富爸爸穷爸爸_系列全集-第71章
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打开局面，就算机会从天而降，他们也察觉不出来。但是，如果你把他们放在一个现成的目标客户面前，他们就可以发挥自己的魅力，吸引、赢得对方，最终轻松而且出色地给整个销售划上一个完美的句号。
超级大骨头
发挥你的强项，并让每一个人都充分发挥各自的强项，这样一来，你们都将成为赢家。
第二部分找准猎物，找准狗（3）
我向来坚信你应该先了解自己的强项，然后再去充分发挥你的强项。不过，有的时候你的强项反而会成为你的障碍。
我在从业的初期就曾遭遇这样的情况。我有一个天生的本事，那就是非常善于学习、分析并利用别人的长处。我花费了大量的时间去欣赏并研究他人的成功经历。我总是想，既然他们都比我成功，那就意味着他们一定具备某些内在的东西，是某些特殊的性格优势把他们推向了成功的顶峰。而我的目标就是了解并学习这些性格特点。
想法是不错，但是一旦走向极端便适得其反了。如果你完全压抑了自己的灵魂、埋没了自己的闪光点以及独特气质，盲目地去模仿另一个人，那你的这种努力便会成为一种障碍，阻碍你的个性发展。在争着模仿他人的强项时，你把自己的强项丢掉了。
说到我自己，有好几次我真的在非常努力地试图变成另一个人。别误会我的意思，学习他人的长处是提高自身能力的一个最好的办法。不过，我很早便发现，试图变成另一个人结果只会使自己陷于沮丧、挣扎、不快和困顿之中。
我的许多朋友，有的直至今天都保持着一种非常强硬、非常好斗的气质。他们有一种能力，能连推带压地通过不懈努力挫败别人的勇气，压制对方的力量与权力，迫使对方和他们签订协议。我虽然非常乐于参与他们这种力量型的、激情迸发的推销过程，但是我自己一向无法压制别人或和别人针锋相对，无法迫使对方向自己屈服。
我是在俄亥俄州纳瓦拉的一个乡村社区中长大的，在同龄孩子中我又是最小的。记忆中，大部分时间里我都是在躲避各种冲突和厮打，以保自身的安全。就是在这样一种环境下，我磨炼出了一种本能，那就是迅速起跑，突然拐弯，在较短的时间里跑出去很远，甩掉追赶我的人。当我的腿再也救不了我的时候，我的嘴就会发挥作用，保住口袋里买午饭的钱。我知道如何凭借三寸不烂之舌让自己逃出艰难或危险的境地。久而久之，我很难在别人面前摆出一副咄咄逼人的架势。
许多人也许会认为，我这样一个缺乏进攻性的人肯定是一个不怎么样的推销员，但幸运的是，我个人的成功足以证明事实恰恰相反。
说实话，在遭遇冲突和艰难的处境时，我内心的感受还是和当年那个八岁的我一模一样。当我在生意上进退两难时，当我和妻子或同事发生争执时，我心里总有一种念头，那就是逃跑，而不是去战斗。
如果我表现出一点勇敢的样子，那更多的是因为我对现实世界中的残酷永远认识不足，永远抱着天真的幻想，而并不是出自于直面冲突的勇气。我常常发现，当我陷入了艰难处境中时，我只要左摇右摆几下就会逃脱出来。在这一次次的经历中，我意识到自己天生倾向于息事宁人，不愿意挑起事端，而我这种扭转劣势的能力使我赢得了巨大的利润。
大学毕业后，我的第一份工作是在一家有名的货运公司就职。公司老板认定我将来会成为一个总裁或领导人物。他是个活力四射的企业家，经历了许多磨砺才最终建立了这家成功的企业。他想把我打造成他的接班人。
我记得好几次，他都曾对我说过这样的话：“等你开始像我这样想问题的时候，就算上了正轨了。”许多成功的企业家都抱有类似的观点。
可是，我发现自己缺乏他那种勇气，不敢站起身来面对那些人高马大的货车司机，没有他那种勇气对工会采取强硬态度。我认识到我的强项是谈判，是让别人变得心平气和。最后，我再也不愿意强迫自己改变个性，何况这种个性完全不适合我。于是我离开了那家企业，开始追求自己的销售事业。
我遇到的第一个销售经理采纳的是同样的方式，试图把自己的手下打造成他自己的复制品——他心目中最完美的推销员。在史蒂夫取代他之后，我的世界发生了转变。
在最初的几个月当中，我接受了培训，这些培训让我展现出了自己的强项：我有一种取悦客户的强烈欲望，而且擅长与人建立和睦的关系，并能持续保持积极的心态。我几乎可以和任何人交上朋友，并能很快让他们放下戒心。我发现自己一旦遇上一个目标客户，就能在非常短的时间内和对方建立起一种牢固的、彼此信任的长期合作关系（典型的巴吉度/金毛猎狗的混合品种）。
我的这些强项足以让我发展成一名中上水平的推销员，但是我仍然需要学习另外一些技巧，才能成为一只真正不同凡响的销售狗。说到这里，我的一些天生的品性真的成了我成功路上的障碍。
比如说，我总是下意识地推脱一些让我觉得不太自在的会晤和一些比较难处理的任务，总想着“以后再说”。我经常在一次销售过后需要缓冲一下，看着自己的精力和良好的状态一点点消失殆尽。所以，我很难进入连轴转的状态。我的这种天性既成了我的动力，也成了我的阻力。
第二部分找准猎物，找准狗（4）
对我来说，做行销比做什么都难。我可不是比特狗。不过我意识到，若是没有这个能力，那在开局不是很顺利的情况下我就将永远处于劣势。我知道自己需要有能力去开拓业务，而行销是开拓业务的最好方式。显然，我需要克服与陌生人交谈时那种从内心油然而生的恐惧感，不能害怕遭到拒绝，因为正是担心被拒绝，我才不敢贸然地去推销。
我的经理通过培训帮助我跨越了这道重大的障碍。他告诉我，行销的目的并不是推销任何东西，而是锻炼自己，让自己适应其他的销售形式。这就像举重或跑步一样。他让我把整个过程一遍遍地重复，这样就会在我的脑子里形成一种神经性的条件反射。这个办法果然有效。反复行动终于赶走了我心中的畏惧，取而代之的是一种迎接新挑战的激情。
事实上，我把行销这项苦差事以及克服内心恐惧的这种煎熬变成了自己的一种骄傲。对我来说，看看自己在一天当中能做多少次推销简直成了一种游戏。我相信自己现在仍然是纪录保持者：一天68次！
若在过去，这简直是不可能的。但现在我知道，这对我意味着一次真正的冲击。我记得自己在檀香山商业区里从一间办公室跑到另一间办公室，推开一道道门，在一个个接待员面前匆匆走过。我学会了怎样在最短的时间内仅仅通过察言观色、通过观察人们在办公室里的位子发现并找出办公室经理。
我会突如其来地出现在他们面前，用手中昂贵的桌面计算器给他们进行疯狂的演示，大喊大叫中洋溢着狂热与幽默。我记得那天刚开始做的几次推销让我很痛苦，但是在那个创纪录的日子里，（大概在第25次推销的时候）突然间我完全放开了！我冲进办公室，就像一只军犬那样咆哮着，时而还夹带着一丝土狼式的幽默，我在办公室所有人员的面前进行表演，完全没去想推销的事情，也没有顾虑到自己的形象。我的幽默和泼辣发挥得越来越淋漓尽致，而在那天接下来的时间里，我把每一次推销都视为一次新的演说机会，并利用这些机会不断磨炼自己的技巧。
那天所做的推销没有一次成功的，但是我的思路被彻底打通了。只要有必要，我就能和比特狗一起冲锋陷阵了。
我意识到我这种销售狗——巴吉度和金毛猎狗的混合品种的——总有一天需要运用更多的技巧才能上升到最高的层次。我只用了一天就领略到了比特狗的思维方式，并学会了这个品种最强的天性——好斗，而且不在乎自己的形象。对我来说，这是具有转折意义的一天，从那以后我学到了很多东西。
我新练就的面对困境的本事使我成功地获得了好几笔业务，这些业务给我带来了丰厚的收入，让我挣到了很多钱。如果我没有接受训练，在发挥自己强项的同时没有学习其他销售狗最拿手的本事，那么我现在可能还蜷缩在某个角落里，做着天上掉馅饼的美梦。
你不一定非得要做一只比特狗，但是你必须学习比特狗的本领，在自己需要的时候能把它运用起来。
我很清楚，作为推销员，我最大的长处是我仍然是一个“好人”。但是，在必要的时候，我也能像比特狗、吉娃娃或狮子狗那样披挂上阵。通过培训和实践，我的头脑里已经开始接受了那些新的战略和技巧。我能够去学习，去经历，把阻挠自己从他人身上学习成功策略的精神障碍彻底扫除。我已经把自己的头脑培养得非常灵活，可以视情况随时接受并启动我所需要运用的战略技巧。一度让我畏缩不前的那些恐惧和障碍逐渐消失了。
骨头：有的销售狗能推销出产品，而有的些则不行，这其中的另一个原因在于你是否有能力学习并运用制胜的技巧。有的人能够吸收对自己来说比较陌生的行为技巧，这样的人能够通过学习成为一只超级销售狗（或者我们所说的超级混种狗）。而有的人不会学习，拒绝放弃固有的思维方式，固执己见，他们只会说“那不是我的风格！”这些人最终只能被抛弃，沦为可怜虫。你必须永远做一个学生，永远渴望超越自己。
事实是，正因为我愿意学习，正因为我得到了很好的训练，我才最终发现，在我的内心深处真的潜伏着一只比特狗，它在蠢蠢欲动，渴望着冲出樊篱；同时潜伏在我内心深处的还有一只狮子狗，它也在蠢蠢欲动，渴望着保持良好的形象；另外还有一只吉娃娃，满怀着激情和动力，仿佛一个徘徊在边缘的数据怪人。煤矿的深处其实埋藏着许多钻石，你需要花费大量的时间、付出艰苦的努力才能让它们显现在你面前，让它们发出光芒，给你带来财富。
不过，人们每碰到挑战时，头脑中那个下意识的声音就会说“我只能用我的方式来处理”，如果你在这个声音的影响下轻易地缴械投降，那就永远也达不到更高的境界，永远也不会拥有现在所享有的经济上的成功、社交上的成功和生活上的快乐。
第二部分各有各的强项（1）
你也许要问“在推销当中哪一种销售狗最成功、赚的钱最多？”是不言放弃的比特狗吗？那么能给人留下深刻印象的狮子狗呢？会不会是巴吉度猎狗，因为它是那么擅长与人交际？或许是金毛猎狗吧，它那无与伦比的客户服务是不是总能让人称道？或者在这个电子世界里，吉娃娃对技术知识了如指掌的头脑更能让它独领风骚？
对这个问题，各个行业中、各种情况下都会涌现出各种不同的答案。你需要让一只狮子狗来推销一个新公司的“形象”，他们的本事往往是表现这个公司“将会怎样”，而并非“它实际上是个什么样子”。
在一个在商言商、讲究高科技的环境当中，吉娃娃可能在处理疑难问题、完成复杂的销售过程方面是最成功的人选。在销售领地遭到破坏、需要重建客户的信心和支持度的情况下，金毛猎狗那以客户服务为基础的销售战略可以解决问题，因此，这时候金毛猎狗会是最成功的人选。
同样，要想在一支销售队伍中注入传统的价值观以改变局面，那扮演这个角色的最佳人选非巴吉度莫属。巴吉度是建立“老伙伴”销售网络的大师。当然了，在销售进展缓慢或是时局艰难、该冲锋陷阵的时候，没有人能比得上比特狗了。
那么究竟哪一个品种的销售狗能推销得最多，赚到最多的钱呢？正确的答案是：所有的品种。
如果你能在一个推销员身上找到这些品种的最突出的优点，那你就找到了一个我们所说的“超级混种狗”。不管情况或环境如何，这种冠军销售狗总能生存下来，并能取得辉煌的成绩。
你是否成功并不取决于你究竟属于哪一个品种。一只销售狗如果完全依赖自己固有的长处，不去学习其他品种的特长的话，那他们在销售行业最终只会表现平平。你是否有能力在发挥自己专长的同时学习其他品种的本领，将决定你是否能成为一只成绩非凡的销售狗。融合的品种越多，赚的钱也就越多！
不久前，我受纽约的一家大投资银行的委托，观察他们的一个销售团队，这支销售队伍正在竭尽全力地招兵买马，但业绩仍然不够理想，他们想让我看看为什么会这样，并帮助他们扭转不尽人意的销售局面。
我一去就旁听了一次该销售团队与一名客户之间的电话会谈。我们全体都在一个办公间里集合，这个房间四面都是玻璃墙，从房间里可以俯瞰这座行色匆匆的城市。房间中央摆放着一张巨大锃亮的红木会议桌，可供十几个人轻松入座。当时，房间里有六个销售和营销经理在来回踱步，他们试图向一家财富500强企业的养老金基金管理经理推销一种高投资有价证券。
在电话会谈开始前的那三分钟异常地漫长，仿佛时间都凝固了一样。房间里西装革履的角斗士们都非常亢奋，就像一支准备上场的高中足球队。
他们的瞳孔张大了，掌心冒汗了，还时不时地松一松价值250美元的领带，随时准备出击。正午的阳光穿过房间巨大的玻璃墙面，一排金光闪闪的衬衫袖扣险些让我睁不开眼睛！
我坐在角落里，静静地观察着眼前的情景。此时，这个销售团队正在重温他们的游戏计划，他们把客户可能提出的所有拒绝的理由都准备了一遍，而银行的负责人也热烈地给他们打气：“我们一定要把这个人拿下！”这一刻，我仿佛看到了他挂着哨子、身穿运动服的样子，那运动服上印着两个大字“教练”。
电话铃响了，每个人都把注意力集中在桌子中间的扬声器上。在和客户进行了几分钟的交谈和问答后，其中一只销售狗像突然亮了起来的电灯泡一样，一跃而起，迅速伸手按下了电话上的“静音”键。
接着，他激动万分地告诉大家他突然想出了一个绝妙的方案，保准让这个客户不得不接受他们的推销。大家热烈地回应着，兴奋异常，全部都扑到这个计划上来了。他们就像一群叫个没完的小山狗一样，左蹦右跳，前前后后地絮叨着，在白板上疯狂地涂写着，还屋里屋外跑来跑去地搜集更多的数据资料。
在这好一阵子的忙乱中，他们却忘了那个客户还在电话那边继续说话呢，而此时他们当中没有一个人在听他说些什么！静音键一直按着，只不过，每过一会儿就会有一只销售狗走过来把它关掉，非常礼貌地对客户应付道“哦，哦，是的，好的，很好”，接着他们又会按下静音键。这一切简直让人无法想像，而我能做的就是强忍着不让自己捧腹大笑。
过了一阵子，他们终于确信自己已经将猎物锁定了，于是，销售经理们镇定地坐了下来，取消了电
