州人想的和你不一样:温州人致富经-第15章

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　　于是，该部门的负责人把情况汇报给了总裁王振滔，同时向王振滔请示：是否与外商洽谈加价。但是，王振滔却坚决地表示：既然已经签订了合同，就是亏本也要做。

　　意大利客商知道这件事情后，主动提出在原价的基础上再增加1美元。但是，王振滔却婉言谢绝了。他说，多赚1美元少赚1美元并不重要，重要的是恪守信用。

　　对于王振滔的做法，意大利客商非常感动，他当即把原来20多万美元的订单追加到了100多万美元。并向王振滔表示：以后要和奥康集团建立长期的合作关系。

　　康奈集团的郑秀康也是这样的人。

　　1995年春节前夕，广州客商陈先生要到温州康奈拿货款。事先，他订购了当日回广州的机票。结果，那天从广州到温州的航班推迟起飞时间，陈先生发现，如果到了康奈，就赶不上回广州的航班。于是，他就在广州机场给康奈打电话说明情况。

　　郑秀康知道情况后，马上表示，在过年前给货款，是康奈的承诺，康奈一定会兑现承诺的。于是，他就和财务人员一起赶到温州机场等候。

　　陈先生飞抵温州时，郑秀康已经等了两个小时。财务人员和陈先生一起对好账，当场填好支票并交给陈先生。陈先生激动地说：“康奈真讲信用。”

　　因为守信用，康奈获得了客户的信任，在发展的道路上也走得越来越顺，越来越稳。

　　有人说过，不管做什么都要打品牌，而做人也要打品牌，这个品牌就是信用。信用的牌子一旦打出去，就能够给一个人、一个企业带来巨大的财富，这种财富是一生都享用不完的。

　　温州人语录：

　　既然签了合同，就是亏本了也要做，奥康多赚1美元少赚1美元并不重要，重要的是要恪守信用。

　　——奥康集团董事长　王振滔

　　10。搞定关系再做生意

　　致富思维：

　　穷人：现在的社会，靠的是实力，只要有实力，谁都不用依靠。

　　温州人：中国的社会，讲的是人情。实力固然很重要，关系也是非常重要的。一个好汉三个帮，做大事，更要讲究关系。

　　天时不如地利，地利不如人和，人脉是成功致富的关键。一个人的力量总是有限的，有人说成功30％靠自己，70％靠别人。人脉就是财脉，每一个人都是需要借助他人的力量来实现自己伟大梦想的。

　　改革开放后，数十万温州人在全国各地推销产品，流行的两句话就是：“先把个人的关系搞定，再做生意。”“只要有关系，就没有关系了。”

　　温州商人黄良明1987年就到重庆去做生意，如今已经是重庆解放碑国泰通信城的老板。

　　黄良明原先是做眼镜生意的，经过10年的拼搏，他成立了国泰科技发展有限公司。后来，随着通信业的发展，在1999年上半年，黄良明全面转向做通信生意。创业时的艰辛自然不必说，但是黄良明依旧把关系放在第一位。他讲了一个故事：当时，他出门一般都是揣着两包烟，一包是4块多的“红塔山”，这是用来招待他人的，另一包是1块多的“山城”，这是自己抽的。

　　可见，在温州人的眼里，人际关系是多么的重要。尊重他人重于自己，这就是温州人能够获得他人信任和帮助的原因。为了自身的发展，温州人不断地编织着人际关系的网络，并依靠这张网络来开拓自己的事业。

　　2004年，温州有名的印刷设备经销商李方源决定移师南京。但是，怎么在这个人生地不熟的地方开展业务呢？

　　李方源自然有他的办法。这是每一个浙江商人经商的套路。

　　首先，他摸清一大批在南京经商的温州人的下落，然后挨门逐户地拜托他们为其承揽一点业务，拉开一张有几百户的“老乡网”。

　　然后，他利用全国个私企业工作会议在温州召开的机会，在会场上结识了不少南京商客，尤其是与本行业有关的客户。

　　最后，他开始在南京招兵买马。

　　在推销产品过程中，李方源又遇到了麻烦。由于多年前“温州货”质量低劣的负面影响在南京人心目中烙印很深，他的产品无法一下子让南京人接受。但是，李方源并不担心，他只是耐心地等待机会。

　　机会终于被李方源等到了。

　　在全国印刷材料展销会上，他请许多专家介绍他的产品，并给企业免费使用。通过这一招，国内的企业都知道了他的产品质量，在产品质优的声誉下，产品的推荐就容易多了。

　　现在，李方源的公司已经不再上门推销了，他们的产品在南京已经有了良好的声誉，客户都会直接找上门来，公司也开始赢利了。　

　

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第44节：第三章　温州人和你不一样的人脉（11）
　
　　从开拓市场到赢利这个过程所花的时间不到一年，这让许多人感到有点不可思议。其实，正是凭借这种拓展人脉的能力，每一个温州商人无论走到哪里，都能够很快在当地扎根、发芽直至开花、结果。

　　正是这种对人脉极度重视的心理，让这些温州人在下海经商方面取得了极大的成功。

　　“他们能够知道北京、天津、广州，甚至国外市场的信息。就是通过这种社会网络去收集的。”中国社科院社会学研究所王春光研究员说。

　　中国社会科学院研究员王春光在2003年10月11日世界温州人大会“温州商人与温州人精神”论坛说：

　　“传统的人际关系就是解决这个问题的最便捷、最经济、也是最可靠的资源。温州人就是这样依靠亲戚朋友，亲帮亲，戚帮戚，积少成多，逐渐富裕起来。

　　“长期以来，温州的发展并没有得到高层政府的强大的经济支持，而主要发自温州民间的力量。民间的力量来自什么地方呢？温州这个地方人多地少，历史上并不很富裕，民间资本并不雄厚。但是，正是在这样的情况下，温州发展起来了，有了温州模式，温州人富起来了，并走向全国，闯荡天下，乃至出现外地的温州人经济实力超过本地温州人的经济实力。其基础是依托于社会关系资源之上的民间金融、民间组织和民间交往，我们可以通称其为民间力量，家庭、家族、亲戚朋友、邻里乡亲、民间借贷、相互救助等等，是每个温州人必须借助的民间社会力量。

　　“我曾在一本书里谈到过，按市场的技术等级来衡量，温州人处于很低的等级，有不少人还是文盲和半文盲，但是他们却能闯天下，而且还都能闯出一片天地来，这是温州人令人赞叹、令人信服的地方。那么温州人靠的是什么呢？社会上对此有各种各样的解释，比如温州人能吃苦耐劳，又比如温州人精明，又比如温州人胆子大等等，这些说法都有其局部的合理性，但是有一点往往被人们所忽略，那就是温州的团聚特点以及互助精神。社会学有一个很流行的概念叫社会资本，所谓社会资本，就是把社会关系资源加以运用，以提高生存和发展能力，社会关系资源犹如货币，社会资本就像货币被用来投资获利的一种关系资源。在很大程度上，温州人之所以闯天下，凭借的就是他们充分地调用其拥有的社会关系资源，将其变成他们的社会资本。”

　　关系营销是交易双方之间创造更亲密的工作关系和信赖关系的艺术，建立了良好的关系，在商业上就可以做到左右逢源，如鱼得水。正如温州服装商会会长陈敏所说：“这张网是温州人最大的优势，别人花再多钱也买不去。”

　　在温州，人情费是很大的一笔花销。逢年过节，每户温州家庭的人情支出都在万元以上。亲朋好友结婚送礼，出手就是1000多。

　　温州人认为，亲朋好友就是致富的门路。“血缘、地缘、亲缘”等因素，使遍布世界各地的温州人编织成了一张巨大而密集的信息和销售网络。

　　如今的温州父母都非常重视孩子的朋友。许多温州孩子在学校里的文化课成绩不是很好，但是，都非常善于交际。有些父母除了每月要给孩子必要的生活费外，还会给孩子一笔“招待费”，让孩子用于同学之间的聚会和活动。温州人认为，同学关系是以后经商的一种重要关系，让孩子从小就积累人际关系，对于孩子以后走上社会是有好处的。

　　在储备自己的人脉资源的时候，不要只与自己喜欢的那种人交往。在生意场上，各种各样的人都有，你要学会与不同的人交往，了解他们的思维习惯和行为作风，学习如何与他们打交道，取得他们的信任，让他们成为自己事业的帮手。在人情支出方面，一定要有长远的眼光，相比而言，人情费用往往会给你带来较大的利益。

　　温州人语录：

　　传统的人际关系就是解决这个问题的最便捷、最经济、也是最可靠的资源。温州人就是这样依靠亲戚朋友，亲帮亲，戚帮戚，积少成多，逐渐富裕起来。

　　——中国社会科学院研究员　王春光

　　今天你有商业机会和经营能力是不够的，你是否有一帮专业的人才，还需要有社会资源，也就是现在讲的人脉资源的结合。

　　——大连百年城集团有限公司董事长　吴云前

　　11。信誉就是金钱

　　致富思维：

　　穷人：无商不奸，做生意就是靠坑蒙拐骗，要说到信誉，那只是说说而已。

　　温州人：在商场上，你可以没有钱，但是你不可以没有信誉。有钱你不一定能够做好生意，有了好信誉，别人自然愿意跟你做生意。

　　聪明的温州商人善于利用商场上的信誉。温州商人讲信用，为的就是给自己建立信誉，温州商人非常重视信誉。因为，在他们眼里，看不见、摸不着的信誉恰恰是资金的一个良好来源。　

　

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第45节：第三章　温州人和你不一样的人脉（12）
　
　　大家都知道，参茸的原产地是东北，但是经商的人都知道，全国参茸市场却在浙江温州。这到底是怎么回事？东北与温州可是相隔千里之遥！

　　但是，更让你吃惊的是，同一等级的人参，东北原产地的价格约2000元／公斤，而在温州却只卖1900元／公斤！

　　明眼人一看就明白，这是赔本的买卖。但是，精明的温州人怎么会做赔本的买卖呢？这实在是令人费解。事实上，这正是温州人的精明所在。

　　温州人跟东北人做参茸生意时很讲信誉，他们在第一次向东北人订货时，开口就要10吨，一手交钱，一手交货。这往往让东北商人觉得非常诚信，而正是利用这点诚信，温州人打起了赊销的主意。

　　几次生意下来，温州人就利用自己的信誉，先付20％—30％的定金，卖掉货后再交钱。在每次生意中，温州人总是按照原先说好的付钱，绝不拖欠。这让东北人非常踏实。到最后，温州人要货时就可以不用交定金，来年卖完货再付款。

　　聪明的温州人就是利用自己的信誉来获得参茸的，而参茸在温州人眼里已经不仅仅是参茸了，它们更是可以利用的资金。温州人拿到大量的参茸后，迅速地在市场上销售，有时候甚至低于进价销售，这在外人眼里是不可思议的，而在温州人眼里，参茸变现后的资金，在一年当中可以周转好几次，做好几回生意。年终结算时，尽管参茸生意赔本了，但是其他买卖就赚了不少钱，总的来算，利润还是很可观。这时的参茸就相当于银行里的贷款了。

　　在市场上，信誉就是金钱。如果你信誉好，你就可以先获得他人的产品然后再付钱，在银行贷款方面，信誉也是非常重要的。

　　康奈集团董事长郑秀康是一个视诚信如金钱的人，正是如此，信誉也为他带来金钱。

　　1997年，在福建举行的一个展销会上，康奈集团的郑秀康等人没有带足钱，但是他们又很想采购一些新材料。一位生产商得知是郑秀康希望采购后，马上说：“您是康奈的，我相信你们。没带钱也没关系，我先发货。”回温州后，郑秀康就按约定汇去了货款。

　　现在，郑秀康只需签个名，无须担保、抵押，即可获得建行1亿元的授信贷款。正泰集团的南存辉则可以顺利地从银行贷款到3个亿！

　　天正集团董事长兼总裁高天乐说过，无信则衰，无信则败。信誉不仅树立了良好的形象，还获得了无形的资本，而这正是企业发展最重要的东西。

　　1986年，因家境贫困，年仅21岁的王振滔就开始往返于温州至福州之间做起了生意。

　　有一天，王振滔把2000元现金及一些随身的衣物放进一个包内，然后跟车从温州到福州去运货。

　　当货车经过苍南时，有一位老人招手要求搭车到福建。王振滔和司机让老人上了车，直奔福州。

　　当货车到福州的时候，已经是黑夜了。老人下了车，拎起包就走了。

　　王振滔和司机住进了一家旅馆。当王振滔打开包要拿换洗的衣物时，他惊呆了！包里面竟然都是一沓一沓的钱，王振滔赶紧数了数，整整有11捆！

　　原来，老人下车的时候拿错了包，他把王振滔的包拿走了。

　　看着那么多的钱，王振滔马上就想到，老人肯定非常着急。怎么办呢？

　　王振滔赶紧和司机一起去找老人，不知道老人在哪里，王振滔和司机只好到各家旅馆一家一家地找。

　　最后，终于找到了老人。当时，老人已经欲哭无泪了。当看到自己的钱又回来了时，老人竟然激动得说不出话来。当王振滔要走的时候，老人才回过神来，他拿出1000元要给王振滔。王振滔说：“我要是想要你的钱，就不来找你了。我不想别的，我只想拿回我自己的包。”

　　多年后，王振滔已经是奥康集团的总经理，当他回想起这件事的时候，感慨地说：“对于我来说，当时的11万元，比现在的11亿还要大，不过我当时没有想很多，只是想，要是拿了这个钱，良心会不安的。”

　　接着，他又笑着说：“要是当时拿了那笔钱，也许就不会去创业了，也就没有今天了。”

　　如今，王振滔的“奥康”鞋在“穿奥康，走四方”的广告下，真正实现了遍及四方。

　　在许多人眼里，温州人似乎是专门制造假冒伪劣产品的，实际上，这种印象并不全面。在市场经济发展过程中，由于市场的不规范，人们为了追求利益，往往会出现“诚信危机”，这是任何一个地区都会出现的问题。但是，由于温州在市场经济发展中走在前列，由于温州人经商基数庞大。于是，在人们的印象中，温州人变成了“不诚信”的代名词。实际上，温州人是最早走出“诚信危机”的商人群体。在商业发展过程中，温州人早就意识到了诚信的重要性，他们身体力行地履行着自己的信用。　

　

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第46节：第三章　温州人和你不一样的人脉（13）
　
　　康奈集团董事长郑秀康经常说的一句话就是：“诚信可以换来钱，而钱绝对买不来诚信。”

　　2002年初，美国零售业大王——沃尔玛公司到康奈考察，他们对康奈的产品质量和生产管理都十分满意，并表示要与康奈签订9万双皮鞋的订单。

　　这可是一次进军国