的能力。
你要负责的是你如何应对逆境，你下一步采取什么行动，或者你如何分析发生的一切……而不一定是造成这种情况的原因何在。
甚至于你的结论或分析是否正确也并不重要！你的思维不会因此而发生变化。如果你判断一切都是你造成的，那你的精神就会颓丧下去了；如果你把事情看得客观一些，那你就会精力旺盛起来。记住，销售纯粹是一种精力型的商务活动，所以，只要你能保持精力旺盛，你就能恢复得更快，推销出去的东西也就会更多。
其次，告诉自己遭到拒绝只是一次单一的具体情况，不要让你的脑子认为这次拒绝会产生任何长期的影响，或存在任何更大范围内的重要性。就事论事——一切不过是：一个特定的人对你在这个特定时间里向他推销的一种特定的产品或服务没有特定的需求。
下面就是应对逆境的公式。
切记！
1首先，问题出现了。它必须是现实中发生的事情，比如你把大衣放在机场，上了飞机才意识到自己把它落下了！或者一个目标客户告诉你，说他再也不需要你的产品了。
2你一发现出了问题，马上就会产生某种情绪，这情绪就像一记警钟，告诉你要小心接下来即将发生的情况。
3你的脑子里开始犯嘀咕了。
4脑子一开始犯嘀咕，你就必须赶快跳出来，问自己：“我这是在对自己说什么呢？”这个问题能强迫你的脑子来回答，这样你就能跳出来，客观地观察自己的心理活动。
5你必须首先识别自己真实的情绪——愤怒、沮丧、失望等。问一问：“我现在感觉到了什么？”一旦你明确了自己眼下的情绪，就把它大声地说出来。“啊哈——是沮丧！”你可以这样喊出来，也可以小声说出来，这要看你当时在什么地方，以及你自己当时的感觉！来点轻松幽默的……比如，用克鲁索检察官的那种口气把它说出来！
6通常不出十秒钟，你就会发现自己开始使用一些泛泛的词来描述这一切，比如“总是”、“永远也别”、“每次”、“所有”或者“每一个”。比方说，“这种事情总是发生在我头上”，或者“我永远也别想得到它”。
顽强的信念——冠军销售狗的四种思维方式（3）
7在你发现自己开始用这种词汇的时候，你应该让自己停下来，克制住自己，笑一笑说：“你看看！”发现自己的这些用语等于是掌握了95％的胜算，能帮助自己尽快恢复状态。微笑可以缓解压力，振奋自己的情绪。
8接下来，你必须对这些泛指的词语进行纠正，取而代之，用一些具体的表达方式，如“这一次”、“只是偶然”、“眼下看来”或“在这种情况下不起作用”。
9然后，你要找出内心的暗示。“我”、“是我”、“我的错”、“我怎么搞的”、“怎么会是我”，等等。
10再次对自己微笑着说：“你看看！”然后想办法把责任合情合理地归于，或者干脆推给客观逻辑原因。这做起来会很有趣，很幽默！“那家伙今天心情不怎么样！”“戴着那么个假发，难怪他今天不顺！”“这次算我的对手走运——嘿，我们大家都有机会啦！”
11接下来，迅速制造一堆事实证据来支持你刚才对自己所下的结论。“我把衣服放在机场某个地方时，都累得半死了，整整旅行了24个小时，我太疲劳了。”或者：“那家伙每次和我说话时的感觉还都挺不错的，就是今天有点古怪。”
12最重要的一步——这样问问你自己：“我现在真正想要的感觉是什么？”（乐观、开心、兴奋、坚强、自信等。）这样问自己，然后努力在现实中让自己的内心滋生出这样的感觉。如果不行的话，就回想一下能让你的脸上露出笑容的某个经历、某种联想或是某段趣事。一旦成功了，就尽你所能把这种感觉保持得越久越好。（几秒钟、几分钟、几小时？）这会把你全部的情绪重新调动起来。这一步很神奇。别问我为什么这个方法能奏效，只管去做！我对自己说：“我原本真的希望自己现在开开心心的。”我联想到这样一个情景，儿子本杰明在足球场上射入了他第一个进球，他的快乐瞬间迸发，两只小拳头高高地举过头顶。我的脸上露出了一丝笑容。我让这微笑保持了几秒钟的时间，期待着我的下一步行动，于是一切都过去了。
13在这以后，你应该告诉自己，要期待着不久的将来必有喜事降临。于是喜事就真的来了！电话铃响起，机场保安人员会告诉你，他们找到了你的衣服，或者你会接到一个很久没有联系的老客户打来的电话，说是想见见你。
这一切最多不过一分钟的时间！
总而言之，如果有什么不愉快的事情发生了，你必须知道该如何走进自己的内心，去聆听内心的真实想法，如何把你脑袋里的那些“小嘀咕”抑制住，用一种精神胜利法和自己展开对话。这种技巧对在任何一种水平上的商业销售都能起到至关重要的影响。关键要拥有对待生活的必胜心态！要去享受逆境。
为所有的胜利喝彩
在胜利的曙光出现在眼前时，或者在你发现任何好的势头时，你要对成功作出反应，而这种反应是一个两步走的重要过程。首先，你必须为胜利者喝彩！铆定胜利者，用一些我们再熟悉不过的肢体语言，如击掌、握手、握拳或大喊一声“耶～！”来为他喝彩。作为一只销售狗，我建议，当你自己就是那个胜利者的时候，你至少要拍一下自己的脑袋，或是在月光下大吼一声，以示对自己的嘉奖。
这些方法能把这一刻深深地印在你的脑海里、你的心灵深处和你的身体里，将赋予你无穷的力量。铭记这一刻将为你完成下一个任务积攒动力。多年以来，我目睹了许多个人和团体发生的显著转变，目睹了许多任务在执行过程中出现了良好的转机，而这一切都归功于持续的认可和对胜利的不断喝彩。
如果你曾经观看过电视上的体育赛事，或者亲身参加过体育比赛，那你就会明白并且承认，喝彩是赛事中不可或缺的一部分。每次当一个球员射门得分时，当他向前突破了几码时，当他作出了精彩表现时，当他击球成功或接球成功时，大家都会在他背上拍一巴掌，或者在他脑袋上撞一下（不建议采取这种方式），或者以其他什么方式对他的贡献表示认可。在NBA比赛中，若不是大家时时击掌鼓励，没有哪个球员能投篮得分。同样，也正是为了得到这样的认可，他们才全力以赴地争取打出好成绩。在所有技巧中，这个招术可能是最有威力的，但也是成年人最少采用的，因为成年人会为此感到尴尬，觉得这种行为太孩子气，或者太没水准了。
几年前，我曾经和一家海外的旅店合作。这是一家很好的公司，员工有好几百名。我和各个部门的主管人员合作，教他们养成一种为胜利喝彩的习惯——不仅仅为他们自己取得的胜利而喝彩，还要为他们手下员工取得的胜利而喝彩。这可不是一件容易的事情，因为在许多亚洲地区，这样的喝彩和当地的文化传统有点格格不入。但是经过几个月的培训后，这种新的习惯终于在那里扎下了根。
整个员工群体逐渐克服了他们固有的含蓄的表达习惯，同时，旅店也渐渐地、清楚地看到了这种变化带来的成效。整个公司机构变成了一台造钱的销售机器。他们拧成一股绳，汇聚在一起的精力空前旺盛，在最近一次的亚洲经济衰退中，该地区大部分旅店的入住率都徘徊在40％～50％之间，而他们的入住率高达90％以上。他们齐心协力，坚信旅店中的每一个人都对效益负有一定的责任。事实上，这其中大部分的功劳都要归于清洁部门的员工们！他们之所以能取得如此成功的转变，其直接原因就是能够不断地对出色的表现给予认可，并对胜利报以积极的喝彩，当然还有旅店上下更高的职业道德水准和无处不在的快乐心态。
顽强的信念——冠军销售狗的四种思维方式（4）
你看，我们都知道如何去做。我们年轻的时候都这样做过，我们在打比赛的时候也是这样做的。当我们还是孩子的时候，不管做什么事情，都有一种天生的意识去坚持、去询问、去享受其中的乐趣。
我认为我们都是天生的完美的销售狗。但是后来，我们渐渐改变了，我们开始说出这样的话，比如“问人家是不礼貌的”或者“别傻了”、“别去烦人家了”、“坐那儿安静一会儿吧”。我们所有下意识的行为，比如和陌生人说话或者随心所欲地大喊大叫，都在我们融入社会环境的过程中渐渐地被抛弃了。
最近我遇到一位女士，她告诉我，不久前她为五岁的女儿参加了一次老师和家长的见面会，老师说她女儿在学校总的来说表现还不错，只不过“有点过于自负了”。你能想像出一个五岁女孩竟然被指责过于自负吗？
我们就是这样遭到指责、接受惩罚、被讥笑、被忽视，于是我们被推回来，被纳入了一个“严肃认真”的体系——在商界尤其如此。
狗为了让你在它耳后轻轻爱抚，会放弃骨头、食物，以及它们所有的玩具。你若是对它们给予了更多的认可，它们就会高度兴奋起来。小孩子也是一样。一切都没有改变，惟一改变的事实是我们成了成年人，而我们的大脑和心灵还是跟当初一模一样。
对大部分人来说，这种喝彩的技巧很陌生，但对业绩突出的人来说，这简直是他们的第二本能。同样，这也要求人们对内心的“小嘀咕”加以节制，让自己内心的对话朝着正确的方向发展。记住，你自己对自己说的话是否正确完全无关紧要！你的身体或意识都不会因此而受到影响！对自己说出积极的话来，这样才能让积极的信息渗透到你全身各处，真正能为自己去接受这个积极的事实。
而对待成功和对待挫败要完全相反。如果有好事发生，比如一个目标客户同意和你见面，或你从顾客那里得到了积极的回应，那你不仅应该像我刚才所说的那样为自己喝彩，而且要真正地把它化为你可以利用的动力，在你自己的午餐时间里把自己当成一个英雄来对待！
告诉自己，这一次成功会在整个星期里给你带来好运。你会看到，这个小小的事件能使你生活中的每一件事情都变得得心应手。
最后，还有重要的一点，就是你要把它主观化。告诉自己一切之所以能成功，都是因为你的功劳，是你争取来的，是你努力获得的，你很聪明，对这些事情了如指掌！明白了吗？你的精力和动力将实现空前的突破，而所有的销售狗都明白，自己的精力越是旺盛，下一次就越有可能取得更大的成功。
你可能还没有意识到这些，但实际上你早就已经知道了该如何去做，因为你在对待孩子、宠物，以及对待生活中的其他事情时就经常是这么做的。当你的孩子还很小时，你难道不是对他们取得的所有成就都大大地赞美一番吗？当你的孩子能站起来了，哪怕是一眨眼都不到的工夫，在你看来，这一刹那不是具有奥林匹克般的光辉与荣耀吗？你要是打过高尔夫的话，对这一切也不会陌生。试想，当你沮丧到了极点，已经准备把你的球杆扔到湖里时，却突然击出了一杆笔直的好球，在球洞的3英尺范围以内，或者打出40英尺的一击，比标准杆少一杆入洞，那你会怎么样？一定会紧握拳头，像老虎伍兹一样“噢”地大吼一声，刚才的沮丧完全烟消云散了。
想想要是你能这样看待自己的整个生活的话，那会是怎样一番情景！你的精力以及你的成绩将让人难以置信。问题在于，有的人甚至在自己取得了一次胜利的时候，也会灭自己的威风。他们在打出那一杆球后，会对自己说：“以前那次更幸运呢。”如果他们打出去一通成功的促销电话，他们会说：“他们并不是全都喜欢我，真是太可惜了。”这样的话无异于在自己的内心深处戳了一刀，对你的情绪和你的业绩都将产生不利的影响。从现在开始，做一个精神上的英雄人物吧。
献给经理人的骨头：你手下那群销售狗同样需要你为他们的胜利而喝彩！事实上，销售狗越是聪明好斗，你就越要用盛赞包围他们，确保他们能有好的表现。如果你忽视了他们的胜利，或者只是一味地对他们较差的行为进行责备，那你的销售狗会变得刻薄、恶毒，而且甚至某一天会对你发起攻击。你必须及时、经常地为他们取得的胜利而喝彩，这样才能使他们成长为了不起的猎手和冠军。
当我们长大成人了，开始工作并进入创业阶段时，喝彩却不知为何就被看成是一种很幼稚的行为。
实际上，我们得到的教诲是不要推销，不要询问。我们被告知，要努力工作，要听话，要循规蹈矩，等待某人对我们所作的努力给予认可，并扔给我们一些残渣剩饭。我们被告知：“一切好事都只青睐那些耐心等待的人。”我们学会了接受，而不是去反对；学会了回答，而不是去询问；学会了接受我们今生的命运，而不是努力抗争。我们任人摆布，被扭曲着强行塞进一个钉好的盒子里，在那里默默无闻地生存下去，直至死亡。我们的地位取决于我们回答问题的能力，而不是提问的能力，而且我们在回答问题的时候是万万不可出错的！
我坚信，每一个人都有一种推销的天赋。每一个小孩都会推销，你也会推销，我们都是天生就会推销的。有的人相对而言需要学习更多的技巧，有的人则需要一种全新的心态。有的已经热火朝天地在四处打猎了。下一次如果你的孩子又缠着你要东西，不要对他们说“想都别想”，相反，让他们向你提出至少三个很好的理由，证明你为什么应该满足他们的需求。当你看到孩子那双小眼睛仰望着天空，思索解决这个问题的办法时，你应该暗自窃喜，认识到自己目前对孩子的这种训练将为他们的未来打下很好的基础，从而有能力去争取一种充满了爱、快乐以及财富的人生。这些正是他与生俱来的权利与命运。
顽强的信念——冠军销售狗的四种思维方式（5）
因此，要喝彩、喝彩、再喝彩。顺便说一句，狗是不需要通过派对或升职去感受到来自别人的认可或喝彩的，你只要拍一拍它，轻轻抚摩一会儿，或在它脖子上抓几下就行了。
摘 要
胜利是你所拥有的最宝贵的商品。大多数人
