富爸爸穷爸爸_系列全集-第63章

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第三部分培养个人推销技巧（7）

　　　　我在施乐公司任职期间，公司的销售经理查理·鲁宾逊是我遇到过的最好的老师之一。我与客户约定了会谈时间后，查理·鲁宾逊经理会陪我前往。整个会谈期间，他很少说话。会谈结束后，我们就一起返回他的办公室，分析我在会谈时的陈述。　　　　
　　　　接着，我们一起分析我在会谈中的得失。经过了这样一番教育和改正后，查理·鲁宾逊经理又对我进行了一些推销培训，加强我的推销技巧，尤其是克服被人拒绝的技巧。这便是我成为一名推销员的经过。可以说，我之所以成为一名出色的推销员，就是因为我有一位伟大的老师。尽管查理·鲁宾逊本人也是一位伟大的推销员，但是，一旦成为销售经理，他就必须首先成为一位老师，而他后来的确也成了一位伟大的老师。因而，在我们共同参与的许多推销会谈中，他总是静静地坐在一边，偶尔向我示范应该怎么做，不过，在绝大多数场合，他都保持沉默。总而言之，要想在直销领域取得成功，就必须像查理·鲁宾逊经理那样，首先做一名伟大的推销员和老师。一旦学会了这样来做，梦想中的企业才会变成现实。　　　　
　　　　推销员　　　　
　　　　我与挚友布莱尔·辛格已经相识20多年了，他是我们的“富爸爸”顾问之一，也是《富爸爸　销售狗》一书的作者，多年来我们一直在销售该书。我们两人当年都从夏威夷州的初级销售代表做起，我加入了施乐公司，他则加入伯罗斯公司，该公司是现在著名的优利系统公司（Unisys，美国大型计算机厂商之一）的前身。我们都经过了公司的推销培训，发现很多直销企业的创办者都学过推销，后来却失败了，这是因为他们未能成为出色的销售经理。在美国企业界，销售经理不应该只是推销员，而且应该是优秀的老师。　　　　
　　　　在《富爸爸　销售狗》一书中，布莱尔·辛格探讨了销售领域中各类推销员的区别，以及他们所需要的不同培训。布莱尔·辛格说：“推销培训在直销企业中地位如此重要，就是因为你不仅要学习如何推销，还要学习如何帮助别人推销。如果不能教会别人推销，你就不能在直销中取得成功。”　　　　
　　　　信用卡债务　　　　
　　　　今天，这么多人陷入信用卡债务中的原因之一，就是他们不懂推销。人们用信用卡购物时，他们实际上是在出售自己的未来，出售自己未来的劳动。在大多数情况下，人们使用信用卡消费，其实就是为了在“今天”购买某件东西，而出售了他们的“明天”。很多人之所以陷于信用卡债务危机中，就是因为他们长期以来接受的教育是要成为一名大买家，而不是成为一名大卖家。　　　　
　　　　不要去出售自己的“明天”，相反，我鼓励大家投身直销业中，学习如何进行推销。如果大家学会了怎样进行推销，而且创建了一家成功的直销企业，就可以运用信用卡购买自己想要的东西，然后在每月末付清账单。在我看来，这要比出售自己的“明天”更有意义。其实，大家都明白，提早出售“明天”注定不会有什么美好的未来。　　　　
　　　　小　结　　　　
　　　　总而言之，对于每个人来说，推销能力都是一种非常重要的生活技巧。实际上，我认为家里的小猫也精于推销，甚至远远胜过了常人。每天早晨，如果它饥饿时我没有喂食，小猫一定会及时让我知道它想要什么。可惜，人类却没有接受训练那样去做。通过传授推销技巧，以及传授如何教育别人推销的技巧，直销企业也许可以让人们恢复在生活中获取自己所需东西的本能。　　　　
　　　　下一个价值　　　　
　　　　在接下来的一章中，我们将要介绍直销企业如何开发大家的领导技巧。富爸爸曾经指出：“在B象限，领导技巧是不可或缺的。”　　　　
　　　　
第一部分序（1）

　　　　我的富爸爸说：“你的财富、你的权利还有你的幸福　　　　
　　　　都会随着你的交际能力的提高而越聚越多。”　　　　
　　　　　——罗伯特·清崎　　　　
　　　　穷爸爸的建议　　　　
　　　　我从越南战场上回来时，觉得自己该决定到底是听从谁的意见了。我是该跟随我富爸爸的脚步呢，还是要继续走穷爸爸的老路？我的亲生父亲说：“你应该再回到学校去读书，拿一个硕士学位。”我问他为什么要拿硕士学位，他说：“这样你就能在GS评分中拿到高分，就能找到一份薪水比较高的工作了。”于是我问他：“什么是GS评分呢？”　　　　
　　　　我爸爸接着解释说，GS代表“政府服务（Government　Service）”，高学历有助于拿到更高的GS评分，而更高的GS评分就意味着更高的薪水。当时我还在美国海军陆战队服役，从一个政府机构转到另一个政府机构，在我看来实在谈不上是什么首选。我很热爱海军，但是我并不喜欢政府机构中的人事制度，在那里，提升一个人总是要看他的年龄、学历、任期和其他个人无法把握的因素。我就曾目睹了很多能力很差的官员得到了提升，而能力较好的人反而得不到提升，前者都是些“惟命是从”的人，而绝非出色的领导人。　　　　
　　　　　　　　　
　　　　我爸爸建议我重返校园，无非就是让我再次进入政府部门，在更高的工资水平上为政府工作，这实在让我兴奋不起来。我想寻找一个能靠自己的理财本领实现个人发展的机会，而不是一切都要取决于我的学校成绩和我的政府工资水平。我绝对不想在自己的有生之年受雇于一个体系，听凭这个体系来裁决我能挣多少钱，能得到什么样的福利，谁比我年限长、职位高，什么时候我能退休，退休后可以拿多少钱。　　　　
　　　　富爸爸的建议　　　　
　　　　我告诉我的富爸爸，我决心走他的路——进入商界，他没有鼓励我重新回学校去读书，而是说：“如果你想进入商界，就必须首先学会如何推销。”　　　　
　　　　“学推销？”我说：“但是，我要做个企业家。我要和你一样。我要拥有大企业，手下雇很多人为我工作。我要投资房地产，拥有土地和高大的房屋建筑群。我可不想去当个推销员。”　　　　
　　　　富爸爸对我的幼稚无知只是付之一笑。　　　　
　　　　“你笑什么？”我问道；“销售和企业建设、人事管理、筹措资金、投资都有什么关系啊？”　　　　
　　　　富爸爸又笑了笑，说：“有着千丝万缕的关系。”　　　　
　　　　态度的转变　　　　
　　　　在《富爸爸，穷爸爸》一书中，读者能了解到我是在一个教育之家长大的。家人认为我们理所应当地该去争取硕士学位，甚至博士学位。　　　　
　　　　高学历被赋予了极其尊贵的地位，而在天平的另一端则是推销员。在我们这个知识分子之家，推销员从事的职业被视为最低贱的职业。我的富爸爸告诉我说进入商界的第一步就是做个推销员，立时，我们家对推销员的鄙视一下子就涌了上来，让我全身上下、从思想到心灵深处都无法摆脱这样的成见。如果我要接受富爸爸的建议，就要让自己对销售以及对当个推销员的态度来个360度的大转变。　　　　
　　　　锡　人　　　　
　　　　几年前，好莱坞推出了一部影片，叫《锡人》。故事讲的是几个推销员，挨家挨户地推销房屋里用的铝制壁板。虽然这是一部很搞笑的电影，但是我看这部片子时却怎么也笑不出来。我之所以笑不出来，就是因为这部影片太真实了，和现实生活一模一样。　　　　
　　　　我上中学的时候，我父母有一次曾经让两个“锡人”进了我们家。这两个人和我父母一起坐在厨房的桌子边，开始大力推销。大概一个小时以后，这两个推销员得到了一份签好的合同。我妈妈填好了一张押金支票，这时其中一个推销员站起身来，和我的父母握手，然后朝自己的车走了过去。买卖成交了。　　　　
　　　　接着我们都听到了一种声音，一种劈木头的声音。爸爸、妈妈、另一个推销员、我兄弟和我都跑到门外，冲下楼梯。楼梯下面站着的是刚刚回到车上的那个“锡人”，他从后备箱里拿出了一根铁棍，正挥动着，朝我们家房子的一角劈去呢。　　　　
　　　　我父母惊讶得连话都说不出来了。他们都惊呆了，不敢相信眼前发生的事情。“你这是干什么？”我爸爸终于问道。　　　　
　　　　“别担心，清崎先生。”这个“锡人”一手拿着铁棍，一边说道：“我们不过是开始工作而已。”　　　　
　　　　接着，第二个“锡人”也走到车旁，拿出一块铝制壁板，两个人把它钉在了房子被砸破的地方。“好了，”其中一个说道；“工作已经开了头了。等我们收到你的钱，就回来把剩下的工作做完。”说完，这两个人就跳上车扬长而去了。　　　　
　　　　一连好几个月，我们家房子的一角就一直那样破裂着，上面耷拉着一块破破烂烂的铝制壁板。我父母特别难受，几个月来一直吵个不停，好多晚上都睡不着觉。他们试图解约，把钱要回来，还提出让对方把房角修好。我记得妈妈对我说：“要是你爸爸因为这两个推销员的所作所为犯了心脏病，气死了，那我永远都不会饶恕他们。”我当时也很为爸爸的身体担心。　　　　
　　　　那两个“锡人”再也没回来。经过六个月的电话热拨后，铝制壁板公司最终把合同邮寄回来了，上面盖着取消的字样。虽然我父母争取解除了合同，但是那家公司拒绝返还已经预付的那部分押金，也没来给我们把房角修好，于是战争还在继续。我们隔壁的邻居这几个月一直关注着此次事件遗留下来的烂摊子，最后他终于忍耐不住，将壁板扯了下来，把铁棍捣毁的地方修补好了。从那以后，我父母不提则已，只要一提到那些推销员，就必定会骂他们个个都是狡诈、懒惰、谎话连篇、投机取巧、四处游荡的人渣，恨不得把所有他们能想到的贬义词都堆到推销员的身上。


第一部分序（2）

　　　　如今“锡人”事件已经过去大概十年了，而现在我的富爸爸居然建议我学做一个职业的推销员。富爸爸在和我说这些话的时候，我的脑子里只盘算着一件事情，那就是：“我怎么和我爸爸说呢，说我要做个‘锡人’？”　　　　
　　　　我所得到的最好的建议　　　　
　　　　如今，要是有年轻人问我，他们初涉商界应该做些什么，我给他们提出的建议和我的富爸爸当年给我提出的建议一模一样，就是去找一份销售工作。我告诉他们，我的富爸爸曾建议我找一份可以提供正规销售培训的工作，而这可以说是我所得到的最好的建议。　　　　
　　　　这些年轻人没有意识到这个建议中蕴涵的高明之处，他们和我当初作出的反应一样：“可是我有大学学历。我难道不应该从管理做起吗……怎么能去做推销呢？”　　　　
　　　　在这种情况下，我总是把锡人的故事说给他们听，然后再把我的富爸爸对“锡人”的评价也说给他们听。关于“锡人”，我的富爸爸是这么说的：“这个世界上布满了‘锡人’。所有的行业里都有这样的人，不仅是在推销界。在教育界、医学界、法律界、政界和宗教界都有这样的‘锡人’。所以不要因为你遭遇过几个‘锡人’，就对整个推销行业妄下评语。‘锡人’之所以成了‘锡人’，是因为他们不是优秀的推销人员。操纵、欺骗、施加压力、假装诚信、虚伪的微笑，这些都不是销售。销售是交际。真正的销售是要付出关心、认真聆听、解决问题、为你的伙伴提供服务的。”　　　　
　　　　对富爸爸而言，销售意味着一种能力，一种超越个人疑虑、恐惧和欲望的能力，而推销意味着每天抱着同一个信念而四处奔忙，这个信念就是为我们的伙伴提供服务。在他看来，这就是销售的全部含义。他说：“真正的销售或交际不在于你能拿下多少订单，或者你提成的支票数额有多大。真正的销售意味着你对公司的产品或服务满怀激情，同时对自己同类的需要、目的和要求充满理解。”　　　　
　　　　富爸爸相信互惠法则——也就是所谓的黄金法则。他很清楚，不能仅仅依靠提成支票来衡量一个人的销售能力。相反，他说：“要不断提高你个人的销售能力和交际能力，如果你能使用自己的技巧来帮助他人，那么你的生活也将得到改善。”他不断强调这一点，说：“你的财富、权利和幸福都将随着你的交际能力的提高而不断积累。这个技巧是你在商界，乃至在人生当中最重要的技巧，用你的技巧去改善他人的生活，而你的生活也将得到改善。”　　　　
　　　　不管你选择的是哪一门生意，交际能力和销售能力对你的成功来说都是至关重要的。　　　　
　　　　伟大的领袖都是伟大的交际家　　　　
　　　　最终让我转变态度、决定进入销售界的主要动力是，富爸爸指出，伟大的领袖都是伟大的交际家。富爸爸让我回想一下林肯在葛底斯堡演说词中表现出的非凡力量。富爸爸说：“他成功地推销了这样一个观点，那就是这场战争是一项伟大的事业，为这个事业而战是值得的。”富爸爸还提到了约翰·肯尼迪，说肯尼迪在有关登月计划的演讲中成功地推销了一个观点，就是我们应该把人类送上月球。作为一个虔诚的教徒，富爸爸还提到了特蕾莎修女等人，讲述了他们如何默默地向世人推销一种关爱人类的理念，以及这些人在这一推销过程中所表现出的超凡能力。　　　　
　　　　富爸爸说：“如果你梦想着有一天自己能成为某个领域内的领袖人物，那么你就要不断地努力提高自己的销售能力，因为正是这种能力造就了伟大的领袖。正是他或她推销某种信念的能力使人们的生活乃至人类的历史发生了彻底的改变。”　　　　
　　　　开始销售训练　　　　
　　　　1974年，我离开了美国海军陆战队，来到施乐公司就职。我之所以选择施乐，是因为它能为职员提供非常出色的销售培训。实际上，这是一个他们向其他公司做营销的项目。不过，除了他们的销售培训项目非常出色之外，同样吸引人的是，真正的课堂就在销售办公室里和大街上。　　　　
　　　　对我来说，学习推销是我所经历过的最难的一件事了。我是一个很怕羞、很内向的人，每次我去敲人家门的时候，心里那份恐惧简直比上越南战场还要厉害。在最初的两年里，我痛恨自己的这种恐惧以及我每天上午都要经历的这种磨难。我痛恨不得不对我的销售经理说，我这个月的业绩又很糟糕，又是什么都没卖出去。我痛恨看到自己的提成支票，它让我意识到自己这个月很可能又要入不敷出了。我痛恨学习推销的每一个环节——可这也是我所经历的最好的商务培训。我可以很坦诚地说，我今天所拥有的财富、权力和幸福都和我的销售能力以及交际能力直接相关。


第一部分序（3）

　　　　销售狗的重要性　　　　
　　　　布莱尔·辛格是我20年来最好的朋友之一。他是一个了不起的交际家、一个了不起的老师，也是一个很了不起的人。他的著作《销售狗》给这个平日枯燥、严肃的主题抹上了一丝幽默的色彩。布莱尔和我第一次谈到他的这本书时还是在1999年，当时我们都回想起了自己当初还是个推销新手时，参加销售会议的情景，坐在会议室里的是各种各样的销售人员。每个星期一早上，我们这些性格迥异的人都要齐聚一堂，等待销售经理来发布鼓舞士气的演讲，我们当时老拿此举开玩笑，总是暗地里窃笑不已。就是在那个时候，布莱尔曾经这样说过：“要训练整整一屋子的销售人员，简直要比训练整整一屋子的狗都可怕。”就是在那